【正文】 。 作為一個皮膚類 OTC 產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。 四、市場定位與經(jīng)營定位 企業(yè)經(jīng)營定位 企業(yè)參與皮膚類 OTC 產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī) 療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立 高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費者。一項數(shù)據(jù)顯示，消費者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中 66%的消費者是受醫(yī)生的影響， 29%的消費者則是由于家人朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習(xí)慣，只有 5%的消費者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。是指消費者在購買此類藥物時只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)心、不留意。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即： 習(xí)慣型、邏輯型和需求型。 三種皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費行為模式 消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。而正因為如此，技術(shù)進入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類 OTC 產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。皮膚類 OTC 產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。除此之外，皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費還具備如下特征。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品消費的特征 皮膚類 OTC 產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。同時注意調(diào)研的先 后步驟。 市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。 三、皮膚類 OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類 OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。對皮膚類 OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求， 把握機會。以葛蘭素 威廉公司為例，其銷售額最近幾年在 100億美元以上，每年拿出 10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2 重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。即 一眼看市場，一眼看大廠 ，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 防御型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 創(chuàng)新求異 在皮膚類 OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的 重要保證。 兩廣： 一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 兩定兩廣 兩定： 一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品 牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類 OTC 產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容： 一是核心產(chǎn)品，指皮膚類 OTC 產(chǎn)品的療效和質(zhì)量 。一個成功的皮膚類 OTC 產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn) 經(jīng)營目標(biāo)。 此外， 201X 年 9 月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè) GMP 認(rèn)證最后期限為201X 年 6 月 30 日，醫(yī)藥商業(yè) GSP 認(rèn)證最后期限為 201X 年 12月 31日，這意味著屆時一批不符合 GMP、 GSP 要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的 OTC 產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。 藥品營銷策劃方案范文 3 一、皮膚類 OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的 OTC 產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括： 皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 特殊產(chǎn)品可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片 。 六、合理使用各種促銷手段。 堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進行分析、總結(jié)、歸納 。 五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。 要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長 。 在拜訪中始終要保持自