某企業(yè)招商工作指導手冊(編輯修改稿)
2025-07-22 18:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，主要職能為：1. 負責總體招商工作和階段性招商工作的目標界定；2. 負責招商工作的總體策略出臺；3. 負責代理商資質的最終評定；4. 執(zhí)行代理商協(xié)議簽定的終審；5. 在重大代理商談判面臨瓶頸時，協(xié)助進行代理商談判；6. 招商工作開展的整體監(jiān)控；7. 對總體招商工作的業(yè)績負責。★ 各區(qū)域負責人各區(qū)域招商執(zhí)行組長，主要職能為：1. 制定招商工作的總體計劃與日常招商計劃；2. 負責推進執(zhí)行招商小組所確定的招商工作，對代理商拓展的業(yè)績負責；3. 負責幫助業(yè)務員進行代理商拓展談判工作；4. 組織月度招商工作會議，向領導通報招商工作情況；5. 建立代理商信息庫，進行代理商信息的收集與管理；6. 組織業(yè)務員的日常培訓工作，加強業(yè)務員談判能力；7. 上級安排的其它工作內(nèi)容?！?市場部人員：招商的策劃傳播和信息管理人員，主要職能為：1. 負責招商傳播的策劃：信息策劃與媒體選擇工作；2. 負責招商傳播媒體投放的相關事務；3. 負責招商傳播相關物料的跟進工作；4. 負責招商畫冊等招商工具的編制和印刷；5. 負責招商信息的整理、存檔工作；6. 負責建立代理商檔案，進行信息管理；7. 上級安排的其它工作內(nèi)容。★ 業(yè)務人員：招商執(zhí)行人員，主要職責：1. 負責所轄區(qū)域內(nèi)的代理商信息收集；2. 負責所轄區(qū)域內(nèi)的代理商的拓展：談判，簽約工作的跟進；3. 對轄區(qū)內(nèi)的代理商招商業(yè)績負責；4. 跟進與招商工作相關的與其它部門對接的工作；5. 上級安排的其它工作內(nèi)容。 第四部分 招商執(zhí)行及具體操作第一步：收集潛在代理商信息收集潛在代理商信息是招商的第一步。如何收集代理商信息，大致有以下幾種方式：網(wǎng)絡 通過網(wǎng)絡收集潛在經(jīng)銷商的信息，包括競爭對手的經(jīng)銷商、相關行業(yè)的經(jīng)銷商（水暖、建材、電梯、空調(diào)。），前期可進行電話溝通，有意向后可做登門拜訪。 廣告：通過發(fā)布招商廣告，獲得有意向的代理商的信息；這類型客戶主動打電話咨詢，會具有較高的質量。主要由總公司操作，獲得信息后根據(jù)地區(qū)分給所轄區(qū)域的管理員。 朋友介紹：通過現(xiàn)有的工程客戶或者朋友的介紹，認識具有代理資質的潛在代理商。這類客戶一般比較容易溝通談判，有朋友關系作擔保會使雙方更容易達成合作。 展會搜集：通過參加各種潛在代理商行業(yè)的展會，例如：太陽能、建材等等的展會，來搜集客戶信息。這類客戶一般比較準確，都是希望尋找新的項目的人士。 企業(yè)黃頁 掃街：通過在目標客戶相對集中的商業(yè)街或建材城走訪，挨家挨戶，尋找可能的潛在客戶。這種方式具有一定的盲目性，但是，能夠通過街店了解客戶的一些信息，從而獲得較高的成功率，這是最常用的方法。 為確保工作的效率和規(guī)范性，每天業(yè)務人員都要填寫《客戶信息收集表》（詳見附件）第二步：初步拜訪代理商拜訪代理商要做兩大工作：1. 客戶信息搜集補充：將搜集來的信息進行補充，通過網(wǎng)絡或者朋友關系盡量多的了解潛在代理商的信息，為拜訪打好基礎。主要搜集信息的內(nèi)容：★ 客戶業(yè)務構成（主要從事哪些業(yè)務，哪些是主營業(yè)務、哪些是輔營業(yè)務，哪些是主盈利業(yè)務、哪些是輔盈利業(yè)務）★ 客戶的經(jīng)營歷史（了解客戶經(jīng)營過程，可以為客戶可能的未來的發(fā)展作好預估，也能夠在溝通中找到
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