【正文】 意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì) 　　“拳王”穆罕默德不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。 　　——汪中求　　　　　　　　　7 拳王阿里:留意別人想什么人走茶涼，可能讓人感覺人的勢(shì)利和冷漠無情，但卻是事實(shí)。他會(huì)很樂意幫你?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞?，有許多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。 　　第五，寫不平凡的信。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。 　　第四，與媒體合作。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。 　　每過一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你?！? 　　第二，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。 　?、谥匾氖翘岢鲆?。亞力山卓那么，亞力山卓服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。福特是這樣積累人脈資源的： 　　第一，開始于12位客戶。福特是MDRT(百萬圓桌會(huì)議)世界有史以來最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。6 亞力山卓 　　3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 　　柴田和子成功的秘訣： 　　1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。如何使對(duì)方打開心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。 　　柴田和子說：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。 　　第五，人情練達(dá)造就成功行銷。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。 　　柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 　　當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。” 　　有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽聽我說的內(nèi)容。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來做她的開場(chǎng)白。 　　第三，善用銀行開發(fā)客源。 　　“新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。 　　柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的。 　　柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和?；羝战鹚? 柴田和子:站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題柴田和子是日本推銷女神。 　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。2打電話給他們。 　　第六，保持聯(lián)絡(luò)。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場(chǎng)。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。 　　你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。 　　一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 　　當(dāng)失敗的銷售人員離開一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。 　　第三，開發(fā)金礦。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 　　第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 　　雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見一堆新人才能成功。他出版的書籍被譯成11種文字?；羝战鹚故鞘澜缫涣鞯匿N售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者?！　　　　　　　? 湯姆 　　盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。 　　第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)?！比缓竽阍賹?duì)另一個(gè)顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。 　　你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。 　　對(duì)客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。 　　你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。 　　5所有的意外，你會(huì)負(fù)起賠償之責(zé)，不會(huì)讓他們受到損失或傷害。 　　3保證會(huì)增加他們的利潤(rùn)。 　　在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)： 　　1你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性。 　　你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。 　　如果甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)?！　　　　　　　　? 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強(qiáng)以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。 　　你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。 　　當(dāng)客戶在說話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來考量。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。 　　你只要?jiǎng)e跟客戶爭(zhēng)辯就好了。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿意度。 　　每當(dāng)你羨慕一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的自我肯定，讓他更得意。 　　你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。 　　不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我肯定上升。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。 　　每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂會(huì)變得更有精神。 　　你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。 　　讓我們彼此尊重吧！ 　　五、毫無條件地接受。假如有人告訴博恩每當(dāng)你聽到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地說：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司。 　　四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。 　　每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。 　　三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過它的威力。 　　二、真誠(chéng)地關(guān)懷客戶。崔西在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。 　　他是如何做到這些的呢？ 　　一、在客戶身上投資更多的時(shí)間，花更多的時(shí)間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。蓋茨2 博恩” 　　在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。 　　比爾蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來開辟日本市場(chǎng)。蓋茨有一個(gè)非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾 　　第三，發(fā)展國(guó)外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外的市場(chǎng)，以及開拓國(guó)外市場(chǎng)。艾倫及史蒂芬。 　　大家知道比爾蓋茨沒有簽到IBM這個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。比爾蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人——比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。 　　他20歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司——IBM簽的。蓋茨的人際關(guān)系法則。他一開始就釣了一條大鯨魚。比爾 　　假如把營(yíng)銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。 　　比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。1 比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。做個(gè)有心人，隨時(shí)隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！ 　　只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。” 　　你所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。 　　事后，哈維這些人脈成了哈維 　　哈維42年后，哈維所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位?！? 　　在街上閑晃了一個(gè)月的哈維整個(gè)過程非常輕松愉快。不想招聘會(huì)變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維 　　沃德說：“你明天上午10點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天，哈維麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見?！蔽值抡f。他剛畢業(yè)。 　　“何時(shí)畢業(yè)?”沃德問?！惫S麥凱的父親是否有兒子。麥凱終于寫出公正的報(bào)導(dǎo)。麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實(shí)，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報(bào)道。四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑。沃德是布朗比格羅(Brownamp。沃德。好在哈維麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。 　　——唐太宗7 開發(fā)你的人脈金礦在你的人脈網(wǎng)絡(luò)中，只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。日常生活里，我們還可以從四周的人身上學(xué)到很多東西，對(duì)于啟發(fā)靈感及增長(zhǎng)智慧不無幫助。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個(gè)社會(huì)，同時(shí)也因?yàn)樗麄兊纳顟B(tài)度而認(rèn)識(shí)人生是什么。簡(jiǎn)單地說，只有與人交往才有可能掌握真正的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，進(jìn)而擴(kuò)大自己的世界觀。 　　我們都記得從學(xué)校剛畢業(yè)時(shí)，常常聽到父母師長(zhǎng)訓(xùn)勉我們：“外面的世界很現(xiàn)實(shí)的。報(bào)紙和其他傳播媒體所提供的也只不過是一張“地圖”，光靠這張地圖，當(dāng)然更掌握不到活生生的現(xiàn)實(shí)。 　　(2)了解社會(huì) 　　我們習(xí)慣于從日常生活中了解這個(gè)社會(huì)，別人的生活經(jīng)驗(yàn)、書報(bào)雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會(huì)?！耙匀藶殓R，可以明得失。當(dāng)你以為“這就是真正的自己”時(shí)，通常只看到“有意識(shí)的自我”和“行動(dòng)的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。在與人交往中，我們可以學(xué)到以下三種東西： 　　(1)了解自己 　　一般人都愛犯一個(gè)毛病，就是自以為最了解自己。