【正文】 　　◆營(yíng)銷影響因素：認(rèn)知、理解、偏好　　* 第三步：持續(xù)營(yíng)銷能力（營(yíng)銷的深入階段）－－要與客戶交成好朋友　　◆質(zhì)量保證　　◆服務(wù)保證　　◆價(jià)格體系　　◆業(yè)務(wù)規(guī)模與產(chǎn)品品種不斷擴(kuò)大　　　　第四步：深度合作能力：產(chǎn)品適應(yīng)能力、發(fā)散營(yíng)銷能力　　◆產(chǎn)品適應(yīng)能力：銀行產(chǎn)品與客戶需求一一對(duì)應(yīng)并滿足的程度　　◆發(fā)散營(yíng)銷能力：客戶與銀行合作在內(nèi)涵與外延不斷擴(kuò)大，向其上下游、相關(guān)業(yè)務(wù)合作單位延伸。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。把你認(rèn)為有價(jià)值的信息都摘錄下來(lái)，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單歸檔整理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機(jī)會(huì)。 　?、芾酶鞣N名錄類資料:　如客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。借助于各種交往活動(dòng)，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系?！　　魧ふ覞撛诖罂蛻舻钠渌N方法： 　　①?gòu)哪阏J(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過(guò)去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂(lè)部或組織的其他成員等?！　?④客戶的金融需求。 　　 ②客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：如產(chǎn)能擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)改造、銷售策略等?！　　　】蛻粜枰奈宸N類型：　　 ◆表明的需要：如一輛不貴的汽車，表層；　　 ◆現(xiàn)實(shí)的需要：與自身承受能力相符的車型，淺層；　　 ◆隱含的需要：期望從銷售商那里得到更好的服務(wù)，隱層；　　 ◆快樂(lè)的需要：購(gòu)車時(shí)，得到意外的驚喜，深層；　　 ◆隱密的需要：超值的需要，核心層?！　?◆不需?！　?◆不適?！　　　】蛻襞c銀行無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況　　 ◆不知。對(duì)客戶，既立足現(xiàn)實(shí)，又著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。　　 ◆細(xì)致入微。中觀上，知己知彼。既抓發(fā)展機(jī)會(huì)，又不逆勢(shì)而動(dòng)。世界經(jīng)濟(jì)融為一體，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，必須關(guān)注國(guó)家政策的變化。　　　　　　◆案例：區(qū)域小企業(yè)成品油貿(mào)易鏈業(yè)務(wù)　　1. 業(yè)務(wù)流程　　　　——產(chǎn)業(yè)周期　　——電力設(shè)備行業(yè)　　——其他面臨的問(wèn)題　　 　　●對(duì)客戶需求的收集、分析與利用　　　　需要把握的三個(gè)重點(diǎn)　　 ◆起點(diǎn)要高。　　　?。ㄎ澹﹨^(qū)域大型化工企業(yè)：　　◆如：大連西太平洋石油化工有限公司、云天化集團(tuán)、云南煤化工集團(tuán)、陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)、翔鷺石化、四川化工控股集團(tuán)、重慶化醫(yī)控股集團(tuán)、中海石油化學(xué)股份公司、青海鹽湖鉀肥、六國(guó)化工、豐原生化、山東海龍股份、煙臺(tái)萬(wàn)華、揚(yáng)子石化、金陵石化、柳州化工、藍(lán)星化工、天津堿廠、上海工業(yè)投資集團(tuán)、上海氯堿化工股份、上海家化聯(lián)合股份、三友化工、滄州大化、新奧燃?xì)狻⒑邶埥突ぢ?lián)合公司、廣西富滿地農(nóng)資股份等。其在我國(guó)油氣勘探開(kāi)發(fā)、煉油和油品營(yíng)銷業(yè)務(wù)、石化生產(chǎn)、燃?xì)忾_(kāi)發(fā)利用等眾多領(lǐng)域廣泛涉足，但由于原油開(kāi)采、煉油廠及銷售網(wǎng)絡(luò)基本上由三大石化企業(yè)控制，因此這些公司一方面采取與國(guó)內(nèi)三大石化企業(yè)合資合作方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)上下游一體化建設(shè)，另一方面又采取獨(dú)資方式進(jìn)行石化產(chǎn)業(yè)鏈中瓶頸產(chǎn)品如乙烯、PX、PTA等項(xiàng)目的建設(shè)投資?！　　魻I(yíng)銷策略：維持流動(dòng)資金貸款，大力發(fā)展供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資、年金、理財(cái)、投行等業(yè)務(wù)。 其中，中國(guó)化工集團(tuán)公司于2004年成立，是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在原化工部所屬企業(yè)的基礎(chǔ)上重新組建的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，所轄企業(yè)在基礎(chǔ)化工、化工新材料、國(guó)防化工等方面有著重要地位和作用；中化集團(tuán)是我國(guó)最大的化肥生產(chǎn)和銷售公司　　◆營(yíng)銷策略：推薦流動(dòng)資金貸款，參加銀團(tuán)貸款項(xiàng)下的項(xiàng)目貸款，大力發(fā)展年金、投行、理財(cái)、供應(yīng)鏈融資及貿(mào)易融資?！　　魻I(yíng)銷策略：推薦一般貸款，參加銀團(tuán)貸款項(xiàng)下的項(xiàng)目貸款，大力發(fā)展貿(mào)易融資、鏈?zhǔn)饺谫Y、并購(gòu)貸款、年金、投行、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。以上公司均為國(guó)內(nèi)石化巨頭，總部在北京，分、子公司及油品銷售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋全國(guó)各地，資金管理高度集中。　　 ◆控制氮肥、磷肥生產(chǎn)企業(yè)；控制年產(chǎn)能300萬(wàn)噸以下的煤制油項(xiàng)目、100萬(wàn)噸以下的甲醇和二甲醚項(xiàng)目、60萬(wàn)噸以下的煤制烯烴項(xiàng)目；嚴(yán)格控制電石、黃磷生產(chǎn)企業(yè)。　　 ◆支持上下游一體化大型石油和化工企業(yè)；控制中小企業(yè)；嚴(yán)格控制《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》規(guī)定為限制類和淘汰類項(xiàng)目 ，已有存量授信應(yīng)該壓縮退出。此外，將淘汰落后產(chǎn)能：停止審批單純擴(kuò)大產(chǎn)能的焦炭、電石等煤化工項(xiàng)目，遏制煤化工盲目發(fā)展勢(shì)頭?！　　袅晟乒局卫斫Y(jié)構(gòu)，加強(qiáng)科學(xué)決策，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提高石化企業(yè)管理水平?！　　粑逡哟笳叻龀??！　　羲囊刂瓶偭俊⑻蕴浜螽a(chǎn)能。抓緊組織實(shí)施在建煉油、乙烯重大項(xiàng)目，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁。完善化肥淡儲(chǔ)制度，加強(qiáng)農(nóng)用柴油供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！　　舳岣咿r(nóng)資保障能力。落實(shí)國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需、振興重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和糧食增產(chǎn)等綜合措施，拉動(dòng)石化產(chǎn)品消費(fèi)?！　　裟壳皣?guó)內(nèi)石化行業(yè)已開(kāi)始發(fā)展到成熟期，總體保持平穩(wěn)發(fā)展。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性行業(yè)，其發(fā)展周期與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策等息息相關(guān)。即上游產(chǎn)業(yè)集中度較高，以中石油、中石化、中海油等為代表形成了壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；下游化工行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?！　　羰袠I(yè)通常根據(jù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈劃分為石油天然氣開(kāi)采業(yè)、精煉石油產(chǎn)品的制造、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)和化學(xué)纖維制造業(yè)等四大子行業(yè)?！　〉谒模喝婧蛡€(gè)性化的增值服務(wù)。　　第二：理財(cái)職能確定，賬戶管理、會(huì)計(jì)核算、資產(chǎn)收付、投資（貨幣市場(chǎng)）和交易監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)分析?！　?◆主要合作銀行深發(fā)北京分行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銀行的雙贏！　　　　案例九：A銀行對(duì)B公司的金融服務(wù)建議書（提綱）　　　　一、我們理解的B公司　　二、中國(guó)A銀行　　三、A銀行與B公司　　◆合作歷史：　　◆合作基礎(chǔ)：　　四、深化合作建議：　　◆金融服務(wù)專項(xiàng)方案　　* 前 言　　●方案目錄：　　◆人文服務(wù)　　◆陽(yáng)光理財(cái)　　◆財(cái)務(wù)集約化解決方案　　◆資金融通解決方案　　◆個(gè)人理財(cái)解決方案　　●人文服務(wù)　　◆高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)　　◆培訓(xùn)支持　　◆金融顧問(wèn)　　●陽(yáng)光理財(cái)　　◆外幣理財(cái)　　◆平穩(wěn)型外匯理財(cái)　　　　案例十：中國(guó)B集團(tuán)公司集成資金理財(cái)方案(提綱)　　　　●介紹：中國(guó)A銀行作為B集團(tuán)公司集成資金理財(cái)?shù)氖芡蟹?，作為理?cái)資金的主會(huì)計(jì)人，將履行專門理財(cái)賬戶的賬戶管理、資產(chǎn)收付、安全保管、委托投資和投資監(jiān)控、會(huì)計(jì)核算的五大職能?！　　　“咐耍褐惺虲油品股份有限公司：　　——降低經(jīng)營(yíng)成本的需求　　 ◆ 2007年初開(kāi)始，對(duì)全國(guó)各個(gè)鐵路物資分公司，開(kāi)立商業(yè)承兌匯票，商票貼現(xiàn)，存款保證金，開(kāi)立銀行承兌匯票，到中石油購(gòu)鐵路用油?！　?購(gòu)、付匯業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)方案： 購(gòu)匯價(jià)格：實(shí)行代理購(gòu)匯方式，按照售匯的成本價(jià)交易?！　?貸款期限：貸款期限為：五年期。 　　　　案例七：某電力集團(tuán)“十三陵抽水蓄能電站工程項(xiàng)目”　　　　◆日元貸款債務(wù)重組報(bào)價(jià)方案　　信用條件：根據(jù)公司規(guī)模大、效益好、實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高的實(shí)際，為了減少貸款操作麻煩，決定對(duì)貴公司的日元貸款采用信用貸款方式?！　　粼O(shè)置專門外勤服務(wù)人員，配備專車，提供上門收單和送單服務(wù)。　　◆保證根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)需要為集團(tuán)提供財(cái)務(wù)或金融方面的咨詢服務(wù)。　　◆承諾接受集團(tuán)對(duì)提款條件的變更以及提前還貸免責(zé)權(quán)，并免除由上述因素產(chǎn)生的一切財(cái)務(wù)費(fèi)用?！　　舫兄Z滿足奧運(yùn)公園及周邊地區(qū)熱力主干線工程建設(shè)計(jì)劃要求，在熱力集團(tuán)提出提款申請(qǐng)后，保證在3個(gè)工作日內(nèi)完成放款?！　　　“咐罕本┠臣瘓F(tuán)奧運(yùn)公園及周邊地區(qū)熱力主干線工程項(xiàng)目（2005年）　　◆提供貸款6億元，期限20年，基準(zhǔn)利率下浮10%，寬限期5年，信用貸款?！　　舸隧?xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展為A銀行帶來(lái)了460萬(wàn)美元的債務(wù)保值手續(xù)費(fèi)收入?！　　鬉銀行的方案是：向該石油集團(tuán)提供利率較低的230億日元貸款（當(dāng)時(shí)相當(dāng)于2億美元），利率為 JPY 6MTH LIBOR + %，由于當(dāng)時(shí)JPY 6MTH LIBOR= %，所以企業(yè)當(dāng)期利息支出相對(duì)于美元貸款利率大大下降，企業(yè)非常滿意。美元貸款利率不斷被壓低，銀行利潤(rùn)率降到最低?！　《溆眯庞米C業(yè)務(wù)方案