【正文】 銷里，套路不但要玩的轉(zhuǎn)，還要玩的到位，玩的因地制宜?！庇谑歉惺艿轿C(jī)的都市白領(lǐng)們，把危機(jī)和恐懼也變成了生產(chǎn)力，千軍萬馬都要過買房這個(gè)獨(dú)木橋，房價(jià)它能不漲嗎？小城事故多（作者：蔣超群 湘潭區(qū)域營銷總監(jiān)）房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)代營銷管理體系中細(xì)化程度最高的行業(yè)之一，從拿地開始到賣到消費(fèi)者手里，每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的部門機(jī)構(gòu)和工作流程。【與戶籍制度、子女入學(xué)有關(guān)】 資產(chǎn)證券化探討了這么些年，就是出不來，我們的投資渠道應(yīng)該更加豐富，資產(chǎn)證券化也到了該出臺的時(shí)候了，現(xiàn)階段之所以老百姓或者說全社會對房地產(chǎn)這么關(guān)注，要怪也只能怪投資渠道太窄，要怪只能怪實(shí)體經(jīng)濟(jì)還不夠雄起，其他行業(yè)吸納資金不行，手頭有點(diǎn)余錢，還真不知道該投啥，擔(dān)不起股市風(fēng)險(xiǎn)的話，也就只有投資房地產(chǎn)了。因此地方政府有不斷升高土地價(jià)格的內(nèi)在沖動(dòng)，尤其是03年以來土地招拍掛的實(shí)施，更是為地價(jià)上漲起到了推波助瀾的作用，也正是03年以后，國內(nèi)的房價(jià)進(jìn)入了迅猛上升通道。所以08年全球金融危機(jī)一到，國內(nèi)房地產(chǎn)反而轉(zhuǎn)危為安。目前我們的城市化率不到45%，發(fā)達(dá)國家都在70%以上，美國已經(jīng)達(dá)到92%，現(xiàn)在的城市人口只有5億，還需要4億左右的人進(jìn)城，真是人太多了，城市化率太低。為什么？個(gè)人分析與下面幾個(gè)因素有關(guān)：地產(chǎn)空軍的言論害人不淺！如果你手頭有2002年的報(bào)紙雜志，會發(fā)現(xiàn)7年前就已經(jīng)有大批的空軍在高聲疾呼：房價(jià)泡沫太大，馬上會降了！大家都挺著別買！7年過去了，房價(jià)年年漲，買了的都發(fā)了，挺著的都傻了。網(wǎng)絡(luò)上“地產(chǎn)空軍”們不但人數(shù)眾多而且都很“專業(yè)”，從房價(jià)收入比、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)面、中外房價(jià)對比等各個(gè)層面，引經(jīng)據(jù)典鐵證如山地指出：房價(jià)嚴(yán)重不合理，該擠泡沫，該降！看完專家言論，有的朋友就動(dòng)搖了，不買了，改等了，結(jié)果這一等就等傻了。地產(chǎn)“空軍”是全民公敵（作者：程啟迪 長沙區(qū)域營銷總監(jiān)）印象中，從我大學(xué)畢業(yè)剛接觸房地產(chǎn)起，關(guān)于房價(jià)該漲還是該跌的討論就從來沒消停過。 l 建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長 房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。 l 實(shí)行工資與績效掛鉤，提高人力效益一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。 房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。節(jié)約人力資源成本實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。銷售流程優(yōu)化銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。戶型面積從36168平米的都有，其中親情“1+1“戶型，由2房2廳和1房1廳組合而成，可以自己住一套，另一套出租，也可以合在一起做3房2廳用，功能性強(qiáng)。信泰和府項(xiàng)目（湘潭）（一）、項(xiàng)目概況信泰和府項(xiàng)目在湘潭市建設(shè)南路與曉塘路交匯處，離建設(shè)南路大概50米的樣子，項(xiàng)目緊鄰湘潭最繁華的城市主干道建設(shè)南路，交通便利，公交線路很多10路、15路、19路、106路、108路、118路。l 2009年8月28日 雙旺l 2009年7月28日 湘潭市委及各工業(yè)園領(lǐng)導(dǎo)蒞臨雙旺五岳新城，昭示雙旺項(xiàng)目與“家天下”購房俱樂部的美好合作前景。以中央園林為界，形成南北兩個(gè)區(qū)域，首期開發(fā)的是南面的別墅區(qū)，由228套獨(dú)棟，雙拼，聯(lián)排，合院/疊拼別墅構(gòu)成，戶型面積從180420平米不等。（二）、項(xiàng)目2009年動(dòng)態(tài)：l 2009年3月中旬，全新團(tuán)隊(duì)成員組建與培訓(xùn)，為西子一期收官之作立下汗馬功勞；l 2009年4月份，執(zhí)行“低首付一口價(jià)”策略，直接成交8套，間接帶動(dòng)客源成交35套，最終完成2季度2080萬（住宅）銷售任務(wù)；l 2009年五一房交會期間，西子參加天驁公司組織“家天下購房俱樂部”購房優(yōu)惠活動(dòng)，直接成交8套；l 2009年5月25日，西子一期7號棟順利交房；l 2009年5月26日，西子二期舉行盛大開工儀式，宣告二期正式破土動(dòng)工；l 2009年7月27日，西子一期8號棟順利交房；l 2009年10月份，西子二期團(tuán)隊(duì)成員整合、培訓(xùn)、組建，蓄勢待發(fā)；l 2009年11月份，西子二期全新營銷推廣工作正式啟動(dòng)，拉開了二期上市銷售的序幕；l 2009年11月23日，西子一期9號棟順利交房；l 2009年12月份，西子二期正式啟動(dòng)實(shí)質(zhì)性蓄客。沃府（長沙）（一）、項(xiàng)目概況：《西子湖畔●沃府》項(xiàng)目由湖南弘吉投資有限公司開發(fā)興建，位于長沙市兩型社會先導(dǎo)區(qū)核心區(qū)域市府版塊——岳麓區(qū)西湖文化公園西北角，為長沙市第一個(gè)新中式高檔電梯住宅小區(qū)。l 9月10日，項(xiàng)目啟動(dòng)“濡染師德 對語江山”教師節(jié)促銷活動(dòng)，通過對廣大人民教師讓利，讓項(xiàng)目“學(xué)府”樓盤氣質(zhì)得到拔高。l 7月開始，學(xué)府華庭Ⅱ（二）、項(xiàng)目2009年最新動(dòng)態(tài)：l 3月份，啟動(dòng)“春雷行動(dòng)”，為項(xiàng)目進(jìn)入熱銷期打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；l 4月底5月初，參加長沙市2009年秋季房交會，房交會四天掀起搶購熱潮，收獲頗豐；l 5月24日，感恩房交會客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)啟動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天，近百名業(yè)主參加了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，滿載而歸；l 6月底，該項(xiàng)目啟動(dòng)《后湖賦》征文比賽，廣大業(yè)主積極響應(yīng)，共收到近五十篇投稿。項(xiàng)目占地約100畝，分A/B兩個(gè)組團(tuán)進(jìn)行開發(fā)，總建筑面積約20萬㎡，規(guī)劃1136戶，并提供約3200㎡風(fēng)情商業(yè)配套及2萬㎡的地下建筑，綠化率達(dá)40％。不管是公司所服務(wù)的項(xiàng)目，還是公司中的各位同仁，在2009年都有了很大的收獲。09年商品房銷售量受到各個(gè)因素的刺激產(chǎn)生，未來兩年可能出現(xiàn)銷量的下行；三季度外來置業(yè)者占到湘潭房地產(chǎn)銷量的近4成，情況較少見；春城熙春路延長線12畝36000多層、小高層二房、三房霞光山莊北苑湘潭霞光中路70000㎡22萬㎡8+1電梯小高層二房二廳94㎡眾一國際芙蓉路與火炬路交匯處32畝㎡高層60㎡～170㎡的一房、兩房、三房、四房納帕溪谷（二期）河?xùn)|大道盤龍山莊斜對面110000㎡30萬㎡17+1小高 層90220㎡的兩房、三房、四房、五房中地凱旋城河?xùn)|大道20號150畝28萬㎡11F、18F小高層三房 130㎡建鑫國際社區(qū)湘潭市河?xùn)|大道北側(cè)與絲綢路交匯處56畝150萬㎡6高層㎡㎡富瑤天下（禮賓府）九華新區(qū)濱江新城3000畝別墅185500㎡逸墅莊園（二期）長潭高速西線入口處（九華工業(yè)園對面）500畝355680㎡別墅250—540㎡雙旺五岳新城（二期）楚天路于霞光東路交匯處500畝40萬別墅184383㎡（7）、2009年湘潭房地產(chǎn)發(fā)展基本特征（5）、主要在售項(xiàng)目一覽項(xiàng)目名稱地理位置占地面積總建筑面積容積率建筑形態(tài)主力戶型城郊大量的優(yōu)質(zhì)土地儲備也引進(jìn)了廣州百家信和隆平高科等實(shí)力企業(yè)，介入九華區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)。 雨湖區(qū)版塊雨湖區(qū)作為湘潭的老城區(qū)，是湘潭在商業(yè)，工業(yè)，金融等集中和發(fā)源地，各種基礎(chǔ)設(shè)施（如商場，銀行，學(xué)校，寫字樓，娛樂休閑場所等）都比較齊備。10月份房交會后進(jìn)入傳統(tǒng)淡季，政策風(fēng)向又出現(xiàn)變相，二手房交易政策和個(gè)人信貸措施的收緊，變相加大了房開商促銷的力度，故價(jià)格又出現(xiàn)回落。10月份成交量高的主要原因是湘潭房交會的舉辦，期間購房減免契稅的政策促使購房合同集中簽訂所造成。批準(zhǔn)預(yù)售面積有大幅降低，是因各房開商均將主要精力放在消化庫存上，新進(jìn)地塊的啟動(dòng)仍需要半年到一年的周期。這也足以說明，湘潭市的土地供給市場以及整個(gè)房地產(chǎn)市場發(fā)展的活躍程度。這一趨勢也出發(fā)了該地塊及周邊的商業(yè)地產(chǎn)的火爆開發(fā)，其中尤以多倫國際項(xiàng)目為典型。（9）土地成交的活躍，帶動(dòng)了湘潭全年住宅市場的火爆，也必然帶動(dòng)房價(jià)的不斷上漲，并且反過來刺激來年今后成交地價(jià)的持續(xù)走高。（6）湘潭的土地成交,也折射了近期全國各主要城市土地市場成交火爆的現(xiàn)實(shí)。截至12月中旬網(wǎng)上掛拍共成交8宗土地，其余均處于未成交及掛牌公告階段。成交價(jià)格: 成交價(jià)格: 動(dòng)態(tài)三：湘潭市出臺《湘潭市人民政府關(guān)于推進(jìn)土地節(jié)約集約利用的意見》。2009年11月，湘潭市征地拆遷事務(wù)管理所更名為湘潭市征地拆遷事務(wù)管理處，并設(shè)立湘潭市國土資源局雨湖征地拆遷事務(wù)所和湘潭市國土資源局岳塘征地拆遷事務(wù)所。動(dòng)態(tài)十：2009年78月湘潭市開展違法戶外廣告強(qiáng)拆行動(dòng)效果顯著動(dòng)態(tài)十一：湘潭市農(nóng)村土地綜合整治試點(diǎn)村規(guī)劃編制完成動(dòng)態(tài)十二：湘潭試點(diǎn)“曬”官員房產(chǎn),1700多名官員已上報(bào)動(dòng)態(tài)十三：湘潭政銀攜手聯(lián)動(dòng)發(fā)展共促二手房交易資金監(jiān)管動(dòng)態(tài)十四：湘潭市2010年廉租住房建設(shè)規(guī)模正式確定動(dòng)態(tài)十五：湘潭“兩型”建設(shè)示范區(qū)籌建初步定位天驁觀點(diǎn)：2009年湘潭市在地產(chǎn)方面的發(fā)展思路，主要體現(xiàn)為加快完善市政設(shè)施（特別是市內(nèi)主干道交通環(huán)境）、美化市容市貌、加大土地開發(fā)建設(shè)、加大重大項(xiàng)目的政策扶持。其具體實(shí)施的主要方面涉及到各個(gè)方面，包括改善城際交通、完善及美化市政基礎(chǔ)設(shè)施配套、擴(kuò)大市區(qū)版圖、提升各區(qū)發(fā)展及競爭實(shí)力等。天驁觀點(diǎn)：2009年湘潭市的城建與規(guī)劃，主要基于長株潭融城步伐的提速，而從提高自身城市綜合實(shí)力指數(shù)的角度進(jìn)行。二、2009年湘潭房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)一：高新區(qū)獲批國家科技興貿(mào)創(chuàng)新基地 動(dòng)態(tài)二：2009年12月12日，湘潭最牛違法建筑開始拆除 動(dòng)態(tài)三：湘潭荷塘現(xiàn)代綜合物流園隆重開園 動(dòng)態(tài)四： 岳塘區(qū)芙蓉大道、芙蓉大道“特色征遷”有序開展動(dòng)態(tài)五：九華與廣電共同打造文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園 動(dòng)態(tài)六：湘潭市商業(yè)銀行10億助九華發(fā)展 動(dòng)態(tài)七：湘潭建成省內(nèi)首個(gè)國土資源檔案館 動(dòng)態(tài)八：動(dòng)態(tài)九：2009年上半年湘潭土地供應(yīng)量居全省第二，僅次于長沙。三、2009年湘潭土地市場分析土地市場政策分析(1)政策：政策一：國土資源部聲明嚴(yán)格實(shí)施土地用途制，農(nóng)地不得用于商品房開發(fā)政策二：國稅總局規(guī)范城鎮(zhèn)土地使用稅地下建筑將征稅政策三：國土部首度設(shè)限住宅用地出讓面積為20萬平米政策四：國土資源部:繼續(xù)堅(jiān)持土地政策向民生領(lǐng)域傾斜政策五：國土部嚴(yán)打囤地未建防止圈地平抑虛高房價(jià)(2)動(dòng)態(tài)：動(dòng)態(tài)一：湘潭市征地拆遷事務(wù)管理體制實(shí)行重大改革。同時(shí)專家還建議將我市縣級土地利用總體規(guī)劃成果作為范本，在全省進(jìn)行推廣。土地成交情況（1）湘潭市第一、二季度的土地成交情況統(tǒng)計(jì)序號原權(quán)屬單位宗地位置面積（M2）土地用途使用年限擬出讓對象（競得人）成交價(jià)(萬元)出讓方式1湘潭市柴油機(jī)廠雨湖區(qū)南嶺路61號工業(yè) 用地不明盧玉龍成交價(jià)2市國土資源儲備中心 岳塘區(qū)荷塘村 宗地一 宗地二 商服（倉儲物流）不明湘潭宏偉世界工程機(jī)械物流園有限公司 2009GP012號 湘潭市國土資源儲備中心 岳塘區(qū)河?xùn)|大道南側(cè)20號 商業(yè) 用地不明湘潭中地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（2）湘潭市第三季度的土地成交情況統(tǒng)計(jì)編號 原權(quán)屬單位 宗地 位置 面 積 (m2)土地 用途 竟得人 起始價(jià) (萬元)成交價(jià) (萬元)成交時(shí)間 潭土網(wǎng)掛〔2009〕001號 湘潭市民政局 雨湖區(qū)廣云路602號 宗地一：城鎮(zhèn)住宅用地 湘潭城郊置業(yè)有限公司 宗地二：宗地三：潭土網(wǎng)掛〔2009〕004號 湘潭百貨貿(mào)易股份有限公司 雨湖區(qū)大湖街47號 倉儲用地 郭 振 潭土網(wǎng)掛〔2009〕002號 湘潭市輕工供銷公司 岳塘區(qū)吉安路東側(cè) 商業(yè)、住宅用地 湘潭九鼎置業(yè)有限公司 2009 PM014號 岳塘區(qū)人民政府 岳塘區(qū)書院路辦事處曉塘路 宗地一： 宗地二： 商業(yè)、住宅 用地 彭煥德、彭珂、田昕、段啟華、趙武軍、朱志喜 965965（3）湘潭市第四季度的土地掛牌、成交情況統(tǒng)計(jì)編號宗地位置面積（㎡）土地用途使用年限起始價(jià)保證金/備注潭土網(wǎng)掛[2009]006號雨湖區(qū)車站路楊家灣工業(yè)區(qū)㎡商業(yè)、住宅用地 商業(yè)40年、住宅70年（已成交成交單位: 湖南華燊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）潭土網(wǎng)掛[2009]012號岳塘區(qū)吉安路西側(cè)㎡商業(yè)、 住宅用地 商業(yè)40年 住宅70年（已成交成交單位: 中國石油天然氣股份有限公司湖南銷售分公司）潭土網(wǎng)掛[2009]016號雨湖區(qū)楊家灣路北側(cè)㎡商業(yè)、住宅用地業(yè)40年、住宅70年(掛牌拍賣中)潭土網(wǎng)掛[2009]017號岳塘區(qū)雙馬鎮(zhèn)㎡工業(yè)用地 50年(掛牌拍賣中)潭土網(wǎng)掛[2009]019號岳塘區(qū)板塘鋪?zhàn)诘匾唬憨O；宗地二：㎡；宗地三：㎡；宗地四：㎡宗地一和宗地二為商業(yè)、住宅用地 宗地三和宗地四為工業(yè)用地（規(guī)劃道路） 商業(yè)40年、住宅70年、工業(yè)50年(掛牌拍賣中)天驁觀點(diǎn)：(1)從湘潭市國土資源網(wǎng)上交易系統(tǒng)顯示的信息表明，2009年湘潭土地交易掛牌量為21宗，大