【文章內容簡介】 的租金，但如果是訂單項目，則此保證金的數額須增加，具體金額應事先取得部門的確認。 ：正常租期內一般一月一付/一季一付，首付款應該在客戶進場之前支付，不要等到免租期結束后再收款。 房屋交接技術條件：通常條件為：水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯（若有）由我司安裝到位，土建消防設備由我方負責采購、安裝、報批。 物業(yè)管理職責界面：通常為：我司負責室外的管理，客戶負責室內的管理，能耗費用客戶自理。 最終確定階段 上述細節(jié)條款談判基本結束時，應該進入到租賃合同擬定階段，這個階段的談判主要是圍繞著合同的措辭是否準確表達了雙方前期溝通意思，以及對一些前期界定不清楚的事項進行進一步的明確。法務條款中的違約責任是此階段的談判重點。同步要注意協(xié)調好房產交接技術條件、物業(yè)條款中價格、維修責任、電費增值稅發(fā)票提供等關鍵條款的確認，以免影響整體合同的簽訂工作。 房產交接技術條件的談判和物業(yè)管理條款談判的主導部門是招商部，設計部、工程部、物業(yè)公司配合。3 談判后需要做的工作 做好談判的備忘，并取得簽字確認：每次談判過后，要及時將會談結果整理成書面的備忘，作為談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進度。備忘不是協(xié)議，應該客觀地反映雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認，并各執(zhí)一份。 談判的進度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進行相應的調整：對每次談判的進展情況要及時匯報和反饋，反饋時要實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準確判斷。對方的回函、確認的圖紙等書面材料也要盡快提供。 擬定下一步的談判方案：要及時根據對方的態(tài)度和我方領導的指示調整我方的談判計劃，常用的策略有： 堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，否則對方會不斷得寸進尺，并且對我方的讓步無動于衷。反之，對方會對我方的讓步感到滿足，并以相應的讓步作為回報。堅持的項目不僅是租金，還應包括免租期、遞增率、交房條件、物管責任等各個方面。 讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質性讓步和策略性讓步。所謂實質性讓步是指對損失我司既定的利潤目標、增加成本等條件的讓步，這是我們在談判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如面積計量的方式、租賃價格的底線、保證金收取等。策略性讓步是指在我司設定的底線范圍之內，或本身就是用來讓步的虛設防線上的妥協(xié)。在雙方陷入僵局時，適當的讓步可以推動談判的延續(xù)。 擱置：當對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復時，暫時的擱置是個好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內容，再回頭談擱置的問題。此策略有利于整體談判的推進，又不至于喪失我方的原則。 變更租賃標的物：當對方提出的條件確實與我方希望達成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無法彌合時，變更租賃標的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃。 迂回：我司在租金的要求方面無法實現時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術條件等方式來實現我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現租金水平的增長。4 其他應注意的事項 談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應該著正裝。隨身的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。 談判地點的選擇：談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方，不同的地點有不同的特點：對方的辦公場所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產生戒備和被動心理，若我司人員在談判中一直前往對方的場所，會給對方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對方的其他信息。我方的辦公場所：主動性較好，還便于及時了解現場情況。第三方場所：除了不具備必要的辦公設備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于感情溝通。 談判人員的出場順序：談判人員的出場順序應該是先低后高，并盡可能相互對等。這種對等不一定簡單體現在職務上，而應體現在對商務條件的決定權上。高層人員出場時不能否認基層人員承諾的條件，反而應有所讓步，所以基層人員要注意把好前期的關。 談判時間的設定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時間公司內部的溝通會不充分，過長的時間，又容易產生較多的變化。一般不易超過兩周。無論有什么分歧，都應該保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的問候。當我司的租賃合同關系到對方整體發(fā)展進度計劃時，尤其對方在我司的項目中是第二個以上的店時，對方出于占領市場和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對方的高層領導已經親臨現場作過考察并確定進駐后。 函件的送達：函件在傳真、電郵、送達后都要跟進確認，并及時了解對方的態(tài)度。 對自身權限和責任的定位：一些資歷較淺的招商人員較喜歡凸顯自己在公司的地位和權利，其實這極為不利；一會因為缺少足夠的授權，而無法兌現對客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對方一旦答應或回絕，自己沒有進一步回旋的余地。較為成熟的作法是既強調自己是商務談判的主角，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認。當然作為談判的主要責任人，自己會發(fā)揮積極作用，向有關部門和上級領導爭取有利于雙方的條件。 高層互訪：再嚴謹的合同也要人去執(zhí)行！良好的人際關系有助于擴大和延續(xù)雙方的合作。與業(yè)主談判的過程也是相互交往和建立友誼的過程，邀請對方的高層領導和有關人員訪問我司，適時地工作聚會都可以增進友誼。雙方高層領導的參與有助于合作的推進?！吨髁Φ陮庸芾磙k法》《主力店對接管理辦法》1 原則集中管理、層層對接。主力店客戶的開發(fā)、商務條款的確定以招商部為主，具體業(yè)務的執(zhí)行由相關對應部門直接對接處理。執(zhí)行中無法解決的問題，由招商部負責協(xié)調客戶與職能部門處理，并視具體情況要求公司高層出面協(xié)調。2 涉及部門的職能 招商部承擔主力店客戶的開發(fā)和商務談判，組織商務合同的起草、談判、修改、會審及核定；主力店客戶的日常聯(lián)系和維護，協(xié)調各部門與對方相應部門間的對接工作；及時向上級報告工作進展和日常動態(tài)；組織召開與主力店的洽談會。配合主力店的開業(yè)準備，及時處理主力店客戶日常經營中的問題，定時向公司反映合同執(zhí)行情況和未完善事項。 設計部 提供項目規(guī)劃設計、布局方案、圖紙和參數，主持技術條件的談判。審核主力店客戶的調整方案，參與會審合同。招商部安排專人每周與設計部溝通項目的規(guī)劃變更情況，設計部應及時提供最新版的項目圖紙。 按照“房產技術條件”及圖紙完成施工，完成《房產技術條件》中要求的所有交房條件；參與主力店進場及房屋交接工作；配合主力店進場裝修；協(xié)助主力店客戶的各項報批、報建工作。 確認保證金、租金到賬情況，參與合同會審；按照合同要求提供所有證照。 參與合同談判和合同會審，負責對其中法務條款的審核和確認。 3 主力店主要工作流程對接管理辦法 主力店主要工作流程是基于主力店客戶已經有明確進駐意向后，具體針對我司項目的進駐、位置、面積、裝修、交付、開業(yè)、營運等各項工作的落實而設計的管理規(guī)定。招商部作為該項工作的主要負責部門，其他相關部門有配合工作的義務。 主力店進駐意向的確認 提供主力店的規(guī)劃方案；招商部向有關主力店提交書面的項目情況簡介并請對方及時回復。 各部門主要職責： 1)設計部：提供初步設計方案和平面規(guī)劃草圖。 2)招商部：明確主力店進駐意向。