【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 替代品 保持接觸 把握機(jī)會(huì) 積極尋求 附加價(jià)值開(kāi)發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 因勢(shì)制宜 找手本身計(jì)劃 供輸 盡量降低成本 選選擇性降低成本 確保足夠貨源 目前以 壓榨 供應(yīng)商為主 沃爾瑪百貨 的購(gòu)買(mǎi)美國(guó)貨運(yùn)動(dòng) ，在 1990年代 中期終止 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 44 沃爾瑪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 45 沃爾瑪公司服務(wù)品質(zhì) 顧客投訴流程 善后 手續(xù) 事件處理 顧客 投訴 現(xiàn)場(chǎng)處理 標(biāo)準(zhǔn)化 專(zhuān)業(yè)化 （商品、服務(wù)、 店名、店貌等） 采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售、管理等職能分離 統(tǒng)一化 商品采購(gòu)．物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)等 車(chē)純化 使各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)崗位的商業(yè)活動(dòng)盡可能簡(jiǎn)單和規(guī)范減少經(jīng)驗(yàn)等因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響）； 從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的目的。 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 46 目的地角色 Destination 日常性角色 Routine 臨時(shí) \季節(jié)性角色 Occasional\ Seasonal 產(chǎn)品分布 Range 貨架安排 Space Mgmt 訂價(jià) Pricing 促銷(xiāo) Promotion 便利性角色 Convenience 商品供應(yīng)應(yīng)有盡有 含蓋所有分類(lèi) Complete Variety All Segments Represented 具市場(chǎng)最低優(yōu)勢(shì)的訂價(jià) Leadership Pricing 最佳的貨架位置及空間 擺放 Prime Shelf location and Space 高度促銷(xiāo)頻率 High Level of Frequency Duration 廣泛的商品供應(yīng) 含蓋各個(gè)細(xì)分類(lèi) . Broad Variety All Segments Represented 具競(jìng)爭(zhēng)性 標(biāo)準(zhǔn)訂價(jià) Competitive Consistent Pricing 一般的貨架位置 及空間 Average Shelf Location and Space 一般水準(zhǔn)的促銷(xiāo)頻率 Average Level of Frequency Duration 配合時(shí)機(jī)性的產(chǎn)品供應(yīng) 僅含蓋部份分類(lèi) Timely Variety Some Segments Represented 具競(jìng)爭(zhēng)性的季節(jié)性的訂價(jià) Competitive Seasonal Pricing 好的位置 \ 主動(dòng)線上 Good Location High Traffic 季節(jié)性 \應(yīng)景商品化活動(dòng) Seasonal/Timely Activity 選擇性的產(chǎn)品供應(yīng) 僅含蓋主要分類(lèi) Minimum Variety Major Segments Represented 具非常強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的訂價(jià) Close to Competition Pricing 有空間即可 Space Available 鮮少促銷(xiāo)頻率 Low Level of Frequency Duration 沃爾瑪商品組合戰(zhàn)術(shù) (英文為軟件及其他工具書(shū)籍翻譯 ) 沃爾瑪在廣告 宣傳及商家促銷(xiāo) 活動(dòng)方面，投資 最低通常以公司。 強(qiáng)大的聲譽(yù)為主 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 47 y = R2 = 0246810121416沃爾瑪超級(jí)中心 HEB 湯母拇指店 克羅格 購(gòu)物數(shù)量吉列馬赫3刀片 幫寶舒嬰兒紙尿庫(kù)M*M巧克力豆 潘婷洗發(fā)液線性 (吉列馬赫3刀片) 線性 (吉列馬赫3刀片)圖：達(dá)拉斯 —沃斯堡地區(qū)零售店價(jià)格比較為價(jià)格定位策略及商場(chǎng)選址策略說(shuō)明 沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略優(yōu)勢(shì)及選址方面在價(jià)格對(duì)比因素上做了充分的市場(chǎng)考量及對(duì)消費(fèi)者的比價(jià)心理；同時(shí)也利用同行的價(jià)格再次證明了 “ 天天平價(jià) ”的誠(chéng)信經(jīng)商原則。 以美國(guó)達(dá)拉斯堡地區(qū)為例 :比臨近商店的同類(lèi)商品一般要便宜１０％左右。 沃爾瑪選址策略 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 48 表： 1999 年美國(guó)前 10 大消費(fèi)電子連鎖店 排名 公司 名稱(chēng) 營(yíng)業(yè)額 億 美圓 成 長(zhǎng) 率 % 店鋪數(shù)量 1 BEST BUY 357 2 CIRCUIT CITY 616 3 COMPUSA 217 4 RADIOSHACK 7,186 5 WAL MART 2,522 6 SEARS 865 7 TARGET STORES 916 8 STAPLES 1,129 9 OFFICE DEPOT 787 1 0 KMART 2,171 與美國(guó)在線的合作及對(duì)歐洲最大網(wǎng)絡(luò)合作的網(wǎng)絡(luò)商店，在大陸與目前最大供應(yīng)商擁有網(wǎng)站阿里巴巴的合作保證了沃爾瑪未來(lái)發(fā)展中渠道經(jīng)營(yíng)多元化的格局。同時(shí)也使其在未來(lái)潛在威脅的出現(xiàn)中占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)市場(chǎng)。這是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)永續(xù)發(fā)展的一個(gè)非常關(guān)鍵因素之一。 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 49 沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)中國(guó) 沃爾瑪在中國(guó) 2022 年沃爾瑪采購(gòu)總部遷深圳，同時(shí)此年開(kāi)店的總數(shù)是前五年的總和。 1996 年 8 月 12 日 : 沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)的首間購(gòu)物廣場(chǎng)及山姆會(huì)員商店于在中國(guó)深圳市同時(shí)開(kāi)業(yè)； 1997 年 10 月 13 日， 第二家購(gòu)物廣場(chǎng)在廣東東莞市正式迎接八方來(lái)客； 第三家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳開(kāi)張； 1998 年 12 月 20 日， 1999 年，第四、第五家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)分別在云南昆明和廣東深圳開(kāi)業(yè)； 2022 年，沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)北方總部于遼寧大連正式投入運(yùn)作，并在該市開(kāi)張第六家購(gòu)物廣場(chǎng)同年，第七、第八家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳運(yùn)營(yíng)。 沃爾瑪大陸發(fā)展策略：對(duì)大城市以賣(mài)場(chǎng)形式開(kāi)始進(jìn)行試探 。 沃爾瑪裝飾風(fēng)格：粗況 、 簡(jiǎn)潔 。 沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù)（它運(yùn)用的是國(guó)內(nèi)資本）沃爾瑪以 “ 咨詢公司 ” 的名稱(chēng)進(jìn)入。而中國(guó)政府和商界也的確希望能獲得沃爾瑪?shù)膸椭?，以提高中?guó)商業(yè)的現(xiàn)代化水平。同時(shí)很多人相信沃爾瑪?shù)牡絹?lái)可以刺激一部分有進(jìn)取心的商企成長(zhǎng)。避免了遭遇類(lèi)似家樂(lè)福的困境。 沃爾瑪北京選址地點(diǎn) 沃爾瑪選址： 沃爾瑪將賣(mài)場(chǎng) 建在方便中高層消費(fèi)者 駕車(chē)前往的市郊 , 同時(shí)蒞臨京西批發(fā)市場(chǎng)， 與普爾媽斯特為臨， 其目的是給消費(fèi)者以價(jià)格 方面的對(duì)比及商品質(zhì)量 安全的絕對(duì)保證。 無(wú)形中也利用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為自身做出 “ 天天平價(jià) ” 的信用承諾 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 52 沃爾瑪通路主要經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 服務(wù)程度 自助式，部分 服務(wù) 和全方位 服務(wù) 商品線 商品品類(lèi)的組合以及種類(lèi)寬度 相對(duì)價(jià)格 使用的定價(jià)比本行業(yè)統(tǒng)一模式低 10% 組織 賣(mài)場(chǎng)、超市、會(huì)員店、折扣店、隨身便利店 獨(dú)家式 選擇式 密集式 通路密度 推 拉 推 + 拉 推 拉 推廣 顧客 競(jìng)爭(zhēng) + 顧客 競(jìng)爭(zhēng) + 成本 訂價(jià) 特殊品 選購(gòu)品 便利品 產(chǎn)品 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 53 沃爾瑪中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略特征： 以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市為中心，針對(duì)中高層消費(fèi)群體 ,兵站式發(fā)展步代進(jìn)入中小城市。 20103 103120150250US$US$US$US$US$US$US$1998 20222022 20222022 20222022線性 ( 2 0 0 4 2 0 0 8 )圖： Wal市場(chǎng)全球采購(gòu)中國(guó)市場(chǎng)商品采購(gòu)金額 戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)：避開(kāi)大路 、 占領(lǐng)兩廂 積極的合作態(tài)度 ,低調(diào)的市場(chǎng)進(jìn)入擴(kuò)張策略 , 使公司與政府始終保持著誠(chéng)信 的合作。大量的本土采購(gòu)政策 , 是沃爾瑪公司在華長(zhǎng)期擴(kuò)張 發(fā)展的又一個(gè)積極表現(xiàn)。 分析說(shuō)明 :沃爾瑪完全了解 中國(guó)政府的一貫執(zhí)政特點(diǎn) 及思考習(xí)慣 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 54 沃爾瑪在中國(guó)化的 “ 天天平價(jià) ” 策略影響 “天天平價(jià)”應(yīng)是什么價(jià) 商家 價(jià)格起起落落很正常 專(zhuān)家 企業(yè)價(jià)格策略不違法 市民 平價(jià)應(yīng)是最低價(jià) 高中低 低中高 可變度大 可變度較小 可變度溫和 黃維梁認(rèn)為， “ 天天平價(jià) ” 不能與 天天最低價(jià)劃等號(hào)。 沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略 是一種市場(chǎng)行為， 并沒(méi)有違反我國(guó) 現(xiàn)有的法律法規(guī)。 （原刊廈門(mén)晚報(bào) 2月 25日） 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 55 分析沃爾瑪 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 56 沃爾瑪成功發(fā)展的主要因素 以人為本 員工是公司最重要的部份快樂(lè)員工 創(chuàng)意的分享利潤(rùn)的分享 獎(jiǎng)勵(lì)制度資訊分享 成本的控制 向廠商施壓直 接向制造商進(jìn)貨與供應(yīng)商達(dá)成雙贏 科技的運(yùn)用 電話溝通系統(tǒng)飛機(jī) 衛(wèi)星頻道物流系統(tǒng)網(wǎng)路 策略的運(yùn)用 避開(kāi)大城市 25000~50000 人口的小城市 完全本土商品；環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng) 環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng) 世界地球日慈善捐款活動(dòng) 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 57 電腦控制中心 免去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 管理的多層次 免去人力資源 的調(diào)配過(guò)程 直接控制管理 店鋪商品貨 柜流動(dòng)狀態(tài) 中心控制 全球管理 免去傳統(tǒng)物流 倉(cāng)儲(chǔ)的復(fù)雜運(yùn)做 程序 最短時(shí)間掌握 最新商業(yè)信息 沃爾瑪資源控制中心電腦采購(gòu)物流系統(tǒng)管理效果分析 本方案自行整理 圖：計(jì)分卡分析自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)沃爾瑪?shù)闹饕绊? 以 ECR 的四大工作和品類(lèi)管理位主要依據(jù)： 每部份比 率 依 該項(xiàng)功能對(duì)公司所創(chuàng)造的利潤(rùn)價(jià)值； 根據(jù)每項(xiàng)的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)； 評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)因素； 每 項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以 0~10分來(lái) 評(píng) 量 ； 累計(jì)并計(jì)算出最終結(jié)果比值； 最高為 1000分 商品自動(dòng)補(bǔ)貨 系統(tǒng) 30% 促銷(xiāo)活動(dòng) 20% 商品 組合 10% 新品上 架 10% 品類(lèi) 管理 30% 公司的供應(yīng)鏈自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，完全解決了沃爾瑪與合作伙伴的關(guān)系，以及實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的倉(cāng)庫(kù)管理 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 59 執(zhí)行力分析沃爾瑪 沃爾瑪公司如果按照波特的五力分析 ， 那是無(wú)利可圖的產(chǎn)業(yè) 。沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人華頓 (sam walton) 開(kāi)始從鄉(xiāng)村包圍城市 ， 一點(diǎn)一滴拉大和競(jìng)爭(zhēng)者之間的差距 。 例如偷竊的損失 ，沃爾瑪公司就比競(jìng)爭(zhēng)者少了一個(gè)百分點(diǎn) ， 這樣的成果和 3% 的凈利相比貢獻(xiàn)可觀 ， 而這就是執(zhí)行力的具體表現(xiàn) 。 沃爾瑪公司還利用集中發(fā)貨倉(cāng)庫(kù) ， 每天都提供低價(jià)商品 (每天的低點(diǎn)價(jià)格 ) ， 還有全國(guó)衛(wèi)星連線的管理資訊系統(tǒng)等等 ， 沃爾瑪公司便以這些看似平淡無(wú)奇的管理手法 ， 創(chuàng)造出全球最大的零售連鎖專(zhuān)賣(mài)公司 。 過(guò)去四十年中 ， 沒(méi)有任何公司能成功地模仿沃爾瑪公司 ， 成功之道無(wú)他 ， 唯執(zhí)行力而已 。 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 60 海爾 斜坡小球定律對(duì)沃爾瑪公司商品附加服務(wù)條件未來(lái)發(fā)展分析 =F 沃爾瑪公司商品附加服務(wù)條件發(fā)展?fàn)顟B(tài) ： 公司商品附加服務(wù)價(jià)值開(kāi)發(fā)難度 =A； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷跟隨及服務(wù)增加狀態(tài)之和 顧客對(duì)商品附加服務(wù)滿意度 公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模 =M F 高 低 公司商品附加服務(wù)價(jià)值開(kāi)發(fā)難度 =A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷跟隨及服務(wù)增加狀態(tài)之和 顧客對(duì)商品附加服務(wù)滿意度 公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模 M 一 本方案研究分析 潛在服務(wù)性 附加價(jià)值風(fēng)險(xiǎn) 2022/6/22 沃爾瑪中國(guó) 61 顧 客 基 層 員 工 管 理 者 領(lǐng)導(dǎo)在整個(gè)支架的最基層 員工是中間的基石 顧客永遠(yuǎn)是放在第一位 沃爾瑪人才管理優(yōu)劣對(duì)比分析 沃爾瑪公司迄今為止，所有本土分店內(nèi)，高級(jí)主管仍然是派駐。只有中層以下的為本土員工。這與沃爾瑪公司的未來(lái)本土化全員發(fā)展，相互矛盾。 造成未來(lái)發(fā)展中的高級(jí)本土管理人員緊缺； 本土員工在個(gè)人未來(lái)