藥品營銷策劃方案藥品營銷策劃書范文(編輯修改稿)
2024-11-30 08:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。 四 . 藥品營銷組合 4PS 方案 ，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。 藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要， WTO 下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊 ，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。 ，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。 ，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強營銷： 1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研 發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。， 2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。 3)廣告拉動搶灘 OTC 市場，從幾年 OTC 市場的增長速度來看 OTC 市場占半壁江山。 OTC 市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營 銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。 4)可開展數(shù)字化營銷， IT 業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。 具體操作步驟如下 : 一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料： 客戶的地址、郵編、電話、傳真 。 客戶的負(fù)責(zé)人、所有人 。 客戶的規(guī)模： 單體、連鎖、經(jīng)營狀況 。 客戶的進(jìn)貨渠道 。 對客戶進(jìn)行級別評定，可分 A、 B、 C 三個等級： A 級： 當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店 。 B 級： 規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房 。 C 級： 效益較差的便民小診所和藥房。 二、鋪貨 市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間 。 A、 B、 C 三類客戶同時鋪貨，但 A、 B 類客戶要爭取較高的鋪貨比例 。 鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會 。 鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量 。 鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況 。 鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請其中某人簽收 。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量 。對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可 圖，不愁貨鋪不開 。 對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系 。 對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁 。同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑 。要樹立為客戶賺錢的理念。 三、加強公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機會。 鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。 根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ⑴要爭取進(jìn)店消費者第一眼就能夠看到 。 ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感 。 ⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性 。 ⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持。 四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。 拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等 拜訪、慰問的好處： ⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款 。 ⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置 。 ⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 。 ⑷可以有效防止斷貨和脫銷 。 ⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。 在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。 要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長 。 拜訪過程中要合理地使
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