營銷連環(huán)十計—尋找價值鏈上的舞伴(編輯修改稿)
2025-06-12 07:15 本頁面
【文章內容簡介】 控制、中間商激勵、中間商調整等方面合作，以強化渠道管理，決勝終端?！ 》窒礓N售渠道，還可以實現短時間內在更多的地域推出產品，這種搶占市場或比競爭對手先一步進入市場帶來的效益，是十分明顯的，因為消費者都有先入為主的心理，第一的印象要比第二深刻得多?！ 》窒礓N售渠道，還可以幫助企業(yè)降低銷售成本，兩個企業(yè)分享銷售渠道、銷售隊伍、倉儲、運輸等，達到事半功倍的效果所以?！ ∏篮献鞯牧硪粋€好處是，如果讓你的商品通過渠道共享出現在“不應該出現”的地方，你還可以收獲“注意力經濟”。加拿大二十世紀?？怂构九c加拿大卡伯利飲料公司通過動畫片《安塔莎》的上映，把動畫片與Canada Dry和C Plus兩個品牌的飲料聯系起來，使得兩個企業(yè)的產品都突破傳統的銷售渠道：在雜貨店中出現了?？怂构镜挠暗?，而在影碟批發(fā)商和零售商店中出現了卡伯利飲料的身影，這種新的共生營銷方式引起了人們極大的關注熱情，為打開銷路起到了很好的鋪墊作用。 在企業(yè)走國際化道路時，與國外企業(yè)共享銷售渠道更是一條必經之路。世界經濟一體化使市場空間空前廣闊，單個企業(yè)要憑自身力量在全球范圍內建立完整的分銷體系是不經濟也不可能的。為此，制藥行業(yè)許多跨國公司委托在國外關鍵市場擁有卓越經銷系統的經銷對手銷售產品。在美國，默克公司銷售日本日本之內公司的Gaster，利利公司經銷藤澤公司的頭孢唑呤鈉。在日本，武田公司銷售拜耳公司的硝苯吡啶，騰澤公司經銷史克公司的甲氰咪呱。 小鴨集團與東芝的合作是共享銷售渠道的又一種模式。小鴨集團借入世的時機跨入國際市場與東芝戰(zhàn)略聯盟。小鴨在聯盟中可以使用東芝的技術，對于東芝來說，小鴨利用自身的管理、技術人才，生產制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在中國國內銷售，部分產品返銷日本。也就是說，東芝等于靠技術換來了國內對小鴨分銷渠道的使用權，同時，小鴨也獲得了一部分日本的銷售渠道?！ 〉诹?巧借東風計——共同服務客戶 在市場競爭的過程中，服務的砝碼很重。共生營銷在服務這一重要環(huán)節(jié)也有很大的使用空間，合作企業(yè)可以在售前服務、售中服務、售后服務等環(huán)節(jié)合作，共同進行有產品宣傳、使用示范、使用指導、定期檢查、上門維修、配件供應等。通過合作，可以更好地服務贏得顧客的認可?！ ÷摵戏盏哪Ｊ绞呛艹Ｒ姷模谏a、銷售或使用上具有上下游關系或互補關系的不同產品的企業(yè)，特別適合采用這樣的服務方式，在產品銷售之前，銷售洗衣粉的企業(yè)與銷售洗衣機的企業(yè)可以為客戶聯合提供使用示范、使用指導方面的服務。而在常規(guī)檢查與簡單的部件維修中，洗衣機、冰箱、空調的廠家可以集中某一區(qū)域的技術工程人員，聯合為當地客戶提供服務。在服務技術不高和差異化較低的領域，利用好聯合服務這一工具，可以有效加快對客戶服務需求的反應速度，更好利用各自的服務設備、服務人員的有限資源，壓縮服務成本，并獲得更高的客戶滿意度。 當代社會由于生活節(jié)奏的加快，人們越來越傾向于“一站式”的購物方式，這使家樂?、沃爾瑪等大型賣場的生意日益火爆，受這一現象啟發(fā)，很多企業(yè)也紛紛打出“一條龍服務”、“一攬子服務”等概念，比如，出國移民一條龍服務、聯合貨運一條龍服務等等，當然，要提供這些服務，由一家企業(yè)來完成是既不現實也不經濟的，按照“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人(機構)辦”的原則，幾家相關的企業(yè)聯合服務是不二的選擇。 美國航空公司Aadvantage發(fā)起的“一攬子服務”堪稱經典，他們聯合不同行業(yè)的公司(最明顯的是在航運行業(yè))，通過專門化的服務、公司通信、折扣、嘉獎等的不同組合，發(fā)起了客戶忠誠度活動。通常，這些忠誠度活動涉及廣泛的品牌聯合。下表顯示了一位Aadvantage成員一天的活動，他的大部分經濟活動都被Aadvantage換算成了累積飛行英里： AAdvantage的參加者 AAdvantage方案 航空公司 美國之鷹航空公司 加拿大航空公司 中國太平洋航空公司 夏威夷航空公司 日本航空公司 快達航空公司 南非航空公司 汽車租賃 Alamo Rent A Car Avis Rent A Car Hertz 賓館 Fairmont Hotels Forte Hotels …… 金融服務 AMR Investment Citibank 通信 MCI 其他 Aadvantage Dining FTD Direct …… 對于AAdvantage的成員來說，飛行是增加英里數的好辦法，但是現在要增加英里數比任何時候都更容易了! 各類活動折合英里數 上午7：00 取干洗的衣服 上午7：45 重辦體操會員資格 上午10：55 從達拉斯飛到邁阿密 1120英里 下午3：15 駕駛一輛AAdvantage成員租借的車開出 500英里 下午4：00 入住AAdvantage成員的賓館房間 500英里 晚上7：00 與客戶共進晚餐 270英里 晚上8：45 用MCT AAdvantage電話卡給家里打電話，輔導女兒做代數作業(yè) 50英里 晚上10：15 直接打FTD電話，給妻子訂購一束花，以慶祝即將到來的結婚周年日。 400英里 AAdvantage英里 2841英里 花旗銀行的AAdvantage英里 1768英里 英里總計 4609英里 每當有新成員加入時，Aadvantage簡報上都會有消息公布。請時刻關注之并找到更多能增加英里數的方式。你會覺得旅游度假是一種純正的享受?！ 〉谄哂?火燒聯營計——共同銷售 其實在計劃經濟時代，我們就認識共同銷售了，只不過那留給人們的是苦澀的記憶。在那個經濟短缺的年代，商家處于絕對的優(yōu)勢地位，他們將滯銷品與暢銷品捆綁銷售，比如，買鹽的同時必須買上一包味精?！ ∪缃?，琳瑯滿目的商品應有盡有，然后“共同銷售”這一現象，不僅沒有銷聲匿跡，反而是越演越烈，只是消費者的感受卻是完全不同了?！ ∠啾犬斈晟驳睦膳涫降姆绞剑缃竦墓餐N售是花樣百出，形式千變。比如購買A產品可獲得獎勵B產品的機會，購買C產品則可以在購買D產品的時候打折等等。2000年夏天，在南昌買一罐不到2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝(資訊 行情 論壇)、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省10元錢；買珠寶、玉器省20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、AB內衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產品省5元錢?！ ±霉餐N售方式進行變相的價格調
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