營銷連環(huán)十計—尋找價值鏈上的舞伴(編輯修改稿)
2025-06-12 07:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 控制、中間商激勵、中間商調(diào)整等方面合作，以強化渠道管理，決勝終端?！ 》窒礓N售渠道，還可以實現(xiàn)短時間內(nèi)在更多的地域推出產(chǎn)品，這種搶占市場或比競爭對手先一步進入市場帶來的效益，是十分明顯的，因為消費者都有先入為主的心理，第一的印象要比第二深刻得多?！ 》窒礓N售渠道，還可以幫助企業(yè)降低銷售成本，兩個企業(yè)分享銷售渠道、銷售隊伍、倉儲、運輸?shù)龋_到事半功倍的效果所以?！ ∏篮献鞯牧硪粋€好處是，如果讓你的商品通過渠道共享出現(xiàn)在“不應該出現(xiàn)”的地方，你還可以收獲“注意力經(jīng)濟”。加拿大二十世紀?？怂构九c加拿大卡伯利飲料公司通過動畫片《安塔莎》的上映，把動畫片與Canada Dry和C Plus兩個品牌的飲料聯(lián)系起來，使得兩個企業(yè)的產(chǎn)品都突破傳統(tǒng)的銷售渠道：在雜貨店中出現(xiàn)了福克斯公司的影碟，而在影碟批發(fā)商和零售商店中出現(xiàn)了卡伯利飲料的身影，這種新的共生營銷方式引起了人們極大的關(guān)注熱情，為打開銷路起到了很好的鋪墊作用?！ ≡谄髽I(yè)走國際化道路時，與國外企業(yè)共享銷售渠道更是一條必經(jīng)之路。世界經(jīng)濟一體化使市場空間空前廣闊，單個企業(yè)要憑自身力量在全球范圍內(nèi)建立完整的分銷體系是不經(jīng)濟也不可能的。為此，制藥行業(yè)許多跨國公司委托在國外關(guān)鍵市場擁有卓越經(jīng)銷系統(tǒng)的經(jīng)銷對手銷售產(chǎn)品。在美國，默克公司銷售日本日本之內(nèi)公司的Gaster，利利公司經(jīng)銷藤澤公司的頭孢唑呤鈉。在日本，武田公司銷售拜耳公司的硝苯吡啶，騰澤公司經(jīng)銷史克公司的甲氰咪呱?！ ⌒▲喖瘓F與東芝的合作是共享銷售渠道的又一種模式。小鴨集團借入世的時機跨入國際市場與東芝戰(zhàn)略聯(lián)盟。小鴨在聯(lián)盟中可以使用東芝的技術(shù)，對于東芝來說，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在中國國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。也就是說，東芝等于靠技術(shù)換來了國內(nèi)對小鴨分銷渠道的使用權(quán)，同時，小鴨也獲得了一部分日本的銷售渠道?！ 〉诹?巧借東風計——共同服務客戶 在市場競爭的過程中，服務的砝碼很重。共生營銷在服務這一重要環(huán)節(jié)也有很大的使用空間，合作企業(yè)可以在售前服務、售中服務、售后服務等環(huán)節(jié)合作，共同進行有產(chǎn)品宣傳、使用示范、使用指導、定期檢查、上門維修、配件供應等。通過合作，可以更好地服務贏得顧客的認可?！ ÷?lián)合服務的模式是很常見的，在生產(chǎn)、銷售或使用上具有上下游關(guān)系或互補關(guān)系的不同產(chǎn)品的企業(yè)，特別適合采用這樣的服務方式，在產(chǎn)品銷售之前，銷售洗衣粉的企業(yè)與銷售洗衣機的企業(yè)可以為客戶聯(lián)合提供使用示范、使用指導方面的服務。而在常規(guī)檢查與簡單的部件維修中，洗衣機、冰箱、空調(diào)的廠家可以集中某一區(qū)域的技術(shù)工程人員，聯(lián)合為當?shù)乜蛻籼峁┓铡Ｔ诜占夹g(shù)不高和差異化較低的領(lǐng)域，利用好聯(lián)合服務這一工具，可以有效加快對客戶服務需求的反應速度，更好利用各自的服務設備、服務人員的有限資源，壓縮服務成本，并獲得更高的客戶滿意度?！ ‘敶鐣捎谏罟?jié)奏的加快，人們越來越傾向于“一站式”的購物方式，這使家樂?、沃爾瑪?shù)却笮唾u場的生意日益火爆，受這一現(xiàn)象啟發(fā)，很多企業(yè)也紛紛打出“一條龍服務”、“一攬子服務”等概念，比如，出國移民一條龍服務、聯(lián)合貨運一條龍服務等等，當然，要提供這些服務，由一家企業(yè)來完成是既不現(xiàn)實也不經(jīng)濟的，按照“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人(機構(gòu))辦”的原則，幾家相關(guān)的企業(yè)聯(lián)合服務是不二的選擇?！ ∶绹娇展続advantage發(fā)起的“一攬子服務”堪稱經(jīng)典，他們聯(lián)合不同行業(yè)的公司(最明顯的是在航運行業(yè))，通過專門化的服務、公司通信、折扣、嘉獎等的不同組合，發(fā)起了客戶忠誠度活動。通常，這些忠誠度活動涉及廣泛的品牌聯(lián)合。下表顯示了一位Aadvantage成員一天的活動，他的大部分經(jīng)濟活動都被Aadvantage換算成了累積飛行英里： AAdvantage的參加者 AAdvantage方案 航空公司 美國之鷹航空公司 加拿大航空公司 中國太平洋航空公司 夏威夷航空公司 日本航空公司 快達航空公司 南非航空公司 汽車租賃 Alamo Rent A Car Avis Rent A Car Hertz 賓館 Fairmont Hotels Forte Hotels …… 金融服務 AMR Investment Citibank 通信 MCI 其他 Aadvantage Dining FTD Direct …… 對于AAdvantage的成員來說，飛行是增加英里數(shù)的好辦法，但是現(xiàn)在要增加英里數(shù)比任何時候都更容易了! 各類活動折合英里數(shù) 上午7：00 取干洗的衣服 上午7：45 重辦體操會員資格 上午10：55 從達拉斯飛到邁阿密 1120英里 下午3：15 駕駛一輛AAdvantage成員租借的車開出 500英里 下午4：00 入住AAdvantage成員的賓館房間 500英里 晚上7：00 與客戶共進晚餐 270英里 晚上8：45 用MCT AAdvantage電話卡給家里打電話，輔導女兒做代數(shù)作業(yè) 50英里 晚上10：15 直接打FTD電話，給妻子訂購一束花，以慶祝即將到來的結(jié)婚周年日。 400英里 AAdvantage英里 2841英里 花旗銀行的AAdvantage英里 1768英里 英里總計 4609英里 每當有新成員加入時，Aadvantage簡報上都會有消息公布。請時刻關(guān)注之并找到更多能增加英里數(shù)的方式。你會覺得旅游度假是一種純正的享受?！ 〉谄哂?火燒聯(lián)營計——共同銷售 其實在計劃經(jīng)濟時代，我們就認識共同銷售了，只不過那留給人們的是苦澀的記憶。在那個經(jīng)濟短缺的年代，商家處于絕對的優(yōu)勢地位，他們將滯銷品與暢銷品捆綁銷售，比如，買鹽的同時必須買上一包味精?！ ∪缃?，琳瑯滿目的商品應有盡有，然后“共同銷售”這一現(xiàn)象，不僅沒有銷聲匿跡，反而是越演越烈，只是消費者的感受卻是完全不同了?！ ∠啾犬斈晟驳睦膳涫降姆绞?，如今的共同銷售是花樣百出，形式千變。比如購買A產(chǎn)品可獲得獎勵B產(chǎn)品的機會，購買C產(chǎn)品則可以在購買D產(chǎn)品的時候打折等等。2000年夏天，在南昌買一罐不到2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝(資訊 行情 論壇)、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省10元錢；買珠寶、玉器省20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢?！ ±霉餐N售方式進行變相的價格調(diào)
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