【正文】 ，也獲得了客戶的尊敬與好感。向客戶提供信息推銷員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)更顯著?！贝蛑鴦e人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳?！蓖其N員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。贊美準(zhǔn)客戶必須找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠(chéng)的。如：“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。4）不想要答案也要提問(wèn)記者和律師都知道這個(gè)竅門。2）用范圍較窄的問(wèn)題促成協(xié)議范圍較窄的問(wèn)題給人回答的余地也小，如果你希望用問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方接受你的決定，最好用窄范圍問(wèn)題。但要防止開口說(shuō)話時(shí)體態(tài)也突然轉(zhuǎn)變，這會(huì)使人認(rèn)為你意圖控制局面。如果客戶有意保持距離，你最好不要湊得太近；如果客戶動(dòng)作節(jié)奏緩慢，手勢(shì)少，你也應(yīng)避免使用夸張的手勢(shì)和迅捷的動(dòng)作。特別值得研究的是與客戶交流時(shí)的體態(tài)語(yǔ)言。推銷員一定要抱著自己能夠?qū)蛻粲兴鶐椭男拍?，去訪問(wèn)客戶。一位推銷高手曾這樣談到；“準(zhǔn)客戶對(duì)自己的需要，總是比我們推銷員所說(shuō)的話還要重視。推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無(wú)所獲，不如認(rèn)認(rèn)真真做好準(zhǔn)備去打動(dòng)一位客戶?！粼u(píng)析為什么有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無(wú)法避免失敗？本案例從一個(gè)角度揭示了成功與失敗的區(qū)別何在。同時(shí)，我也提供他們實(shí)際的數(shù)據(jù)，讓他們做一個(gè)比較。要能夠提出一個(gè)有益于客戶的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。一次，張濤偶然地去訪問(wèn)一家與該五金廠毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)想法?！睆垵囊粋€(gè)客戶是一位五金廠廠長(zhǎng)。但是能獲得此佳運(yùn)，也并非出于偶然。于是，張濤把這篇論文加以復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問(wèn)那位技術(shù)人員。當(dāng)時(shí)這位技術(shù)人員正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器，制作與安裝公司。這15個(gè)推銷員都有只是一味地為他們的商品作廣告，或談價(jià)錢，或讓我看看樣品。他建議客戶從時(shí)間上去改善，平常不必大量?jī)?chǔ)存材料，而應(yīng)計(jì)劃安排好，在材料使用前幾天內(nèi)將貨補(bǔ)齊，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)。這樣，你所遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)少，你就會(huì)受到客戶的歡迎。如果客戶不斷地打電話，同時(shí)還談了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，這就暗示他已不耐煩了。隨便附和你的意見(jiàn)。不斷地重復(fù)看桌上的文件。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，這些客戶結(jié)了婚，添了寶寶，添了新車，因此，對(duì)壽險(xiǎn)的需要也增多了，而這些客戶自然而然地都愿意找他去做這些生意。例如一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該成為客戶的家務(wù)顧問(wèn)和財(cái)務(wù)策劃者，只要你精通專業(yè)，并贏得了客戶對(duì)你的信任，那你就不難獲得此類資料。有了這些資料之后，就很容易地知道自己的客戶所需要的是哪方面的更改了。信中詳細(xì)說(shuō)明了更改的原因，以及此預(yù)算案對(duì)他的影響。因此必須相輔而行，缺一不可。 三）識(shí)別客戶反應(yīng)，關(guān)心客戶利益近年來(lái)，許多公司在迅速的發(fā)展。你沒(méi)有辦法拒絕她，不忍心，然后她步步為營(yíng)，她說(shuō)你的地毯很漂亮，有什么地方臟了呢，實(shí)在很可惜，我?guī)湍闱逑匆幌掳桑〗Y(jié)果你只好打開了大門，讓她進(jìn)來(lái)。有一次我在家里，正在忙的時(shí)候，有人敲門，一個(gè)女孩子來(lái)推銷一種洗地毯用的水，一打開門，我一看她是來(lái)推銷東西的。比如說(shuō)，你要推銷一種香水，對(duì)方會(huì)沒(méi)有興趣，你說(shuō)：“你打開來(lái)聞一聞，沒(méi)有關(guān)系的，不買也行。所以廠商、商人經(jīng)常利用這種心理在一般客戶的心目中企圖建立一個(gè)觀念。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)有一個(gè)女士，她婚姻不太幸福，結(jié)果她常常給她女兒講她不幸福的經(jīng)驗(yàn)，不愉快婚姻的經(jīng)驗(yàn)，久而久之，這個(gè)女兒心目中覺(jué)得婚姻是可怕的，或者認(rèn)為男士都沒(méi)有好的，也許當(dāng)她長(zhǎng)大后在和異性的交往中，心里就會(huì)有障礙，很難和別人親近起來(lái)，很難交到一個(gè)志同道合的朋友，她很可能獨(dú)身一輩子。廣告的作用也這樣。心理學(xué)家拿這個(gè)理論來(lái)增進(jìn)人的學(xué)習(xí)的能力，但是商人、推銷人員就拿這個(gè)理論來(lái)達(dá)到銷售的目的。比如畫面上出現(xiàn)了一個(gè)女士，穿了一件很漂亮的牛仔褲，一個(gè)女孩子看到了，很喜歡，就產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望，這就是它刺激了你的機(jī)體，做出這個(gè)決定。第一要介紹行為理論。什么叫行為科學(xué)呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是研究人們行為的一門科學(xué)。因此，業(yè)務(wù)員能夠獲得客戶的信任，產(chǎn)品能夠獲得客戶的偏愛(ài)，企業(yè)能夠獲得客戶的好感，雙方的良好關(guān)系也能穩(wěn)定、持久。我們知道，良好的客戶關(guān)系不可能僅憑一次、二次令客戶滿意的服務(wù)就建立起來(lái)，而是通過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力逐漸培育起來(lái)的，正像人與人之間的友誼需要小心維護(hù)，良好的客戶關(guān)系也需要業(yè)務(wù)員及企業(yè)時(shí)時(shí)處處加以保護(hù)。過(guò)去精明狡猾曾經(jīng)被認(rèn)為是業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)，然而在今天，絕大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到；耍一點(diǎn)小花招、玩一點(diǎn)小技巧很難贏得客戶，只有從根本上滿足客戶的需求，讓客戶從產(chǎn)品和服務(wù)中真正獲得利益，業(yè)務(wù)員和企業(yè)才能與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好關(guān)系。激活篇讓你避免“見(jiàn)面就是結(jié)束”的尷尬一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足推銷你對(duì)客戶利益的真誠(chéng)關(guān)心，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)一）把客戶利益放在首位如前所述，建立良好客戶關(guān)系意義重大，但同時(shí)，它也是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作。在你造訪一位顧客時(shí)，你得先做好幾件事，其中最先要做的一件是：用觀察、詢問(wèn)等方式，去找出對(duì)方感興趣的話題。毫無(wú)疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員和企業(yè)必須把客戶的利益放在首位，樹立客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)觀念。最困難的，是業(yè)務(wù)人員必須始終堅(jiān)持把客戶利益放在首位。所謂客戶導(dǎo)向，可以理解為：銷售人員長(zhǎng)期養(yǎng)成的維護(hù)客戶利益的習(xí)慣。二）怎樣了解你的客戶作為一個(gè)推銷員對(duì)于你所推銷的對(duì)象——客戶，又要怎么樣的了解呢？想在現(xiàn)代社會(huì)里，不光是專業(yè)推銷人員，就是一般人，如果你對(duì)人類的行為科學(xué)有一點(diǎn)了解，那么說(shuō)很多事情上你也會(huì)收到事半功倍的效果，而且你會(huì)成為一個(gè)更受歡迎的人。行為科學(xué)的理論有很多，以下介紹幾個(gè)跟推銷、跟管理有關(guān)的。商人做廣告就是利用廣告的畫面，來(lái)刺激你的機(jī)體，使你產(chǎn)生購(gòu)買欲望。他找來(lái)了一只狗，每次給狗吃食物以前，就搖鈴鐺，狗聽(tīng)到鈴響就跑過(guò)來(lái)，然后他就給它食物吃，這樣反反復(fù)復(fù)地做這項(xiàng)訓(xùn)練，結(jié)果狗每天聽(tīng)到鈴響，就知道鈴響會(huì)有食物，這樣經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期訓(xùn)練以后，當(dāng)有一天，你搖了鈴并沒(méi)有把食物拿出，那只狗也會(huì)流口水，因?yàn)樗诖忢憰r(shí)有食物吃。當(dāng)你走到門口，停放自行車聽(tīng)到主題曲的聲音時(shí)，你一定會(huì)聯(lián)想到劇中主角的形象出來(lái)，為什么？因?yàn)槟愕慕?jīng)驗(yàn)告訴你，這個(gè)主題曲之后，就是這個(gè)連續(xù)劇，因?yàn)槟阋呀?jīng)被訓(xùn)練了，你受到了它影響了。觀念左右一個(gè)人，相當(dāng)相當(dāng)?shù)纳?