【文章內(nèi)容簡介】 期 1 0 風(fēng)險發(fā)生的概率 風(fēng)險的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 “風(fēng)險”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性； 風(fēng)險影響程度用 10評價，其中 10表示影響巨大， 1表示非常?。? 1/22/2023 34 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 不需要羅列所有的風(fēng)險，列出來的風(fēng)險一定是最主要的。 提出明確的、可操作的應(yīng)對舉措。 風(fēng)險一： 風(fēng)險二： 風(fēng)險三： 風(fēng)險四： 風(fēng)險一應(yīng)對舉措： 風(fēng)險二應(yīng)對舉措： 風(fēng)險三應(yīng)對舉措： 風(fēng)險四應(yīng)對舉措： 1/22/2023 35 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷規(guī)劃的重要作用 1. 營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場機會和存在問題； 2. 營銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營銷人員系統(tǒng)的思考營銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營銷人員的經(jīng)營能力； 3. 營銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用； 4. 營銷規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。 1/22/2023 36 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 37 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?吸引和留住人才 1/22/2023 38 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對營銷崗位進行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個人工作績效等 1/22/2023 39 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級管理者 中級管理者 初級管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 8個級別 10個級別 10個級別 10個級別 1/22/2023 40 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 10個級別 10個級別 10個級別 10個級別 1/22/2023 41 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機會 1/22/2023 42 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 1/22/2023 43 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級 / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績效評估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績 ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標(biāo))1/22/2023 44 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團隊“優(yōu)秀個人”、“優(yōu)秀團隊”的稱號。 優(yōu)秀個人 優(yōu)秀營銷團隊 ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的“雙高”營銷人員的精神獎勵； ? 精神激勵為主，與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。 ? 獎勵對公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項目組； ? 精神激勵為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎勵相結(jié)合； 1/22/2023 45 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 46 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過去業(yè)績實現(xiàn)的同時，更要兼顧公司應(yīng)對未來競爭的核心資源和能力的培養(yǎng)。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 考核的定位 1/22/2023 47 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核整體思路 1. 為更有效的對營銷進行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實際業(yè)績和年初制定目標(biāo)，對完成目標(biāo)的人員進行一次性的獎金獎勵； 1/22/2023 48 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 半年考核方案 注：可變銷售費用包括半固定費用和公關(guān)費用，半固定費用包括辦公費、電話費、汽車費、資料費；公關(guān)費包括差旅費、招待費、禮品費。 上半財年 下半財年銷售合同額 30% 財務(wù)部（實際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分（實際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分銷售回款額 40% 財務(wù)部（實際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分（實際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費用 20% 財務(wù)部100 （實際發(fā)生可變銷售費用 247。 目標(biāo)可變銷售費用 100 100 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實際發(fā)生可變銷售費用 247。 目標(biāo)可變銷售費用 100 100 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場營銷部營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。各辦事處強制排序。營銷部根據(jù)年