【文章內容簡介】 力兩個行業(yè)的簡要提示　　　　石化行業(yè)發(fā)展的概況 　　◆石化產業(yè)為資源資金技術密集型行業(yè)，產業(yè)關聯度高，經濟總量大，對促進相關產業(yè)升級和拉動經濟增長具有舉足輕重的作用?！　　羰袠I(yè)通常根據上下游產業(yè)鏈劃分為石油天然氣開采業(yè)、精煉石油產品的制造、化學原料及化學制品制造業(yè)和化學纖維制造業(yè)等四大子行業(yè)。行業(yè)市場結構呈現金字塔形狀。即上游產業(yè)集中度較高，以中石油、中石化、中海油等為代表形成了壟斷競爭市場結構；下游化工行業(yè)生產企業(yè)數量較多，呈現競爭性市場結構?！　　粜袠I(yè)周期性較強，受宏觀經濟形勢及產業(yè)政策影響較大。作為國民經濟發(fā)展的基礎性行業(yè)，其發(fā)展周期與宏觀經濟形勢、產業(yè)政策等息息相關。受石油價格走勢、進出口、國內經濟促進政策的影響很大?！　　裟壳皣鴥仁袠I(yè)已開始發(fā)展到成熟期，總體保持平穩(wěn)發(fā)展。 　　　　石化產業(yè)鏈狀況 　　　　石化產業(yè)振興規(guī)劃　　◆一要保持產業(yè)平穩(wěn)運行。落實國家擴大內需、振興重點產業(yè)和糧食增產等綜合措施，拉動石化產品消費。加強進出口監(jiān)管，完善能源產品價格形成機制?！　　舳岣咿r資保障能力。調整化肥農藥生產結構，優(yōu)化資源配置，降低成本，增加供給。完善化肥淡儲制度，加強農用柴油供應網絡建設?！　　羧y(tǒng)籌重大項目布局，大力推進技術改造。抓緊組織實施在建煉油、乙烯重大項目，增強產業(yè)發(fā)展后勁。推廣資源綜合利用和廢棄物資源化技術，發(fā)展循環(huán)經濟?！　　羲囊刂瓶偭俊⑻蕴浜螽a能。停止審批單純擴大產能的焦炭、電石等煤化工項目，堅決遏制煤化工盲目發(fā)展勢頭?！　　粑逡哟笳叻龀?。抓緊落實成品油儲備，完善稅收政策，增加技改投入，加大對石化企業(yè)的信貸支持。　　◆六要完善公司治理結構，加強科學決策，增強風險防控能力，提高石化企業(yè)管理水平?！　?具體實施細致將在年中出臺　　 　　石化產業(yè)振興規(guī)劃目標　　 當前和今后三年，石油和化工行業(yè)的主要任務還是要從保增長、保農資出發(fā)，繼續(xù)做強環(huán)渤海、長三角、珠三角三大石化產業(yè)區(qū)；增加原材料產品供應的同時，將著重發(fā)展一批技術含量高、資源消耗低、環(huán)境污染少的產業(yè)和產品。此外，將淘汰落后產能：停止審批單純擴大產能的焦炭、電石等煤化工項目，遏制煤化工盲目發(fā)展勢頭?！　　　∩虡I(yè)銀行對石化行業(yè)營銷策略選擇　　◆石油和化工行業(yè)核心企業(yè)特征明顯，上下游產業(yè)鏈清晰，適合進行供應鏈營銷?！　?◆支持上下游一體化大型石油和化工企業(yè)；控制中小企業(yè)；嚴格控制《產業(yè)結構調整指導目錄》規(guī)定為限制類和淘汰類項目 ，已有存量授信應該壓縮退出?！　?◆支持優(yōu)支持規(guī)模較大、擁有資源、靠近市場、股東背景良好、上下游渠道穩(wěn)定的區(qū)域支柱型化工企業(yè)；控制出現投資過剩勢頭，以及原材料進口依賴較為嚴重的下游子行業(yè)的大型以下生產企業(yè)，如化學纖維制造業(yè)、塑料制品業(yè)、橡膠制造業(yè)等?！　?◆控制氮肥、磷肥生產企業(yè)；控制年產能300萬噸以下的煤制油項目、100萬噸以下的甲醇和二甲醚項目、60萬噸以下的煤制烯烴項目；嚴格控制電石、黃磷生產企業(yè)?！　　　。ㄒ唬┐笮褪推髽I(yè)銀行服務：　　◆如：中石化、中石油、中海油、中航油等。以上公司均為國內石化巨頭，總部在北京，分、子公司及油品銷售網絡基本上覆蓋全國各地，資金管理高度集中。具體來講，中國石化擁有中國主要的煉油能力、部分石油天然氣資源以及中國東部、中部和南部省份的成品油銷售市場；而中國石油擁有中國大部份的石油天然氣資源、部分煉油能力以及中國東北、西北和西部的成品油銷售市場；中國海洋石油則主要從事海上石油天然氣的勘探開發(fā)；中航油是我國航空油料最大的銷售商?！　　魻I銷策略：推薦一般貸款，參加銀團貸款項下的項目貸款，大力發(fā)展貿易融資、鏈式融資、并購貸款、年金、投行、理財等金融產品和服務。　　　?。ǘ┐笮突て髽I(yè)銀行服務：　　◆如：中國中化集團公司、中國化工集團公司、中國化學工程總公司、中國鹽業(yè)總公司、中化化肥有限公司等。 其中，中國化工集團公司于2004年成立，是經國務院批準，在原化工部所屬企業(yè)的基礎上重新組建的國有大型企業(yè)集團，所轄企業(yè)在基礎化工、化工新材料、國防化工等方面有著重要地位和作用；中化集團是我國最大的化肥生產和銷售公司　　◆營銷策略：推薦流動資金貸款，參加銀團貸款項下的項目貸款，大力發(fā)展年金、投行、理財、供應鏈融資及貿易融資?！　　　。ㄈ┢渌攸c企業(yè)：　　◆如：中國化工供銷（集團）總公司、中國化工建設總公司、珠海振戎、中國農業(yè)生產資料集團公司等?！　　魻I銷策略：維持流動資金貸款，大力發(fā)展供應鏈融資及貿易融資、年金、理財、投行等業(yè)務?！　　　。ㄋ模﹪獯笮涂鐕究毓蓞⒐善髽I(yè)：　　◆目前，在國內投資較大的跨國公司主要有：美國?？松梨?、美國杜邦、荷蘭殼牌、英國BP、德國巴斯夫、德國拜耳、法國道達爾、日本三井化學、沙特阿美、韓國LG集團、臺灣翔鷺集團、臺塑集團等。其在我國油氣勘探開發(fā)、煉油和油品營銷業(yè)務、石化生產、燃氣開發(fā)利用等眾多領域廣泛涉足，但由于原油開采、煉油廠及銷售網絡基本上由三大石化企業(yè)控制，因此這些公司一方面采取與國內三大石化企業(yè)合資合作方式進行石化產業(yè)上下游一體化建設，另一方面又采取獨資方式進行石化產業(yè)鏈中瓶頸產品如乙烯、PX、PTA等項目的建設投資?！　　魻I銷策略：推薦一般貸款，供應鏈融資、貿易融資等產品。　　　?。ㄎ澹﹨^(qū)域大型化工企業(yè)：　　◆如：大連西太平洋石油化工有限公司、云天化集團、云南煤化工集團、陜西延長石油集團、翔鷺石化、四川化工控股集團、重慶化醫(yī)控股集團、中海石油化學股份公司、青海鹽湖鉀肥、六國化工、豐原生化、山東海龍股份、煙臺萬華、揚子石化、金陵石化、柳州化工、藍星化工、天津堿廠、上海工業(yè)投資集團、上海氯堿化工股份、上海家化聯合股份、三友化工、滄州大化、新奧燃氣、黑龍江石油化工聯合公司、廣西富滿地農資股份等?！　?◆營銷策略：大力發(fā)展供應鏈融資及貿易融資，維持流動資金貸款，積極開發(fā)年金、代發(fā)工資，理財產品銷售，帳戶服務、收款及付款服務、網絡及電子銀行、增值外延等現金管理服務?！　　　　　　舭咐簠^(qū)域小企業(yè)成品油貿易鏈業(yè)務　　1. 業(yè)務流程　　　　——產業(yè)周期　　——電力設備行業(yè)　　——其他面臨的問題　　 　　●對客戶需求的收集、分析與利用　　　　需要把握的三個重點　　 ◆起點要高。宏觀上，善運籌帷幄。世界經濟融為一體，我國經濟快速發(fā)展，必須關注國家政策的變化。如：節(jié)能減排，兩高一低，碳金融，產能過剩等。既抓發(fā)展機會，又不逆勢而動。　　 ◆針對性強。中觀上，知己知彼?？赐瑯I(yè)產品、服務、規(guī)模、目標等，從同業(yè)競爭中挖掘客戶。　　 ◆細致入微。微觀上，下苦功夫。對客戶，既立足現實，又著眼長遠。通過長期艱苦努力，全面挖掘客戶價值，達到“從客戶身上扒九層皮”?！　　　】蛻襞c銀行無業(yè)務關系的三種情況　　 ◆不知。不了解這家銀行情況?！　?◆不適。沒有合適的時間、產品、服務建立合作關系?！　?◆不需。合作銀行已經能夠滿足需要，不需要再增加新的合作銀行?！　　　】蛻粜枰奈宸N類型：　　 ◆表明的需要：如一輛不貴的汽車，表層；　　 ◆現實的需要：與自身承受能力相符的車型，淺層；　　 ◆隱含的需要：期望從銷售商那里得到更好的服務，隱層；　　 ◆快樂的需要：購車時，得到意外的驚喜，深層；　　 ◆隱密的需要：超值的需要，核心層。 　　　　營銷的三境界：　　 ◆響應營銷：滿足客戶現實存在的需要　　 ◆預知營銷：發(fā)現客戶潛在的需要　　 ◆創(chuàng)造營銷：培育和引導客戶未來需要　　　　潛在客戶需求的收集渠道　　◆客戶需求分析和營銷的切入點：　　 ①客戶基本信息：歷史沿革、當前狀況、經營規(guī)模、行業(yè)地位、銀行合作。 　　 ②客戶的經營計劃：如產能擴張、產品升級、技術改造、銷售策略等。　　 ③客戶的財務計劃：如利潤計劃、現金流管理、融資計劃、成本控制等?！　?④客戶的金融需求?！　?⑤銀行服務能力分析。　　◆尋找潛在大客戶的其他六種方法： 　?、購哪阏J識的人中發(fā)掘: 包括你現有的客