商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案-資料下載頁(yè)
2025-05-31 07:56本頁(yè)面
【正文】 實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 分析拒絕原因說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色 這四個(gè)方面。那么沒(méi)有說(shuō)服務(wù)的原因是什么？客戶(hù)為什么拒絕你1）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶(hù)提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。2）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）經(jīng)濟(jì)能力不足（2）不需要（3）托辭拒絕（4）因反感而拒絕（5）因不安而拒絕（6）因誤解而拒絕3）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）自然防范（2）緩兵之計(jì)（3）所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁 談判中應(yīng)遵守的基本原則1）只有在非談不可時(shí)才談判2）除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3）談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力5）不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8）要打跛僵局，可變換交易形式9）確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)10）不與做不了主的對(duì)手多做糾纏三、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)本商場(chǎng)內(nèi)部平面結(jié)構(gòu)圖以及不同位置的價(jià)格了如指掌熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及協(xié)議（另附） 接待過(guò)程中須注意：對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過(guò)程中，不必在電話中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免 “求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢(xún)過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì) 于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣必須知道企業(yè)的目標(biāo)、宗旨和自己的工作范圍。盡量熟記并使用客人的姓氏稱(chēng)呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿(mǎn)足客人的需求，熱情親切地迎送客人。不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。保證對(duì)你3米以?xún)?nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽(tīng)到你的微笑。為滿(mǎn)足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。積極溝通，消除部門(mén)之間的偏見(jiàn)。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿(mǎn)自信。有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)， 愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。
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