【正文】 的準(zhǔn)備。他們對條件好的交易不會抵抗。只要時間允許，他愿意聽商品的介紹。[心理診斷]此類顧客只要喜歡所看到的商品，并激起了購買欲，則隨時會成交。你不妨說：“現(xiàn)在正是盤點的時期，能以特別便宜的價格買到。但是，不會理睬強(qiáng)制推銷的推銷員，他們不喜歡特別對待。但是，應(yīng)該小心過分，不可以施加壓力或強(qiáng)迫對方。[心理診斷]此類顧客肯定有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹商品。推銷員要對用詞進(jìn)行推敲，要用生動的語言去推銷。銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親密的聲音讀出，在整個推銷過程中你要經(jīng)常提到。顧客購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而人類的需要是可以激發(fā)出來的。馬斯洛認(rèn)為這五種需要都沒有得到充分的滿足。能夠激發(fā)生理需要的詞語包括：酸的、誘人的、吸引人的，有食欲的、芳香的、呼吸新鮮空氣、整潔、舒適、方便、涼爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨餓、香味、心情、火熱、匆忙、盼望、潮濕、令人垂涎、滋補(bǔ)、口干、解渴、恢復(fù)精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質(zhì)地、撫摸、溫暖、憧憬等。有助于激發(fā)安全需要的詞語包括：能增加，承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以……的，得到認(rèn)可的，常識的、全面的、保險的、失效時間、可信賴的、保證、避免、可擴(kuò)大的、有經(jīng)驗的、可靠的、危險、不受損害和無風(fēng)險、擔(dān)保、保護(hù)不受損害、有益健康、耐用、很有用、誠實、有圖示的、保了險的、完整的、花費(fèi)大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風(fēng)險，經(jīng)久耐用的、不可怕的、基礎(chǔ)牢固的、實在的、(該市、該省、該國)最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、經(jīng)過證明的、名聲大的、受人稱贊的、經(jīng)過檢測、值得信任、看看實際狀況、謹(jǐn)防、防腐、優(yōu)質(zhì)、牢固的、可靠的、防范、挑選、安全的、穩(wěn)固的、專門用于、結(jié)實、有效的，堅韌、確實、簡明的，功能齊全、在……保護(hù)下、經(jīng)過密切觀察等。自尊需要。即個人要施展自己才能、發(fā)揮自己的潛力、展示自己才華的需要。否定詞語。刺激詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實說吧”、“說不定……恐怕……”。這類詞語在推銷中運(yùn)用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。當(dāng)然，一個優(yōu)秀的推銷員不但要善于選擇適當(dāng)?shù)脑~匯，還要善于表現(xiàn)它們?！白⒁庾约赫勑┦裁础笔呛苤匾模雀惺茏约核x擇的重要詞匯，并將自己的身份和被游說者互換進(jìn)行預(yù)演，推銷時就會使言詞字句可能造成的效果深深地嵌入對方的內(nèi)心，時而取得親切感和信任感。四）對遲疑客戶的推銷妙語以下列出顧客表現(xiàn)出遲疑不決時的典型言辭以及銷售人員用以同應(yīng)的推銷用語。”較小的事 (理順頭緒)“這對您來說是小事一樁，對不對?為什么不是馬上作出決定，去干別的事情?！八牡搅逻^去了，貴公司總經(jīng)理正在等年度報告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(人員調(diào)整士氣)問題。我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問題——利潤少(士氣低、服務(wù)差)，這些問題應(yīng)當(dāng)記在心中。我們認(rèn)為采取行動來達(dá)到這些目標(biāo)也是非常重要的?！薄暗降啄€要我闡明什么問題呢?”考慮時間太長 (對方應(yīng)了解拖延會產(chǎn)生的后果)“我們有時考慮時間太長，往往錯過良機(jī)。決定是怎樣作出的?您怎么會下了決心購買或使用那種產(chǎn)品（服務(wù)項目)的?”(對方作出回答后，你就說；)“噢，我相信您那時作出是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能作出甚至比這還要高明的決策。為什么不讓你們在一起用幾分鐘時間把這事周密考慮一下呢?首先提幾個問題：您喜歡我們的X X產(chǎn)品(服務(wù)項目)嗎?您想擁有(使用)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項目)嗎?您有足夠的資金購買我們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項目)嗎?您希望在何時開始從我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項目)中得益?現(xiàn)在，您還有什么事情需要考慮嗎?”“我們打算等到下一個季度再說”確定訂貨 (將對方的話看作已成文，往往能奏效)“那么你們確定訂貨了，很好!讓我們填寫好有關(guān)的單據(jù)。再等待，您希望得到什么呢?也許您會損失點什么吧?”碰頭商量“下一季度您估計情況會有怎樣的變化?也許我們碰頭商量商量就能解決您今天的問題。“為什么不現(xiàn)在就決策，采取行動來加強(qiáng)您的市場地位呢?”治病 (促使對方進(jìn)入角色)“當(dāng)您非常關(guān)心的某個人需要治病時，您會做什么?您會盡早送這個人就醫(yī)，是不是?推遲這一決策可能您會冒很大的風(fēng)險?！薄艾F(xiàn)在生意的確很清淡”優(yōu)先考慮 (催促對方購買)“我明白，現(xiàn)在您應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮采購的事。結(jié)果這位客戶從此就在那個行業(yè)中銷聲匿跡了，而他的競爭對手倒生意興隆起來。”扭轉(zhuǎn)局面“這就是我們在此的原因，讓我們討論一下我們怎樣能幫助您扭轉(zhuǎn)目前的局面。中止訂貨可能直接影響到貴公司生存下去的能力，是非常危險的。擺正自己的位置對您很重要?！毙∈?(推銷不易，小心為好)“您認(rèn)為真的要為這樣一件小事麻煩您的上司嗎?我們不可以先干起來嗎?”談什么“您要和他(她)談什么呢?”“您的想法很好！什么時候我們可以和他(她)談?wù)?現(xiàn)在可以同他(她)談?wù)剢?老板要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的訂貨決策，您的老板都要管嗎?”(如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：）“我們約一個時間一道見見您的老板。老練的業(yè)務(wù)員大都?xì)g迎對方表達(dá)異議。真誠地提出異議的顧客實際上是在幫助你向你指明你距成交還差多遠(yuǎn)，他們同時也向你提供出更有價值的信息，即除了前期準(zhǔn)備的資料之外，你還需要掌握哪些有利于成交的情況。即使你在爭論時贏了顧客，若用長遠(yuǎn)的眼光看，則業(yè)務(wù)活動一定失敗。如果買主有偏見或思想古怪，業(yè)務(wù)員的任務(wù)并不是去改造他，你只需注意他對商品的意見就足夠了，要盡量避免沒有多大價值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時間，提高業(yè)務(wù)效率，減少不必要的麻煩。假如顧客提出一個異議，業(yè)務(wù)員不立即回答，就可能使顧客產(chǎn)生對業(yè)務(wù)員的不信任感，并感到自己沒有受到應(yīng)有的尊重。3）推遲處理在下列幾種特定的情況下，不立即排除異議或拖延回答質(zhì)疑，則是完全正確的。4）不予處理由于顧客心境不佳而提出一些借口或異議，最好不予理睬。顧客的心情，也是顧客異議產(chǎn)生的一個原因，在洽談之前，也應(yīng)先有所了解，當(dāng)顧客心境不佳時，即使想成交，他也會因一時的心情而變得煩惱，例如，故意提出各種異議甚至惡意反對，有意地阻止成交，此外業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量避免與顧客正面沖突。顧客產(chǎn)生異議也就在情理之中，為了杜絕這些情況，就應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，在同行業(yè)中，樹立自己的企業(yè)形象，銳意進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，緊跟時代的要求，以取得顧客的信任與好感。心平氣和有助于互相處理糾紛。你必須先聽完客戶的話，接著再充滿誠意地作答。業(yè)務(wù)員既有誠意又迅速的處理抱怨的方式，將會使一個敵人變成朋友，并為公司塑造一個良好的形象。只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會原諒的。而且第一個錯誤也許是無意的，而第二個錯誤就是有意的了。那家公司的第一個錯誤是可以諒解的，因為人總有疏忽的時候，但其第二個錯誤卻是不能原諒的，因為是故意的。如何對待自己的醉話在業(yè)務(wù)交往中，有時需要宴請客戶或接受對方宴請。最糟糕的是，你酒量過度，說了不該說的話，翌日，你完全不記得前晚說了些什么。如果確有不禮貌的行為或不能兌現(xiàn)的大話，應(yīng)趕緊向?qū)Ψ降狼?，也許一次不行。雙方個性的差異、細(xì)節(jié)上的分歧、言語上的失誤都會導(dǎo)致談判雙方不歡而散。為避免開始就接觸實質(zhì)問題而導(dǎo)致談判的破裂，最好先解決次要問題，如供貨時間，是否獨家經(jīng)營、資金劃撥等等進(jìn)行協(xié)商。忌被對方誤導(dǎo)很多公司的老板處理生意上的事常常是干凈利落，從不拖泥帶水。一旦答應(yīng)就不去猶豫而應(yīng)全力以赴去履行自己的諾言，這既是尊重對方，也是尊重自己。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。正確的做法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，會以他多方的觀察做出自己買與不買的決定。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。第一種，回避他們，對你來說，惹不起躲得起。第三種，利用他的自大驕兵必敗心理，順應(yīng)他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因為喜歡別人恭維自己的人常常驕傲自大?？陀^地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如殺手般的兇狠。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生犯的錯誤。只有那些公道正直、目光遠(yuǎn)大的業(yè)務(wù)員才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。幾年前，歐洲的三位商人專程趕到美國的好萊塢，找到某電影制片經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權(quán)?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。這就如你剛買的豪華車，朋友都要借用，你很難處理一樣。二）如何處理洽談的僵局如何對客戶的心理進(jìn)行投石問路1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，成交價減半呢？2）假如我們和你簽訂一年的合同呢？3）假如我們將保證金減少或增加呢？4）假如我們自己供給材料呢？5）假如我們自己供給工具呢？6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不單購買一種呢？7）假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢？8）假如我們改變合同的形式呢？9）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個樣子呢？10）假如我們要分期付款呢？如何在與客戶的洽談中打破僵局1）改變付錢的方式：次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款總和一樣，什么方式都沒有關(guān)系。4）改變風(fēng)險的程度，愿意分擔(dān)未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判。8）改變合約的形式。12）讓對方有更多的選擇余地，即使你的建議根本不會被對方所選用，也會使一個似乎破裂的談判緩和下來。３、如何主動在價格上與對方討價還價1）旁借試探。賣主想知道買主是否出價，首先運(yùn)用“你說個價”，看對方反應(yīng)，從而確定價格。4）提出沒有貨的東西探路。再探詢成交價。8）讓第一人出低價。10）比較法試探，用別人已成交的價來探價。先談好出高價。3）給他留點面子，使他有機(jī)會收回原價。7）改變話題。3)盡量使對方有更多的人在合同上簽字。６、如何在洽談進(jìn)入實質(zhì)時要求簽訂合同1)我們應(yīng)該從正面改進(jìn)，重復(fù)擬訂合同的要求。5)大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。9)提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵。2)退出談判。6)盡力找出能夠降低對方價格的方法。4)突然感到肚子餓了起來。8)大聲宣讀某項復(fù)雜的規(guī)定。12)問東問西，答非所問?！鲂袆宇}：總結(jié)如何在洽談進(jìn)入實質(zhì)時要求簽訂合同的方法，并推薦給你的同