商場招商培訓(xùn)方案-在線瀏覽
2025-07-18 07:56本頁面
【正文】 訪問法”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（2）可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶（1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）由于招商工作和 “地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。（1）可以避免招商人員 主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧 客的信任（3）成功率一般都比較 高（1）事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）推銷員常常處于被動(dòng)地位中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。（1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果個(gè)人觀察法，也叫“直觀 法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場，排除中間性干擾（2）可以使招商人員擴(kuò) 大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（2）由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 溝通技巧a、喚起客戶注意b、介紹接近法c、優(yōu)勢接近法d、饋贈(zèng)接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法面談的四個(gè)方法a、開門見山法b、閑話家常法c、條件交換法d、緘默等待法應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）對(duì)方一問底價(jià)，就 以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）以低姿態(tài)打電話給客戶問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）沒詳加明察細(xì)考， 就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）客戶問什么，才答什么。十三種成功的談判技 巧a、給對(duì)方以信任b、高價(jià)低成c、得到一個(gè)有威望的盟友d、表明立場e、推諉責(zé)任f、漁翁得利
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