商場招商培訓(xùn)方案-閱讀頁
2025-06-15 07:56本頁面
【正文】 g、各個擊跛h、拖延時間i、保持冷漠j、蓄意待發(fā)k、互相讓步l、投石問路m、出其不意交談中對商戶暗示5種信息1)有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。3）有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。5）有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。十一種暗示成交的謀 略（1）招商人員從正面進攻，重復(fù)簽合同的要求（2）要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）采取一種結(jié)束的實際行動（8）告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失（9）提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵（10）給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 分析拒絕原因說服即通過說理，使對方理解信服。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。那么沒有說服務(wù)的原因是什么？客戶為什么拒絕你1）、從拒絕的真實性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。2）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）經(jīng)濟能力不足（2）不需要（3）托辭拒絕（4）因反感而拒絕（5）因不安而拒絕（6）因誤解而拒絕3）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）自然防范（2）緩兵之計（3）所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁 談判中應(yīng)遵守的基本原則1）只有在非談不可時才談判2）除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力5）不可強求和戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8）要打跛僵局，可變換交易形式9）確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)10）不與做不了主的對手多做糾纏三、招商專業(yè)知識對本商場內(nèi)部平面結(jié)構(gòu)圖以及不同位置的價格了如指掌在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。對 于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。l
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