【正文】 公司客戶需求調研與金融服務方案營銷培訓大綱　　第一部分：公司客戶營銷背景分析　　●需要看清兩個變化：　　◆我們的優(yōu)質客戶在發(fā)生什么樣的變化？ 　　◆我們的競爭伙伴在發(fā)生什么樣的變化？ 　　　　●從存、貸、匯傳統(tǒng)業(yè)務看公司客戶金融脫媒的演變！　　 　　一、 貸款客戶的變化：　　 企業(yè)發(fā)行短期融資券、中期票據、企業(yè)債券、上市融資，企業(yè)并購及其他股權融資,直接融資的比例逐年提高！　　　　 據有關部門提供的數據看：2003年、2004年、2005年、2006年、2007年、2008年，銀行貸款在企業(yè)融資的比例分別為：　　銀行貸款比例逐年下降：　　　　◆從煤電油運企業(yè)情況看：　　 《金融時報》8月1日報道，截至2009年7月6日，我國非金融企業(yè)債務融資工具，包括短期融資券和中期票據存量超過1萬億元?！　蟮捞貏e提到： 根據國務院的部署，優(yōu)先接受大型權重上市公司和煤電油運等國民經濟基礎性行業(yè)企業(yè)債務融資。自2008年10月6日到2009年7月3日，共有82家煤電油運企業(yè)發(fā)行債務融資工具142只，其中，中期票據3741億元。　　啟示：需要跟進煤電油運企業(yè)融資比例與方式變化　　　　　　二、大客戶資金管理的變化：　　* 趨勢一：資金管理權限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉變。　　* 趨勢二：資金管理方式日益由手工或簡單電子化管理向以網上銀行為載體的銀企直聯管理轉變。　　* 趨勢三：管理路徑日益由過去分區(qū)域分帳戶向全國一柜通管理轉變?！　? 趨勢四：資金劃轉效率日益由一天或多天到帳向瞬間到帳轉變?！　? 趨勢五：資金管理層次日益由粗放型向精細化管理轉變。如：分設會計部、財務部、投資收益部，多方位管理資金?！　? 趨勢六：資金管理目標日益由過去服務業(yè)務開展向追求效益最大化轉變?！　? 趨勢七：對金融服務的要求越來越高：　　 帳戶管理：收支兩條線　　 信息管理：實時監(jiān)控分支機構資金運行　　 授信管理：集中貸款、統(tǒng)一利率　　 理財需求：間歇資金收益最大化　　 延伸需求：個性化、量身定做、超值服務　　啟示：把握客戶需求變化的未來發(fā)展趨勢，增強預見性，積極調整我們的營銷策略與服務策略。　　　　三、從結算方面看：　　　　 ◆無論是公司業(yè)務還是個人業(yè)務,客戶對傳統(tǒng)物理網點的使用和依賴程度越來越低?！　?◆公司業(yè)務客戶在結算方面對銀行柜臺的依賴越來越??！　　 ◆從各家銀行看，網上銀行業(yè)務量占銀行總結算額基本都已超過50％?！　?◆據報載，截至今年6月末，工行北京分行電子銀行交易額達13萬億元，新增網上銀行、個人電話銀行客戶76萬戶，％的歷史新高！　　啟示：要千方百計動員客戶開網銀、用網銀！　　　　四、金融同業(yè)的巨大變化　　　　金融服務策略的新轉變：　　 ◆一是從過去以爭取新客戶的進攻型到留住老客戶、爭取新客戶的攻防結合型。　　 ◆二是從專業(yè)化經營到大眾化經營。滿足大眾化的客戶需求?！　?◆三是從單一產品提供到打包組合產品提供。　　 ◆四是從柜臺窗口、分支機構營銷到遠程電子營銷、網上營銷。　　 ◆五是從免費服務到收費服務?！　?◆ 六是從單兵作戰(zhàn)向團隊營銷的轉變。　　　　集中管理的程度越來越高：　　 ◆如工商銀行北京分行，560多個網點，36個地市級分行，1萬多億的存款，4000多億貸款，目前 已經建立了分行十大中心：　　財務中心、采購中心、會計處理中心、事后監(jiān)督中心、審批中心、票據中心、現金中心、檔案中心、法律中心、報表中心?！　H從報表中心看，全行所有支行沒有報表了！集約、統(tǒng)一、標準化管理，先進程度不斷提高！　　　　管理層級越來越高：　　 ◆總行層面的高層營銷。各家銀行總行的高層營銷，始于王岐山做建設銀行總行行長時提出的，首席客戶經理制。　　 ◆總行層面的營銷深層管理：如：建設銀行總行一竿子到底的中小企業(yè)服務與營銷管理。　　 ◆總行層面的客戶關系管理：如農行的客戶關系管理：垂直化的省、地、縣級的重點大客戶管理。　　　　創(chuàng)新越來越快：　　 ◆經營體制創(chuàng)新。民生銀行的事業(yè)部制，解決客戶私有化問題，經過兩年時間后，市場營銷體系優(yōu)化。　　 ◆經營模式創(chuàng)新。多領域、多品種的混合經營?！　?◆經營產品創(chuàng)新。不勝枚舉?！　?◆服務創(chuàng)新。如：民生銀行早期首家推出的一單通。銀行服務創(chuàng)新從柜臺設置、大堂經理等，體現在各個方面！　　　　●從各家銀行百舸爭流的變化看同業(yè)競爭伙伴的快速發(fā)展：　　 ◆日趨激烈的同業(yè)競爭，銀行業(yè)經營管理水平，服務提供的渠道、方式、增值水平等得到了快速的提高！　　 ◆ 各家銀行的服務特色、差異化日益顯現！比如：招商銀行優(yōu)良的個人金融服務特色，反過來又助推公司業(yè)務發(fā)展！在北京地區(qū)的客戶招投標中，因個人業(yè)務好等因素，中標率高！　　　　●銀行營銷的兩個核心目標日益突顯：　　 創(chuàng)造客戶價值最大化?？蛻魪膿碛泻褪褂帽俱y行產品中能獲得的價值與所付出的成本之比。成本包括：資金、時間、體力、精力（智慧和情感）等成本?！　? 實現客戶滿意最大化?？蛻魸M意是一種心理活動，是客戶的需求被滿足后表現出的愉悅感。因此，客戶滿意形成了產品或服務的一條情感鏈，而不僅僅是一種理性偏好?？蛻魸M意會形成高度的客戶忠誠?！　　癖厝坏倪x擇：　　 避免陷入馬太效應：好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少 ）　　 要做強者，不僅做大，更要越強！　　 市場營銷團隊建設、營銷人員能力提高是重中之重！　　第二部分：公司客戶需求案例分析　　●從媒體報道看能源客戶需求　　 ◆7月17日，中信銀行總行營業(yè)部與京煤集團簽署銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，中信銀行將為京煤集團提供20億元綜合授信額度，共同推進首都清潔能源事業(yè)和循環(huán)經濟，并依托中信集團的綜合金融平臺，優(yōu)先為京煤集團各單位提供優(yōu)質和個性化金融服務。　　 關鍵詞：20億元授信　　 清潔能源事業(yè)和循環(huán)經濟　　 提供優(yōu)質和個性化金融服務?！　?◆7月22－23日，東方電器集團與農行、建行、交行舉行《資金集中管理合作協(xié)議》簽字儀式。將在資金結算業(yè)務、國際業(yè)務、企業(yè)年金、短期融資券、中期票據及發(fā)行企業(yè)債等領域推行全面金融服務，合作范圍包括東方電器總部和48家下屬單位。　　 關鍵詞：資金集中管理合作　　 全面金融服務　　 集團總部和48家下屬單位　　　　 ◆7月24日，招商銀行與香港中華煤氣有限公司簽訂15億元港幣業(yè)務合作協(xié)議。招行為其提供境內外資金歸集現金管理方案；中期票據的投行服務方案；打造跨境金融服務平臺；提供人民幣跨境貿易結算服務方案；高管人員財富管理服務等?！　?關鍵詞：15億元港幣業(yè)務　　 現金管理方案；　　 中期票據的投行服務方案；　　 打造跨境金融服務平臺；　　 提供人民幣跨境貿易結算服務方案；　　 高管人員財富管理服務　　　　 ◆7月30日，太原鐵路樞紐西南環(huán)線工程在太原舉行奠基儀式。山西省政府宣布，太興鐵路、呂臨支線、侯西復線鐵路3條重要煤運鐵路即將開工建設，工期4年，總投資263億元?！　?關鍵詞：3條重要煤運鐵路　　 工期4年　　 總投資263億元　　　　 ◆8月4日，歷經5個多月，由中行徐州分行牽頭，與江蘇銀行徐州分行兩家辦理的銀團保函，成功為江蘇中能硅業(yè)開立了3億美元銀團融資保函，系江蘇金融系統(tǒng)首筆融資性保函。此業(yè)務在授信風險管理上，實行內保外貸，應收賬款由中銀保險擔保，其創(chuàng)新性，為國內企業(yè)實施176。走出去161。177。戰(zhàn)略進行融資開創(chuàng)了新思路。　　 關鍵詞：3億美元　　 銀團融資保函，　　 江蘇金融系統(tǒng)首筆　　 內保外貸，中銀保險擔?！　?“走出去”戰(zhàn)略進行融資?！　　　?◆8月8日，由工行陜西分行擔任聯席主承銷商的陜西延長石油80億元中期票據成功注冊，同時，2009年度第一期40億元5年期中期票據在銀行間債券市場正式發(fā)行。此項業(yè)務，促成陜西省內商業(yè)銀行承銷中期票據實現零的突破。　　 關鍵詞： 4