【文章內容簡介】 本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產的努力及成本。 　　第二，給顧客提供“特殊待遇”。 　　對客戶的感覺而言，擔任產品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經由協(xié)商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特。 　　第三，充當顧客與顧客的中間人。 　　你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產品，讓相關產業(yè)的公司來替你賣產品或服務。”然后你再對另一個顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你進行行銷?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 　　第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)。 　　任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。 　　盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意。據(jù)此說法，關注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們的一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。　　　　　　　　4 湯姆霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人湯姆霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。他曾與美國前總統(tǒng)布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。他出版的書籍被譯成11種文字。 　　他是如何利用人脈資源來為成功服務的? 　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　雖然只有少數(shù)的銷售員會否認前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 　　所以現(xiàn)在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。 　　第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。 　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。 　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。 　　第三，開發(fā)金礦。 　　被其他業(yè)務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 　　當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們后面的是什么?他們的客戶。 　　很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 　　“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。” 　　第四，做一個本地優(yōu)秀的公關員。 　　一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當?shù)貓蠹垇硪l(fā)生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。 　　報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務。 　　第五，交換市場。 　　你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什么，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。 　　第六，保持聯(lián)絡。 　　與顧客保持長期聯(lián)絡有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。 　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 　　所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。 　　這是銷售的生命血脈。 　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　——湯姆霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場去考慮問題柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。她的業(yè)績相當于804位業(yè)務員業(yè)績之總和。 　　柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢? 　　第一，總給人一個清潔、明朗的形象。 　　柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強烈而明朗的第一印象。 　　第二，利用以前所積累的人脈資源。 　　柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會”任職，直到結婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎，然后透過他們的介紹以及轉介紹而來的。 　　另外一個穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小?。 　　“新宿高中”是一所著名的重點高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會中堅。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。 　　第三，善用銀行開發(fā)客源。 　　當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權力結構中，銀行居于絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關系來做她的開場白。 　　“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關系。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此,請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業(yè)務員。因此，請你不吝指教，對我加以指導?！? 　　有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉介紹。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 　　當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹后，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。 　　為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 　　第四，尋找關鍵人物。 　　柴田和子之所以從老板下手，是因為那是最有效率的做法。由于老板是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關鍵。 　　柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關系中開展她的事業(yè)，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用于工作上。 　　前往企業(yè)行銷團體保險，是以企業(yè)的母集團為著眼點，只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。 　　第五，人情練達造就成功行銷。 　　柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 　　柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達?！? 　　行銷絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。 　　柴田和子成功的秘訣： 　　1）確立明確長遠的目標，并想方設法去達成它。 　　2）時常站在客戶的立場考慮問題。 　　3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動客戶。 　　“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。6 亞力山卓福特:在細節(jié)處下功夫亞力山卓福特是MDRT(百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會員的資格。 　　亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的： 　　第一，開始于12位客戶。 　　把事情做細 　　他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結果只有一個——保險事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉介紹的話，那么我就會有144位客戶。服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉介紹的呢? 　　①請客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 　?、谥匾氖翘岢鲆?。 　?、劢浀湓捫g。“我發(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務品質更重要。為了我更好的為您服務，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶?！? 　　第二，與其他的專業(yè)人士結盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關系。 　　透過其中的一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計師、律師結盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。山卓就是與會計師、律師結盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。” 　　第三，開客戶交流會。 　　每過一段時間，都會在一個適當?shù)臅r間——大部分是周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會，類似于說明會、講師會。被邀請的這些客戶都愿意參加。為什么?因為，在這個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機會。 　　第四，與媒體合作。 　　無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當然最后還會留下自己的聯(lián)絡方式。 　　第五，寫不平凡的信。 　　他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會懂得這句話的含意。他會很樂意幫你?！? 　　把小事做細，把細事做透。 　　——汪中求　　　　　　　　　7 拳王阿里:留意別人想什么人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。 　　能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會 　　“拳王”穆罕默德阿里卻是一個例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點的呢？ 　　第一，與政府緊密連在一起。 　　當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。