【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 粗坯，一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，即在銷(xiāo)售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示，而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。為此，銷(xiāo)售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。 l 均衡發(fā)展，共同提高 在銷(xiāo)售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷(xiāo)售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程的共同優(yōu)化。節(jié)約人力資源成本實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。 l 注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān) 現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門(mén)。特別是銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。 l 實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。實(shí)踐證明，在銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德水平。 l 建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng) 房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，都想吸引人才、留住人才，然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷(xiāo)售部門(mén)的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。 在商品房更新?lián)Q代速度加快、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短、房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，更可以毫無(wú)余地地講：“速度就是一切，效益就是一切”。在銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是在運(yùn)營(yíng)機(jī)制中植入實(shí)現(xiàn)效益最大化這一主題，采取一切辦法，在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售額。地產(chǎn)“空軍”是全民公敵（作者：程啟迪 長(zhǎng)沙區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）印象中，從我大學(xué)畢業(yè)剛接觸房地產(chǎn)起，關(guān)于房?jī)r(jià)該漲還是該跌的討論就從來(lái)沒(méi)消停過(guò)。身邊有朋友準(zhǔn)備買(mǎi)房時(shí)，總會(huì)打個(gè)電話(huà)問(wèn)我：“房?jī)r(jià)會(huì)降吧？”我一般都會(huì)告訴對(duì)方：“買(mǎi)吧，不會(huì)降?！庇械呐笥岩詾槲沂呛鲇扑€要再上網(wǎng)去看下專(zhuān)家言論。結(jié)果一看專(zhuān)家言論就壞了。網(wǎng)絡(luò)上“地產(chǎn)空軍”們不但人數(shù)眾多而且都很“專(zhuān)業(yè)”，從房?jī)r(jià)收入比、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)面、中外房?jī)r(jià)對(duì)比等各個(gè)層面，引經(jīng)據(jù)典鐵證如山地指出：房?jī)r(jià)嚴(yán)重不合理，該擠泡沫，該降！看完專(zhuān)家言論，有的朋友就動(dòng)搖了，不買(mǎi)了，改等了，結(jié)果這一等就等傻了。2005年長(zhǎng)沙商品住宅銷(xiāo)售均價(jià)約2500元/㎡，2009年，這一價(jià)格已經(jīng)在4200元/㎡以上，2009年11月18的成交均價(jià)更是高達(dá)4900元/㎡（當(dāng)日簽約603套）。這只是官方數(shù)據(jù)，而官方數(shù)據(jù)往往是不準(zhǔn)確的，因?yàn)槌鞘性陂L(zhǎng)大，每年都有新增的郊區(qū)樓盤(pán)在拉低均價(jià)。真實(shí)的房?jī)r(jià)這4年應(yīng)該已經(jīng)上漲了約250%，4年前想買(mǎi)三房而沒(méi)買(mǎi)的朋友，現(xiàn)在再出手只能買(mǎi)個(gè)單身公寓了。地產(chǎn)空軍的言論害人不淺！如果你手頭有2002年的報(bào)紙雜志，會(huì)發(fā)現(xiàn)7年前就已經(jīng)有大批的空軍在高聲疾呼：房?jī)r(jià)泡沫太大，馬上會(huì)降了！大家都挺著別買(mǎi)！7年過(guò)去了，房?jī)r(jià)年年漲，買(mǎi)了的都發(fā)了，挺著的都傻了。既然空軍們的話(huà)信不得，那房子到底什么時(shí)候買(mǎi)合適呢？我的意見(jiàn)是任何時(shí)候買(mǎi)都合適！就拿2008年來(lái)說(shuō)，這是97年房改以來(lái)，房?jī)r(jià)下降的唯一的一年，市場(chǎng)哀鴻遍野，空軍喊聲震天。按空軍的觀點(diǎn)，這時(shí)候更買(mǎi)不得了，但實(shí)際情況怎樣？08年出手買(mǎi)房的人現(xiàn)在一個(gè)個(gè)都笑瞇了，等到09年醒過(guò)來(lái)再買(mǎi)的人，憑空又要多出幾百近千元/平米。所以你不要去管樓市高潮還是低迷，想買(mǎi)就趕緊買(mǎi)！寄希望于房?jī)r(jià)一下回到幾年前是不現(xiàn)實(shí)的事，從根本上看，只會(huì)年年漲，只是快漲與慢漲的區(qū)別。為什么？個(gè)人分析與下面幾個(gè)因素有關(guān)：【與推進(jìn)城市化有關(guān)】 城市化是中國(guó)社會(huì)發(fā)展的方向。目前我們的城市化率不到45%，發(fā)達(dá)國(guó)家都在70%以上，美國(guó)已經(jīng)達(dá)到92%，現(xiàn)在的城市人口只有5億，還需要4億左右的人進(jìn)城，真是人太多了，城市化率太低。每家按3口計(jì)，每家按100平米計(jì)，還需要130億平方米的房子的供應(yīng)量，這要開(kāi)發(fā)多少年??？需要多少土地？需要多高的容積率？最重要的是房?jī)r(jià)還要漲多少?。俊九c經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有關(guān)】 無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)都已形成共識(shí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在巨大缺陷，房地產(chǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占份額過(guò)重，屬于支柱產(chǎn)業(yè)，柱子哪能垮？拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三架馬車(chē)“出口、投資、消費(fèi)”，消費(fèi)基本是瘸子，出口再一受挫的話(huà)，只能將期望值寄于投資。所以08年全球金融危機(jī)一到，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)反而轉(zhuǎn)危為安。雖然中央政府不愿看到房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，但是它更不愿看到房地產(chǎn)低迷不振?！九c土地供應(yīng)制度有關(guān)】 在中國(guó)，地方政府是土地的唯一供應(yīng)商，而土地財(cái)政又是地方財(cái)政收入的主要來(lái)源。因此地方政府有不斷升高土地價(jià)格的內(nèi)在沖動(dòng)，尤其是03年以來(lái)土地招拍掛的實(shí)施，更是為地價(jià)上漲起到了推波助瀾的作用，也正是03年以后，國(guó)內(nèi)的房?jī)r(jià)進(jìn)入了迅猛上升通道。很簡(jiǎn)單，土地是房地產(chǎn)的原材料，原材料一路上漲，成品不漲是沒(méi)道理的?！九c投資渠道太窄有關(guān)】 資產(chǎn)證券化探討了這么些年，就是出不來(lái)，我們的投資渠道應(yīng)該更加豐富，資產(chǎn)證券化也到了該出臺(tái)的時(shí)候了，現(xiàn)階段之所以老百姓或者說(shuō)全社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)這么關(guān)注，要怪也只能怪投資渠道太窄，要怪只能怪實(shí)體經(jīng)濟(jì)還不夠雄起，其他行業(yè)吸納資金不行，手頭有點(diǎn)余錢(qián)，還真不知道該投啥，擔(dān)不起股市風(fēng)險(xiǎn)的話(huà)，也就只有投資房地產(chǎn)了?！九c公共財(cái)政資源的過(guò)于集中有關(guān)】教育、交通、醫(yī)療等等公共資源過(guò)于集中，由于這個(gè)原因各個(gè)城市都是高房?jī)r(jià)由最中心開(kāi)始向外不斷蔓延傳染，一路向上?！九c戶(hù)籍制度、子女入學(xué)有關(guān)】 中國(guó)人非要買(mǎi)房子與戶(hù)籍制度、子女入學(xué)有關(guān)，美國(guó)人租房子住可以過(guò)一輩子，因?yàn)樗麄儧](méi)有中國(guó)這么復(fù)雜的與住房緊密相關(guān)的戶(hù)籍制度，要是沒(méi)有房子，孩子要上個(gè)近點(diǎn)的好點(diǎn)的學(xué)校還要排隊(duì)看別人臉色，甚至交高昂的擇校費(fèi)?！九c文化及傳統(tǒng)觀念有關(guān)】 我們現(xiàn)在正經(jīng)歷從農(nóng)耕文明向蔚藍(lán)文明轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，農(nóng)耕文明對(duì)土地的眷戀現(xiàn)在轉(zhuǎn)嫁到了房子上了，房子既是能力的象征，又是財(cái)富的彰顯；既是穩(wěn)定安寧的象征，又是釋放真情的港灣，里面承載的內(nèi)容太多，讓所有的中國(guó)人都疲憊不堪，有錢(qián)的沒(méi)錢(qián)的都寄希望于房子來(lái)滿(mǎn)足自己要尋找的安全感和身心寄托。房地產(chǎn)大佬馮侖說(shuō)：“年輕女孩，沒(méi)有房子嫁不嫁？90%的女性是不嫁的。所以說(shuō)，未婚女青年推動(dòng)了房?jī)r(jià)上漲，這具有很濃的中國(guó)特色。”于是感受到危機(jī)的都市白領(lǐng)們，把危機(jī)和恐懼也變成了生產(chǎn)力，千軍萬(wàn)馬都要過(guò)買(mǎi)房這個(gè)獨(dú)木橋，房?jī)r(jià)它能不漲嗎？小城事故多（作者：蔣超群 湘潭區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體系中細(xì)化程度最高的行業(yè)之一，從拿地開(kāi)始到賣(mài)到消費(fèi)者手里，每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的部門(mén)機(jī)構(gòu)和工作流程。相應(yīng)的，隨著這些機(jī)構(gòu)的分工成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是模式化痕跡最明顯的。一般就叫套路，定價(jià)有定價(jià)的套路，開(kāi)盤(pán)有開(kāi)盤(pán)的套路，蓄客有蓄客的套路。所謂“套路”倒無(wú)需一棒子打死，辯證的看待套路，那就是經(jīng)驗(yàn)主義，經(jīng)驗(yàn)主義有好的一面，將繁復(fù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程用既有的操作手法連貫起來(lái)，至少不用擔(dān)心哪里有疏漏；不好一面自然就在于套路的教條主義，尤其是營(yíng)銷(xiāo)推廣環(huán)節(jié)上，套路與營(yíng)銷(xiāo)的靈魂——?jiǎng)?chuàng)新，是相生相克了。所以，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)里，套路不但要玩的轉(zhuǎn)，還要玩的到位，玩的因地制宜。尤其在小城市，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的套路會(huì)面臨一些考驗(yàn)。一、拿地的套路一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)地塊基本價(jià)值，結(jié)合該地塊的規(guī)劃，做一筆經(jīng)濟(jì)測(cè)算，可拿不可拿，看結(jié)果就知道了。對(duì)于地塊規(guī)劃設(shè)計(jì)條件的套路此處姑且不表，小城市外地開(kāi)發(fā)商難進(jìn)入這是一道很大的門(mén)檻。只說(shuō)對(duì)地塊規(guī)劃的判斷，尚且注意。小城市的規(guī)劃看下來(lái)尤其有點(diǎn)像是在撒胡椒面，東西南北中，各有各的味道，如何挑到對(duì)你味的那塊餡餅，還得注意以下幾個(gè)方面： “純畫(huà)餅”——規(guī)劃本身是個(gè)偽命題，不成立一線(xiàn)城市的城市化進(jìn)程速度歷來(lái)驚人，在城市開(kāi)發(fā)、資源集中、人才引入上各顯神通，一個(gè)個(gè)國(guó)際化大都會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，外來(lái)人口的急速增長(zhǎng)和資源進(jìn)入，城市擴(kuò)張是水到渠成的事情。但在一些中小城市里，幾十年見(jiàn)得就是隔壁鄰里那幾張面孔，忽聞哪里又開(kāi)始搞工業(yè)園了，哪里又興建軟件基地了，河對(duì)面開(kāi)始建新區(qū)了，老街坊們反正是不會(huì)信。盲目克隆一線(xiàn)城市的先進(jìn)規(guī)劃理念，架空實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口增長(zhǎng)速度，規(guī)劃會(huì)成為一個(gè)偽命題。 “慢火烘焙”——規(guī)劃超前，看的到吃不到俗話(huà)說(shuō)快市場(chǎng)半部是先賢，快市場(chǎng)一步是先烈，除了遠(yuǎn)期規(guī)劃要看，近期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)更是性命攸關(guān)。城市規(guī)劃某種程度上來(lái)講就是王婆賣(mài)瓜，為了更好的招商引資，規(guī)劃里帶點(diǎn)修飾也不奇怪。尤其是對(duì)房地產(chǎn)商這種進(jìn)入資金大，開(kāi)發(fā)周期短，又承當(dāng)了城市開(kāi)發(fā)者的角色，是優(yōu)質(zhì)資源。剛開(kāi)始各種好的政策，條件附贈(zèng)給你，點(diǎn)火鍋送青菜粉條，但到了真正上菜的時(shí)候廚房比較忙，等半個(gè)小時(shí)是常見(jiàn)的事情。怕就怕你等不起。 “有殘?jiān)薄?guī)控不嚴(yán)，變相削弱地塊價(jià)值有一塊在某工業(yè)園區(qū)內(nèi)，經(jīng)測(cè)算利潤(rùn)率尚佳的土地拿下來(lái)了，風(fēng)風(fēng)火火的開(kāi)始了前期籌備，過(guò)了半年，準(zhǔn)備上馬之際，發(fā)現(xiàn)情況發(fā)生了變化。原本計(jì)劃的小高層沒(méi)法建了，因?yàn)閳@區(qū)內(nèi)某學(xué)校以建部分單身職工宿舍為由，建了大量140平左右?guī)Ьb的公寓，變相對(duì)外銷(xiāo)售，價(jià)格還忒便宜，因?yàn)槭墙逃玫?。別墅沒(méi)法建了，某企業(yè)以建領(lǐng)導(dǎo)辦公樓為由，建成了高檔別墅區(qū)，一樣對(duì)外銷(xiāo)售，價(jià)格也便宜，因?yàn)槭枪I(yè)用地；商業(yè)也沒(méi)法建了，有一塊市政用地成了五星級(jí)酒店。 “改吃面條”——政策朝令夕改，規(guī)劃變形小城市政府管理班子走馬燈似的換，政策延續(xù)性差，政策跟著官員走，人治影響大于法制。賣(mài)給你的時(shí)候是濱江新城，到你建的時(shí)候成了防洪堤。人民安全高于一切，實(shí)在不行，劃一截出來(lái)，損失面積到山對(duì)面彌補(bǔ)。難怪同濟(jì)大學(xué)土地經(jīng)濟(jì)學(xué)某主任建議，最保險(xiǎn)的方法是算準(zhǔn)開(kāi)發(fā)周期，將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成。二、定位的套路 定位常見(jiàn)的套路有取交集法、撥洋蔥皮式推論法、排除求證法等，通俗來(lái)講無(wú)外乎解釋地塊適合做什么？結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)偏向做什么？可能買(mǎi)的人希望做什么這么三個(gè)問(wèn)題。解決這幾個(gè)大的問(wèn)題，廣義的項(xiàng)目定位方向就基本出來(lái)了。定位的重要性不言而喻，直接關(guān)乎項(xiàng)目成敗，因而項(xiàng)目定位中的子項(xiàng)市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、人群定位、形象定位幾個(gè)輔助定位也顯得尤為重要。 市場(chǎng)定位——有限差異化這里說(shuō)的市場(chǎng)定位指的是項(xiàng)目在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中所處的位置，實(shí)質(zhì)上也就是尋求市場(chǎng)上的差異化定位。值得注意的就在這個(gè)地方，不要把小城市居民的實(shí)在當(dāng)無(wú)知，每個(gè)小城市往往有其固有的居住形態(tài)習(xí)慣，建筑風(fēng)格的接受能力等等限制，千萬(wàn)不要一味的追求完全差異化，還得有個(gè)度。譬如周邊都是歐式的多層住宅項(xiàng)目，不能想當(dāng)然的就做個(gè)中國(guó)風(fēng)的小高層項(xiàng)目。差異化應(yīng)建立在某細(xì)分市場(chǎng)充分飽和的基礎(chǔ)上去考慮，不然只會(huì)徒增市場(chǎng)培育的風(fēng)險(xiǎn)了。 價(jià)格定位——完全數(shù)據(jù)化陷阱項(xiàng)目的價(jià)格定位方法一般有成本測(cè)算法、市場(chǎng)類(lèi)比法，需求導(dǎo)向法。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的高風(fēng)險(xiǎn)、高投入就注定了他的逐利動(dòng)機(jī)比一般項(xiàng)目更強(qiáng)，所謂的成本測(cè)算法往往被忽略，市場(chǎng)類(lèi)比法使用率最高。從而導(dǎo)致的情況就是高質(zhì)天價(jià)，平質(zhì)高價(jià)，低質(zhì)平價(jià)的現(xiàn)象比比皆是。需求導(dǎo)向法涉及到對(duì)城市歷年房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)做分析判斷，但在小城市需充分注意到，小城市市場(chǎng)總體供應(yīng)體量少，集中度高，供需變化和價(jià)格變化很可能因?yàn)橐粌蓚€(gè)大型項(xiàng)目的入市或大型活動(dòng)的舉辦而受到直接影響。所以在做數(shù)據(jù)化的定量定性分析上，還要考慮到小城市的實(shí)際情況，作出綜合判斷。 人群定位——泛目標(biāo)人群“私營(yíng)企業(yè)主、高知人群、金領(lǐng)”似乎是各個(gè)項(xiàng)目中目標(biāo)人群的統(tǒng)一格式。一線(xiàn)城市人口基數(shù)大，習(xí)性、特征明顯，便于有針對(duì)性的開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)。小城市不然，一來(lái)小城市向來(lái)遵循一個(gè)慣例，即區(qū)域性置業(yè)特征明顯，一個(gè)項(xiàng)目操作完，尤其是普通住宅項(xiàng)目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之六七十的購(gòu)房者就來(lái)自項(xiàng)目周邊，甚至更多；二來(lái)小城市外來(lái)人口少，第三產(chǎn)業(yè)所占產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重往往偏低，什么私營(yíng)企業(yè)、金領(lǐng)一族本來(lái)數(shù)量就少之有少，加上產(chǎn)業(yè)類(lèi)型分布較散，習(xí)性更是大相徑庭，也就出離了“圈層營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)含義了。 形象定位——脫離實(shí)際形象定位脫離實(shí)際情況就很容易理解了，項(xiàng)目的品質(zhì)感、文化感或者尊崇感都有必要根據(jù)實(shí)際情況去塑造，不管大城市還是小城市，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的追求都是有的，同樣需要注意的就是個(gè)“度”的把握。有人說(shuō)人生的境界分為三種：看山是山、看水是水是第一重，看山不是山，看水不是水是第二重，看山還是山，看水還是水是第三重。北京前幾年就開(kāi)始在住宅項(xiàng)目里嘗試把園林做成菜園子，博得眾多游云野鶴的追捧，但在小城市顯然行不通，剛從菜園子出來(lái)，你憑什么又要我回去呢。所以對(duì)現(xiàn)在大城市泛濫了的西班牙風(fēng)格、地中海風(fēng)情、南加州歲月什么的還得看鄉(xiāng)親們的接受程度了。三、