【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高銷量，獲得成功。（2） 店面環(huán)境 在調(diào)查刺激學(xué)生購(gòu)買(mǎi)面包的因素調(diào)查中，衛(wèi)生環(huán)境、服務(wù)態(tài)度位列前二。這兩者也是金冠馬得利的劣勢(shì)，若能有效改善店面環(huán)境，同時(shí)提高服務(wù)，增加顧客滿意度，也可以提高競(jìng)爭(zhēng)力。（3） 潛在需求欲望是無(wú)窮的，需求也是不斷變化的。調(diào)查顯示，消費(fèi)者還有一些潛在的需求沒(méi)有得到滿足。大多數(shù)學(xué)生都希望面包店能提供DIY服務(wù)，希望自己能夠參與商品的設(shè)計(jì)與制作，滿足他們的個(gè)性化需求。同時(shí)，大部分學(xué)生希望面包店能有外賣(mài)功能，次之是烘焙知識(shí)咨詢服務(wù)。這些尚未滿足的需求，若金冠馬得利老板能夠巧妙抓住，靈活的去滿足學(xué)生這些潛在的需求，一定能在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟，獲得學(xué)生的青睞。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有同學(xué)根本不知道金冠馬得利是哪家，說(shuō)明它的存在感很低，所以在營(yíng)銷策劃中的首要目的是提高金冠馬得利的知名度，美譽(yù)度，吸引顧客；另外要保持顧客忠誠(chéng)度，留住老顧客。營(yíng)銷學(xué)告訴我們，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是新顧客的16倍，這告訴我們留住老顧客有多么重要。有過(guò)一次良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，她可能會(huì)持續(xù)在這家店購(gòu)買(mǎi)，而反過(guò)來(lái)也一樣，不好的體驗(yàn)可能會(huì)讓他再也不會(huì)踏進(jìn)店門(mén)半步。同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)中，口味是大家考慮的主要因素，這就需要老板去精心制作來(lái)留住顧客了。我們的目標(biāo)是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，增加產(chǎn)品種類，提升口感，滿足他們的個(gè)性化需求，投其所好，改善顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。通過(guò)一系列的措施來(lái)提高金冠馬得利的市場(chǎng)占有率和銷售額。（1）麥廬校區(qū)的面包市場(chǎng)容量該圖是麥廬校區(qū)學(xué)生一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)面包的次數(shù)，由圖可以看出，大部分學(xué)生每周都會(huì)有購(gòu)買(mǎi)面包的經(jīng)歷，而麥廬有一萬(wàn)多學(xué)子，所以整個(gè)的市場(chǎng)容量還是巨大的。根據(jù)調(diào)查顯示，很多人都是購(gòu)買(mǎi)面包當(dāng)早餐，所以早上的面包市場(chǎng)容量在總的麥廬面包市場(chǎng)容量所占的比例比較大，我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在早餐，總體來(lái)說(shuō)麥廬校區(qū)還存在很多的潛在市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)，這四家面包店都沒(méi)有外賣(mài)服務(wù)，另外產(chǎn)品種類都相對(duì)固定，而在我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)非常多的人是愿意嘗試新品種的，還有就是針對(duì)女生，相比米飯，面包的熱量可以說(shuō)是非常高的，而通常吃面包肯定不止只吃一片，就算它再美味，恐怕對(duì)愛(ài)美的女生來(lái)說(shuō)，她們也會(huì)有所克制，所以這就非常有必要推出高纖維、低熱量、低GI值（血糖生成指數(shù)）的面包了，在享受美味的同時(shí)又不用擔(dān)心體重，這樣兩全其美的事，肯定大家肯定都樂(lè)意接受。當(dāng)然還有正在建設(shè)中的北區(qū)，未來(lái)學(xué)生將繼續(xù)增加，市場(chǎng)容量呈擴(kuò)大趨勢(shì)。 （2）金冠馬得利面包的市場(chǎng)容量如圖根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，金冠馬得利在麥廬校區(qū)所占比例相對(duì)其他三家較小，%，雖然樣本數(shù)量較小，數(shù)據(jù)有所偏差，但根據(jù)平時(shí)的觀察也可以看出金冠馬得利在跟其他幾家的蛋糕店的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，這跟它產(chǎn)品種類少，口感較差，店面小，產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)陋等密切相關(guān)，顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)差因此留住的顧客少。但由于它獨(dú)占山頭（商業(yè)街一邊唯一的蛋糕店）的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)調(diào)查顯示，大部分人會(huì)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)便捷去選擇蛋糕店，可以看出金冠馬得利有極大的發(fā)展?jié)摿?，市?chǎng)容量有很大的上升空間，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和。奢侈型新潮型新潮、節(jié)約型持續(xù)忠誠(chéng)節(jié)約型傳統(tǒng)型不忠誠(chéng)虛假忠誠(chéng)潛在忠誠(chéng)持續(xù)忠誠(chéng)現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎全是90后他們是時(shí)尚消費(fèi)主義的一代，同時(shí)也是數(shù)字化的一代（在互聯(lián)網(wǎng)下長(zhǎng)大的孩子）。他們更富有創(chuàng)造力，另外他們會(huì)更忠于自己喜歡的口味的面包，情感分明，于是我們選擇了生活方式和忠誠(chéng)度兩個(gè)維度作為市場(chǎng)細(xì)分的變量，我們的目標(biāo)是選擇圖中橙色部分，這種專業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)，有很強(qiáng)的成長(zhǎng)性，通過(guò)努力培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在學(xué)校的面包店同質(zhì)化嚴(yán)重，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，全部人都愿意接受新的產(chǎn)品，并且樂(lè)意去創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品。此外我們可以整合營(yíng)銷組合加強(qiáng)金冠馬得利這一品牌。無(wú)論是從產(chǎn)品，價(jià)格還是渠道上強(qiáng)化品牌來(lái)提高顧客忠誠(chéng)。在溝通上可以線上線下一起宣傳。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，金冠馬得利的知名度較低，且蛋糕店產(chǎn)品種類，口味較少，口感較差，另外它的包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋，另外在服務(wù)上，老板忙于制作也不能很好的做到服務(wù)顧客。馬得利和皇冠蛋糕及食堂蛋糕鋪在同一邊，但是金冠馬得利單獨(dú)在一邊，而且旁邊是牛奶店，這是一個(gè)很大的地理優(yōu)勢(shì)，去二教，群廬英廬的學(xué)生根據(jù)就近原則可能更多的會(huì)選擇金冠馬得利，通過(guò)差異化營(yíng)銷，與其他面包店較量。贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。我們將金冠馬得利定位于服務(wù)周到，口感佳，價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品差異化高的一個(gè)服務(wù)于學(xué)生的優(yōu)質(zhì)面包店。①增加新品口味不僅局限于現(xiàn)有產(chǎn)品，可適當(dāng)增加新品種，滿足更多顧客的需求。②DIY產(chǎn)品培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解蛋糕產(chǎn)品的制作過(guò)程和工藝原理，解除消費(fèi)者的后顧之憂，滿足顧客自身需求。DIY個(gè)性化面包是集時(shí)尚潮流、休閑理念、美食等特點(diǎn)于一體的個(gè)性面包，DIY個(gè)性化面包強(qiáng)調(diào)自己動(dòng)手學(xué)習(xí)的過(guò)程，出售由顧客自我設(shè)計(jì)的DIY個(gè)性化面包，也可采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行個(gè)性化訂購(gòu)，當(dāng)然消費(fèi)者也可自行到店中進(jìn)行面包制作體驗(yàn)自己動(dòng)手制作面包或蛋糕，從而促使消費(fèi)者手工制作蛋糕。③產(chǎn)品組合面包口味自由組合；增加特色飲品的銷售，可以在本店享受放松心情，并且在炎炎夏日夏日，用冷飲（銀耳蓮子湯，綠豆湯，蜂蜜檸檬茶等），在寒風(fēng)凜冽的冬季，用熱飲（熱可可，熱牛奶等）進(jìn)行配套銷售，帶動(dòng)面包店的銷售，可以做到雙贏。④特殊化產(chǎn)品針對(duì)女生愛(ài)美，推出了以低脂為原料的面包等產(chǎn)品，讓女性消除肥胖高脂肪等疑慮。⑤換季調(diào)整產(chǎn)品 隨著季節(jié)的變化，定義出各產(chǎn)品的自然淡旺季，在旺季加強(qiáng)引進(jìn)新品，增加新品推廣，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望；在淡季，則增加價(jià)格促銷，強(qiáng)化會(huì)員情感營(yíng)銷，刺激顧客集中購(gòu)買(mǎi)。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品才是關(guān)鍵，而在淡季，如何吸引顧客光顧就成為主要的目標(biāo)。在枕頭包或蛋糕的封口繩上套一個(gè)公仔卡片，上面印上微信公眾平臺(tái)二維碼，供消費(fèi)者掃碼變會(huì)員，卡片還有書(shū)簽的作用。我們將推出低中高三種不同檔次的面包，滿足不同需求，低價(jià)格的面包可以搭配飲料一起出售。在綜合原料價(jià)格和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)后以最實(shí)惠于大學(xué)生的價(jià)格標(biāo)價(jià)。 根據(jù)顧客制作的尺寸大小定價(jià)在60 – 150 元內(nèi)，在特別的節(jié)日情人節(jié)和圣誕節(jié)等可根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境適當(dāng)調(diào)整。 采用前店后廠、自產(chǎn)自銷方式的個(gè)體經(jīng)營(yíng)面包屋以其產(chǎn)品新鮮、價(jià)格便宜、品種多樣為最大賣(mài)點(diǎn)。在全民上網(wǎng)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道。比起線下宣傳的局限性、耗時(shí)耗力性，線上渠道所面向的受眾更廣、傳播速度更快、更及時(shí)。在門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)，做促銷活動(dòng)時(shí)，我們都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道傳播這一消息。建立微信公眾平臺(tái)，及時(shí)推送產(chǎn)品更新消息，并推送健康安全飲食的方式方法，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健，從而推出綠色健康的面包蛋糕新品。此外，再借助近幾年興起的團(tuán)購(gòu)這一平臺(tái)，加入美團(tuán)、餓了么、百度糯米、大眾點(diǎn)評(píng)等，增加金冠馬得利的受眾面，在保持產(chǎn)品品質(zhì)不變的情況下，以極其優(yōu)惠的價(jià)格，又可以吸引到一大批新的消費(fèi)者前來(lái)光顧，一來(lái)一往，新顧客就成為了老顧客。支付方式：支持網(wǎng)銀支付、微信支付、支付寶支付款。促銷并不是一招鮮吃遍天，因此所有的面包零售企業(yè)都應(yīng)該建立適合自己的促銷體系。 可以效仿中國(guó)移動(dòng)和銀行信用卡的營(yíng)銷方式，用會(huì)員積分制來(lái)鎖定顧客。，會(huì)員生日當(dāng)天可收到祝福短信?；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶關(guān)系營(yíng)銷（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會(huì)員專享服務(wù)等方式來(lái)套住顧客。這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷活動(dòng)，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。 針對(duì)全年104個(gè)雙休日和