藥品營(yíng)銷策劃方案藥品營(yíng)銷策劃書(shū)范文(編輯修改稿)
2025-11-30 08:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。 四 . 藥品營(yíng)銷組合 4PS 方案 ，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。 藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要， WTO 下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊 ，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。 ，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。 ，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷： 1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研 發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。， 2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。 3)廣告拉動(dòng)搶灘 OTC 市場(chǎng)，從幾年 OTC 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看 OTC 市場(chǎng)占半壁江山。 OTC 市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng) 銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。 4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷， IT 業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。 具體操作步驟如下 : 一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料： 客戶的地址、郵編、電話、傳真 。 客戶的負(fù)責(zé)人、所有人 。 客戶的規(guī)模： 單體、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況 。 客戶的進(jìn)貨渠道 。 對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)： A 級(jí)： 當(dāng)?shù)赜忻拇箝T(mén)診和連鎖店 。 B 級(jí)： 規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房 。 C 級(jí)： 效益較差的便民小診所和藥房。 二、鋪貨 市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間 。 A、 B、 C 三類客戶同時(shí)鋪貨，但 A、 B 類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例 。 鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì) 。 鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量 。 鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況 。 鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收 。 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量 。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可 圖，不愁貨鋪不開(kāi) 。 對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系 。 對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁 。同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑 。要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。 三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。 根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到 。 ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感 。 ⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特、有個(gè)性 。 ⑷要與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。 四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。 拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門(mén)診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等 拜訪、慰問(wèn)的好處： ⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款 。 ⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置 。 ⑶使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 。 ⑷可以有效防止斷貨和脫銷 。 ⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。 在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。 要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng) 。 拜訪過(guò)程中要合理地使
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