【文章內(nèi)容簡介】 ● 收入：家庭年收入為 8萬元以上 （ 以投資支出占總收入20%～ 40%來計算 ） ●特征：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，熟悉順德，有廣泛的社交關(guān)系，對新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，多投資經(jīng)驗(yàn)，對地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。 36 策劃 投資者需求分析 ● 偏愛沿街商鋪 目前，投資商鋪的類型中，由于投資者對客流量和消費(fèi)模式的基本判斷決定了傳統(tǒng)的沿街商鋪還是主要的投資類型，占了投資需求的６成左右。但商場式商鋪的需求增長非常迅速。不過相當(dāng)一部分投資者對商場式商鋪的后期經(jīng)營和租售情況有一定的擔(dān)心?？偟膩碚f，商場式商鋪還處于投資引導(dǎo)階段，各大發(fā)展商都在實(shí)踐中探索好的發(fā)展道路。 37 策劃 投資者需求分析 ● 成長型地段受青睞 在中心區(qū)的建設(shè)過程中，投資其周邊商鋪，已日漸成為樓市穩(wěn)健型投資客的長線投資品種之一。這種目前還處于蓄勢階段、但將來增值空間巨大的商鋪，專家稱之為成長型商鋪。 住宅郊區(qū)化趨勢的推進(jìn)，使商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)從中心向邊緣區(qū)域轉(zhuǎn)移。依附于新城建設(shè)而蓬勃發(fā)展的外圍地區(qū)商鋪，由于其良好的成長性，廣受順德投資客的關(guān)注。當(dāng)然這類商鋪比傳統(tǒng)商鋪市場的經(jīng)營變動因素相對高一些，高回報同時也帶來高風(fēng)險。 38 策劃 投資者需求分析 ● 推崇小面積商鋪 小面積商鋪歷來是投資的稀缺品種，它的投資價值很高，主要原因是單位面積小、總價低，吻合絕大多數(shù)投資者投資起點(diǎn)低回報收效快的購買心理，同時也能較大程度降低投資門檻。 受總價限制，市民對小商鋪仍情有獨(dú)鐘，投資商鋪的面積以１００平方米作為基本分界線，１００平方米以下的占半數(shù)以上。小面積商鋪成為熱點(diǎn)。而面積大的商鋪因?yàn)榭們r太高，而被冷落。 39 策劃 ● 地段 /位置仍然是第一考慮因素 ， 其次分別是交通便利性 、商業(yè)環(huán)境 、 發(fā)展商實(shí)力 、 主題規(guī)劃 、 價格 、 廣告力度 、配套設(shè)施等 ●客戶的投資特征和動機(jī)非常明顯?？蛻魹楹瓮顿Y、投資的用途、投資時間、投資預(yù)算非常明確，決策時間較長，就是說投資交易是非常理性的業(yè)務(wù)。 投資決策分析 40 策劃 ● 客戶存在購買恐懼。商鋪是一項(xiàng)巨大的投入，而且有一定風(fēng)險，客戶購買十分小心。同時，對商鋪價值造成影響的因素較多，如：周邊改建、政府規(guī)劃調(diào)整、區(qū)域競爭等等。 ●老客戶對購買的影響又比較大，客戶的良好感受會感染和影響他們身邊的人，畢竟他們的特征差異不大，俗話說： 物以類聚，人與群居 。 投資決策分析 41 策劃 ● 商場式商鋪逐漸升溫，客戶偏愛成長型地段和小面積商鋪； ●客戶投資需求明顯，購買是理性的，但存在一定的購買恐懼，發(fā)展商應(yīng)建立相應(yīng)風(fēng)險保障機(jī)制； ●老客戶影響作用大，合同簽訂不是銷售結(jié)束，而是新的銷售開始。 小結(jié) 項(xiàng)目定位 （我們提供怎樣的品牌和產(chǎn)品） 43 策劃 項(xiàng)目核心要素 ● 本項(xiàng)目位于城東板塊及順峰山板塊的復(fù)合地段 ， 緊鄰順峰公園； ● 名店坊與本項(xiàng)目相繼崛起 ， 城東商圈冠蓋順德； ● 本項(xiàng)目在前期推廣中確立了高端的品牌形象； ● 消費(fèi)者趨勢為國際化 、 品牌化 、 高檔化 、 休閑化； ●投資者對商場式商鋪投資意愿上升，對中小商鋪和成長型地段情有獨(dú)鐘； 44 策劃 項(xiàng)目核心要素 ● 休閑化 、 生態(tài)化 、 娛樂化 、 體驗(yàn)式； ● 國際的 、 全新的 、 高檔次的商業(yè)模式； ●中心的、空前的、具有創(chuàng)新性的； 45 策劃 品牌定位 （我們是什么？） 國際休閑式購物公園 46 策劃 市場形象定位 （我們地位如何？） 中央商業(yè)區(qū) 47 策劃 商鋪模式定位 （我們的產(chǎn)品） 中小型產(chǎn)權(quán)式商場商鋪 48 策劃 核心推廣主題 價值投資 ● 通過核心推廣主題向投資者充分傳達(dá)品牌的價值和 個性，使品牌內(nèi)涵更生動、更豐富、更直觀。 ●本項(xiàng)目核心推廣主題為： 49 策劃 核心概念的提煉與闡述 國際休閑式購物公園 價值投資新主張 足值 升值 三大指標(biāo)： 地域條件：地段具有優(yōu)越性 硬件條件： 既物業(yè)的硬件價 值含金量高，物有所值 商鋪售價： 性價比具備強(qiáng)勁 競爭力 五大資源： 一、地段的稀缺性 二、規(guī)劃的前瞻性 三、與政府發(fā)展規(guī)劃的吻合性 四、經(jīng)營的持續(xù)性和發(fā)展性 五、與周邊房地產(chǎn)發(fā)展的協(xié)同性 保值 七大條件： 一、項(xiàng)目所在地有足夠的人氣； 二、項(xiàng)目所在地有良好的商業(yè)環(huán)境； 三、項(xiàng)目所在地有發(fā)達(dá)的交通 四、有專業(yè)的前期規(guī)劃； 五、面積適中； 六、政府政策支持。 七、企業(yè)的組市能力及經(jīng)驗(yàn)。 50 策劃 項(xiàng)目命名建議 山嵐國際購物廣場 51 策劃 差異化的競爭策略 ?商場公園化 隨著商業(yè)地產(chǎn)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念快速更新，消費(fèi)需求開始朝多元化方向發(fā)展，在購物的同時開始考慮休閑、娛樂等。本項(xiàng)目與順峰公園相擁而立，在建筑設(shè)計正好將商場與公園融為一體，實(shí)行商場公園化，使休閑、娛樂體驗(yàn)無所不在，給消費(fèi)者帶來愉悅的購物感受。 52 策劃 差異化的競爭策略 ?建立投資防火墻 投資商鋪是一項(xiàng)有一定風(fēng)險的交易 ， 且投資者一般較理性 ， 對風(fēng)險的考慮的比較多 。 因此 ， 從顧客角度出發(fā) ， 我們有必要建立相應(yīng)風(fēng)險保障機(jī)制 ， 也就是建立投資防火墻 ， 來確保投資者的風(fēng)險最小化 、 收益最大化 。 目前較流行的做法是采用商鋪售后返租的形式，一般開發(fā)商承諾多少年 “ 返租 ” ，每年給予投資者 X％的回報，以確保投資者的收益。這種形式在開發(fā)商組市能力較強(qiáng)的前提下不失為一種雙贏的好辦法。 53 策劃 差異化的競爭策略 ?不賣商鋪，賣賺錢方案 商鋪的投資者有三類：分別是出租、自營和在買賣中賺取差價者。調(diào)查顯示： 55％的人為出租而購買商鋪，自營的約占 35％，另外有 10％的人是打時間、價格差的純投資者。對于商鋪這種投資工具，雖然每人投資的動機(jī)不一，但都是出于賺錢的目的。因此，要說服投資者購買，必須先告訴他們?nèi)绾文苜嶅X，也就是說，必須給他們一個投資賺錢的解決方案，才能更容易的打動投資者。我們賣的是一個賺錢系統(tǒng)，商鋪只是一個載體。 營銷操作上，我們將扮演消費(fèi)者的投資顧問的角色，傳播投資知識，提供投資前的咨詢考察、風(fēng)險評估服務(wù)，投資中的金融、法律服務(wù)，投資后的市場信息服務(wù)等一站式投資解決方案。如此即可以樹立品牌形象，形成良好品牌美譽(yù)度，又可以較好的促進(jìn)銷售，減少壓力。 54 策劃 差異化的競爭策略 ? 建筑風(fēng)格（建議） 建議仍然采用地中海式建筑風(fēng)格設(shè)計，在順德獨(dú)具一格，彰顯國際魅力 55 策劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃（建議） A、 國際百貨城 ：國際一線百貨 B、 旗艦超市 ：大型超市 C、 香港城 ：數(shù)碼家居港 、 流行前線 、 香港專賣特區(qū) …… D、 品牌特區(qū)