營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)之凝神[001](存儲(chǔ)版)
【正文】 外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書(shū)籍；從其它方面的成功來(lái)改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來(lái)加強(qiáng)自我形象；避免受黃色書(shū)籍和算命等影響；通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成來(lái)加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識(shí)到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。方法b：使用“自我形象電影”法來(lái)改善業(yè)務(wù)員的自我形象。他知道自信和狂妄門(mén)大的人，區(qū)別在哪里。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。作出不能兌現(xiàn)的承諾。他過(guò)分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。因此，他總是想法做成買(mǎi)賣(mài)，全心全意地希望買(mǎi)賣(mài)成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。 10）思考性 對(duì)事能深思熟慮。 3）慎重性 有計(jì)劃地進(jìn)行工作。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤(pán)要大修……。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷(xiāo)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒(méi)有耐心再堅(jiān)持下去。如果今天你不來(lái)，過(guò)了這村就沒(méi)這店了。”馮兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，去。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。他只好囁囁嚅嚅地請(qǐng)求老板答應(yīng)以九折出售。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對(duì)富商說(shuō)：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車(chē)，請(qǐng)您買(mǎi)下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽(tīng)完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說(shuō)：“真是熱心可愛(ài)的好孩子，好吧，我決定買(mǎi)下了，不過(guò)，要打九折。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠(chéng)，耍小聰明的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的也是最好的辦法。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保。串田董事長(zhǎng)把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來(lái)了，從來(lái)沒(méi)想過(guò)的話沖口而出。這也難怪，一介無(wú)名小卒，貿(mào)然求見(jiàn)公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有享以“閉門(mén)羹”，就算不錯(cuò)了。你的計(jì)劃雖然不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請(qǐng)串田董事長(zhǎng)寫(xiě)介紹信，礙難照辦。初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績(jī)，還是不錯(cuò)的。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅(jiān)定，態(tài)度之堅(jiān)決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。日本國(guó)內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是非常困難的。關(guān)鍵詞：意念二）沒(méi)有激情你推銷(xiāo)什么（原一平的故事）那些對(duì)工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。你的目標(biāo)和下達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念。討論結(jié)束時(shí)，經(jīng)理會(huì)請(qǐng)他簽署PIP，這樣，他的計(jì)劃就成了他的書(shū)面承諾。季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)，居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售代表好一些。只有你自己能改變你的心態(tài)每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開(kāi)始遲到了、和同事有矛盾了。什么是積極的心態(tài)？后來(lái)和客戶熟悉以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書(shū)；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的投標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴(lài)，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是拍板選了戴爾。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷(xiāo)方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)?！币粋€(gè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對(duì)方，而贏得友誼的回報(bào)，這樣他才能做長(zhǎng)久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。哲學(xué)家俗語(yǔ)說(shuō)“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。一位復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)員，在聽(tīng)到客戶訴說(shuō)沒(méi)有足夠的空間，來(lái)放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問(wèn)題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易?！?解 析：心理學(xué)家推銷(xiāo)員要與各色人物打交道。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。一個(gè)生意的談判過(guò)程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱(chēng)為真正的人才。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。良好的心理素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷(xiāo)人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷(xiāo)人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。知識(shí)面要寬營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。1幽默“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)比照參考。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能及時(shí)了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷(xiāo)員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。管理者推銷(xiāo)員必須管理好自己的時(shí)間和推銷(xiāo)區(qū)域。健談?wù)咭粋€(gè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造沒(méi)有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？一）成功始于意念你的意念力量，決定你的成敗。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。第二天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中也不例外。人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。這個(gè)銷(xiāo)售代表的問(wèn)題出在哪里？經(jīng)理問(wèn)他最近去見(jiàn)過(guò)客戶沒(méi)有？他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見(jiàn)客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。PIP意味著他要么達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。到27歲那年，他還沒(méi)找到正式工作，到處流浪。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場(chǎng)合，馬上會(huì)打退堂鼓。“由于你沒(méi)有被錄取，所以上班也沒(méi)有工資。通過(guò)在實(shí)踐中摸索，他發(fā)現(xiàn)，推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。但原一平相反，他決定直接去見(jiàn)串田董事長(zhǎng)，不把事情搞個(gè)水落石出，決不罷休。不知過(guò)了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長(zhǎng)站在面前，大聲喝道：“你有什么事?。俊痹黄奖煌蝗慌?，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來(lái)一樣，狼狽到極點(diǎn)?！皠偛拍阏f(shuō)‘保險(xiǎn)這玩意兒’，是不是？”“……”串田董事長(zhǎng)無(wú)言以對(duì)。串田萬(wàn)藏”原一平讀完信，以為是在做夢(mèng)。他夢(mèng)想自己有一天也能推銷(xiāo)自行車(chē)。松下的推銷(xiāo)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來(lái)了解情況后說(shuō)：“即使只減價(jià)5%，也買(mǎi)定了。有一個(gè)人很餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽?！彼畠壕妥剿壬希T兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢(qián)。我們往往為某項(xiàng)推銷(xiāo)任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開(kāi)始的時(shí)候往往
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