【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力兩個(gè)行業(yè)的簡(jiǎn)要提示　　　　石化行業(yè)發(fā)展的概況 　　◆石化產(chǎn)業(yè)為資源資金技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，經(jīng)濟(jì)總量大，對(duì)促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)具有舉足輕重的作用。　　◆石化行業(yè)通常根據(jù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈劃分為石油天然氣開(kāi)采業(yè)、精煉石油產(chǎn)品的制造、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)和化學(xué)纖維制造業(yè)等四大子行業(yè)。行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)金字塔形狀。即上游產(chǎn)業(yè)集中度較高，以中石油、中石化、中海油等為代表形成了壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；下游化工行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。　　◆行業(yè)周期性較強(qiáng)，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及產(chǎn)業(yè)政策影響較大。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性行業(yè)，其發(fā)展周期與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策等息息相關(guān)。受石油價(jià)格走勢(shì)、進(jìn)出口、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)政策的影響很大。　　◆目前國(guó)內(nèi)石化行業(yè)已開(kāi)始發(fā)展到成熟期，總體保持平穩(wěn)發(fā)展。 　　　　石化產(chǎn)業(yè)鏈狀況 　　　　石化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃　　◆一要保持產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行。落實(shí)國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需、振興重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和糧食增產(chǎn)等綜合措施，拉動(dòng)石化產(chǎn)品消費(fèi)。加強(qiáng)進(jìn)出口監(jiān)管，完善能源產(chǎn)品價(jià)格形成機(jī)制?！　　舳岣咿r(nóng)資保障能力。調(diào)整化肥農(nóng)藥生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，降低成本，增加供給。完善化肥淡儲(chǔ)制度，加強(qiáng)農(nóng)用柴油供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！　　羧y(tǒng)籌重大項(xiàng)目布局，大力推進(jìn)技術(shù)改造。抓緊組織實(shí)施在建煉油、乙烯重大項(xiàng)目，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁。推廣資源綜合利用和廢棄物資源化技術(shù)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)?！　　羲囊刂瓶偭俊⑻蕴浜螽a(chǎn)能。停止審批單純擴(kuò)大產(chǎn)能的焦炭、電石等煤化工項(xiàng)目，堅(jiān)決遏制煤化工盲目發(fā)展勢(shì)頭?！　　粑逡哟笳叻龀?。抓緊落實(shí)成品油儲(chǔ)備，完善稅收政策，增加技改投入，加大對(duì)石化企業(yè)的信貸支持?！　　袅晟乒局卫斫Y(jié)構(gòu)，加強(qiáng)科學(xué)決策，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提高石化企業(yè)管理水平?！　?具體實(shí)施細(xì)致將在年中出臺(tái)　　 　　石化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃目標(biāo)　　 當(dāng)前和今后三年，石油和化工行業(yè)的主要任務(wù)還是要從保增長(zhǎng)、保農(nóng)資出發(fā)，繼續(xù)做強(qiáng)環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角三大石化產(chǎn)業(yè)區(qū)；增加原材料產(chǎn)品供應(yīng)的同時(shí)，將著重發(fā)展一批技術(shù)含量高、資源消耗低、環(huán)境污染少的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。此外，將淘汰落后產(chǎn)能：停止審批單純擴(kuò)大產(chǎn)能的焦炭、電石等煤化工項(xiàng)目，遏制煤化工盲目發(fā)展勢(shì)頭?！　　　∩虡I(yè)銀行對(duì)石化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇　　◆石油和化工行業(yè)核心企業(yè)特征明顯，上下游產(chǎn)業(yè)鏈清晰，適合進(jìn)行供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)?！　?◆支持上下游一體化大型石油和化工企業(yè)；控制中小企業(yè)；嚴(yán)格控制《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》規(guī)定為限制類(lèi)和淘汰類(lèi)項(xiàng)目 ，已有存量授信應(yīng)該壓縮退出。　　 ◆支持優(yōu)支持規(guī)模較大、擁有資源、靠近市場(chǎng)、股東背景良好、上下游渠道穩(wěn)定的區(qū)域支柱型化工企業(yè)；控制出現(xiàn)投資過(guò)剩勢(shì)頭，以及原材料進(jìn)口依賴(lài)較為嚴(yán)重的下游子行業(yè)的大型以下生產(chǎn)企業(yè)，如化學(xué)纖維制造業(yè)、塑料制品業(yè)、橡膠制造業(yè)等?！　?◆控制氮肥、磷肥生產(chǎn)企業(yè)；控制年產(chǎn)能300萬(wàn)噸以下的煤制油項(xiàng)目、100萬(wàn)噸以下的甲醇和二甲醚項(xiàng)目、60萬(wàn)噸以下的煤制烯烴項(xiàng)目；嚴(yán)格控制電石、黃磷生產(chǎn)企業(yè)?！　　　。ㄒ唬┐笮褪推髽I(yè)銀行服務(wù)：　　◆如：中石化、中石油、中海油、中航油等。以上公司均為國(guó)內(nèi)石化巨頭，總部在北京，分、子公司及油品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋全國(guó)各地，資金管理高度集中。具體來(lái)講，中國(guó)石化擁有中國(guó)主要的煉油能力、部分石油天然氣資源以及中國(guó)東部、中部和南部省份的成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)；而中國(guó)石油擁有中國(guó)大部份的石油天然氣資源、部分煉油能力以及中國(guó)東北、西北和西部的成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)；中國(guó)海洋石油則主要從事海上石油天然氣的勘探開(kāi)發(fā)；中航油是我國(guó)航空油料最大的銷(xiāo)售商。　　◆營(yíng)銷(xiāo)策略：推薦一般貸款，參加銀團(tuán)貸款項(xiàng)下的項(xiàng)目貸款，大力發(fā)展貿(mào)易融資、鏈?zhǔn)饺谫Y、并購(gòu)貸款、年金、投行、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)?！　　　。ǘ┐笮突て髽I(yè)銀行服務(wù)：　　◆如：中國(guó)中化集團(tuán)公司、中國(guó)化工集團(tuán)公司、中國(guó)化學(xué)工程總公司、中國(guó)鹽業(yè)總公司、中化化肥有限公司等。 其中，中國(guó)化工集團(tuán)公司于2004年成立，是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在原化工部所屬企業(yè)的基礎(chǔ)上重新組建的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，所轄企業(yè)在基礎(chǔ)化工、化工新材料、國(guó)防化工等方面有著重要地位和作用；中化集團(tuán)是我國(guó)最大的化肥生產(chǎn)和銷(xiāo)售公司　　◆營(yíng)銷(xiāo)策略：推薦流動(dòng)資金貸款，參加銀團(tuán)貸款項(xiàng)下的項(xiàng)目貸款，大力發(fā)展年金、投行、理財(cái)、供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資。　　　?。ㄈ┢渌攸c(diǎn)企業(yè)：　　◆如：中國(guó)化工供銷(xiāo)（集團(tuán)）總公司、中國(guó)化工建設(shè)總公司、珠海振戎、中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)公司等?！　　魻I(yíng)銷(xiāo)策略：維持流動(dòng)資金貸款，大力發(fā)展供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資、年金、理財(cái)、投行等業(yè)務(wù)。　　　?。ㄋ模﹪?guó)外大型跨國(guó)公司控股參股企業(yè)：　　◆目前，在國(guó)內(nèi)投資較大的跨國(guó)公司主要有：美國(guó)?？松梨?、美國(guó)杜邦、荷蘭殼牌、英國(guó)BP、德國(guó)巴斯夫、德國(guó)拜耳、法國(guó)道達(dá)爾、日本三井化學(xué)、沙特阿美、韓國(guó)LG集團(tuán)、臺(tái)灣翔鷺集團(tuán)、臺(tái)塑集團(tuán)等。其在我國(guó)油氣勘探開(kāi)發(fā)、煉油和油品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、石化生產(chǎn)、燃?xì)忾_(kāi)發(fā)利用等眾多領(lǐng)域廣泛涉足，但由于原油開(kāi)采、煉油廠及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上由三大石化企業(yè)控制，因此這些公司一方面采取與國(guó)內(nèi)三大石化企業(yè)合資合作方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)上下游一體化建設(shè)，另一方面又采取獨(dú)資方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)鏈中瓶頸產(chǎn)品如乙烯、PX、PTA等項(xiàng)目的建設(shè)投資?！　　魻I(yíng)銷(xiāo)策略：推薦一般貸款，供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資等產(chǎn)品?！　　　。ㄎ澹﹨^(qū)域大型化工企業(yè)：　　◆如：大連西太平洋石油化工有限公司、云天化集團(tuán)、云南煤化工集團(tuán)、陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)、翔鷺石化、四川化工控股集團(tuán)、重慶化醫(yī)控股集團(tuán)、中海石油化學(xué)股份公司、青海鹽湖鉀肥、六國(guó)化工、豐原生化、山東海龍股份、煙臺(tái)萬(wàn)華、揚(yáng)子石化、金陵石化、柳州化工、藍(lán)星化工、天津堿廠、上海工業(yè)投資集團(tuán)、上海氯堿化工股份、上海家化聯(lián)合股份、三友化工、滄州大化、新奧燃?xì)狻⒑邶埥突ぢ?lián)合公司、廣西富滿(mǎn)地農(nóng)資股份等?！　?◆營(yíng)銷(xiāo)策略：大力發(fā)展供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資，維持流動(dòng)資金貸款，積極開(kāi)發(fā)年金、代發(fā)工資，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，帳戶(hù)服務(wù)、收款及付款服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及電子銀行、增值外延等現(xiàn)金管理服務(wù)?！　　　　　　舭咐簠^(qū)域小企業(yè)成品油貿(mào)易鏈業(yè)務(wù)　　1. 業(yè)務(wù)流程　　　　——產(chǎn)業(yè)周期　　——電力設(shè)備行業(yè)　　——其他面臨的問(wèn)題　　 　　●對(duì)客戶(hù)需求的收集、分析與利用　　　　需要把握的三個(gè)重點(diǎn)　　 ◆起點(diǎn)要高。宏觀上，善運(yùn)籌帷幄。世界經(jīng)濟(jì)融為一體，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，必須關(guān)注國(guó)家政策的變化。如：節(jié)能減排，兩高一低，碳金融，產(chǎn)能過(guò)剩等。既抓發(fā)展機(jī)會(huì)，又不逆勢(shì)而動(dòng)?！　?◆針對(duì)性強(qiáng)。中觀上，知己知彼?？赐瑯I(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模、目標(biāo)等，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘客戶(hù)?！　?◆細(xì)致入微。微觀上，下苦功夫。對(duì)客戶(hù)，既立足現(xiàn)實(shí)，又著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，全面挖掘客戶(hù)價(jià)值，達(dá)到“從客戶(hù)身上扒九層皮”?！　　　】蛻?hù)與銀行無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況　　 ◆不知。不了解這家銀行情況?！　?◆不適。沒(méi)有合適的時(shí)間、產(chǎn)品、服務(wù)建立合作關(guān)系。　　 ◆不需。合作銀行已經(jīng)能夠滿(mǎn)足需要，不需要再增加新的合作銀行。　　　　客戶(hù)需要的五種類(lèi)型：　　 ◆表明的需要：如一輛不貴的汽車(chē)，表層；　　 ◆現(xiàn)實(shí)的需要：與自身承受能力相符的車(chē)型，淺層；　　 ◆隱含的需要：期望從銷(xiāo)售商那里得到更好的服務(wù)，隱層；　　 ◆快樂(lè)的需要：購(gòu)車(chē)時(shí)，得到意外的驚喜，深層；　　 ◆隱密的需要：超值的需要，核心層。 　　　　營(yíng)銷(xiāo)的三境界：　　 ◆響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的需要　　 ◆預(yù)知營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的需要　　 ◆創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)：培育和引導(dǎo)客戶(hù)未來(lái)需要　　　　潛在客戶(hù)需求的收集渠道　　◆客戶(hù)需求分析和營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)：　　 ①客戶(hù)基本信息：歷史沿革、當(dāng)前狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)地位、銀行合作。 　　 ②客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：如產(chǎn)能擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)改造、銷(xiāo)售策略等?！　?③客戶(hù)的財(cái)務(wù)計(jì)劃：如利潤(rùn)計(jì)劃、現(xiàn)金流管理、融資計(jì)劃、成本控制等?！　?④客戶(hù)的金融需求?！　?⑤銀行服務(wù)能力分析。　　◆尋找潛在大客戶(hù)的其他六種方法： 　?、?gòu)哪阏J(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客