商場招商培訓(xùn)方案-資料下載頁
2025-05-31 07:56本頁面
【正文】 實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 分析拒絕原因說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色 這四個方面。那么沒有說服務(wù)的原因是什么？客戶為什么拒絕你1）、從拒絕的真實性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。2）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）經(jīng)濟能力不足（2）不需要（3）托辭拒絕（4）因反感而拒絕（5）因不安而拒絕（6）因誤解而拒絕3）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）自然防范（2）緩兵之計（3）所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁 談判中應(yīng)遵守的基本原則1）只有在非談不可時才談判2）除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準備工作3）談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力5）不可強求和戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8）要打跛僵局，可變換交易形式9）確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)10）不與做不了主的對手多做糾纏三、招商專業(yè)知識對本商場內(nèi)部平面結(jié)構(gòu)圖以及不同位置的價格了如指掌熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及協(xié)議（另附） 接待過程中須注意：對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對 于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣必須知道企業(yè)的目標(biāo)、宗旨和自己的工作范圍。盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。有較強的節(jié)約意識， 愛護企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。
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