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營(yíng)銷九連環(huán)之遞進(jìn)-全文預(yù)覽

  

【正文】 老板之外 (爭(zhēng)取對(duì)方幫忙)“除了您的老板之外,還有誰(shuí)和您一起決策?既然現(xiàn)在您對(duì)我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已有了一個(gè)好的印象,我能不能請(qǐng)您陪我一起去見見您的老板(或者另一位參與訂貨決策的人),向他(她)介紹一下我們產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)?”使您無(wú)法“是什么因素使您目前無(wú)法作出決策的?”三、化解客戶的異議好的風(fēng)度和溫和的語(yǔ)言,是答復(fù)反對(duì)理由的最好方式一)業(yè)務(wù)員處理顧客異議的策略為了能成功地處理顧客異議,業(yè)務(wù)員需要把正確的態(tài)度和基本策略融入到處理顧客異議的行動(dòng)之中,以達(dá)到提高營(yíng)銷目的。是不是?我們準(zhǔn)備幫助您確立有利的市場(chǎng)地位。讓我們探討一下您為什么現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)取得我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)?!狈e極行動(dòng)“如果生意不景氣,那么您應(yīng)當(dāng)馬上采取積極行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)量(績(jī)效或士氣),讓我們談?wù)勎覀冊(cè)鯓訋椭_(dá)到這個(gè)目標(biāo)。”削減“也許您應(yīng)當(dāng)削減一些訂貨,但您難道真想完全不買我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”完全中止 (試圖作一點(diǎn)退讓)“削減訂貨是一回事,完全中止訂貨則是另一回事,對(duì)不對(duì)?”增加“您希望增加利潤(rùn)嗎?”等待的代價(jià)“這也正是我們應(yīng)當(dāng)盡早會(huì)面的原因。讓我向您解釋一下,為了在即將來(lái)臨的困難時(shí)期成功地參與競(jìng)爭(zhēng),我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)為什么應(yīng)當(dāng)列為您訂購(gòu)單上優(yōu)先考慮的首項(xiàng)?!薄拔覀円蔡幱陬愃频木车??!绷⒓葱袆?dòng) (恭維對(duì)方)“我相信您是在情況需要時(shí)就愿意立即行動(dòng)的那樣一種人。我們將在下一季度的第一天發(fā)貨?!敝饕年P(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”還要做什么“為了讓您現(xiàn)在馬上就訂購(gòu)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目),還需要做什么事?更大的折扣(更適當(dāng)?shù)乃拓洉r(shí)間)更多的花色品種,更大的選擇余地?”特色“您是否完全清楚是什么原因使我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)具有這些特色?”需要做 (成交的好辦法!)“現(xiàn)在就向您出售我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目),我需要做什么事?”您不會(huì)浪贊時(shí)間 (顯得很激動(dòng))“那就好極了!我知道,要是您沒(méi)有興趣,您是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間多加考慮的。應(yīng)當(dāng)說(shuō),目前就是你可以利用的一個(gè)大好機(jī)會(huì)?!薄白屛覀冋?wù)勎覀兊腦X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫個(gè)什么忙。您可不想為這樣一種場(chǎng)面日復(fù)一日地重復(fù)展現(xiàn)在你的面前,是不是?如果您今天就采取行動(dòng)解決這些問(wèn)題,您的同事們明天就會(huì)感謝您。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景,是不是?“是否會(huì)出現(xiàn)您所想象的情景,這取決于您是否準(zhǔn)備馬上行動(dòng)。我也將能著手處理您這個(gè)項(xiàng)目?!拔覀円煤每紤]一下”很好 (這是一種逗趣的應(yīng)答方式!)“很好!而我們需要考慮些什么呢?”電話 (給對(duì)方一點(diǎn)喘息余地)“好。借助對(duì)推銷語(yǔ)言的感受,我們還可以很自然運(yùn)用停頓和節(jié)奏、語(yǔ)調(diào)的變化,來(lái)增強(qiáng)表達(dá)效果。要增強(qiáng)推銷語(yǔ)言的表現(xiàn)力,我們必須再現(xiàn)對(duì)重要詞語(yǔ)所包含的意義和情感的感覺(jué)。哼哈詞語(yǔ)。這類詞語(yǔ)使人產(chǎn)生猜疑,而猜疑正是說(shuō)服工作的大忌。這類詞聽起來(lái)很不舒服、容易使人反感,說(shuō)的人不介意,聽的人卻會(huì)耿耿于懷,如“你別講了”、“我插一句”、“你錯(cuò)了”,“我就料到是……”、“根本不對(duì)”。否定詞語(yǔ)容易造成對(duì)立,招來(lái)反對(duì),干擾信任氣氛的形成。有助于激發(fā)自我實(shí)現(xiàn)的詞語(yǔ)包括:完成、取得、達(dá)到、獲得、滿意、產(chǎn)生、建成、實(shí)現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習(xí)慣、迅速,自由、容易、完結(jié)、增長(zhǎng)、有助于你……、教你……、獨(dú)立、有用處、魔力、奇跡、一個(gè)步驟、有組織的、到達(dá)、證明的、自力更生、成功等、推銷員在談話時(shí),要避免使用以下詞語(yǔ):貶義詞語(yǔ)。即人們對(duì)聲望、尊嚴(yán)、地位、勝任感、力量和成就等的需要。愛和歸宿的需要。安全需要。因此,可以分別用適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)激發(fā)。推銷員在適當(dāng)?shù)谋尘跋率褂媚承┻m宜的詞匯,就有助于激發(fā)人的需要,誘導(dǎo)人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強(qiáng)烈欲望,打動(dòng)顧客心。其它23個(gè)詞是:了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安全、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要。對(duì)推銷具有推動(dòng)力的詞語(yǔ)應(yīng)該具有這樣幾個(gè)特點(diǎn):生動(dòng)性、提示性、較強(qiáng)的穿透力和感染力。三)推銷詞匯的心理妙用推銷是說(shuō)服的藝術(shù),推銷員要注意詞語(yǔ)選擇和表達(dá)。因此,想找個(gè)人發(fā)泄,而推銷員很容易被選中,他們尋找與推銷員爭(zhēng)論,避免說(shuō)會(huì)讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。粗野而疑心重的顧客(難易度4)[癥狀]此類顧客會(huì)氣沖沖地進(jìn)入商店內(nèi),他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你引起的,故你與他的關(guān)系很容易惡化。[處方]若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對(duì)待。”對(duì)于此類顧客,必須讓他覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。他們會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型,只要有了動(dòng)機(jī),只要對(duì)推銷員及商店氣氛有了好感,就一定買。那時(shí)候,他樣子態(tài)度謙恭而且禮貌。因此,只要在價(jià)格上給予優(yōu)待,就可以成交。[心理診斷]他們可能是所有顧客中最容易推銷的對(duì)象。“今天不買”“只是看看而已”的顧客(難易度3)[癥狀]此類顧客一碰到推銷員就說(shuō):“我已經(jīng)決定今天什么也不買。[處方]對(duì)于此類顧客,普通的商品介紹不能奏效,必須設(shè)法讓他們情不自禁地想買商品才能攻下。喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品,討厭推銷員介紹商品的行動(dòng)。你是專家,既然對(duì)自己的商品了解透徹,就應(yīng)該有自信才好。那么,他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。對(duì)此類顧客推銷時(shí),應(yīng)該很有禮貌,誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)。此類顧客是知識(shí)分子居多,對(duì)于商品或公司的事知道不少。他以懷疑眼光凝視一邊,顯出不耐煩的表情,而因他的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫。那么,可以解除他們的緊張感,讓他們覺(jué)得你是朋友。[處方]對(duì)于此類顧客,必須親切、慎重地對(duì)待。經(jīng)常瞪著眼尋找什么,無(wú)法安靜地停在什么地方。如果這樣,他能有籌措資金的余裕,顧全了他的面子。只要不讓他立即繳錢,他很有可能在推銷員的誘惑下,沖動(dòng)性購(gòu)買。最后,他們可能否認(rèn)自己開始說(shuō)的話,這時(shí)候,正是你開始推銷的時(shí)機(jī)了。[處方]應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說(shuō)明商品,即不必妨礙,讓他隨心所欲。他常說(shuō):“我知道,我了解”之類的話。他會(huì)說(shuō):“我很了解這類產(chǎn)品。”利用這種截直式的質(zhì)問(wèn),乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下。換言之,他只是為了提早結(jié)束商品的介紹,而繼續(xù)表示同意。(我們按抓住顧客的難易分為10段,10代表最麻煩的。畢肯史,曾在美國(guó)及世界各地以其獨(dú)特的推銷方式,推銷不動(dòng)產(chǎn)20年以上。二)攻破顧客心理防線的10種方法年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況:當(dāng)你使盡渾身解術(shù),口干舌燥之后,才發(fā)現(xiàn)你所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客”。由于你沒(méi)有掌握對(duì)方的形體語(yǔ)言,很可能你的說(shuō)服并沒(méi)有起到一定的效果。形體語(yǔ)言也可以叫做身體語(yǔ)言。同樣的東西由于銷售的模式、說(shuō)話的模式不一樣,會(huì)產(chǎn)生不同的效果?!彼麄冋f(shuō):“您覺(jué)得一輛自行車大概使用多久呢?3年?5年?10年?”又是問(wèn)話,又給答案。怎么樣的模式呢?就是讓所有的推銷人員在推銷他們這種自行車時(shí),首先用問(wèn)話的方式:“您覺(jué)得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要。而且安全考慮比較好,所以比別人貴。要向顧客灌輸量化的觀念。二)激發(fā)顧客的需求和欲望的推銷妙語(yǔ)了解需要 (急切地說(shuō)話,要顯示出真誠(chéng)和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需要。只要當(dāng)顧客意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí),顧客才可以有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。這時(shí)需要重新建立顧客信任,重新讓顧客理解推銷人員愿意為顧客服務(wù)的愿望。這說(shuō)明顧客缺乏欲望,不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解,而是情感上仍不能全部接近推銷的問(wèn)題。如詢問(wèn)顧客是否有明顯不理解的地方,是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等。從推銷一開始,現(xiàn)代推銷學(xué)就建立顧客對(duì)推銷人員及所推銷產(chǎn)品的信任。因此,不能用千篇一律的方法去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買欲望。遞進(jìn)篇詳細(xì)介紹了這方面的一些有效的方法及技巧一、客戶的購(gòu)買欲望在不知不覺(jué)中被你調(diào)起來(lái)有了購(gòu)買欲望,才會(huì)有購(gòu)買的行動(dòng)一)如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望不同的顧客有不同的需要,產(chǎn)生不同的欲望,有不同的擔(dān)憂與疑慮。激發(fā)購(gòu)買欲望的方法主要有:建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任。在示范并吸引顧客對(duì)推銷的興趣后,應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。有時(shí),顧客在對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買,或者提出一些不能成立的理由。而應(yīng)再一次對(duì)顧客的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。人們?cè)诳紤]是否購(gòu)買及支付貨幣時(shí),總是多方權(quán)衡利弊得失。誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買欲,而充分說(shuō)理是用理智去喚起顧客的購(gòu)買欲望,擺事實(shí)講道理,為顧客提供充足的購(gòu)買理由。因?yàn)橛械臅r(shí)候一次說(shuō)話,別人很容易沒(méi)有聽到,所以你要注意不斷地重復(fù),而且事實(shí)勝于雄辯,就是你可以拿以前顧客寫給你們的感謝信,或者是利用統(tǒng)計(jì)的資料等等方面,來(lái)證明你們公司的產(chǎn)品確實(shí)是受人歡迎的。為什么他比別人的貴呢?是因?yàn)樗趧x車系統(tǒng)方面做了特殊的設(shè)計(jì),他的成本比較貴。于是顧問(wèn)公司研究出一個(gè)模式幫助這個(gè)產(chǎn)品作了很好的銷售?!薄澳敲词裁礀|西最影響自行車的安全呢?是不是剎車呢?”對(duì)方說(shuō):“是呀,是剎車。”一般人不能夠接受這個(gè)東西比那個(gè)東西在100多塊錢的價(jià)值上貴了36塊錢,但是能夠接受這個(gè)東西1個(gè)月只比那個(gè)東西貴1塊錢。充分利用你的形體語(yǔ)言。比如說(shuō),你在推銷一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,對(duì)方不斷的敲桌子或東張西望,可能是他心理有急事,急著要去參加下面的一個(gè)集會(huì),或者是有什么事,結(jié)果你卻仍在滔滔不絕地介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。我們中國(guó)人叫察言觀色,就從他的一舉一動(dòng)當(dāng)中,了解到他是不是有相同的意見。8226。根據(jù)他20多年的推銷經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出以下10條在瞬間認(rèn)清顧客一舉攻下的方法。[心理診斷]不論推銷員說(shuō)什么,此類顧客內(nèi)心已決定不買了。[處方]若想讓此類顧客說(shuō)“是”,即應(yīng)該干脆問(wèn):“為什么今天不買。硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4)[癥狀]此類顧客認(rèn)為,他對(duì)商品比推銷員精通得多。這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行,有意操縱商品的介紹。推銷員應(yīng)避免被他們認(rèn)為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)于商品教育的愚蠢的家伙”。此時(shí),你應(yīng)說(shuō);“不錯(cuò),你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂了,打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起,而自己開始說(shuō)明了商品,故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。”[心理診斷]此類顧客可能滿身債務(wù),但表面上,仍要過(guò)豪華的生活。然后到了簽訂時(shí),詢問(wèn)需要幾天調(diào)撥采購(gòu)商品用的那部份資金。完全膽怯的顧客(難易度3)[癥狀]此類顧客很神經(jīng)質(zhì),害怕推銷員。但又由于知道最后會(huì)被說(shuō)服而不得不買,故若推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。應(yīng)該多與他們親密,尋找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤?。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外,一句話不說(shuō)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷員??梢詮乃麄冄哉Z(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁础6?,不妨輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題。對(duì)于此類顧客,推銷員絕不可有自卑感。 [心理診斷]此類顧客;不喜歡推銷員對(duì)他施加壓力的推銷。他搜集各種情報(bào),沉靜地考慮每一件事。如果到了這個(gè)地步,推銷員就可以展開最后圍攻了。因?yàn)?,他認(rèn)為已經(jīng)完成了心理上
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