【正文】 老板之外 (爭取對方幫忙)“除了您的老板之外，還有誰和您一起決策？既然現(xiàn)在您對我們的產(chǎn)品(服務項目)已有了一個好的印象，我能不能請您陪我一起去見見您的老板(或者另一位參與訂貨決策的人)，向他(她)介紹一下我們產(chǎn)品(服務項目)的優(yōu)點?”使您無法“是什么因素使您目前無法作出決策的?”三、化解客戶的異議好的風度和溫和的語言，是答復反對理由的最好方式一）業(yè)務員處理顧客異議的策略為了能成功地處理顧客異議，業(yè)務員需要把正確的態(tài)度和基本策略融入到處理顧客異議的行動之中，以達到提高營銷目的。是不是?我們準備幫助您確立有利的市場地位。讓我們探討一下您為什么現(xiàn)在就應當取得我們的XX產(chǎn)品(服務項目)。”積極行動“如果生意不景氣，那么您應當馬上采取積極行動來提高產(chǎn)量(績效或士氣)，讓我們談談我們怎樣幫助您達到這個目標?！毕鳒p“也許您應當削減一些訂貨，但您難道真想完全不買我們的XX產(chǎn)品(服務項目)嗎?”完全中止 (試圖作一點退讓)“削減訂貨是一回事，完全中止訂貨則是另一回事，對不對?”增加“您希望增加利潤嗎?”等待的代價“這也正是我們應當盡早會面的原因。讓我向您解釋一下，為了在即將來臨的困難時期成功地參與競爭，我們的XX產(chǎn)品(服務項目)為什么應當列為您訂購單上優(yōu)先考慮的首項?！薄拔覀円蔡幱陬愃频木车??！绷⒓葱袆?(恭維對方)“我相信您是在情況需要時就愿意立即行動的那樣一種人。我們將在下一季度的第一天發(fā)貨。”主要的關心“您主要關心的還有什么?”還要做什么“為了讓您現(xiàn)在馬上就訂購我們的XX產(chǎn)品(服務項目)，還需要做什么事?更大的折扣(更適當?shù)乃拓洉r間)更多的花色品種，更大的選擇余地?”特色“您是否完全清楚是什么原因使我們的產(chǎn)品（服務項目)具有這些特色?”需要做 (成交的好辦法!)“現(xiàn)在就向您出售我們的XX產(chǎn)品(服務項目)，我需要做什么事?”您不會浪贊時間 (顯得很激動)“那就好極了！我知道，要是您沒有興趣，您是不會浪費時間多加考慮的。應當說，目前就是你可以利用的一個大好機會。”“讓我們談談我們的XX產(chǎn)品(服務項目)能幫個什么忙。您可不想為這樣一種場面日復一日地重復展現(xiàn)在你的面前，是不是?如果您今天就采取行動解決這些問題，您的同事們明天就會感謝您。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是?“是否會出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否準備馬上行動。我也將能著手處理您這個項目?！拔覀円煤每紤]一下”很好 (這是一種逗趣的應答方式！)“很好！而我們需要考慮些什么呢?”電話 (給對方一點喘息余地)“好。借助對推銷語言的感受，我們還可以很自然運用停頓和節(jié)奏、語調(diào)的變化，來增強表達效果。要增強推銷語言的表現(xiàn)力，我們必須再現(xiàn)對重要詞語所包含的意義和情感的感覺。哼哈詞語。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯了”，“我就料到是……”、“根本不對”。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。有助于激發(fā)自我實現(xiàn)的詞語包括：完成、取得、達到、獲得、滿意、產(chǎn)生、建成、實現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習慣、迅速，自由、容易、完結(jié)、增長、有助于你……、教你……、獨立、有用處、魔力、奇跡、一個步驟、有組織的、到達、證明的、自力更生、成功等、推銷員在談話時，要避免使用以下詞語：貶義詞語。即人們對聲望、尊嚴、地位、勝任感、力量和成就等的需要。愛和歸宿的需要。安全需要。因此，可以分別用適當?shù)脑~語來激發(fā)。推銷員在適當?shù)谋尘跋率褂媚承┻m宜的詞匯，就有助于激發(fā)人的需要，誘導人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強烈欲望，打動顧客心。其它23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安全、驕傲、利益、應得、快樂、重要。對推銷具有推動力的詞語應該具有這樣幾個特點：生動性、提示性、較強的穿透力和感染力。三）推銷詞匯的心理妙用推銷是說服的藝術，推銷員要注意詞語選擇和表達。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中，他們尋找與推銷員爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。粗野而疑心重的顧客（難易度4）[癥狀]此類顧客會氣沖沖地進入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責一切問題都是由你引起的，故你與他的關系很容易惡化。[處方]若碰到此類顧客不妨認真對待?！睂τ诖祟愵櫩停仨氉屗X得這是個“難得的機會”。他們會因一時沖動而購買的典型，只要有了動機，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。那時候，他樣子態(tài)度謙恭而且禮貌。因此，只要在價格上給予優(yōu)待，就可以成交。[心理診斷]他們可能是所有顧客中最容易推銷的對象?！敖裉觳毁I”“只是看看而已”的顧客（難易度3）[癥狀]此類顧客一碰到推銷員就說：“我已經(jīng)決定今天什么也不買。[處方]對于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設法讓他們情不自禁地想買商品才能攻下。喜歡自己實際調(diào)查商品，討厭推銷員介紹商品的行動。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應該有自信才好。那么，他會想更進一步了解你。對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他以懷疑眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。[處方]對于此類顧客，必須親切、慎重地對待。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜地停在什么地方。如果這樣，他能有籌措資金的余裕，顧全了他的面子。只要不讓他立即繳錢，他很有可能在推銷員的誘惑下，沖動性購買。最后，他們可能否認自己開始說的話，這時候，正是你開始推銷的時機了。[處方]應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。他常說：“我知道，我了解”之類的話。他會說：“我很了解這類產(chǎn)品?！崩眠@種截直式的質(zhì)問，乘顧客疏忽大意的機會攻下。換言之，他只是為了提早結(jié)束商品的介紹，而繼續(xù)表示同意。(我們按抓住顧客的難易分為10段，10代表最麻煩的。畢肯史，曾在美國及世界各地以其獨特的推銷方式，推銷不動產(chǎn)20年以上。二）攻破顧客心理防線的10種方法年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況：當你使盡渾身解術，口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)你所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客”。由于你沒有掌握對方的形體語言，很可能你的說服并沒有起到一定的效果。形體語言也可以叫做身體語言。同樣的東西由于銷售的模式、說話的模式不一樣，會產(chǎn)生不同的效果?！彼麄冋f：“您覺得一輛自行車大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是問話，又給答案。怎么樣的模式呢？就是讓所有的推銷人員在推銷他們這種自行車時，首先用問話的方式：“您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。要向顧客灌輸量化的觀念。二）激發(fā)顧客的需求和欲望的推銷妙語了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需要。只要當顧客意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，顧客才可以有強烈的購買欲望。這時需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解推銷人員愿意為顧客服務的愿望。這說明顧客缺乏欲望，不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問題。如詢問顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等。從推銷一開始，現(xiàn)代推銷學就建立顧客對推銷人員及所推銷產(chǎn)品的信任。因此，不能用千篇一律的方法去激發(fā)所有顧客的購買欲望。遞進篇詳細介紹了這方面的一些有效的方法及技巧一、客戶的購買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來有了購買欲望，才會有購買的行動一）如何激發(fā)客戶購買欲望不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔憂與疑慮。激發(fā)購買欲望的方法主要有：建立與檢驗顧客對推銷的信任。在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應及時檢驗顧客對所推銷產(chǎn)品的認識程度。有時，顧客在對產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。而應再一次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。人們在考慮是否購買及支付貨幣時，總是多方權(quán)衡利弊得失。誘導是從情感上激發(fā)顧客的購買欲，而充分說理是用理智去喚起顧客的購買欲望，擺事實講道理，為顧客提供充足的購買理由。因為有的時候一次說話，別人很容易沒有聽到，所以你要注意不斷地重復，而且事實勝于雄辯，就是你可以拿以前顧客寫給你們的感謝信，或者是利用統(tǒng)計的資料等等方面，來證明你們公司的產(chǎn)品確實是受人歡迎的。為什么他比別人的貴呢？是因為他在剎車系統(tǒng)方面做了特殊的設計，他的成本比較貴。于是顧問公司研究出一個模式幫助這個產(chǎn)品作了很好的銷售?！薄澳敲词裁礀|西最影響自行車的安全呢？是不是剎車呢？”對方說：“是呀，是剎車?！币话闳瞬荒軌蚪邮苓@個東西比那個東西在100多塊錢的價值上貴了36塊錢，但是能夠接受這個東西1個月只比那個東西貴1塊錢。充分利用你的形體語言。比如說，你在推銷一個產(chǎn)品的時候，對方不斷的敲桌子或東張西望，可能是他心理有急事，急著要去參加下面的一個集會，或者是有什么事，結(jié)果你卻仍在滔滔不絕地介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點。我們中國人叫察言觀色，就從他的一舉一動當中，了解到他是不是有相同的意見。8226。根據(jù)他20多年的推銷經(jīng)驗，總結(jié)出以下10條在瞬間認清顧客一舉攻下的方法。[心理診斷]不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了。[處方]若想讓此類顧客說“是”，即應該干脆問：“為什么今天不買。硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4)[癥狀]此類顧客認為，他對商品比推銷員精通得多。這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。推銷員應避免被他們認為是幾乎“沒有受過有關于商品教育的愚蠢的家伙”。此時，你應說；“不錯，你對商品的優(yōu)點都懂了，打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起，而自己開始說明了商品，故對應如何回答而慌張。”[心理診斷]此類顧客可能滿身債務，但表面上，仍要過豪華的生活。然后到了簽訂時，詢問需要幾天調(diào)撥采購商品用的那部份資金。完全膽怯的顧客(難易度3)[癥狀]此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。但又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。應該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。他在分析并評價推銷員?？梢詮乃麄冄哉Z的微細處看出他們在想什么。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。 [心理診斷]此類顧客；不喜歡推銷員對他施加壓力的推銷。他搜集各種情報，沉靜地考慮每一件事。如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后圍攻了。因為，他認為已經(jīng)完成了心理上