商場招商工作(編輯修改稿)
2025-10-08 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作流程廣進購物中心招商工作流程為了加強內(nèi)部控制，規(guī)范招商部內(nèi)部管理。，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1:鞋、戶外 童裝1F：品牌珠寶、化妝品、眼鏡2F：淑女時尚品牌服飾、內(nèi)衣3F：名媛品牌女裝、男裝4F：家紡、童裝等一、前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備好平面圖、文件夾、名片、計算機等工具。注意招商處的處現(xiàn)場及個人的儀容儀表。招商部每天定時溝通各自客戶情況，分析客戶意圖。每人一份意向平面圖，詳細(xì)客戶面積分布圖。二、接待及拜訪客戶當(dāng)客戶進入招商處處，每一個看見的招商人員都應(yīng)該主動招呼點頭致意，禮貌用語為：“您好!”.當(dāng)問候完畢后請顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn)給曾接待過的置業(yè)顧問(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待)。通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹，保密資料。定期外出拜訪客戶，首先得確定招商的對象及招商的政策。三、介紹鋪面禮貌的寒暄之后，可配合平面圖等做簡單介紹，使客戶對鋪面承租形成一個大致的概念交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。介紹鋪面時，應(yīng)側(cè)重強調(diào)整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需要，制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。在平面圖講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、承租意圖等)。做完講解后，可邀請他參觀鋪面，在此過程中，招商人員應(yīng)對整個市場的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。四、帶看現(xiàn)場在招商處作完基本介紹，并參觀出租鋪面后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀整個廣場，結(jié)合樓層現(xiàn)況和周圍鋪面情況，邊走邊介紹。按照樓層鋪面規(guī)劃，讓客戶切實感覺自己所選的鋪面。盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。帶看鋪面的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的客戶及商品特色。五、初步洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制)，給其詳細(xì)介紹商鋪資料。在客戶未主動表示前，應(yīng)主動地選擇鋪面作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡鋪面，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說明，算出其滿意的鋪面的價格、應(yīng)交租金及各種相關(guān)費用等(一般提供兩、三個鋪面即可)。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服購買障礙，但對樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份。在客戶對鋪面有70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說服其下定金。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過后再給予答復(fù)。六、談判談判是客戶已完全認(rèn)同本中心各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上。優(yōu)惠政策問題上，客戶通常會列舉周邊一些市場的價格及優(yōu)惠政策，此時招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場優(yōu)勢對比其他項目，詳細(xì)說明價格的合理性，盡可能守住目前租賃價格，以留一些余地給招商主管，切忌一放到底。付款方式上，客戶會提出延遲交款和分期交款的，對此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決七、暫未成交暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤。再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)商鋪咨詢。對有意向的客戶再次約定洽談時間送客戶至大門口。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告招商團隊，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。八、客戶登記：《客戶信息登記表》由招商負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記表填完后或招商結(jié)束后存檔，并定
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