【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“這個(gè)、這個(gè)……”、“啊，我們……啊”等。當(dāng)然，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不但要善于選擇適當(dāng)?shù)脑~匯，還要善于表現(xiàn)它們。要增強(qiáng)推銷語(yǔ)言的表現(xiàn)力，我們必須再現(xiàn)對(duì)重要詞語(yǔ)所包含的意義和情感的感覺(jué)。在一次推銷研習(xí)會(huì)上，一位30歲的某化妝品女推銷員，開口便引起了全場(chǎng)聽眾的注意：“我之所以成功，在于我很注意自己談些什么。”比如，說(shuō)“這支口紅優(yōu)點(diǎn)在于，即使嘴唇十分干裂，涂抹后也會(huì)增添高貴嬌艷的神色”這句話時(shí)，要先把“口紅”、“干裂”的嘴唇、“涂抹”、“高貴”、“嬌艷”這些印象在腦海描繪，以自己的方式說(shuō)給自己聽?！白⒁庾约赫勑┦裁础笔呛苤匾?，先感受自己所選擇的重要詞匯，并將自己的身份和被游說(shuō)者互換進(jìn)行預(yù)演，推銷時(shí)就會(huì)使言詞字句可能造成的效果深深地嵌入對(duì)方的內(nèi)心，時(shí)而取得親切感和信任感。借助對(duì)推銷語(yǔ)言的感受，我們還可以很自然運(yùn)用停頓和節(jié)奏、語(yǔ)調(diào)的變化，來(lái)增強(qiáng)表達(dá)效果。比如，要點(diǎn)前后的停頓，自然地提高或降低聲調(diào)，適當(dāng)?shù)刈兓f(shuō)話的速度，都可以使信息表達(dá)得更為有效。我們應(yīng)該記住：“你怎么說(shuō)與你說(shuō)什么同等重要”。四）對(duì)遲疑客戶的推銷妙語(yǔ)以下列出顧客表現(xiàn)出遲疑不決時(shí)的典型言辭以及銷售人員用以同應(yīng)的推銷用語(yǔ)。“我們要好好考慮一下”很好 (這是一種逗趣的應(yīng)答方式！)“很好！而我們需要考慮些什么呢?”電話 (給對(duì)方一點(diǎn)喘息余地)“好。等你們各位商量之后我再打電話，到時(shí)我再來(lái)回答你們可能提出的任何問(wèn)題。”有道理 (切中問(wèn)題的要害)“您說(shuō)這話定有道理，我希望弄弄清楚?！陛^小的事 (理順頭緒)“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)?為什么不是馬上作出決定，去干別的事情。我也將能著手處理您這個(gè)項(xiàng)目。”更多的時(shí)間 “您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)作這個(gè)決定呢?”阻礙 (其他方法無(wú)效時(shí)再用此類用語(yǔ))“您能不能對(duì)我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定?”時(shí)間和精力“讓我們向前走出一步。是否真的值得再花您的寶貴時(shí)間和精力呢?”讓我們想象 (以下用語(yǔ)能引導(dǎo)對(duì)方變單純思考為具體想象)“我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問(wèn)題：利潤(rùn)薄(新雇員多，士氣低)，我說(shuō)得對(duì)嗎?我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫助您解決問(wèn)題，現(xiàn)在就讓我們一起想象—下?！八牡搅逻^(guò)去了，貴公司總經(jīng)理正在等年度報(bào)告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(rùn)(人員調(diào)整士氣)問(wèn)題。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是?“是否會(huì)出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否準(zhǔn)備馬上行動(dòng)。讓我們一起向最好的方向努力，將可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性。”老大難問(wèn)題“我理解您的苦衷。我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問(wèn)題——利潤(rùn)少(士氣低、服務(wù)差)，這些問(wèn)題應(yīng)當(dāng)記在心中。您可不想為這樣一種場(chǎng)面日復(fù)一日地重復(fù)展現(xiàn)在你的面前，是不是?如果您今天就采取行動(dòng)解決這些問(wèn)題，您的同事們明天就會(huì)感謝您?！薄半y道您真的看不到您的老板(同事)因?yàn)槟顾麄兡苋〉酶蟪晒Χ芍缘馗屑つ鷨?為什么不在今天就把這一想象變成現(xiàn)實(shí)呢?”一起想 （表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心)“讓人們一起將問(wèn)題想清楚，您關(guān)心的到底是什么?”想辦法是有道理的 (表現(xiàn)出熱情)“那好。想一些辦法來(lái)提高產(chǎn)量和利潤(rùn)，這是必要的，也是很有道理的。我們認(rèn)為采取行動(dòng)來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)也是非常重要的?！薄白屛覀冋?wù)勎覀兊腦X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫個(gè)什么忙?！睕](méi)有說(shuō)清楚 (您可以自責(zé)，只要能得到訂貨)“我聽見(jiàn)了您說(shuō)的話，您實(shí)際上是告訴我，我并沒(méi)有說(shuō)清楚您用了我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)后會(huì)得到怎樣的好處。要是我說(shuō)清楚了的話，您就不會(huì)再多加以斟酌，而會(huì)馬上積極行動(dòng)的?！薄暗降啄€要我闡明什么問(wèn)題呢?”考慮時(shí)間太長(zhǎng) (對(duì)方應(yīng)了解拖延會(huì)產(chǎn)生的后果)“我們有時(shí)考慮時(shí)間太長(zhǎng)，往往錯(cuò)過(guò)良機(jī)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，目前就是你可以利用的一個(gè)大好機(jī)會(huì)。為了不使拖延讓您遭受更大的損失，我們能不能采取積極的行動(dòng)，現(xiàn)在就授權(quán)作好書面簽約的準(zhǔn)備?”更方便“只要想一想，如果您購(gòu)買我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，事情會(huì)變得多么方便?！弊罴褯Q策 (請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況)“請(qǐng)您給我講講對(duì)使用別家產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)您所作過(guò)的最佳決策。決定是怎樣作出的?您怎么會(huì)下了決心購(gòu)買或使用那種產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)的?”(對(duì)方作出回答后，你就說(shuō)；)“噢，我相信您那時(shí)作出是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能作出甚至比這還要高明的決策。”主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”還要做什么“為了讓您現(xiàn)在馬上就訂購(gòu)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，還需要做什么事?更大的折扣(更適當(dāng)?shù)乃拓洉r(shí)間)更多的花色品種，更大的選擇余地?”特色“您是否完全清楚是什么原因使我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)具有這些特色?”需要做 (成交的好辦法!)“現(xiàn)在就向您出售我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，我需要做什么事?”您不會(huì)浪贊時(shí)間 (顯得很激動(dòng))“那就好極了！我知道，要是您沒(méi)有興趣，您是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間多加考慮的。所以，我想，你所以要考慮，是因?yàn)槟谧魇腔蚍竦臎Q定時(shí)不想犯錯(cuò)誤?！澳胍龅氖虑榫褪亲髡_的決策，是不是這種情況?”“要作正確的決策，您需要方方面面的事實(shí)依據(jù)。為什么不讓你們?cè)谝黄鹩脦追昼姇r(shí)間把這事周密考慮一下呢?首先提幾個(gè)問(wèn)題：您喜歡我們的X X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?您想擁有(使用)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?您有足夠的資金購(gòu)買我們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目)嗎?您希望在何時(shí)開始從我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)中得益?現(xiàn)在，您還有什么事情需要考慮嗎?”“我們打算等到下一個(gè)季度再說(shuō)”確定訂貨 (將對(duì)方的話看作已成文，往往能奏效)“那么你們確定訂貨了，很好!讓我們填寫好有關(guān)的單據(jù)。我們將在下一季度的第一天發(fā)貨?！币院箝_帳單 （作一點(diǎn)退讓）“我有一個(gè)更好的主意，我們今天就可發(fā)貨，等到下一季度的第一天再開賬單，怎么樣?那樣做，您馬上就能從我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)中得益了?！睘槭裁赐七t? (吃驚地說(shuō)話)“您為什么推遲作出這樣一個(gè)重要的決定呢?“讓我們今天就把事情辦妥吧！”時(shí)機(jī)很重要“我懂，但時(shí)機(jī)也許很重要，為什么您不想就在此時(shí)此刻購(gòu)買呢?”“為什么推遲作這一決策?”希望得到? (強(qiáng)調(diào)遲疑不決的害處)“讓我們看一看我能不能幫忙。再等待，您希望得到什么呢?也許您會(huì)損失點(diǎn)什么吧?”碰頭商量“下一季度您估計(jì)情況會(huì)有怎樣的變化?也許我們碰頭商量商量就能解決您今天的問(wèn)題?！绷⒓葱袆?dòng) (恭維對(duì)方)“我相信您是在情況需要時(shí)就愿意立即行動(dòng)的那樣一種人。您還需要哪些新信息讓您下決心今天就租用（購(gòu)買)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)?”失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (描述損失的前景是很有說(shuō)服力的)“我知道您還要用更多的時(shí)間來(lái)考慮，但在您考慮的同時(shí)。您在市場(chǎng)上失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)讓您付出非常昂貴的代價(jià)?！盀槭裁床滑F(xiàn)在就決策，采取行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)您的市場(chǎng)地位呢?”治病 (促使對(duì)方進(jìn)入角色)“當(dāng)您非常關(guān)心的某個(gè)人需要治病時(shí)，您會(huì)做什么?您會(huì)盡早送這個(gè)人就醫(yī)，是不是?推遲這一決策可能您會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)?！薄拔覀円蔡幱陬愃频木车?。貴公司現(xiàn)時(shí)就需要我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們立即簽約吧。”現(xiàn)在就開賬單 (成交的好方法)“您計(jì)劃在下季度購(gòu)買?那么現(xiàn)在就開賬單，我們將在您選定的日期送貨(開始行動(dòng))?！薄艾F(xiàn)在生意的確很清淡”優(yōu)先考慮 (催促對(duì)方購(gòu)買)“我明白，現(xiàn)在您應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮采購(gòu)的事。讓我向您解釋一下，為了在即將來(lái)臨的困難時(shí)期成功地參與競(jìng)爭(zhēng)，我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)為什么應(yīng)當(dāng)列為您訂購(gòu)單上優(yōu)先考慮的首項(xiàng)?！崩C (用他人的失敗來(lái)說(shuō)明您的觀點(diǎn)，但必須慎用，弄不好可能被誤認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的威脅)“我要告訴您我們的一位客戶的情況。他們?cè)谏獠痪皻鈺r(shí)中止了對(duì)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的訂貨。結(jié)果這位客戶從此就在那個(gè)行業(yè)中銷聲匿跡了，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒生意興隆起來(lái)。”削減“也許您應(yīng)當(dāng)削減一些訂貨，但您難道真想完全不買我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”完全中止 (試圖作一點(diǎn)退讓)“削減訂貨是一回事，完全中止訂貨則是另一回事，對(duì)不對(duì)?”增加“您希望增加利潤(rùn)嗎?”等待的代價(jià)“這也正是我們應(yīng)當(dāng)盡早會(huì)面的原因。再等待下去貴公司可能會(huì)付出沉重的代價(jià)?！蹦粫?huì)有意“我肯定您不會(huì)有意讓這種情況繼續(xù)下去，讓我們?cè)谝黄鹫勔徽勎覀冊(cè)鯓硬拍軒椭纳平?jīng)營(yíng)的狀況。”扭轉(zhuǎn)局面“這就是我們?cè)诖说脑?，讓我們討論一下我們?cè)鯓幽軒椭まD(zhuǎn)目前的局面?！狈e極行動(dòng)“如果生意不景氣，那么您應(yīng)當(dāng)馬上采取積極行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)量(績(jī)效或士氣)，讓我們談?wù)勎覀冊(cè)鯓訋椭_(dá)到這個(gè)目標(biāo)?！备?jìng)爭(zhēng)的打算 (引進(jìn)角色來(lái)改變對(duì)方的想法)“您認(rèn)為您的競(jìng)爭(zhēng)者在生意清淡的情況不會(huì)作出怎樣的反應(yīng)?他們絕不會(huì)損害自己發(fā)展的能力?！薄皟?yōu)先考慮購(gòu)買的事很重要。中止訂貨可能直接影響到貴公司生存下去的能力，是非常危險(xiǎn)的。讓我們探討一下您為什么現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)取得我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)。”擺正位置 (促使對(duì)方關(guān)心自己的目標(biāo))“情況也許的確是這樣。但是，要是您在困難時(shí)期削減訂貨，那么當(dāng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)時(shí)，您所處的地位也許無(wú)法使您對(duì)變化作出足夠迅速的反應(yīng)。擺正自己的位置對(duì)您很重要。是不是?我們準(zhǔn)備幫助您確立有利的市場(chǎng)地位?！薄拔覀兩形醋骱觅?gòu)買的準(zhǔn)備”您認(rèn)為 (追問(wèn)下去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問(wèn))“您認(rèn)為何時(shí)你們能作出決定準(zhǔn)備訂貨呢?”關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些?”需要發(fā)生 (另一種促使成交的說(shuō)法)“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由作出現(xiàn)在就購(gòu)買的決定呢?”欣賞話直說(shuō)“我理解并欣賞您的直說(shuō)的態(tài)度?！薄按偈鼓@樣說(shuō)的原因是什么?”“我需要將這事向老板匯報(bào)”介紹老板 (掌握主動(dòng))“好!為什么您不介紹一下您的老板讓我認(rèn)識(shí)一下?我可以自己和他談?wù)勥@事，這也是我份內(nèi)的事情?！毙∈?(推銷不易，小心為好)“您認(rèn)為真的要為這樣一件小事麻煩您的上司嗎?我們不可以先干起來(lái)嗎?”談什么“您要和他(她)談什么呢?”“您的想法很好！什么時(shí)候我們可以和他(她)談?wù)?現(xiàn)在可以同他(她)談?wù)剢?老板要管嗎?“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的訂貨決策，您的老板都要管嗎?”(如對(duì)方回答“是的”，則可以這樣接下去說(shuō)：）“我們約一個(gè)時(shí)間一道見(jiàn)見(jiàn)您的老板?！?如對(duì)方回答“不”，則可這樣接下去說(shuō)：) “是什么原因使這次訂貨與別次訂貨不一樣呢?”老板之外 (爭(zhēng)取對(duì)方幫忙)“除了您的老板之外，還有誰(shuí)和您一起決策？既然現(xiàn)在您對(duì)我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已有了一個(gè)好的印象，我能不能請(qǐng)您陪我一起去見(jiàn)見(jiàn)您的老板(或者另一位參與訂貨決策的人)，向他(她)介紹一下我們產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)?”使您無(wú)法“是什么因素使您