營銷九連環(huán)之激活(編輯修改稿)
2025-06-24 00:37 本頁面
【文章內容簡介】 長，把自己的構想詳盡地談出來。廠長根據張濤的構想，把360種存貨減速少到254種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度地減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。爾后，五金廠廠長從張濤那里購買的產品大幅度地增加。要能夠提出一個有益于客戶的構想，推銷員就必須事先搜集有關信息。張濤說：“在拜訪客戶之前，如果沒有搜集到有關信息，那就無法取得成功”，“大多數推銷人員忙著宴請客戶單位的有關負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息?！币淮危瑥姖涂蛻魡挝坏膯T工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務部最近一段時間一直在加班，原因是所用的電腦出了問題?！拔宜@得的這些資料足夠我去接近客戶，”張濤說，“當我訪問該公司時，便針對他們問題的癥結，向他們提出辦公設備的事情。同時，我也提供他們實際的數據，讓他們做一個比較。從比較中，他們得知六家同業(yè)公司，都因減少加班時間，每個月就至少節(jié)省幾千元的加班費?！睆垵齼H如此稍微一點準備，搜集到一些信息，采取針對性的措施，便再次打動了客戶的心。張濤正是因為認真地尋求可以助客戶一臂之力的方法，帶著一個有益于客戶的構想去拜訪客戶，所以才爭取到不計其數的客戶。◆評析為什么有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法避免失敗？本案例從一個角度揭示了成功與失敗的區(qū)別何在。失敗的推銷員常常是在盲目地拜訪客戶。他們匆匆忙忙地敲開客戶辦公室的門，急急忙忙地介紹產品，遭到客戶拒絕后，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。即推銷員要做建設性的拜訪。所謂建設性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，就要調查、了解客戶的需要和問題，然后針對客戶和問題，提出建設性的意見。如提出能夠增加客戶銷售量或能夠使客戶節(jié)省費用、增加利潤的方法。一位推銷高手曾這樣談到；“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益于對方的構想，否則我不會去訪問他。”推銷員向客戶做建設性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，比你對客戶說“我來是推銷什么產品的”更能打動客戶。尤其是要連續(xù)拜訪客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方良好第一印象的一個不可缺少的條件。推銷員一定要抱著自己能夠對客戶有所幫助的信念，去訪問客戶。只要你把如何才能對客戶有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個對客戶有幫助的建設性構想。二、找出對方感興趣的地方，然后針對這個去談假如你不能贏得對方注意，你的任務在一開始就被結束了一）業(yè)務員應如何與客戶交流業(yè)務員的工作就是不斷與人說話，而給予說話人適當的回饋是非常必要的，它在一定程度上可以說是業(yè)務員與客戶交流的關鍵。運用誠懇適宜的身體語言予以回應用點頭、微笑、手勢、體態(tài)等方式作出積極的反應，讓對方感到你愿意聽他說話。特別值得研究的是與客戶交流時的體態(tài)語言。除了保持開放式姿態(tài)、微笑、點頭之外，還應留心與客戶體態(tài)言語相協調。采用與客戶身體語言相匹配的姿態(tài)會使他們覺得舒服。比如，如果客戶的姿態(tài)是開放式的，你可以迎合他；但若客戶采取保留、疑慮的姿態(tài)，你最好也降低熱情度，使他覺得自在。如果客戶有意保持距離，你最好不要湊得太近；如果客戶動作節(jié)奏緩慢，手勢少，你也應避免使用夸張的手勢和迅捷的動作。剛開始時與客戶保持相應的體態(tài)語言，會防止對立情緒、厭惡情緒的產生,但你還是應保持積極的心態(tài)。不用擔心這樣會阻礙你們進一步交往，體態(tài)語言和情緒都是具有威染力的。在交談過程中，你可以細心捕捉積極的關系進展,趁機逐漸調整你的體態(tài),使其一步步更加開放,并同時影響對方的感情。但要防止開口說話時體態(tài)也突然轉變，這會使人認為你意圖控制局面。掌握適當的提問技巧提問有多種目的，可以用提問來暗示觀點，可以用提問來引導對方思考，也可以用來獲取信息，還可以借以建立感情，表達自己參與的誠意。提問應注意以下一些要點：1）提問要注意對方特點應適當了解對方的年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格等特點。有的人率直熱誠，你也應坦誠直言，否則他會不喜歡你的狡猾、不坦誠；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲側擊，迂回進攻，否則很可能當即碰釘子。2）用范圍較窄的問題促成協議范圍較窄的問題給人回答的余地也小，如果你希望用問題引導對方接受你的決定，最好用窄范圍問題。比如，飯店服務小姐問客人：“要加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”效果肯定比問“要加雞蛋嗎？”好得多。3）用范圍較大的問題獲取信息開放式問題可給予對方發(fā)揮的余地。比如“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎？”更有助于獲取應聘者的信息。4）不想要答案也要提問記者和律師都知道這個竅門。雖然你并不指望得到答案，但你仍要提問，借以觀察對方的反應和態(tài)度。他不回答本身就是最好的回答。二）12種產品介紹法推銷員有機會接近客戶后,適時盡早提到產品是必須的,但如何開始呢？推銷高手常是這樣開始的：金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本?！薄瓣悘S長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎？”真誠的贊每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美準客戶必須找出別人可能忽略的特點，而讓準客戶知道你的話是真誠的。贊美的話聽著不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標?！巴蹩偅@房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸浝恚衣犎A美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！焙闷嫘?現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。一位推銷員對客戶說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎，”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，
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