【文章內(nèi)容簡介】 高銷量，獲得成功。（2） 店面環(huán)境 在調(diào)查刺激學(xué)生購買面包的因素調(diào)查中，衛(wèi)生環(huán)境、服務(wù)態(tài)度位列前二。這兩者也是金冠馬得利的劣勢，若能有效改善店面環(huán)境，同時(shí)提高服務(wù)，增加顧客滿意度，也可以提高競爭力。（3） 潛在需求欲望是無窮的，需求也是不斷變化的。調(diào)查顯示，消費(fèi)者還有一些潛在的需求沒有得到滿足。大多數(shù)學(xué)生都希望面包店能提供DIY服務(wù)，希望自己能夠參與商品的設(shè)計(jì)與制作，滿足他們的個(gè)性化需求。同時(shí)，大部分學(xué)生希望面包店能有外賣功能，次之是烘焙知識(shí)咨詢服務(wù)。這些尚未滿足的需求，若金冠馬得利老板能夠巧妙抓住，靈活的去滿足學(xué)生這些潛在的需求，一定能在競爭中獨(dú)樹一幟，獲得學(xué)生的青睞。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有同學(xué)根本不知道金冠馬得利是哪家，說明它的存在感很低，所以在營銷策劃中的首要目的是提高金冠馬得利的知名度，美譽(yù)度，吸引顧客；另外要保持顧客忠誠度，留住老顧客。營銷學(xué)告訴我們，爭取一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍，這告訴我們留住老顧客有多么重要。有過一次良好的購買體驗(yàn)，她可能會(huì)持續(xù)在這家店購買，而反過來也一樣，不好的體驗(yàn)可能會(huì)讓他再也不會(huì)踏進(jìn)店門半步。同時(shí)在購買中，口味是大家考慮的主要因素，這就需要老板去精心制作來留住顧客了。我們的目標(biāo)是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，增加產(chǎn)品種類，提升口感，滿足他們的個(gè)性化需求，投其所好，改善顧客的購買體驗(yàn)。通過一系列的措施來提高金冠馬得利的市場占有率和銷售額。（1）麥廬校區(qū)的面包市場容量該圖是麥廬校區(qū)學(xué)生一周內(nèi)購買面包的次數(shù)，由圖可以看出，大部分學(xué)生每周都會(huì)有購買面包的經(jīng)歷，而麥廬有一萬多學(xué)子，所以整個(gè)的市場容量還是巨大的。根據(jù)調(diào)查顯示，很多人都是購買面包當(dāng)早餐，所以早上的面包市場容量在總的麥廬面包市場容量所占的比例比較大，我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在早餐，總體來說麥廬校區(qū)還存在很多的潛在市場有待開發(fā)，這四家面包店都沒有外賣服務(wù)，另外產(chǎn)品種類都相對固定，而在我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)非常多的人是愿意嘗試新品種的，還有就是針對女生，相比米飯，面包的熱量可以說是非常高的，而通常吃面包肯定不止只吃一片，就算它再美味，恐怕對愛美的女生來說，她們也會(huì)有所克制，所以這就非常有必要推出高纖維、低熱量、低GI值（血糖生成指數(shù)）的面包了，在享受美味的同時(shí)又不用擔(dān)心體重，這樣兩全其美的事，肯定大家肯定都樂意接受。當(dāng)然還有正在建設(shè)中的北區(qū)，未來學(xué)生將繼續(xù)增加，市場容量呈擴(kuò)大趨勢。 （2）金冠馬得利面包的市場容量如圖根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，金冠馬得利在麥廬校區(qū)所占比例相對其他三家較小，%，雖然樣本數(shù)量較小，數(shù)據(jù)有所偏差，但根據(jù)平時(shí)的觀察也可以看出金冠馬得利在跟其他幾家的蛋糕店的競爭中處于弱勢，這跟它產(chǎn)品種類少，口感較差，店面小，產(chǎn)品包裝簡陋等密切相關(guān)，顧客的購買體驗(yàn)差因此留住的顧客少。但由于它獨(dú)占山頭（商業(yè)街一邊唯一的蛋糕店）的優(yōu)勢，根據(jù)調(diào)查顯示，大部分人會(huì)根據(jù)購買便捷去選擇蛋糕店，可以看出金冠馬得利有極大的發(fā)展?jié)摿?，市場容量有很大的上升空間，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和。奢侈型新潮型新潮、節(jié)約型持續(xù)忠誠節(jié)約型傳統(tǒng)型不忠誠虛假忠誠潛在忠誠持續(xù)忠誠現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎全是90后他們是時(shí)尚消費(fèi)主義的一代，同時(shí)也是數(shù)字化的一代（在互聯(lián)網(wǎng)下長大的孩子）。他們更富有創(chuàng)造力，另外他們會(huì)更忠于自己喜歡的口味的面包，情感分明，于是我們選擇了生活方式和忠誠度兩個(gè)維度作為市場細(xì)分的變量，我們的目標(biāo)是選擇圖中橙色部分，這種專業(yè)化目標(biāo)市場，有很強(qiáng)的成長性，通過努力培養(yǎng)顧客忠誠，從而擴(kuò)大市場占有率。在學(xué)校的面包店同質(zhì)化嚴(yán)重，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，全部人都愿意接受新的產(chǎn)品，并且樂意去創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品。此外我們可以整合營銷組合加強(qiáng)金冠馬得利這一品牌。無論是從產(chǎn)品，價(jià)格還是渠道上強(qiáng)化品牌來提高顧客忠誠。在溝通上可以線上線下一起宣傳。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，金冠馬得利的知名度較低，且蛋糕店產(chǎn)品種類，口味較少，口感較差，另外它的包裝設(shè)計(jì)簡陋，另外在服務(wù)上，老板忙于制作也不能很好的做到服務(wù)顧客。馬得利和皇冠蛋糕及食堂蛋糕鋪在同一邊，但是金冠馬得利單獨(dú)在一邊，而且旁邊是牛奶店，這是一個(gè)很大的地理優(yōu)勢，去二教，群廬英廬的學(xué)生根據(jù)就近原則可能更多的會(huì)選擇金冠馬得利，通過差異化營銷，與其他面包店較量。贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，占領(lǐng)更大的市場。我們將金冠馬得利定位于服務(wù)周到，口感佳，價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品差異化高的一個(gè)服務(wù)于學(xué)生的優(yōu)質(zhì)面包店。①增加新品口味不僅局限于現(xiàn)有產(chǎn)品，可適當(dāng)增加新品種，滿足更多顧客的需求。②DIY產(chǎn)品培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，通過現(xiàn)場咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解蛋糕產(chǎn)品的制作過程和工藝原理，解除消費(fèi)者的后顧之憂，滿足顧客自身需求。DIY個(gè)性化面包是集時(shí)尚潮流、休閑理念、美食等特點(diǎn)于一體的個(gè)性面包，DIY個(gè)性化面包強(qiáng)調(diào)自己動(dòng)手學(xué)習(xí)的過程，出售由顧客自我設(shè)計(jì)的DIY個(gè)性化面包，也可采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行個(gè)性化訂購，當(dāng)然消費(fèi)者也可自行到店中進(jìn)行面包制作體驗(yàn)自己動(dòng)手制作面包或蛋糕，從而促使消費(fèi)者手工制作蛋糕。③產(chǎn)品組合面包口味自由組合；增加特色飲品的銷售，可以在本店享受放松心情，并且在炎炎夏日夏日，用冷飲（銀耳蓮子湯，綠豆湯，蜂蜜檸檬茶等），在寒風(fēng)凜冽的冬季，用熱飲（熱可可，熱牛奶等）進(jìn)行配套銷售，帶動(dòng)面包店的銷售，可以做到雙贏。④特殊化產(chǎn)品針對女生愛美，推出了以低脂為原料的面包等產(chǎn)品，讓女性消除肥胖高脂肪等疑慮。⑤換季調(diào)整產(chǎn)品 隨著季節(jié)的變化，定義出各產(chǎn)品的自然淡旺季，在旺季加強(qiáng)引進(jìn)新品，增加新品推廣，刺激消費(fèi)者的購物欲望；在淡季，則增加價(jià)格促銷，強(qiáng)化會(huì)員情感營銷，刺激顧客集中購買。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顧客購買更多的商品才是關(guān)鍵，而在淡季，如何吸引顧客光顧就成為主要的目標(biāo)。在枕頭包或蛋糕的封口繩上套一個(gè)公仔卡片，上面印上微信公眾平臺(tái)二維碼，供消費(fèi)者掃碼變會(huì)員，卡片還有書簽的作用。我們將推出低中高三種不同檔次的面包，滿足不同需求，低價(jià)格的面包可以搭配飲料一起出售。在綜合原料價(jià)格和其他競爭對手的標(biāo)價(jià)后以最實(shí)惠于大學(xué)生的價(jià)格標(biāo)價(jià)。 根據(jù)顧客制作的尺寸大小定價(jià)在60 – 150 元內(nèi)，在特別的節(jié)日情人節(jié)和圣誕節(jié)等可根據(jù)市場環(huán)境適當(dāng)調(diào)整。 采用前店后廠、自產(chǎn)自銷方式的個(gè)體經(jīng)營面包屋以其產(chǎn)品新鮮、價(jià)格便宜、品種多樣為最大賣點(diǎn)。在全民上網(wǎng)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)重要的營銷渠道。比起線下宣傳的局限性、耗時(shí)耗力性，線上渠道所面向的受眾更廣、傳播速度更快、更及時(shí)。在門店開業(yè)時(shí)，做促銷活動(dòng)時(shí)，我們都可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道傳播這一消息。建立微信公眾平臺(tái)，及時(shí)推送產(chǎn)品更新消息，并推送健康安全飲食的方式方法，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健，從而推出綠色健康的面包蛋糕新品。此外，再借助近幾年興起的團(tuán)購這一平臺(tái)，加入美團(tuán)、餓了么、百度糯米、大眾點(diǎn)評等，增加金冠馬得利的受眾面，在保持產(chǎn)品品質(zhì)不變的情況下，以極其優(yōu)惠的價(jià)格，又可以吸引到一大批新的消費(fèi)者前來光顧，一來一往，新顧客就成為了老顧客。支付方式：支持網(wǎng)銀支付、微信支付、支付寶支付款。促銷并不是一招鮮吃遍天，因此所有的面包零售企業(yè)都應(yīng)該建立適合自己的促銷體系。 可以效仿中國移動(dòng)和銀行信用卡的營銷方式，用會(huì)員積分制來鎖定顧客。，會(huì)員生日當(dāng)天可收到祝福短信?；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶關(guān)系營銷（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會(huì)員專享服務(wù)等方式來套住顧客。這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷活動(dòng)，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。 針對全年104個(gè)雙休日和