專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表市場(chǎng)篇(編輯修改稿)
2025-06-22 00:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包括分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點(diǎn)和利益與選定的劃分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。 26 什么是市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)？ 戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇的交通工具。 戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動(dòng)或使用的方法來(lái)完成你的策略。 如：高頻率的科室會(huì)議宣傳產(chǎn)品是一種團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù) 夜間拜訪時(shí)對(duì)醫(yī)生的一對(duì)一幻燈演講是深度拜訪的一種戰(zhàn)術(shù)。 27 常用戰(zhàn)術(shù) ? 面對(duì)面拜訪 ? 科室推廣會(huì) ? 臨床試驗(yàn) ? 區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議 ? 提示性禮品、樣品 ? 各種宣傳資料 ? 專(zhuān)業(yè)科普文章 ? 患者教育 28 ?專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé) ?專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表應(yīng)知的市場(chǎng)學(xué)知識(shí) ?專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的醫(yī)院客戶(hù)知識(shí) 29 我們的客戶(hù) 你能否回答以下的問(wèn)題： 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ 誰(shuí)是我們重要的客戶(hù)？ 我們的客戶(hù)，尤其是那些重 要的客戶(hù)都是些什么樣的人？ 30 誰(shuí)是我的客戶(hù)，誰(shuí)是我的對(duì)手？ ? 他們?cè)谑裁匆?guī)模的醫(yī)院，在什么科室，門(mén)診還是病房？ ? 他們應(yīng)該處在什么樣的影響地位－－學(xué)術(shù)上和地理位置上？ ? 每周病人量、病人特征，影響病人群的大小，影響的方式（如寫(xiě)文章、傳媒、學(xué)術(shù)交流等）？ ? 他們的處方習(xí)慣，以及嘗試新事物的意愿？ ? 他們處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要位置還是次要位置？ 31 我需要客戶(hù)怎么幫我？ ? 專(zhuān)家： 沒(méi)有很多的病人量，但有相當(dāng)?shù)挠绊懥? ? 醫(yī)生（ A）： 沒(méi)有影響力，但有相當(dāng)?shù)牟∪肆? ? 醫(yī)生（ B）： 沒(méi)有很多的臨床病人，也沒(méi)有學(xué)術(shù)影響力，卻擁有重要的臨床情況信息 32 客戶(hù)為什么會(huì)幫我？ ? “情” 與 “理” 建立順暢的客戶(hù)關(guān)系 建立一個(gè)融洽的溝通氛圍 無(wú)論我們跟醫(yī)生的關(guān)系多么近， 永遠(yuǎn)要記得醫(yī)生還是醫(yī)生！ 33 能夠驅(qū)使醫(yī)生幫助我們的因素 ? 產(chǎn)品的利益： 效果，安全性，副作用，使用方便性 ? 非產(chǎn)品的利益： 臨床研究的機(jī)會(huì)，相關(guān)醫(yī)學(xué)信息的更新，學(xué)術(shù)交流的機(jī)會(huì)，以及其它社交活動(dòng) ? 價(jià)格利益 ? 其它心理上、時(shí)間上的利益： 用更少的時(shí)間了解新產(chǎn)品，減少顧慮和擔(dān)心，更有利于醫(yī)患溝通 34 SWOT分析的定義 定義： SWOT分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法 35 SWOT分析目的 ? 目
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