【正文】 做強者，不僅做大，更要越強！　　 市場營銷團(tuán)隊建設(shè)、營銷人員能力提高是重中之重！　　第二部分：公司客戶需求案例分析　　●從媒體報道看能源客戶需求　　 ◆7月17日，中信銀行總行營業(yè)部與京煤集團(tuán)簽署銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，中信銀行將為京煤集團(tuán)提供20億元綜合授信額度，共同推進(jìn)首都清潔能源事業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)，并依托中信集團(tuán)的綜合金融平臺，優(yōu)先為京煤集團(tuán)各單位提供優(yōu)質(zhì)和個性化金融服務(wù)?！　?關(guān)鍵詞：資金集中管理合作　　 全面金融服務(wù)　　 集團(tuán)總部和48家下屬單位　　　　 ◆7月24日，招商銀行與香港中華煤氣有限公司簽訂15億元港幣業(yè)務(wù)合作協(xié)議。　　 關(guān)鍵詞：3條重要煤運鐵路　　 工期4年　　 總投資263億元　　　　 ◆8月4日，歷經(jīng)5個多月，由中行徐州分行牽頭，與江蘇銀行徐州分行兩家辦理的銀團(tuán)保函，成功為江蘇中能硅業(yè)開立了3億美元銀團(tuán)融資保函，系江蘇金融系統(tǒng)首筆融資性保函。戰(zhàn)略進(jìn)行融資開創(chuàng)了新思路?！　?關(guān)鍵詞： 40億元　　 5年期中期票據(jù)　　 陜西省零的突破　　 　　 ◆8月8日，中美兩國共簽署41項投資與經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作協(xié)議，總金額達(dá)123億美元。177?！　?關(guān)鍵詞：浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中行與深發(fā)　　 清潔發(fā)展機制　　 節(jié)能減排項目貸款　　 掛鉤二氧化碳排放額度期貨價格　　　　● 能源企業(yè)營銷簡要案例分析：　　案例一： 對某電力公司的服務(wù)方案營銷　?。揽考夹g(shù)含量　　　　◆營銷步驟：　　 第一步：培育人員關(guān)系　　 第二步：增進(jìn)相互信任　　 第三步：客戶推出：3年200億的集中支付帳戶與年近10億元工資福利支出兩項招標(biāo)　　 第四步：集中力量制定高水平服務(wù)方案　　 第五步：找準(zhǔn)機會向客戶介紹服務(wù)方案，補充內(nèi)容，增強客戶合作信心　　 第六步：專家評定：高分，中標(biāo)　　 第七步：中標(biāo)，31個二級單位開戶提供全方位服務(wù) 收益：存款、貸款業(yè)務(wù)均得到發(fā)展，　　　　案例二： 對某電力集團(tuán)的營銷　　 －－上下聯(lián)動、基層發(fā)起　　◆營銷步驟：　　第一步：判斷項目所處級別（國、省、省級以下）　　第二步：判斷是否取得通行證(發(fā)改、環(huán)評、土地）　　第三步：判斷資信狀況　　第四步：了解項目在集團(tuán)公司所處位置及內(nèi)部關(guān)系　　第五步：制定綜合服務(wù)方案　　◆要點之一：發(fā)揮高層營銷優(yōu)勢，造出聲勢：　　　　 總行主要領(lǐng)導(dǎo)親自上門營銷；　　 簽定總對總合作協(xié)議　　 在主流新聞媒體進(jìn)行宣傳　　　　◆要點之二：發(fā)揮總行牽頭營銷優(yōu)勢，趁熱打鐵?！　《溆眯庞米C業(yè)務(wù)方案　　開證額度　　額度期限　　信用評級　　三、服務(wù)承諾　　上門服務(wù)承諾　　專業(yè)化的后臺支持服務(wù)承諾　　四、服務(wù)承諾的保障措施　　特色鮮明，實力雄厚　　國際結(jié)算網(wǎng)絡(luò)完善　　專家型人才，專業(yè)化服務(wù)　　　　案例五：外匯債務(wù)保值　　　　◆2006年，某石油集團(tuán)興建一個新項目，需2億美元資金進(jìn)口國外機械設(shè)備?！　　鬉銀行的方案是：向該石油集團(tuán)提供利率較低的230億日元貸款（當(dāng)時相當(dāng)于2億美元），利率為 JPY 6MTH LIBOR + %，由于當(dāng)時JPY 6MTH LIBOR= %，所以企業(yè)當(dāng)期利息支出相對于美元貸款利率大大下降，企業(yè)非常滿意?！　　　“咐罕本┠臣瘓F(tuán)奧運公園及周邊地區(qū)熱力主干線工程項目（2005年）　　◆提供貸款6億元，期限20年，基準(zhǔn)利率下浮10%，寬限期5年，信用貸款?！　　舫兄Z接受集團(tuán)對提款條件的變更以及提前還貸免責(zé)權(quán)，并免除由上述因素產(chǎn)生的一切財務(wù)費用?！　　粼O(shè)置專門外勤服務(wù)人員，配備專車，提供上門收單和送單服務(wù)?！　?貸款期限：貸款期限為：五年期?！　　　“咐耍褐惺虲油品股份有限公司：　　——降低經(jīng)營成本的需求　　 ◆ 2007年初開始，對全國各個鐵路物資分公司，開立商業(yè)承兌匯票，商票貼現(xiàn)，存款保證金，開立銀行承兌匯票，到中石油購鐵路用油?！　〉诙豪碡斅毮艽_定，賬戶管理、會計核算、資產(chǎn)收付、投資（貨幣市場）和交易監(jiān)控、風(fēng)險分析?！　　羰袠I(yè)通常根據(jù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈劃分為石油天然氣開采業(yè)、精煉石油產(chǎn)品的制造、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)和化學(xué)纖維制造業(yè)等四大子行業(yè)。作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性行業(yè)，其發(fā)展周期與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)政策等息息相關(guān)。落實國家擴大內(nèi)需、振興重點產(chǎn)業(yè)和糧食增產(chǎn)等綜合措施，拉動石化產(chǎn)品消費。完善化肥淡儲制度，加強農(nóng)用柴油供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！　　羲囊刂瓶偭?、淘汰落后產(chǎn)能?！　　袅晟乒局卫斫Y(jié)構(gòu)，加強科學(xué)決策，增強風(fēng)險防控能力，提高石化企業(yè)管理水平。　　 ◆支持上下游一體化大型石油和化工企業(yè)；控制中小企業(yè)；嚴(yán)格控制《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》規(guī)定為限制類和淘汰類項目 ，已有存量授信應(yīng)該壓縮退出。以上公司均為國內(nèi)石化巨頭，總部在北京，分、子公司及油品銷售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋全國各地，資金管理高度集中。 其中，中國化工集團(tuán)公司于2004年成立，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在原化工部所屬企業(yè)的基礎(chǔ)上重新組建的國有大型企業(yè)集團(tuán)，所轄企業(yè)在基礎(chǔ)化工、化工新材料、國防化工等方面有著重要地位和作用；中化集團(tuán)是我國最大的化肥生產(chǎn)和銷售公司　　◆營銷策略：推薦流動資金貸款，參加銀團(tuán)貸款項下的項目貸款，大力發(fā)展年金、投行、理財、供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資。其在我國油氣勘探開發(fā)、煉油和油品營銷業(yè)務(wù)、石化生產(chǎn)、燃?xì)忾_發(fā)利用等眾多領(lǐng)域廣泛涉足，但由于原油開采、煉油廠及銷售網(wǎng)絡(luò)基本上由三大石化企業(yè)控制，因此這些公司一方面采取與國內(nèi)三大石化企業(yè)合資合作方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)上下游一體化建設(shè)，另一方面又采取獨資方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)鏈中瓶頸產(chǎn)品如乙烯、PX、PTA等項目的建設(shè)投資?！　　　　　　舭咐簠^(qū)域小企業(yè)成品油貿(mào)易鏈業(yè)務(wù)　　1. 業(yè)務(wù)流程　　　　——產(chǎn)業(yè)周期　　——電力設(shè)備行業(yè)　　——其他面臨的問題　　 　　●對客戶需求的收集、分析與利用　　　　需要把握的三個重點　　 ◆起點要高。既抓發(fā)展機會，又不逆勢而動?！　?◆細(xì)致入微?！　　　】蛻襞c銀行無業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況　　 ◆不知?！　?◆不需。 　　 ②客戶的經(jīng)營計劃：如產(chǎn)能擴張、產(chǎn)品升級、技術(shù)改造、銷售策略等?！　　魧ふ覞撛诖罂蛻舻钠渌N方法： 　?、購哪阏J(rèn)識的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 　?、芾酶鞣N名錄類資料:　如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。對老客戶的關(guān)懷與挖掘，往往比新客戶營銷更重要、更有效！　　 ◆更全面?！　?客戶經(jīng)理需要注意的幾個問題　　◆營銷要有品位 　　◆不能急功近利，不能操之過急　　◆為人要誠實厚道，可以信賴的朋友　　◆要有差異化的對策分析透客戶 　　◆要有恒心與毅力，不要抱怨 　　◆要有較強的執(zhí)行力 　　◆對客戶承諾過的事，說過的話一定要兌現(xiàn)　　◆有團(tuán)隊精神　　◆求勝的愿望強烈 　　◆工作要有目的性 、計劃　　1客戶經(jīng)理成功的三大法寶：態(tài)度、技能、知識　　1培養(yǎng)客戶經(jīng)理的自信心　　◆我們的產(chǎn)品是最棒的！　　◆我們的公司是最好的！　　◆我們產(chǎn)品的價格是最合適的！　　第四部分：公司客戶服務(wù)方案營銷　　對公司客戶開展方案營銷的意義：　　 ◆營銷受眾廣?！　?◆營銷內(nèi)容全。　　 ◆營銷效果好。　　 ◆社會滿意層：指客戶在消費過程中所體驗到的社會利益維護(hù)程度?！　?◆客戶預(yù)期?！　　　〗鹑诜?wù)方案的種類　　 ◆綜合服務(wù)方案?！　?◆專項服務(wù)方案。如：針對財政代理業(yè)務(wù)招標(biāo)的投標(biāo)方案?！　? ◆要裝訂成冊　　 目的：亮出絕活，展現(xiàn)特色　　　　需要重點關(guān)注的幾個方面：　　◆對客戶的認(rèn)知：客戶的優(yōu)勢　　◆客戶面臨的問題與挑戰(zhàn)　　◆項目的背