【文章內(nèi)容簡介】 有時會有時不會改變，％的人不會改變。⑷ 禮品：贈送的禮品也會影響到消費者的決定，如開口笑、稻花香等均有內(nèi)設(shè)贈品，而贈品的款式亦越來越吸引消費者，如：打火機、1元美金等等，具體表現(xiàn)為具有紀念意義的禮品。⑸ 價格承受力在廣東省，廣州、深圳、珠海等地區(qū)，消費力較強，越來越多的消費者愿意購買高檔白酒，%的消費者認為價格在100元以下能夠接受，25%的消費者認為價格在100－200元之間能夠接受，％的消費者認為在200元－500元之間能夠接受。 SWOT分析表23 小糊涂仙酒的SWOT分析內(nèi) 部優(yōu)勢(S)劣勢(W)1. 小糊涂仙依靠茅臺鎮(zhèn)的地域名氣成名速度快，而且有絕佳的環(huán)境釀制質(zhì)量高的白酒；2. 小糊涂仙使用終端營銷策略，使之銷量一直較穩(wěn)定；3. 云峰酒業(yè)背后有實力雄厚的云峰集團作后盾支持；4. 糊涂文化秉承著中國儒家文化精髓，以“難得糊涂”為賣點，意義深邃，體現(xiàn)品牌價值；5. 在酒行業(yè)的糊涂文化中屬于領(lǐng)頭角色，開拓了糊涂文化的先河1. 產(chǎn)品過于依賴終端營銷渠道，其他銷售渠道較少；2. ％以上的顧客對酒文化的關(guān)注程度較低，因酒文化而購買酒的顧客只占約5％；3. 小糊涂仙的包裝與行內(nèi)同等品牌的包裝沒有明顯差異化；4. 企業(yè)營銷策略單一，忽視口碑營銷，促銷手段使用過多，促而不銷，使品牌自身價值淡化；5. 市場缺乏嚴格管理，假貨橫生，沖擊市場外 部機會(O)威脅(T)1. GDP持續(xù)穩(wěn)定遞增，消費者的恩格爾系數(shù)下降，消費能力增強，對酒類等奢侈品需求日益增多；2. 于費用率的下降和消費稅下調(diào)，白酒行業(yè)利潤增長高于銷售收入的增長；3. 白酒產(chǎn)業(yè)的打壓政策變?yōu)榉鰞?yōu)限劣，宏觀環(huán)境更有利于名優(yōu)白酒企業(yè)發(fā)展白酒的消費結(jié)構(gòu)也繼續(xù)向優(yōu)質(zhì)白酒轉(zhuǎn)移，低端市場規(guī)模進一步縮小，高端市場呈現(xiàn)繁榮局面1. 替代品市場份額增長迅猛，洋酒、啤酒、紅酒的人均消費量上升，而白酒的銷量近年來保持穩(wěn)定并略有下降；2. 小糊涂仙的糊涂文化、終端促銷、茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀等手段被行內(nèi)抄襲，而且對糊涂文化的宣傳力度比小糊涂仙大，導致消費者誤認、誤購、誤飲三、定位策略 市場定位⒈ 區(qū)域市場定位以發(fā)達城市為突破口，逐步向中等發(fā)達城市推廣。⒉ 目標市場定位城市中高層收入人士，以30歲以上男性為主。中高層職員或管理者行政人員，生意人。原因：因為這一階層的人士交際多，應(yīng)酬多，注重身份地位，追求生活品質(zhì)，而小糊涂仙酒正體現(xiàn)了他們的地位和身份以及文化氣質(zhì)，“小糊涂仙”正體現(xiàn)了他們的地位和身份。 產(chǎn)品定位⒈ 檔次定位主打中高檔市場，主要推廣精品和珍藏品，而普品維持現(xiàn)狀。⒉ 品牌定位主要是商務(wù)、宴會用酒，次要是送禮、自飲和珍藏。 傳播定位⒈ 以電視媒體為主，戶外廣告為輔，全面進行廣告攻勢。⒉ “糊涂所在，智慧所在”，喝小糊涂仙酒體現(xiàn)大智慧。⒊ “傳智慧糊涂，承糊涂智慧”，把小糊涂仙文化融入到現(xiàn)代商務(wù)中，喝小糊涂仙酒體現(xiàn)地位的高貴。4. 塑造小糊涂仙在消費者心中美好的形象。四、營銷組合策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略⒈ 主要推廣小糊涂仙酒的精品與珍藏品，隨之附帶普通品，采用大小兩種包裝規(guī)格（250ml，500ml）同時推向市場。⒉ 酒香型繼續(xù)采用濃香型推向市場。 產(chǎn)品包裝策略⒈ 盒子主體喜慶的中國紅/酒名標牌，典雅的玫瑰紅/盒頂?shù)鬃?，高貴的流沙金/底座內(nèi)襯，尊貴的黃絲綢。⒉ 圖案古樸文娟燙金齒邊/天城地座大氣磅礴/天城護欄行云流水/端坐祥云智慧灑脫/金黃飾扣吉祥如意。⒊ 酒瓶正看，形如鼓樂編鐘；透視，智者端坐祥云之上；頂視似方非方，圓中有方，蘊含中庸之人生哲理。⒋ 瓶飾祥云縈繞，金碧輝煌，虛懷若谷，卓爾不凡。▲ 瓶身要標明飲酒過量的危害和解酒的主要方法，體現(xiàn)出小糊涂仙具有社會責任感，給人健康的形象。 定價策略小糊涂仙酒的原有價格是從多個方面綜合起來制定的，具有科學性、盈利性和可實行性，因此我們不打算改變小糊涂仙酒的價格，還是以原有的價格推向市場。表41 小糊涂仙酒的價格表品種價格38度52度珍藏品438元468元精品108元128元普品80元90元 渠道策略渠道的選擇⒈ 大型超市、糖煙酒專買店、酒樓————消費者。⒉ 旗艦店――――忠實的消費者。 促銷戰(zhàn)略 促銷活動⒈ 成立會員俱樂部（統(tǒng)一由旗艦店管理）⑴會員等級劃分①金鉆級（最高級） ②黃金級 ③白銀級⑵會員的條件① 我們將在小糊涂仙精品酒和珍藏品盒子內(nèi)部放置會員點數(shù)卡，在每一張會員點數(shù)卡上，均有唯一的卡號和密碼，客戶除了可以在旗艦店辦理積分記錄以外，還可以登錄小糊涂仙網(wǎng)站注冊記錄積分資料，非會員可辦理手續(xù)后成為預備會員，并用以登記點數(shù)，會員則可直接為自己加點數(shù)。② 顧客收集到50點會員點數(shù)，憑身份證可到旗艦店辦理相關(guān)手續(xù)成為白銀級會員，并贈與一張白銀級會員卡，為體現(xiàn)身份地位，旗艦店必需把會員的名字通過鋼印印刷在會員卡上。③ 顧客收集到150點會員點數(shù)，可直接到旗艦店辦理手續(xù)成為黃金級會員。④ 顧客收集到300點會員點數(shù)，辦理相關(guān)手續(xù)后，成為最高級別會員――金鉆級會員。⑶會員升級① 白銀級會員只需再收集100點數(shù)，可到旗艦店辦理升級手續(xù)，可成為黃金級會員。② 黃金級會員再收集150點數(shù)，可升級成為金鉆級會員。③ 預備會員點數(shù)達到50以上，企業(yè)則直接為他辦理好白銀級會員卡，并寄給會員，相關(guān)會員也可以通過此方式申請更高級別會員。⑷收集點數(shù)每一瓶精品中，顧客有50%的機會獲得一張點數(shù)分別為3點、5點、10點三種會員點數(shù)卡的其中一種每一瓶珍藏品中，顧客將獲得一張點數(shù)為5點或10點的會員點數(shù)卡⑸會員的服務(wù)白銀級會員：①；②以8折的優(yōu)惠價格享受會員健康中心的服務(wù)；③可在品酒品茶室，棉費享受名茶（如龍井、鐵觀音等），以8折優(yōu)惠價格享受品酒服務(wù)；④免費享受拍賣區(qū)的服務(wù)；⑤以9折的優(yōu)惠價格參加俱樂部的相關(guān)的活動（如旅游）黃金級會員：①；②以8折的優(yōu)惠價格享受會員健康中心的服務(wù)；③可在品酒品茶室，免費享用名茶（如鐵觀音），以5折優(yōu)惠價格享受品酒服務(wù)；④免費享受拍賣區(qū)的服務(wù)；⑤以8折的優(yōu)惠價格參加俱樂部的相關(guān)的活動（如旅游）金鉆級會員：①；②可免費享受會員健康中心的服務(wù)；③可在品酒品茶室，棉費享受名茶（如龍井、鐵觀音等），也可免費享受品酒服務(wù)；④免費享受拍賣區(qū)的服務(wù)；⑤以7折的優(yōu)惠價格參加俱樂部的相關(guān)的活動（如旅游）⑹備注① 為讓會員感受到身份地位，每一張會員卡的卡號是唯一的，且均把客戶的名字通過鋼印印刷在會員卡上② 會員卡是一種具備智能積分功能的卡片，其大小，輕重于銀行卡相當，方便會員積分③ 客戶在旗艦店辦理手續(xù)的過程中難免要花點時間，為體現(xiàn)會員的地位，把會員請到旗艦店里的相關(guān)會員區(qū)（金鉆，黃金，白銀會員區(qū)）辦理，向會員介紹服務(wù)和企業(yè)形象，即時讓會員享受相關(guān)服務(wù)。④ 客戶在辦理會員的過程中所填寫的資料要嚴格對待，它是企業(yè)的第一手資料，所以企業(yè)要嚴格管理客戶數(shù)據(jù)庫。⑤ 為避免業(yè)務(wù)人員弄虛作假，每一張點數(shù)卡上均有唯一的卡號和密碼，這些號碼是事先記錄的，能夠被系統(tǒng)識別；企業(yè)要記錄好點數(shù)的發(fā)放量；對點數(shù)進行回收再利用，進一步核對。⒉ 抽獎活動小糊涂仙在各大商場和超市進行抽獎活動，激發(fā)客戶的