【正文】 張劭突然聽見天空一聲雁叫，牽動了情思，不由自言自語地說：“他快來了。 　　東漢時，汝南郡的張劭和山陽郡的范式同在京城洛陽讀書，學業(yè)結束，他們分別的時候，張劭站在路口，望著天空的大雁說：“今日一別，不知何年才能見面……”說著，流下淚來。 　　守信，是中華民族的優(yōu)秀文化傳統(tǒng)之一，自古以來，中國人就重諾守信。 　　(1)能幫則幫，不輕易許諾 　　說話要注意分寸，辦事要量力而行。 　　切忌在失意人面前談論得意之事 　　不過有一點你必須注意，就算在座沒有正失意的人，但總也有景況不如你的人，你的得意還是有可能讓他們起反感；人總是有嫉妒心的，這一點你必須承認。而最明顯的則是疏遠你，避免和你碰面，以免再聽到你的得意之事，于是你不知不覺就失去了一個朋友。這是一種轉進到心底深處的對你不滿的反擊。 　　我送他出去，走在巷口時他憤憤地說：“老吳有本事賺錢也不必在我面前吹噓嘛!” 　　我非常了解他的心情，因為在十年前我也有過低潮期，當時正風光的親戚在我面前炫耀他的薪水如何如何地高，年終獎金如何如何地多，那種感受就如同把針一支支插在心上一般，說有多難過就有多難過。 　　這位朋友不久前才因經營不善結束了一家公司的經營，妻子也因為不堪生活的壓力正與他談離婚的事。 　　(2)在失意者面前不談得意事 　　“木秀于林，風必摧之”，失意時敬人，得意時更要敬人。張某說：“天下有道是孔子說的，萬壽無疆出自詩經，說臣誹謗不過如此。則者近賊，罵我做過賊。這些經歷在朱元璋看來都是卑微的。 　　“為尊者諱”，這是官場的一條規(guī)矩。豆子還沒煮熟你就先搶起來，結果把瓦罐打爛了，豆子撒了一地。這些人滿以為朱元璋會念在老朋友的情分上給他們封個一官半職，誰知朱元璋最忌諱別人揭他的老底，以為那樣會有損自己的威信，因此對來訪者大都拒而不見。事實上，無論人格多么高尚偉大的人，身上都有“逆鱗”存在。如果你不顧別人的面子，總有一天會吃苦頭，因此，成熟的人從不輕易在公開場合說別人尤其是上司的壞話，寧可高帽子一頂頂地送，既保住了別人的面子，別人也會如法炮制，給你面子，彼此心照不宣，盡興而散。 　　(1)為尊者諱，為上司諱 　　為人切記“閉談莫說人非”，做事盡量顧及他人感受，特別對于自己的上司，應心存一個“敬”字，為尊者諱，替上司保密。 　　從現(xiàn)在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。 　　平時不屑往冷廟上香，臨到頭再來抱佛腳也來不及了?！泵總€人生活在社會上，都要靠朋友的幫助。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。如果自己有能力，更應給予適當的協(xié)助，甚至施予物質上的救濟。即使你極力結納，多方效勞，在對方看來也很平常，彼此感情不會有多少增進。 　　有的人能力雖然很平庸，然而風云際會，也會成為明運通達人物。所以一旦有事求它，它對你只以眾人相待，不會特別照顧。因為你平常心中就沒有佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當你的工具呢?所以我們求神，自應在平時燒香。這也揭示求人交友要有長遠眼光，盡量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注意有目標的長期感情投資?！边@樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。他現(xiàn)在做的“虧本”生意，日后會利滾利地收回。 　　誰都知道，這位董事長并非無的放矢。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。 　　(2)友情投資宜走長線 　　友誼之花，須經年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。 　　這種手法看起來不大高明，但是非常合乎現(xiàn)實?！? 　　“但我們常常和朋友通電話，這是我們惟一可以應酬朋友的方法，我們無事也打電話，哪怕是寒暄幾句，或者講些無關緊要的事。萬望大家珍惜人與人之間寶貴的緣分，即使再忙，也別忘了溝通感情。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。 　　胡雪巖這些過人的素質，使他成為一個傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。他們的好處就是講道理，講信用。 　　而洋人的政府，則幫助洋人做生意。當然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤中很大一部分，都來源于他從購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動中。官府只管自己做事是否對得起朝廷。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。這樣做其實也是以最小投入，完成最大產出。首先是資金周轉便利，因為有了官府之流轉金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。 　　對于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。 　　胡雪巖因為占了先機，故能夠先人一著，從容應對。 　　但是隨著交往的增多，他逐漸領悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。 　　此外，還有更重要的一點，也就是第三點：胡雪巖有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權變之理，善于在亂世之中“變”。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個臺階，留個后路。 　　水往低處流，人卻是往高處走的。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟徒民。 　　慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。 　　商人并不天然有義務關心社會問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質；從實利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財富而支撐社會是一個健康穩(wěn)固的社會。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛柔皆施，懂得如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。他曾經說過：“為別人服務即是我們應該為自己居住在地球上所付的房租。所以我是世界上最快的重量級拳手。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀念，就可以為自己制造機會。 　　他每天會整理一堆信件，他仔細閱讀每一封信，然后回答每一項要求?！? 　　第三，有信必回。 　　1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導為老年殘障者設立的社會服務機構因缺資金即將關閉。 　　當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘?！? 　　把小事做細，把細事做透。 　　他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。 　　無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。這種交流會，類似于說明會、講師會。 　　透過其中的一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計師、律師結盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。 　?、劢浀湓捫g。福特是如何讓這些客戶為他轉介紹的呢? 　?、僬埧蛻舫燥垺Ｋ?，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉介紹的話，那么我就會有144位客戶。 　　亞力山卓 　　“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 　　前往企業(yè)行銷團體保險，是以企業(yè)的母集團為著眼點，只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。由于老板是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。 　　為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。因此，請你不吝指教，對我加以指導。 　　“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關系。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。 　　第二，利用以前所積累的人脈資源。她連續(xù)11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。 　　這是銷售的生命血脈。 　　所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。3去看望他們。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。 　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。他們肯定會心存感謝。冠軍會讀當地報紙來引發(fā)生意。 　　“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。 　　被其他業(yè)務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執(zhí)行。 　　所以現(xiàn)在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。 　　他是如何利用人脈資源來為成功服務的? 　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源?；羝战鹚?要賺更多錢就是去接觸更多的人湯姆 　　任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產品，讓相關產業(yè)的公司來替你賣產品或服務。例如經由協(xié)商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。 　　向對方表示絕對不會有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關系只會互相補充，更為完美。 　　2你并不會奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，并盡量將有關你所提供的產品或服務的資料提供給他們，并附上一些高品質的證言。你的任務就是去成為一個在行業(yè)中最好、最有人緣的人。 　　十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。不管客戶說什么，你只要點頭、微笑，并且欣然同意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內心，別人就會因此而得到正面的肯定的影響。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。崔西，他的競爭者是如何地批評他，他只會一笑置之。 　　絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績。 　　——比爾 　　第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。 　　比爾蓋茨最重要的合伙人——保羅蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾原來，比爾 　　第一，利用自己親人的人脈資源。蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時候，他就了解了這一點。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。其實比爾蓋茨的人脈資源相當豐富。第二部分他山之石，可以攻玉——向人脈資源大師學習很多人只知道比爾麥凱說：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。麥凱在品園信封公司工作當中，熟悉了經營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。 　　那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。 　　聊了一會兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對街——‘品園信封公司’。麥凱如約而至。 　　第二天，哈維 　　“正好需要一份工作的時候。 　　“有一個在上大學。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導之后，哈維Below)公司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理哈維 　　以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。 　　(3)了解人生