【文章內(nèi)容簡介】 的租金，但如果是訂單項目，則此保證金的數(shù)額須增加，具體金額應(yīng)事先取得部門的確認(rèn)。 ：正常租期內(nèi)一般一月一付/一季一付，首付款應(yīng)該在客戶進(jìn)場之前支付，不要等到免租期結(jié)束后再收款。 房屋交接技術(shù)條件：通常條件為：水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯（若有）由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購、安裝、報批。 物業(yè)管理職責(zé)界面：通常為：我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的管理，能耗費用客戶自理。 最終確定階段 上述細(xì)節(jié)條款談判基本結(jié)束時，應(yīng)該進(jìn)入到租賃合同擬定階段，這個階段的談判主要是圍繞著合同的措辭是否準(zhǔn)確表達(dá)了雙方前期溝通意思，以及對一些前期界定不清楚的事項進(jìn)行進(jìn)一步的明確。法務(wù)條款中的違約責(zé)任是此階段的談判重點。同步要注意協(xié)調(diào)好房產(chǎn)交接技術(shù)條件、物業(yè)條款中價格、維修責(zé)任、電費增值稅發(fā)票提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同的簽訂工作。 房產(chǎn)交接技術(shù)條件的談判和物業(yè)管理條款談判的主導(dǎo)部門是招商部，設(shè)計部、工程部、物業(yè)公司配合。3 談判后需要做的工作 做好談判的備忘，并取得簽字確認(rèn)：每次談判過后，要及時將會談結(jié)果整理成書面的備忘，作為談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進(jìn)度。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該客觀地反映雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份。 談判的進(jìn)度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整：對每次談判的進(jìn)展情況要及時匯報和反饋，反饋時要實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。對方的回函、確認(rèn)的圖紙等書面材料也要盡快提供。 擬定下一步的談判方案：要及時根據(jù)對方的態(tài)度和我方領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整我方的談判計劃，常用的策略有： 堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，否則對方會不斷得寸進(jìn)尺，并且對我方的讓步無動于衷。反之，對方會對我方的讓步感到滿足，并以相應(yīng)的讓步作為回報。堅持的項目不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個方面。 讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質(zhì)性讓步和策略性讓步。所謂實質(zhì)性讓步是指對損失我司既定的利潤目標(biāo)、增加成本等條件的讓步，這是我們在談判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如面積計量的方式、租賃價格的底線、保證金收取等。策略性讓步是指在我司設(shè)定的底線范圍之內(nèi)，或本身就是用來讓步的虛設(shè)防線上的妥協(xié)。在雙方陷入僵局時，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢酝苿诱勁械难永m(xù)。 擱置：當(dāng)對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復(fù)時，暫時的擱置是個好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問題。此策略有利于整體談判的推進(jìn)，又不至于喪失我方的原則。 變更租賃標(biāo)的物：當(dāng)對方提出的條件確實與我方希望達(dá)成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無法彌合時，變更租賃標(biāo)的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃。 迂回：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。4 其他應(yīng)注意的事項 談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應(yīng)該著正裝。隨身的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。 談判地點的選擇：談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方，不同的地點有不同的特點：對方的辦公場所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和被動心理，若我司人員在談判中一直前往對方的場所，會給對方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對方的其他信息。我方的辦公場所：主動性較好，還便于及時了解現(xiàn)場情況。第三方場所：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于感情溝通。 談判人員的出場順序：談判人員的出場順序應(yīng)該是先低后高，并盡可能相互對等。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對商務(wù)條件的決定權(quán)上。高層人員出場時不能否認(rèn)基層人員承諾的條件，反而應(yīng)有所讓步，所以基層人員要注意把好前期的關(guān)。 談判時間的設(shè)定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時間公司內(nèi)部的溝通會不充分，過長的時間，又容易產(chǎn)生較多的變化。一般不易超過兩周。無論有什么分歧，都應(yīng)該保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的問候。當(dāng)我司的租賃合同關(guān)系到對方整體發(fā)展進(jìn)度計劃時，尤其對方在我司的項目中是第二個以上的店時，對方出于占領(lǐng)市場和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對方的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場作過考察并確定進(jìn)駐后。 函件的送達(dá)：函件在傳真、電郵、送達(dá)后都要跟進(jìn)確認(rèn)，并及時了解對方的態(tài)度。 對自身權(quán)限和責(zé)任的定位：一些資歷較淺的招商人員較喜歡凸顯自己在公司的地位和權(quán)利，其實這極為不利；一會因為缺少足夠的授權(quán)，而無法兌現(xiàn)對客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對方一旦答應(yīng)或回絕，自己沒有進(jìn)一步回旋的余地。較為成熟的作法是既強(qiáng)調(diào)自己是商務(wù)談判的主角，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認(rèn)。當(dāng)然作為談判的主要責(zé)任人，自己會發(fā)揮積極作用，向有關(guān)部門和上級領(lǐng)導(dǎo)爭取有利于雙方的條件。 高層互訪：再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤惨巳?zhí)行！良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作。與業(yè)主談判的過程也是相互交往和建立友誼的過程，邀請對方的高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員訪問我司，適時地工作聚會都可以增進(jìn)友誼。雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的參與有助于合作的推進(jìn)?！吨髁Φ陮庸芾磙k法》《主力店對接管理辦法》1 原則集中管理、層層對接。主力店客戶的開發(fā)、商務(wù)條款的確定以招商部為主，具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行由相關(guān)對應(yīng)部門直接對接處理。執(zhí)行中無法解決的問題，由招商部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶與職能部門處理，并視具體情況要求公司高層出面協(xié)調(diào)。2 涉及部門的職能 招商部承擔(dān)主力店客戶的開發(fā)和商務(wù)談判，組織商務(wù)合同的起草、談判、修改、會審及核定；主力店客戶的日常聯(lián)系和維護(hù)，協(xié)調(diào)各部門與對方相應(yīng)部門間的對接工作；及時向上級報告工作進(jìn)展和日常動態(tài)；組織召開與主力店的洽談會。配合主力店的開業(yè)準(zhǔn)備，及時處理主力店客戶日常經(jīng)營中的問題，定時向公司反映合同執(zhí)行情況和未完善事項。 設(shè)計部 提供項目規(guī)劃設(shè)計、布局方案、圖紙和參數(shù)，主持技術(shù)條件的談判。審核主力店客戶的調(diào)整方案，參與會審合同。招商部安排專人每周與設(shè)計部溝通項目的規(guī)劃變更情況，設(shè)計部應(yīng)及時提供最新版的項目圖紙。 按照“房產(chǎn)技術(shù)條件”及圖紙完成施工，完成《房產(chǎn)技術(shù)條件》中要求的所有交房條件；參與主力店進(jìn)場及房屋交接工作；配合主力店進(jìn)場裝修；協(xié)助主力店客戶的各項報批、報建工作。 確認(rèn)保證金、租金到賬情況，參與合同會審；按照合同要求提供所有證照。 參與合同談判和合同會審，負(fù)責(zé)對其中法務(wù)條款的審核和確認(rèn)。 3 主力店主要工作流程對接管理辦法 主力店主要工作流程是基于主力店客戶已經(jīng)有明確進(jìn)駐意向后，具體針對我司項目的進(jìn)駐、位置、面積、裝修、交付、開業(yè)、營運等各項工作的落實而設(shè)計的管理規(guī)定。招商部作為該項工作的主要負(fù)責(zé)部門，其他相關(guān)部門有配合工作的義務(wù)。 主力店進(jìn)駐意向的確認(rèn) 提供主力店的規(guī)劃方案；招商部向有關(guān)主力店提交書面的項目情況簡介并請對方及時回復(fù)。 各部門主要職責(zé)： 1)設(shè)計部：提供初步設(shè)計方案和平面規(guī)劃草圖。 2)招商部：明確主力店進(jìn)駐意向。