【正文】 　　 眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！　　艏訌娍偡中袪I銷支持　　◆總分行產(chǎn)品專家直接參與重點客戶營銷?！　　　》?wù)方案設(shè)計與印制　　印刷精美，要有一定的檔次與層次　　* ◆封面圖案要有客戶的大門或重要圖標　　* ◆每一頁左上角要有客戶的LOGO　　* ◆最好用彩色印刷　　* ◆頁面設(shè)計：行間距最好要在28以上，頁面要有彩色圖案，每一頁控制在400字以內(nèi)　　* ◆前言與內(nèi)容提要很重要，要精確到頁碼，要有與閱讀專家溝通的語言：如談辛苦閱讀本方案、談天氣對專家工作帶來的困難與影響、談方案可能存在的錯誤與不足之處等等?！　?◆招投標服務(wù)方案。如：年金產(chǎn)品、短期融資券服務(wù)方案?？蛻羲惺艿降南鄬τ谒冻龅姆?wù)質(zhì)量水平。黃金客戶關(guān)注態(tài)度、速度和可靠性（隨時提供服務(wù)、遵守承諾、標準化服務(wù)），而一般客戶關(guān)注態(tài)度和速度?！　?◆精神滿意層：在這個層次使客戶滿意的是提供的服務(wù)，如態(tài)度、效率、場所、氛圍，公司形象等?？梢哉故咀约旱哪芰?、水平、優(yōu)勢。不受會談時間的限制。從投入產(chǎn)出上，效益更高。　　◆三個推動：關(guān)系切入、產(chǎn)品拉動、服務(wù)鞏固　　　　1 需要特別注重老客戶　　 ◆更有效。 　　⑥充分利用互聯(lián)網(wǎng): 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。 　?、凵朴酶鞣N統(tǒng)計資料:　國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等?！　?⑤銀行服務(wù)能力分析。 　　　　營銷的三境界：　　 ◆響應(yīng)營銷：滿足客戶現(xiàn)實存在的需要　　 ◆預(yù)知營銷：發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需要　　 ◆創(chuàng)造營銷：培育和引導(dǎo)客戶未來需要　　　　潛在客戶需求的收集渠道　　◆客戶需求分析和營銷的切入點：　　 ①客戶基本信息：歷史沿革、當(dāng)前狀況、經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)地位、銀行合作。沒有合適的時間、產(chǎn)品、服務(wù)建立合作關(guān)系。通過長期艱苦努力，全面挖掘客戶價值，達到“從客戶身上扒九層皮”?？赐瑯I(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模、目標等，從同業(yè)競爭中挖掘客戶。如：節(jié)能減排，兩高一低，碳金融，產(chǎn)能過剩等。　　 ◆營銷策略：大力發(fā)展供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資，維持流動資金貸款，積極開發(fā)年金、代發(fā)工資，理財產(chǎn)品銷售，帳戶服務(wù)、收款及付款服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及電子銀行、增值外延等現(xiàn)金管理服務(wù)?！　　　。ㄋ模﹪獯笮涂鐕究毓蓞⒐善髽I(yè)：　　◆目前，在國內(nèi)投資較大的跨國公司主要有：美國埃克森美孚、美國杜邦、荷蘭殼牌、英國BP、德國巴斯夫、德國拜耳、法國道達爾、日本三井化學(xué)、沙特阿美、韓國LG集團、臺灣翔鷺集團、臺塑集團等?！　　　。ǘ┐笮突て髽I(yè)銀行服務(wù)：　　◆如：中國中化集團公司、中國化工集團公司、中國化學(xué)工程總公司、中國鹽業(yè)總公司、中化化肥有限公司等?！　　　。ㄒ唬┐笮褪推髽I(yè)銀行服務(wù)：　　◆如：中石化、中石油、中海油、中航油等。　　　　商業(yè)銀行對石化行業(yè)營銷策略選擇　　◆石油和化工行業(yè)核心企業(yè)特征明顯，上下游產(chǎn)業(yè)鏈清晰，適合進行供應(yīng)鏈營銷。抓緊落實成品油儲備，完善稅收政策，增加技改投入，加大對石化企業(yè)的信貸支持。推廣資源綜合利用和廢棄物資源化技術(shù)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟。調(diào)整化肥農(nóng)藥生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，降低成本，增加供給。 　　　　石化產(chǎn)業(yè)鏈狀況 　　　　石化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃　　◆一要保持產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)運行?！　　粜袠I(yè)周期性較強，受宏觀經(jīng)濟形勢及產(chǎn)業(yè)政策影響較大?！　〉谌糠郑嚎蛻粜枨蠓治雠c挖掘　　●客戶需求分析與挖掘意義何在？　　 觀察、分析、挖掘潛在客戶和已有的客戶，是商業(yè)銀行市場營銷工作的開端，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，源頭中的源頭！　　營銷、合作、深化一體化流程　　　　● 對石化、電力兩個行業(yè)的簡要提示　　　　石化行業(yè)發(fā)展的概況 　　◆石化產(chǎn)業(yè)為資源資金技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，經(jīng)濟總量大，對促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)升級和拉動經(jīng)濟增長具有舉足輕重的作用?！　　癖痉桨赴ㄋ牟糠郑骸　〉谝唬豪碡敺桨?，包括模式概述和理財業(yè)務(wù)流程。　　 付匯：免匯款手續(xù)費，并保證在實時匯出。　　 貸款利率：為減少貴公司財務(wù)負擔(dān)，對貴公司日元貸款利率，我行確定為LIBOR＋160個BP?！　　粼诮Y(jié)算手續(xù)費方面給予一定的折扣優(yōu)惠?！　　舫兄Z有權(quán)根據(jù)項目進度隨時提出資金需求，分次、分額度使用貸款。%的較高利息收入，且促進了該石油集團在A銀行存貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)的大發(fā)展?！　　糇罱K成功爭下此項目的中小銀行（簡稱A銀行），通過提供外匯貸款債務(wù)保值方案獲得了此項貸款，不僅保住了銀行在外匯貸款上的傳統(tǒng)利潤，而且得到了債務(wù)保值業(yè)務(wù)的超額利潤。　　建議：將根據(jù)實際業(yè)務(wù)需求，提供最快捷地路徑，建議貴公司保證路徑的穩(wěn)定性。至今年3月，興業(yè)銀行全行34家分行全部發(fā)放了節(jié)能減排項目貸款，共支持91個項目，；而中行與深發(fā)則先后推出收益率掛鉤海外二氧化碳排放額度期貨價格的理財產(chǎn)品。第一太陽能161。此項業(yè)務(wù)，促成陜西省內(nèi)商業(yè)銀行承銷中期票據(jù)實現(xiàn)零的突破。177。山西省政府宣布，太興鐵路、呂臨支線、侯西復(fù)線鐵路3條重要煤運鐵路即將開工建設(shè)，工期4年，總投資263億元。將在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、企業(yè)年金、短期融資券、中期票據(jù)及發(fā)行企業(yè)債等領(lǐng)域推行全面金融服務(wù)，合作范圍包括東方電器總部和48家下屬單位。客戶滿意會形成高度的客戶忠誠。成本包括：資金、時間、體力、精力（智慧和情感）等成本。　　 ◆服務(wù)創(chuàng)新。　　 ◆經(jīng)營模式創(chuàng)新。　　 ◆總行層面的營銷深層管理：如：建設(shè)銀行總行一竿子到底的中小企業(yè)服務(wù)與營銷管理?！　?◆ 六是從單兵作戰(zhàn)向團隊營銷的轉(zhuǎn)變。滿足大眾化的客戶需求?！　　　∪?、從結(jié)算方面看：　　　　 ◆無論是公司業(yè)務(wù)還是個人業(yè)務(wù),客戶對傳統(tǒng)物理網(wǎng)點的使用和依賴程度越來越低?！　? 趨勢五：資金管理層次日益由粗放型向精細化管理轉(zhuǎn)變。　　啟示：需要跟進煤電油運企業(yè)融資比例與方式變化　　　　　　二、大客戶資金管理的變化：　　* 趨勢一：資金管理權(quán)限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。公司客戶需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營銷培訓(xùn)大綱　　第一部分：公司客戶營銷背景分析　　●需要看清兩個變化：　　◆我們的優(yōu)質(zhì)客戶在發(fā)生什么樣的變化？ 　　◆我們的競爭伙伴在發(fā)生什么樣的變化？ 　　　　●從存、貸、匯傳統(tǒng)業(yè)務(wù)看公司客戶金融脫媒的演變！　　 　　一、 貸款客戶的變化：　　 企業(yè)發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債券、上市融資，企業(yè)并購及其他股權(quán)融資,直接融資的比例逐年提高！　　　　 據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)看：2003年、2004年、2005年、2006年、2007年、2008年，銀行貸款在企業(yè)融資的比例分別為：　　銀行貸款比例逐年下降：　　　　◆從煤電油運企業(yè)情況看：　　 《金融時報》8月1日報道，截至2009年7月6日，我國非金融企業(yè)債務(wù)融資工具，包括短期融資券和中期票據(jù)存量超過1萬億元?！　? 趨勢二：資金管理方式日益由手工或簡單電子化管理向以網(wǎng)上銀行為載體的銀企直聯(lián)管理轉(zhuǎn)變。如：分設(shè)會計部、財務(wù)部、投資收益部，多方位管理資金?！　?◆公司業(yè)務(wù)客戶在結(jié)算方面對銀行柜臺的依賴越來越?。　　?◆從各家銀行看，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量占銀行總結(jié)算額基本都已超過50％?！　?◆三是從單一產(chǎn)品提供到打包組合產(chǎn)品提供?！　　　〖泄芾淼某潭仍絹碓礁撸骸　?◆如工商銀行北京分行，560多個網(wǎng)點，36個地市級分行，1萬多億的存款，4000多億貸款，目前 已經(jīng)建立了分行十大中心：　　財務(wù)中心、采購中心、會計處理中心、事后監(jiān)督中心、審批中心、票據(jù)中心、現(xiàn)金中心、檔案中心、法律中心、報表中心?！　?◆總行層面的客戶關(guān)系管理：如農(nóng)行的客戶關(guān)系管理：垂直化的省、地、縣級的重點大客戶管理。多領(lǐng)域、多品種的混合經(jīng)營。如：民生銀行早期首家推出的一單通?！　? 實現(xiàn)客戶滿意最大化?！　　癖厝坏倪x擇：　　 避免陷入馬太效應(yīng)：好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少 ）　　 要