【文章內(nèi)容簡介】 難以實現(xiàn)，陷入市場和財務(wù)雙重窘境，最終被市場無情地淘汰出局?！薄　”娙寺犃T，默默在心里揣摩著個中滋味，隨后李逵眨動著小眼問：“ 九大妙道玄關(guān)，聽起來挺新鮮的。林總能介紹一二嗎？”　　“ 唔，這可不是語言所能表述清楚的，需要在實踐中不斷學(xué)習(xí)、摸索、運用和體會的。”林沖故作神秘地看著李逵，隨即又興奮地說，“ 我們重整旗鼓，挺進東京，不正是一次營銷實戰(zhàn)的大好機會嗎？屆時便能打開營銷執(zhí)行的九大玄關(guān)，淋漓盡致地感悟個中主旨、要義?！薄　　?相信這次出征，我們一定能拿到一張優(yōu)秀的成績單，并從中收獲不少營銷經(jīng)驗和心得?！毖嗲嘈判氖愕卣f?！　〕聊?，李逵認真地說，“ 鐵牛明白了，雖然前路未卜，困難重重，不確定因素有很多，只要心中有信念，手里有方法，就能直面挑戰(zhàn)，攻克難關(guān)，取得勝利?！薄　÷犨^此言，宋江心里暗自高興，不禁即興作了一幅對聯(lián)，并朗聲念道，“ 上聯(lián)是：‘再征戰(zhàn)金戈鐵馬占市場’，下聯(lián)是：‘又出發(fā)合縱聯(lián)橫取東京’。”　　“ 好！好！”林沖、李逵、燕青異口同聲地叫道，隨即，又一同沖著宋江笑道，“ 喔，還差一個橫批?！薄　∷谓换挪幻Γ⑽⒁恍?，“ 橫批是：‘水滸行動’！”　　……　　想到這兒，燕青的嘴角略過一絲笑容，思緒又回到現(xiàn)實，他望著窗外迅速掠過的景致，心里暗自尋思著：“ 時光飛逝，一晃五年了，新梁山公司就像一輛性能良好的跑車，正快速急馳在高速公路上……”業(yè)績的心鎖(1)　　開完銷售會議，營銷總監(jiān)林沖回到辦公室，感到有些疲憊，便將頭和身體整個倚靠在高背皮圈椅里，微閉著雙眼，靜靜地休息著……突然“ 嘀鈴鈴”一聲清脆的電話鈴響，把他驚醒，他皺著眉，很不情愿地拿起電話，只聽里面一個男子帶著哭腔說：“ 林總，快拉小弟一把?！薄　×譀_聽罷，臉上立刻綻放出笑容：“ 啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽到這么熟悉的聲 音好親切喲。怎么樣？現(xiàn)在石老弟在哪兒發(fā)財呀？”　　“ 見笑了，見笑了，上帝還沒想照顧小弟呢。我如今在玉麒麟盧俊義的天竺科技公司，任銷售總監(jiān)?！彪娫捘嵌说氖阏f道?！　　?哦，這么說你也在東京，那咱們兄弟又可常來常往了。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林沖連連祝賀道?！　∈愎室獠僦拇ㄇ坏溃骸?有啥子恭喜的，我到這兒快大半年了，銷售業(yè)績卻一直上不去，情況還越來越糟呢?！闭f到這兒，他輕輕嘆了口氣，“ 哎，盧總似乎對我也失去了信心，我是內(nèi)外交困，整天就像抓瞎似的，不知如何是好。你這個八十萬禁軍總教頭，在軟件銷售方面經(jīng)驗豐富，今兒想請你來幫我解解困，林總愿幫小弟嗎？”　　“ 哈哈，幾年不見，石老弟長進不小，捧人的功夫也學(xué)會了?！绷譀_調(diào)侃道，“ 說說看，要我如何幫？”林沖很豪氣地說?！　　?這樣吧，今天正好是周末，咱們許久未見了，我請你吃飯，屆時再向你討教有關(guān)問題。六點整在‘九頭虎’見，你看何如？”石秀說?！　　?沒問題，一定準(zhǔn)時赴約！”林沖爽快地答應(yīng)著，隨即看了一下手表，現(xiàn)在正好是五點二十五分，離下班還差五分鐘。他操起電話，分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話，約他們下班后一塊與他去赴宴?！　『谛L(fēng)李逵一聽有飯局，自然樂得合不攏嘴，剛一到下班時間，便催著大伙快走。于是，宋江四人開著吉普車向九頭虎餐館駛?cè)ァ譀_邊開車，邊問：“ 你們說，要扭轉(zhuǎn)一家公司銷售業(yè)績不佳的局面，可以采取哪些措施？”　　李逵甕聲甕氣地搶先答道：“ 通行的做法，有以下四種：”　?。?） 增加廣告投入，加大促銷力度；　?。?） 提高銷售獎勵提成，表彰銷售明星，激勵銷售隊伍；　　（3） 解聘業(yè)績不佳的銷售部負責(zé)人，從外引進和聘用新的銷售主管；　?。?） 整頓銷售隊伍，銷售團隊大換血。　　“ 鐵牛的四種措施，在一定時期可能會促進銷售業(yè)績提升，是否能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問題，要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢，最重要的是找出影響業(yè)績欠佳的根本結(jié)?！奔皶r雨宋江態(tài)度沉穩(wěn)地說。　　“ 宋總言之極當(dāng)！找到根本結(jié)，才能找到根本解。否則，盲目的行動，僅能帶來短期的效應(yīng)，對從根本上提高銷售業(yè)績，是于事無補?！崩俗友嗲喔胶偷馈！　±铄佑行┎桓吲d，瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是說，俺鐵牛的方法效用低，不能解決實際問題？要知道，這可是許多公司的經(jīng)驗總結(jié)！”　　“ 經(jīng)驗總結(jié)的確不假，收效又怎樣呢？”燕青分辨道?！　×譀_沒理會這二位的爭執(zhí)，又問道：“ 銷售不暢，業(yè)績欠佳的原因有哪些呢？”　　沉吟片刻，燕青道：“ 造成銷售業(yè)績不佳的原因有多種，概括來講，主要有以下八個方面……”　?。?） 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)；　?。?） 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；　?。?） 交貨周期太長，供貨系統(tǒng)不健全；　?。?） 產(chǎn)品定價與目標(biāo)消費群體不適配；　?。?） 付款方式不夠靈活方便；　　（6） 銷售促進或廣告宣傳不到位或投入不足；　?。?） 銷售能力和水平低，銷售人員不努力；　　（8） 服務(wù)質(zhì)量較差，客戶滿意度低落?！　　?既然影響銷售業(yè)績的原因各不相同，光靠簡單的降價、打折，或是提高銷售提成，顯然是不能從根本上解決問題的?！绷譀_手握方向盤，眼睛盯著前方說?！　∷谓辶饲迳ぷ樱f道：“ 的確如此，有時業(yè)績問題并非銷售問題，僅沿襲一種簡單、直線的思考方式，肯定是不行的。我給大家講一個小故事吧……”　　一代魔術(shù)大師胡汀尼有一手絕活，在極短的時間內(nèi)從復(fù)雜的鎖中掙脫出來。英國小鎮(zhèn)的一位居民，特別打造了一個堅固的鐵牢，并配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖，請胡汀尼走進鐵牢，表演“ 逃脫術(shù)”。　　胡汀尼接受了挑戰(zhàn)，他穿上特制的衣服，走進鐵牢，牢門“ 哐啷”一聲重重地關(guān)上了。胡汀尼從衣服中取出工具，迅速開始工作。30分鐘過去了，胡汀尼還在專注于開鎖；45分鐘、一小時過去了，胡汀尼滿頭冒汗，仍未聽到鎖簧彈開的聲音；兩小時過去了，他依然受困于鐵牢里。此刻，他已精疲力竭，沮喪地一屁股坐在地上，背靠在門上。不曾想，他卻順勢從門里摔了出來。原來，牢門根本未上鎖，那把看似復(fù)雜的鎖只是個擺設(shè)?！　　?呵呵，這位小鎮(zhèn)居民真是故弄玄虛，把魔術(shù)大師都給騙了?！崩铄有Φ??！　　?為什么這位魔術(shù)大師會上當(dāng)受騙呢？”宋江問。業(yè)績的心鎖(2)　　“ 那是因為，他有一把心鎖，先入為主的意識告訴他：只要是鎖，就一定是鎖上的。他太專注于這把具有象征意義的鎖了，以致于將目標(biāo)從‘逃生’不知不覺轉(zhuǎn)換成了‘開鎖’，本末倒置，迷失目標(biāo)?！毖嗲啻鸬?。　　“ 開鎖與逃生之間并不存在必然的聯(lián)系，這位大師長期處于開鎖、逃生的氛圍中，思維就像那個鐵牢一樣，固化其中，無以自拔。有些企業(yè)管理者也犯了大師同樣的毛病，一旦銷售業(yè)績欠佳，欲振乏力，便將所有注意力都集中于如何刺激銷售上，他們想盡辦法‘開鎖’，用盡各種手段去激勵銷售隊伍，或大量投放廣告，大搞促銷，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不僅無以解決問題，還會弄巧成拙?！绷譀_說道?！　　?是啊，業(yè)績低迷，很可能是銷售背后的原因所致?！毖嗲嗌钣懈杏|地說。　　宋江側(cè)轉(zhuǎn)身體，意味深長地看著李逵和燕青，“ 有時門并未上鎖，只需用手推推門即可，而許多人卻用復(fù)雜又高昂地代價去開鎖，必然會徒勞無功?！薄　±铄幽芈犞?，沒有再說話。林沖打開車內(nèi)音響，一曲空靈、悠揚、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內(nèi)，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時刻……　　又行駛了五分鐘，宋江四人到達了九頭虎餐館，在服務(wù)小姐的引領(lǐng)下，他們來到二樓的一個包間，剛一推開門，林沖便沖向獨自坐在里面的石秀，興奮地大叫著：“ 哈哈，石老弟光想著發(fā)財，來東京大半年了，也不和我們聯(lián)系，不夠朋友??！虧了宋總時常惦掛你?！闭f罷，林沖給了石秀重重的幾拳?！　∈阋荒槕M愧地說：“ 未及時拜見各位兄弟，還望多多見諒！實乃工作太忙，心情又不好。哎，不說了，大伙快入座吧?！笔銦崆榈卣泻糁谓热?。不一會兒功夫，菜品上齊，酒過三巡，菜過五味，大家寒暄了一陣后，石秀向大伙慢慢倒起了苦水……CRM的郁悶(1) 　天竺公司是一家民營高科技公司，經(jīng)營項目廣泛，除了電腦、服務(wù)器及數(shù)字視頻產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售外，兩年前又上馬了一個新項目，即CRM（客戶關(guān)系管理）軟件項目，為此公司特意成立了CRM軟件事業(yè)部。公司開發(fā)的這套CRM是通用型產(chǎn)品，行業(yè)特色不鮮明，無法滿足具有不同行業(yè)特點的客戶需求。為了贏得客戶，技術(shù)部也會根據(jù)客戶需要，提供軟件定制開發(fā)服務(wù)。　　產(chǎn)品定價以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn)，即10個許可證為一個定價單位，倘若用戶購買的許可證超出10個，每超出一個，則加收一定的費用，除此之外，產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費、培訓(xùn)費、實施費和系統(tǒng)維護費。很顯然，公司的定價策略不夠靈活，給客戶在價格上的選擇余地較小?！　≡谑袌鐾茝V上，天竺公司采用的策略是：舉辦專題演講。公司每周在一家四星級酒店舉辦有關(guān)CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講。銷售人員一周內(nèi)大部分時間花在從網(wǎng)上及其他渠道找尋潛在參會企業(yè)。由于公司強調(diào)要保證每期到會企業(yè)的數(shù)量，迫使銷售人員僅從參會企業(yè)的數(shù)量上著眼，而未對受邀企業(yè)進行細分，往往是來了三十位嘉賓，就代表了十幾個不同行業(yè)，以至于每期無法就某一個或某幾個行業(yè)，有針對性地進行示范性講演和產(chǎn)品演示，不僅使每期演講的效果不理想，還使公司市場推廣的目的難以達到?！　′N售人員整天的精力幾乎耗費在邀請參會企業(yè)上，對會后企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評估和維護欠缺。在銷售人員的意識中形成了：“ 為辦會而辦會，為講演而講演”，把公司開展這項市場推廣活動的目的顛倒了。以致像黑熊掰玉米似的，開發(fā)一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾。　　項目運作了兩年，業(yè)績一直不理想，不僅簽單率低，失單、流單率高，即使好不容易拿到了一個項目，合同額也極低。銷售人員在爭奪客戶的角逐中，常常是敗北而歸。該部門處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性低落，銷售隊伍不穩(wěn)定，人員流動率頗高。　　石秀把公司的情況介紹到這兒，看了看林沖等人，一臉慚愧地說：“ 盧總原本請我來，是希望我能扭轉(zhuǎn)業(yè)績低迷，經(jīng)營不佳的狀況，挽回企業(yè)敗局?？晌业饺伟肽炅耍闆r未見好轉(zhuǎn)，似乎還更糟了。哎，我愧對盧總的信任呀，長此下去，公司肯定會砍掉這個虧損項目?！薄　±铄幼哉Z道：“ 看來這個問號產(chǎn)品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀?！薄　⊥荒樛纯嗟氖悖譀_安慰道：“ 有何事能難倒你這個拼命三郎呢？別太焦慮了，總會找到解決辦法的?！薄　　?你到任后，面對業(yè)績不良的狀況，采取了哪些措施？”宋江盯著石秀問?！　　?我從內(nèi)、外兩方面著手，對內(nèi)整頓和激勵銷售隊伍，提高銷售水平；對外與銷售人員一塊跑市場，跑客戶，了解銷售進展、客戶需求和銷售中的問題。”講到這兒，石秀從公文包里拿出幾頁紙，上面密密麻麻地列示著他所實施的具體辦法，以及由此引發(fā)和發(fā)現(xiàn)的問題?，F(xiàn)摘錄如下：　?。?） 銷售會議由每周一次改為每兩天一次。盧總親自坐陣，給銷售人員灌輸公司的經(jīng)營理念和銷售政策，與銷售人員一道分析CRM市場前景，以及公司產(chǎn)品在銷售中遇到的問題……一開始銷售人員對此表現(xiàn)出高度的積極性，大家主動將自己在銷售中的疑惑、問題，以及期望公司給予的支持一一道出。但數(shù)周、數(shù)月過去了，銷售會議總是老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。此后，銷售會議變成了盧總一人唱獨角戲，銷售人員在會上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒。　　（2） 進行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)。針對簽單率低，失單、流單率高的現(xiàn)象，組織銷售人員進行了五期銷售技巧和銷售能力的培訓(xùn)。然而，銷售人員對此熱情并不高，只是把培訓(xùn)當(dāng)成一項差事應(yīng)付而已?！　。?） 重新制定獎勵政策，提高銷售業(yè)績提成比例。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵銷售隊伍，制定了新的獎勵政策，一方面將原有的業(yè)績提成比例提高；另一方面，在獎勵政策中強調(diào)團隊協(xié)作，即在業(yè)績提成比例中辟出一塊作為團隊協(xié)作獎，從而鼓勵團隊每個成員協(xié)同配合，共享資源。然而這項激勵政策頒布后，并未得到銷售人員的積極響應(yīng)，收效甚微?！　。?） 整頓銷售隊伍，大量裁減銷售人員。采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣?，銷售人員對工作越來越消極，整個部門處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局，也為了降低公司營運成本，必須重整銷售隊伍，清理一批消極怠工、長期未出成績的人員。然而大量裁員后，這個部門處于更加死寂的狀態(tài)，人心渙散，士氣低迷，銷售人員擔(dān)心公司會取消CRM業(yè)務(wù)。余下的人員都各懷心腹事，為自己的未來尋覓著其他的出路?！　。?） 與銷售人員一道拜訪客戶，從中獲得一手的市場和客戶信息，并切實地觀察和發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。在這期間發(fā)現(xiàn)，大部分客戶不是拒絕CRM，而是不太了解CRM的應(yīng)用前景，不清楚CRM能為企業(yè)帶來何種利益，這就要求銷售人員必須熟悉客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)，了解客戶的需求和問題，從而有針對性地去引導(dǎo)客戶，為客戶提供實用、有效的解決方案。然而，在這方面公司的銷售人員做得極其欠佳，因而對他們的培訓(xùn)顯得尤為重要。CRM的郁悶(2)　　石秀看著林沖四人，“ 你們幫我分析分析，為何采取了這一系列措施，仍未扭轉(zhuǎn)銷售力不足，銷售業(yè)績不佳的局面，反而經(jīng)營狀況日益低迷衰竭？”　　沉吟良久，燕青先開口了，“ 會議不在多而在實效。你們的銷售會議，僅是盧總的一言堂，既沒有明確的會議目的和主題，也沒有嚴(yán)格的會議流程，漫無目的、老生常談似的說教，自然會削弱銷售人員的熱情，并引起他們的反感?！薄　】戳丝词愕谋砬?，燕青繼續(xù)道：“ 召開銷售會議之目的，無外乎三點……”　?。?） 回顧市場動向和銷售進展，檢查前一階段工作，部署下一階段任務(wù)?！　。?） 發(fā)現(xiàn)和診斷銷售中的問題，與銷售人員一起分析問題，研究制定銷售對策。　?。?） 激勵銷售人員，給他們鼓勁、打氣，增加他們勇往直前的斗志?！　〗又嗲嘤值溃骸?要使銷售會議有成效，在會前，還必須明確五個問題?！薄　　?哪五個問題？請燕經(jīng)理明示。”石秀追問道?！　⊙嗲嗖换挪幻?，條理清晰地講解起來……　　召開銷售會議前，要明確以下五個問題：　　（1） 本次會議的主題是什么？　?。?） 為何要召開本次會議？　?。?） 本次會議要解決的問題或達成的目標(biāo)是什么？　?。?） 本次會議的流程是什么？　　（5） 針對會上提出的問題或任務(wù)，如何貫徹執(zhí)行和