營銷計劃的執(zhí)行與營銷活動的控制(編輯修改稿)
2025-08-31 05:02 本頁面
【文章內容簡介】 理負責以盡可能低的價格買到所需數(shù)量和所要求質量的原材料或元件。他們認為營銷人員對定購的材料或與元件提出過高的質量要求，而且在一條產品線里同時推出多種型號的產品，這需要進行許多庫存品種的小批量采購，而不是少數(shù)品種的大批量采購。有時因銷售人員不準確的預測會使得采購部門在不利的價格條件下倉促訂貨，從而導致過多的庫存積壓。 營銷與制造部門的關系 制造部門的人員負責使工廠順利生產，在恰當?shù)臅r候，以恰當?shù)某杀旧a所需數(shù)量的產品。他們認為營銷人員對工廠運作知之甚少，只注意客戶方面的要求，卻看不到工廠所遇到的實際問題。營銷人員常常提出不準確的銷售預測，向客戶許諾的服務內容超出了合理的范圍，并且對為滿足客戶的要求導致的生產成本上升卻不關心。營銷人員則抱怨工廠生產能力不足、交貨延遲、質量控制不力、售后服務欠佳等。 實際上，公司的盈利能力很大程度上取決于制造和營銷部門間的良好關系。營銷人員必須了解諸如彈性工廠、自動化、準點生產、質量管理小組等的營銷潛力。 營銷與財務部門的關系 財務部門人員認為營銷部門要求大筆的預算用于廣告、促銷活動和推銷人員的開支，但花了錢究竟能增加多少銷售額，卻不能保證。他們認為營銷人員沒有花足夠的時間認真考慮營銷支出與銷售額件的關系，沒有認真考慮把預算用于更能盈利的方面。他們認為營銷人員輕率地殺價去爭取訂貨，卻不考慮如何通過定價確獲取利潤。 而營銷部門卻認為財務人員把錢扣得太緊，不肯花錢用于長期市場開發(fā)的投資，以至于錯過了許多寶貴的機會。要解決這些問題，需要對營銷人員進行多一些財務知識的培訓和對財務人員的營銷訓練。 建立市場營銷導向的機制 要想建立一個市場導向的機制和成為一個客戶驅動的公司，必須采取下列一些措施： 確立以客戶為中心的核心價值觀 公司高層必須建立這樣的觀念：只有更加關注市場和以客戶為中心才會成功。主要負責人必須經常向員工、供應商和經銷商說明為客戶提供質量和價值的重要性。主要負責人必須以身作則地示范強烈的客戶觀點并對做出成績者予以獎勵。 成立營銷工作組 管理層應成立一個高層次的營銷工作組，負責制訂計劃，將現(xiàn)代營銷方法在公司中推廣應用。這個工作組的成員包括總經理、銷售、研究開發(fā)、采購、制造、財務和人事等部門的負責人，以及其它關鍵性人員。他們應當認真仔細地研究對營銷的需要程度，確立公司目標，預測應用營銷觀念后可能出現(xiàn)的問題，并制定出一整套營銷戰(zhàn)略。一些高層次的人應授權處理這些問題。該工作組還應定期舉行會議，研究工作進展情況，并采取新的步驟與措施。 聘請外界專家予以指導 營銷工作組在建立公司的營銷文化方面，可以借助外界的咨詢服務資源。一些咨詢公司在推廣營銷方面富有經驗。 調整公司的報酬結構 如果公司要求部門的利益改變的話，公司就必須改變部門的報酬結構。當采購和制造部門從成本降低中得到報酬，它們就會拒絕接受因提高服務質量而要求的成本支出。當財務把重點放在短期利潤績效上時，它就會反對為建立客戶滿意和忠誠的營銷投資。 招聘能干的營銷人才 公司應考慮從外部聘用經過良好訓練的營銷人才，特別是從領先的營銷公司中聘用。公司需要一位能干的營銷副總經理，他不僅能管理營銷部門，還能得到尊重和影響其它部門。 制定強有力的內部營銷訓練計劃 應當為公司的管理高層、各業(yè)務部經理、營銷和銷售人員、制造人員和研發(fā)人員等舉辦公司內部的營銷培訓班，其目的在于要轉變各級經理人對營銷的了解、技術和態(tài)度。 建立現(xiàn)代營銷計劃工作體系 培養(yǎng)人們經?？紤]營銷問題的最好方法是建立一個現(xiàn)代營銷工作體系。計劃工作的程序要求經理們首先考慮營銷環(huán)境、營銷機會、行業(yè)及競爭因素等問題，然后為特定的產品和目標市場準備營銷策略以及進行銷售與利潤預測，并說明工作績效。 建立年度優(yōu)秀營銷計劃評選制度 公司可以考慮對各營銷計劃的具體內容和結果進行評審，選出最佳計劃，并獎勵優(yōu)勝者。 考慮從以產品為中心的公司轉向以市場為中心的公司 許多公司由產品部組成，每個產品部在許多市場上推銷。而市場中心意味著建立一個核心的營銷組織機構，協(xié)調企劃，公司各種產品經由此向外銷售。 通過業(yè)務流程重組，從以部門為重點轉向以過程和結果為重點 公司應確定其走向成功的基本業(yè)務流程，通過組建跨部門的營銷小組，打破部門界限，建立對市場需求的快速反應機制，來提升公司的競爭力和盈利能力?！ ￠喿x材料 一個市場導向、客戶驅動的
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