【文章內(nèi)容簡介】 替代品 保持接觸 把握機會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應(yīng)商負責 因勢制宜 找手本身計劃 供輸 盡量降低成本 選選擇性降低成本 確保足夠貨源 目前以 壓榨 供應(yīng)商為主 沃爾瑪百貨 的購買美國貨運動 ，在 1990年代 中期終止 2022/6/22 沃爾瑪中國 44 沃爾瑪市場營銷策略簡介 2022/6/22 沃爾瑪中國 45 沃爾瑪公司服務(wù)品質(zhì) 顧客投訴流程 善后 手續(xù) 事件處理 顧客 投訴 現(xiàn)場處理 標準化 專業(yè)化 （商品、服務(wù)、 店名、店貌等） 采購、配送、銷售、管理等職能分離 統(tǒng)一化 商品采購．物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓等 車純化 使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響）； 從而達到實現(xiàn)規(guī)模效益的目的。 2022/6/22 沃爾瑪中國 46 目的地角色 Destination 日常性角色 Routine 臨時 \季節(jié)性角色 Occasional\ Seasonal 產(chǎn)品分布 Range 貨架安排 Space Mgmt 訂價 Pricing 促銷 Promotion 便利性角色 Convenience 商品供應(yīng)應(yīng)有盡有 含蓋所有分類 Complete Variety All Segments Represented 具市場最低優(yōu)勢的訂價 Leadership Pricing 最佳的貨架位置及空間 擺放 Prime Shelf location and Space 高度促銷頻率 High Level of Frequency Duration 廣泛的商品供應(yīng) 含蓋各個細分類 . Broad Variety All Segments Represented 具競爭性 標準訂價 Competitive Consistent Pricing 一般的貨架位置 及空間 Average Shelf Location and Space 一般水準的促銷頻率 Average Level of Frequency Duration 配合時機性的產(chǎn)品供應(yīng) 僅含蓋部份分類 Timely Variety Some Segments Represented 具競爭性的季節(jié)性的訂價 Competitive Seasonal Pricing 好的位置 \ 主動線上 Good Location High Traffic 季節(jié)性 \應(yīng)景商品化活動 Seasonal/Timely Activity 選擇性的產(chǎn)品供應(yīng) 僅含蓋主要分類 Minimum Variety Major Segments Represented 具非常強競爭性的訂價 Close to Competition Pricing 有空間即可 Space Available 鮮少促銷頻率 Low Level of Frequency Duration 沃爾瑪商品組合戰(zhàn)術(shù) (英文為軟件及其他工具書籍翻譯 ) 沃爾瑪在廣告 宣傳及商家促銷 活動方面，投資 最低通常以公司。 強大的聲譽為主 2022/6/22 沃爾瑪中國 47 y = R2 = 0246810121416沃爾瑪超級中心 HEB 湯母拇指店 克羅格 購物數(shù)量吉列馬赫3刀片 幫寶舒嬰兒紙尿庫M*M巧克力豆 潘婷洗發(fā)液線性 (吉列馬赫3刀片) 線性 (吉列馬赫3刀片)圖：達拉斯 —沃斯堡地區(qū)零售店價格比較為價格定位策略及商場選址策略說明 沃爾瑪?shù)膬r格策略優(yōu)勢及選址方面在價格對比因素上做了充分的市場考量及對消費者的比價心理；同時也利用同行的價格再次證明了 “ 天天平價 ”的誠信經(jīng)商原則。 以美國達拉斯堡地區(qū)為例 :比臨近商店的同類商品一般要便宜１０％左右。 沃爾瑪選址策略 2022/6/22 沃爾瑪中國 48 表： 1999 年美國前 10 大消費電子連鎖店 排名 公司 名稱 營業(yè)額 億 美圓 成 長 率 % 店鋪數(shù)量 1 BEST BUY 357 2 CIRCUIT CITY 616 3 COMPUSA 217 4 RADIOSHACK 7,186 5 WAL MART 2,522 6 SEARS 865 7 TARGET STORES 916 8 STAPLES 1,129 9 OFFICE DEPOT 787 1 0 KMART 2,171 與美國在線的合作及對歐洲最大網(wǎng)絡(luò)合作的網(wǎng)絡(luò)商店，在大陸與目前最大供應(yīng)商擁有網(wǎng)站阿里巴巴的合作保證了沃爾瑪未來發(fā)展中渠道經(jīng)營多元化的格局。同時也使其在未來潛在威脅的出現(xiàn)中占據(jù)競爭優(yōu)勢的主動市場。這是公司市場營銷永續(xù)發(fā)展的一個非常關(guān)鍵因素之一。 2022/6/22 沃爾瑪中國 49 沃爾瑪營銷中國 沃爾瑪在中國 2022 年沃爾瑪采購總部遷深圳，同時此年開店的總數(shù)是前五年的總和。 1996 年 8 月 12 日 : 沃爾瑪中國集團的首間購物廣場及山姆會員商店于在中國深圳市同時開業(yè)； 1997 年 10 月 13 日， 第二家購物廣場在廣東東莞市正式迎接八方來客； 第三家沃爾瑪購物廣場在深圳開張； 1998 年 12 月 20 日， 1999 年，第四、第五家沃爾瑪購物廣場分別在云南昆明和廣東深圳開業(yè)； 2022 年，沃爾瑪中國集團北方總部于遼寧大連正式投入運作，并在該市開張第六家購物廣場同年，第七、第八家沃爾瑪購物廣場在深圳運營。 沃爾瑪大陸發(fā)展策略：對大城市以賣場形式開始進行試探 。 沃爾瑪裝飾風格：粗況 、 簡潔 。 沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運用先進的管理技術(shù)（它運用的是國內(nèi)資本）沃爾瑪以 “ 咨詢公司 ” 的名稱進入。而中國政府和商界也的確希望能獲得沃爾瑪?shù)膸椭蕴岣咧袊虡I(yè)的現(xiàn)代化水平。同時很多人相信沃爾瑪?shù)牡絹砜梢源碳ひ徊糠钟羞M取心的商企成長。避免了遭遇類似家樂福的困境。 沃爾瑪北京選址地點 沃爾瑪選址： 沃爾瑪將賣場 建在方便中高層消費者 駕車前往的市郊 , 同時蒞臨京西批發(fā)市場， 與普爾媽斯特為臨， 其目的是給消費者以價格 方面的對比及商品質(zhì)量 安全的絕對保證。 無形中也利用了競爭對手 為自身做出 “ 天天平價 ” 的信用承諾 2022/6/22 沃爾瑪中國 52 沃爾瑪通路主要經(jīng)營狀態(tài) 服務(wù)程度 自助式，部分 服務(wù) 和全方位 服務(wù) 商品線 商品品類的組合以及種類寬度 相對價格 使用的定價比本行業(yè)統(tǒng)一模式低 10% 組織 賣場、超市、會員店、折扣店、隨身便利店 獨家式 選擇式 密集式 通路密度 推 拉 推 + 拉 推 拉 推廣 顧客 競爭 + 顧客 競爭 + 成本 訂價 特殊品 選購品 便利品 產(chǎn)品 2022/6/22 沃爾瑪中國 53 沃爾瑪中國發(fā)展戰(zhàn)略特征： 以經(jīng)濟發(fā)達的大型城市為中心，針對中高層消費群體 ,兵站式發(fā)展步代進入中小城市。 20103 103120150250US$US$US$US$US$US$US$1998 20222022 20222022 20222022線性 ( 2 0 0 4 2 0 0 8 )圖： Wal市場全球采購中國市場商品采購金額 戰(zhàn)術(shù)特點：避開大路 、 占領(lǐng)兩廂 積極的合作態(tài)度 ,低調(diào)的市場進入擴張策略 , 使公司與政府始終保持著誠信 的合作。大量的本土采購政策 , 是沃爾瑪公司在華長期擴張 發(fā)展的又一個積極表現(xiàn)。 分析說明 :沃爾瑪完全了解 中國政府的一貫執(zhí)政特點 及思考習慣 2022/6/22 沃爾瑪中國 54 沃爾瑪在中國化的 “ 天天平價 ” 策略影響 “天天平價”應(yīng)是什么價 商家 價格起起落落很正常 專家 企業(yè)價格策略不違法 市民 平價應(yīng)是最低價 高中低 低中高 可變度大 可變度較小 可變度溫和 黃維梁認為， “ 天天平價 ” 不能與 天天最低價劃等號。 沃爾瑪?shù)膬r格策略 是一種市場行為， 并沒有違反我國 現(xiàn)有的法律法規(guī)。 （原刊廈門晚報 2月 25日） 2022/6/22 沃爾瑪中國 55 分析沃爾瑪 2022/6/22 沃爾瑪中國 56 沃爾瑪成功發(fā)展的主要因素 以人為本 員工是公司最重要的部份快樂員工 創(chuàng)意的分享利潤的分享 獎勵制度資訊分享 成本的控制 向廠商施壓直 接向制造商進貨與供應(yīng)商達成雙贏 科技的運用 電話溝通系統(tǒng)飛機 衛(wèi)星頻道物流系統(tǒng)網(wǎng)路 策略的運用 避開大城市 25000~50000 人口的小城市 完全本土商品；環(huán)境保護運動 環(huán)境保護運動 世界地球日慈善捐款活動 2022/6/22 沃爾瑪中國 57 電腦控制中心 免去傳統(tǒng)營銷 管理的多層次 免去人力資源 的調(diào)配過程 直接控制管理 店鋪商品貨 柜流動狀態(tài) 中心控制 全球管理 免去傳統(tǒng)物流 倉儲的復(fù)雜運做 程序 最短時間掌握 最新商業(yè)信息 沃爾瑪資源控制中心電腦采購物流系統(tǒng)管理效果分析 本方案自行整理 圖：計分卡分析自動補貨系統(tǒng)對沃爾瑪?shù)闹饕绊? 以 ECR 的四大工作和品類管理位主要依據(jù)： 每部份比 率 依 該項功能對公司所創(chuàng)造的利潤價值； 根據(jù)每項的評量標準； 評量標準加權(quán)因素； 每 項標準以 0~10分來 評 量 ； 累計并計算出最終結(jié)果比值； 最高為 1000分 商品自動補貨 系統(tǒng) 30% 促銷活動 20% 商品 組合 10% 新品上 架 10% 品類 管理 30% 公司的供應(yīng)鏈自動補貨系統(tǒng)，完全解決了沃爾瑪與合作伙伴的關(guān)系，以及實現(xiàn)零庫存的倉庫管理 2022/6/22 沃爾瑪中國 59 執(zhí)行力分析沃爾瑪 沃爾瑪公司如果按照波特的五力分析 ， 那是無利可圖的產(chǎn)業(yè) 。沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人華頓 (sam walton) 開始從鄉(xiāng)村包圍城市 ， 一點一滴拉大和競爭者之間的差距 。 例如偷竊的損失 ，沃爾瑪公司就比競爭者少了一個百分點 ， 這樣的成果和 3% 的凈利相比貢獻可觀 ， 而這就是執(zhí)行力的具體表現(xiàn) 。 沃爾瑪公司還利用集中發(fā)貨倉庫 ， 每天都提供低價商品 (每天的低點價格 ) ， 還有全國衛(wèi)星連線的管理資訊系統(tǒng)等等 ， 沃爾瑪公司便以這些看似平淡無奇的管理手法 ， 創(chuàng)造出全球最大的零售連鎖專賣公司 。 過去四十年中 ， 沒有任何公司能成功地模仿沃爾瑪公司 ， 成功之道無他 ， 唯執(zhí)行力而已 。 2022/6/22 沃爾瑪中國 60 海爾 斜坡小球定律對沃爾瑪公司商品附加服務(wù)條件未來發(fā)展分析 =F 沃爾瑪公司商品附加服務(wù)條件發(fā)展狀態(tài) ： 公司商品附加服務(wù)價值開發(fā)難度 =A； 競爭對手的不斷跟隨及服務(wù)增加狀態(tài)之和 顧客對商品附加服務(wù)滿意度 公司經(jīng)營規(guī)模 =M F 高 低 公司商品附加服務(wù)價值開發(fā)難度 =A 競爭對手的不斷跟隨及服務(wù)增加狀態(tài)之和 顧客對商品附加服務(wù)滿意度 公司經(jīng)營規(guī)模 M 一 本方案研究分析 潛在服務(wù)性 附加價值風險 2022/6/22 沃爾瑪中國 61 顧 客 基 層 員 工 管 理 者 領(lǐng)導在整個支架的最基層 員工是中間的基石 顧客永遠是放在第一位 沃爾瑪人才管理優(yōu)劣對比分析 沃爾瑪公司迄今為止，所有本土分店內(nèi)，高級主管仍然是派駐。只有中層以下的為本土員工。這與沃爾瑪公司的未來本土化全員發(fā)展，相互矛盾。 造成未來發(fā)展中的高級本土管理人員緊缺； 本土員工在個人未來