【正文】 公司客戶需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營銷培訓(xùn)大綱　　第一部分：公司客戶營銷背景分析　　●需要看清兩個變化：　　◆我們的優(yōu)質(zhì)客戶在發(fā)生什么樣的變化？ 　　◆我們的競爭伙伴在發(fā)生什么樣的變化？ 　　　　●從存、貸、匯傳統(tǒng)業(yè)務(wù)看公司客戶金融脫媒的演變！　　 　　一、 貸款客戶的變化：　　 企業(yè)發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債券、上市融資，企業(yè)并購及其他股權(quán)融資,直接融資的比例逐年提高！　　　　 據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)看：2003年、2004年、2005年、2006年、2007年、2008年，銀行貸款在企業(yè)融資的比例分別為：　　銀行貸款比例逐年下降：　　　　◆從煤電油運企業(yè)情況看：　　 《金融時報》8月1日報道，截至2009年7月6日，我國非金融企業(yè)債務(wù)融資工具，包括短期融資券和中期票據(jù)存量超過1萬億元?！　蟮捞貏e提到： 根據(jù)國務(wù)院的部署，優(yōu)先接受大型權(quán)重上市公司和煤電油運等國民經(jīng)濟基礎(chǔ)性行業(yè)企業(yè)債務(wù)融資。自2008年10月6日到2009年7月3日，共有82家煤電油運企業(yè)發(fā)行債務(wù)融資工具142只，其中，中期票據(jù)3741億元?！　⑹荆盒枰M(jìn)煤電油運企業(yè)融資比例與方式變化　　　　　　二、大客戶資金管理的變化：　　* 趨勢一：資金管理權(quán)限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢二：資金管理方式日益由手工或簡單電子化管理向以網(wǎng)上銀行為載體的銀企直聯(lián)管理轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢三：管理路徑日益由過去分區(qū)域分帳戶向全國一柜通管理轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢四：資金劃轉(zhuǎn)效率日益由一天或多天到帳向瞬間到帳轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢五：資金管理層次日益由粗放型向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。如：分設(shè)會計部、財務(wù)部、投資收益部，多方位管理資金?！　? 趨勢六：資金管理目標(biāo)日益由過去服務(wù)業(yè)務(wù)開展向追求效益最大化轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢七：對金融服務(wù)的要求越來越高：　　 帳戶管理：收支兩條線　　 信息管理：實時監(jiān)控分支機構(gòu)資金運行　　 授信管理：集中貸款、統(tǒng)一利率　　 理財需求：間歇資金收益最大化　　 延伸需求：個性化、量身定做、超值服務(wù)　　啟示：把握客戶需求變化的未來發(fā)展趨勢，增強預(yù)見性，積極調(diào)整我們的營銷策略與服務(wù)策略。　　　　三、從結(jié)算方面看：　　　　 ◆無論是公司業(yè)務(wù)還是個人業(yè)務(wù),客戶對傳統(tǒng)物理網(wǎng)點的使用和依賴程度越來越低。　　 ◆公司業(yè)務(wù)客戶在結(jié)算方面對銀行柜臺的依賴越來越?。　　?◆從各家銀行看，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量占銀行總結(jié)算額基本都已超過50％?！　?◆據(jù)報載，截至今年6月末，工行北京分行電子銀行交易額達(dá)13萬億元，新增網(wǎng)上銀行、個人電話銀行客戶76萬戶，％的歷史新高！　　啟示：要千方百計動員客戶開網(wǎng)銀、用網(wǎng)銀！　　　　四、金融同業(yè)的巨大變化　　　　金融服務(wù)策略的新轉(zhuǎn)變：　　 ◆一是從過去以爭取新客戶的進(jìn)攻型到留住老客戶、爭取新客戶的攻防結(jié)合型?！　?◆二是從專業(yè)化經(jīng)營到大眾化經(jīng)營。滿足大眾化的客戶需求?！　?◆三是從單一產(chǎn)品提供到打包組合產(chǎn)品提供?！　?◆四是從柜臺窗口、分支機構(gòu)營銷到遠(yuǎn)程電子營銷、網(wǎng)上營銷?！　?◆五是從免費服務(wù)到收費服務(wù)。　　 ◆ 六是從單兵作戰(zhàn)向團隊營銷的轉(zhuǎn)變?！　　　〖泄芾淼某潭仍絹碓礁撸骸　?◆如工商銀行北京分行，560多個網(wǎng)點，36個地市級分行，1萬多億的存款，4000多億貸款，目前 已經(jīng)建立了分行十大中心：　　財務(wù)中心、采購中心、會計處理中心、事后監(jiān)督中心、審批中心、票據(jù)中心、現(xiàn)金中心、檔案中心、法律中心、報表中心?！　H從報表中心看，全行所有支行沒有報表了！集約、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化管理，先進(jìn)程度不斷提高！　　　　管理層級越來越高：　　 ◆總行層面的高層營銷。各家銀行總行的高層營銷，始于王岐山做建設(shè)銀行總行行長時提出的，首席客戶經(jīng)理制?！　?◆總行層面的營銷深層管理：如：建設(shè)銀行總行一竿子到底的中小企業(yè)服務(wù)與營銷管理?！　?◆總行層面的客戶關(guān)系管理：如農(nóng)行的客戶關(guān)系管理：垂直化的省、地、縣級的重點大客戶管理?！　　　?chuàng)新越來越快：　　 ◆經(jīng)營體制創(chuàng)新。民生銀行的事業(yè)部制，解決客戶私有化問題，經(jīng)過兩年時間后，市場營銷體系優(yōu)化?！　?◆經(jīng)營模式創(chuàng)新。多領(lǐng)域、多品種的混合經(jīng)營?！　?◆經(jīng)營產(chǎn)品創(chuàng)新。不勝枚舉?！　?◆服務(wù)創(chuàng)新。如：民生銀行早期首家推出的一單通。銀行服務(wù)創(chuàng)新從柜臺設(shè)置、大堂經(jīng)理等，體現(xiàn)在各個方面！　　　　●從各家銀行百舸爭流的變化看同業(yè)競爭伙伴的快速發(fā)展：　　 ◆日趨激烈的同業(yè)競爭，銀行業(yè)經(jīng)營管理水平，服務(wù)提供的渠道、方式、增值水平等得到了快速的提高！　　 ◆ 各家銀行的服務(wù)特色、差異化日益顯現(xiàn)！比如：招商銀行優(yōu)良的個人金融服務(wù)特色，反過來又助推公司業(yè)務(wù)發(fā)展！在北京地區(qū)的客戶招投標(biāo)中，因個人業(yè)務(wù)好等因素，中標(biāo)率高！　　　　●銀行營銷的兩個核心目標(biāo)日益突顯：　　 創(chuàng)造客戶價值最大化?？蛻魪膿碛泻褪褂帽俱y行產(chǎn)品中能獲得的價值與所付出的成本之比。成本包括：資金、時間、體力、精力（智慧和情感）等成本?！　? 實現(xiàn)客戶滿意最大化?？蛻魸M意是一種心理活動，是客戶的需求被滿足后表現(xiàn)出的愉悅感。因此，客戶滿意形成了產(chǎn)品或服務(wù)的一條情感鏈，而不僅僅是一種理性偏好?？蛻魸M意會形成高度的客戶忠誠。　　●必然的選擇：　　 避免陷入馬太效應(yīng)：好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少 ）　　 要做強者，不僅做大，更要越強！　　 市場營銷團隊建設(shè)、營銷人員能力提高是重中之重！　　第二部分：公司客戶需求案例分析　　●從媒體報道看能源客戶需求　　 ◆7月17日，中信銀行總行營業(yè)部與京煤集團簽署銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，中信銀行將為京煤集團提供20億元綜合授信額度，共同推進(jìn)首都清潔能源事業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟，并依托中信集團的綜合金融平臺，優(yōu)先為京煤集團各單位提供優(yōu)質(zhì)和個性化金融服務(wù)。　　 關(guān)鍵詞：20億元授信　　 清潔能源事業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟　　 提供優(yōu)質(zhì)和個性化金融服務(wù)?！　?◆7月22－23日，東方電器集團與農(nóng)行、建行、交行舉行《資金集中管理合作協(xié)議》簽字儀式。將在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、企業(yè)年金、短期融資券、中期票據(jù)及發(fā)行企業(yè)債等領(lǐng)域推行全面金融服務(wù)，合作范圍包括東方電器總部和48家下屬單位。　　 關(guān)鍵詞：資金集中管理合作　　 全面金融服務(wù)　　 集團總部和48家下屬單位　　　　 ◆7月24日，招商銀行與香港中華煤氣有限公司簽訂15億元港幣業(yè)務(wù)合作協(xié)議。招行為其提供境內(nèi)外資金歸集現(xiàn)金管理方案；中期票據(jù)的投行服務(wù)方案；打造跨境金融服務(wù)平臺；提供人民幣跨境貿(mào)易結(jié)算服務(wù)方案；高管人員財富管理服務(wù)等。　　 關(guān)鍵詞：15億元港幣業(yè)務(wù)　　 現(xiàn)金管理方案；　　 中期票據(jù)的投行服務(wù)方案；　　 打造跨境金融服務(wù)平臺；　　 提供人民幣跨境貿(mào)易結(jié)算服務(wù)方案；　　 高管人員財富管理服務(wù)　　　　 ◆7月30日，太原鐵路樞紐西南環(huán)線工程在太原舉行奠基儀式。山西省政府宣布，太興鐵路、呂臨支線、侯西復(fù)線鐵路3條重要煤運鐵路即將開工建設(shè)，工期4年，總投資263億元。　　 關(guān)鍵詞：3條重要煤運鐵路　　 工期4年　　 總投資263億元　　　　 ◆8月4日，歷經(jīng)5個多月，由中行徐州分行牽頭，與江蘇銀行徐州分行兩家辦理的銀團保函，成功為江蘇中能硅業(yè)開立了3億美元銀團融資保函，系江蘇金融系統(tǒng)首筆融資性保函。此業(yè)務(wù)在授信風(fēng)險管理上，實行內(nèi)保外貸，應(yīng)收賬款由中銀保險擔(dān)保，其創(chuàng)新性，為國內(nèi)企業(yè)實施176。走出去161。177。戰(zhàn)略進(jìn)行融資開創(chuàng)了新思路?！　?關(guān)鍵詞：3億美元　　 銀團融資保函，　　 江蘇金融系統(tǒng)首筆　　 內(nèi)保外貸，中銀保險擔(dān)保　　 “走出去”戰(zhàn)略進(jìn)行融資?！　　　?◆8月8日，由工行陜西分行擔(dān)任聯(lián)席主承銷商的陜西延長石油80億元中期票據(jù)成功注冊，同時，2009年度第一期40億元5年期中期票據(jù)在銀行間債券市場正式發(fā)行。此項業(yè)務(wù)，促成陜西省內(nèi)商業(yè)銀行承銷中期票據(jù)實現(xiàn)零的突破?！　?關(guān)鍵詞： 4