【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開(kāi)店計(jì)劃，并及時(shí)掌握其新開(kāi)店情況及整體發(fā)展態(tài)勢(shì)；定期對(duì)品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。第18/42頁(yè)五、商源利用根據(jù)項(xiàng)目招商工作開(kāi)展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商運(yùn)營(yíng)部的客戶(hù)檔案，尋找符合的商戶(hù)資源信息，充分做到資源共享；在項(xiàng)目銷(xiāo)售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書(shū)，配合項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣；項(xiàng)目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項(xiàng)目規(guī)劃可行性研究；分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢(shì)，為業(yè)態(tài)定位及制定銷(xiāo)售價(jià)格提供參考，增強(qiáng)公司把握市場(chǎng)的能力；通過(guò)對(duì)各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項(xiàng)目前期規(guī)劃提供參考。六、商源工作保密規(guī)定商戶(hù)資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理；必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無(wú)關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對(duì)違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；商源管理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。第19/42頁(yè)六、招商客戶(hù)接待流程流程圖接待客戶(hù)流程A您好，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次來(lái)我們這里嗎？若是已來(lái)過(guò)的客戶(hù)應(yīng)問(wèn)明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給上次接待的人員進(jìn)行跟進(jìn)。B引導(dǎo)客戶(hù)到招商部領(lǐng)取資料并做客戶(hù)資料登記《客戶(hù)接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。C引至模型/沙盤(pán)前或?qū)懻鎴D前簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況及主要出租點(diǎn)。注意客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，摸清客戶(hù)意向。第21/42頁(yè)D帶客戶(hù)到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有必要可帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)（特別注意安全，要戴上安全帽）。E看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)選鋪，最后涉及租金價(jià)格時(shí)，可將對(duì)外公示價(jià)格告知客戶(hù)，并告知客戶(hù)優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細(xì)解答。F送出門(mén)口，禮貌再見(jiàn)。接待說(shuō)辭A開(kāi)場(chǎng)白：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次光臨****項(xiàng)目嗎？”，（若是已來(lái)過(guò)的客戶(hù)應(yīng)問(wèn)明上次接待的招商員或銷(xiāo)售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷(xiāo)售員跟進(jìn)）。 B呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)客戶(hù)到招商部前臺(tái)領(lǐng)取資料并做客戶(hù)資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)的基本情況及主要賣(mài)點(diǎn)，注意客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，摸清客戶(hù)意向及需求。效果圖講解說(shuō)辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個(gè)項(xiàng)目的效果圖，******位于**、**路、**莊東路三線(xiàn)圍合之地，是**市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。******， M178。其中：地上建筑面積288431 M178。， M178。，178。，商業(yè)建筑面積18**178?！?*****項(xiàng)目】社區(qū)建筑設(shè)計(jì)融合商業(yè)元素，打造城市“吃喝玩樂(lè)購(gòu)”一站式城市副中心。設(shè)計(jì)兩個(gè)主入口和多個(gè)次入口，人車(chē)分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項(xiàng)目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)。5萬(wàn)多平米的休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場(chǎng)發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來(lái)商業(yè)繁榮；廣場(chǎng)南北設(shè)計(jì)兩條商業(yè)軸，以“歐洲風(fēng)情”“**風(fēng)情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開(kāi)，中西輝映，三步一花五步一泉，引導(dǎo)泉城情景消費(fèi)的風(fēng)向，來(lái)體驗(yàn)“從未有過(guò)”的購(gòu)物感受。展板講解要點(diǎn)：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶(hù)，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語(yǔ)言。D、洽談桌入座：再次強(qiáng)調(diào)【******】項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，并通過(guò)瀏覽平面圖給客戶(hù)推薦商鋪。 E、看商鋪：帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，引發(fā)客戶(hù)簽單欲望。F、要點(diǎn)：招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況，提前設(shè)計(jì)好路線(xiàn)和要推薦的商鋪，遵循“金第22/42頁(yè)角銀邊、街內(nèi)四分之三處成交率最高”原則，爭(zhēng)取客戶(hù)選的滿(mǎn)意的商鋪，在看商鋪過(guò)程中盡量讓客戶(hù)選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時(shí)保證成交率。G、再次洽談帶客戶(hù)到洽談區(qū)：看鋪號(hào)表，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)已選商鋪簽單，促進(jìn)完成。 H、送出門(mén)口，禮貌再見(jiàn)。 接待注意事項(xiàng)A、注意觀(guān)察客戶(hù)的表情態(tài)度，客戶(hù)的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹，如客戶(hù)表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿(mǎn)意，招商人員應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消客戶(hù)的不滿(mǎn)態(tài)度。C、在招商的同時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶(hù)工作，消除客戶(hù)的異議，并針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。附表1 商戶(hù)意向登記七、招商客戶(hù)談判流程第23/42頁(yè)流程概況流程圖第24/42頁(yè)談判程序招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：、開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見(jiàn)面，主要方式可以為電話(huà)約訪(fǎng)，上門(mén)拜訪(fǎng)，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見(jiàn)面生硬的尷尬。、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買(mǎi)要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。 、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷(xiāo)售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。第25/42頁(yè)、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過(guò)互相的了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持