【正文】 立即去開會。串田董事長不由自主，后退一步。”“什么？你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉(xiāng)。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推薦信?！坝檬裁捶椒梢蕴岣邩I(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險。明治保險公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班?！币莿e人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準會面紅耳赤，悄然退下。走進考場一看，人山人海，那么多報名應聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。所以，當命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住這個機會。這個人身材特別矮小，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。因此，你需要設置一個一個具體的目標，踏踏實實、認認真真地工作，這樣才能實現(xiàn)你的夢想。目標與信念如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后一個月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態(tài)就改變了。“這個計劃不錯，我們應該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。經(jīng)理啟動公司的程序，給他一個PIP。”他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。第二季度過去，新銷售代表完成了任務，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務。樹立信念 案例2：哪里出了問題？2000年，戴爾的一個銷售部門新進了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進入公司已經(jīng)一年。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復的工作也可消磨積極心態(tài)。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點，就是天天與客戶在一起。在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。為了贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。雖然拿到標書，但意味著戴爾頂多是有了一個機會，而且三天以后就是開標的時間。威廉立即撥通處長的手機，處長正在開會，讓威廉晚點打來。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。一個專業(yè)推銷員在這個時候必須要保持優(yōu)雅的風度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達成一項對彼此都有益的結(jié)論。1朋友一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關心客戶的利益。一個好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時。信息調(diào)研員為了能準確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。創(chuàng)新者生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式?！蓖其N員要幫助客戶解決他所面臨的問題。 教師推銷員的一項重要任務，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務的使用方法和操作程序。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設計的?！保ㄟ@位業(yè)務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。一家保險公司的一位索賠業(yè)務員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。信心信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。15 / 15營銷九連環(huán)第一環(huán)――凝神凝神是業(yè)務開展前的自我對照、自我修復、內(nèi)力聚集的過程。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。勤于思考，做個有心人“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。交際能力營銷過程實質(zhì)就是公關過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關人員。熱情一個人的能力有差異，關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。如果你不注重言行舉止，當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁。幽默有助于我們擺正事情的位置?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。二）業(yè)務員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力?？蛻舻慕怆y人一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說：“我為客戶解憂，客戶為我解難。如果推銷員認識不到自己是一個“客戶解難人”，那恐怕就難以達成交易。因為，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會對你隨時加以指點，所以就必須自己管好自己。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動氣。因此，一個推銷員應能扮演一個健談者的角色，主動掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔憂了。1外交家一個推銷員經(jīng)常會遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點，這時候為自己辯解，是很不明智的。提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標書給他。在僅剩的兩個晚上一個白天，他們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標書交給客戶。在這個項目中，戴爾反敗為勝的第一個原因，是銷售代表積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。消極心態(tài)的標志就是抱怨，聽他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情，都可以使人失去積極的心態(tài)。當你停止抱怨并去解決問題的時候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責。什么是信