【文章內容簡介】 略目標，主要是通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，吸引媒體的報道與消費者的參與，進而達到擴大影響，提升企業(yè)及項目形象，以及促進銷售的目的推介會論壇此類推廣活動的戰(zhàn)略目標，主要是樹立項目形象和企業(yè)品牌，擴大社會影響，培育企業(yè)的市場行銷活動行銷活動推廣活動戰(zhàn)略目標，主要是通過上門服務，進行推廣宣傳、策略說服、瓦解商戶的心理防線 宣傳資料主要是通過文字與圖案，向客戶詳細介紹本項目，主要渠道是通過客戶上門索取與主動派發(fā)、投遞等★ 推廣渠道表26主要渠道主要形式報刊媒體平面廣告軟性文章評選活動影視1530秒廣告3分鐘的VCR、VCD、DVD戶外燈光噴繪、炫彩條幅、燈箱廣告、候車亭廣告牌、路燈旗流動車身廣告、派發(fā)宣傳資料網(wǎng)絡移動互聯(lián)網(wǎng)，本地門戶網(wǎng)站廣告頁面、廣告鏈接電臺15—30秒文字廣告投資者DM直郵：內部刊物、廣告折頁、邀請函、請柬、信箋、感謝信、通知等○ 風格廣告風格應以展現(xiàn)濃厚、熱烈、時尚的商業(yè)氛圍、盡可能的體現(xiàn)財富元素，同時達到通俗、奇巧的效應?！? 文字的提煉可有適當變化，但不宜過多，可適當采用顏色的變化?！? 圖象中出現(xiàn)的人物形象應以實景人像為主，有真實感、親和力?！? 整體以熱烈、明快、搶眼的暖色調為背景，以制造氛圍。在個別的特殊活動日或節(jié)日，可以制作出全暖色調的熱烈廣告，搶奪眼球。在闡述投資理念的階段，可采用全版文字的平面彩色廣告?！? 場地策劃★ 銷售工具根據(jù)本項目的特點，我們建議宣傳資料的配套由銷售折頁、宣傳單張、招商折頁等形式組成。在進行資料準備時，一般要根據(jù)項目具體規(guī)模、檔次、目標客戶群等來選擇其中一種或多種組合使用?！? 《華辰廣場銷售折頁》銷售折頁承擔兩個主要功能，一是展示項目本身的優(yōu)勢，二是展示行業(yè)發(fā)展前景，讓客戶可以獲知未來的投資保障與升值空間。分別介紹以下內容：開發(fā)商實力背景、市場總體設計及總體規(guī)劃資料、地理位置、交通情況、區(qū)域總體規(guī)劃、市場經營方式及發(fā)展前景、升值空間、投資回報案例。在折頁里，雖然追求的是全面細致，但也應該注意詳略搭配，同時文字應精彩扼要，對于本項目突出的賣點，如規(guī)劃、未來咸寧溫泉發(fā)展的大趨勢、旅游行業(yè)的遠景……等等內容，都值得大做文章?！? 宣傳單張在宣傳單張里，應旗幟鮮明的突出賣點，只要達到令閱讀者眼前一亮的目的即可，不必追求全面羅列?！? 《華辰廣場招商折頁》該折頁是向商家介紹項目產品特性的書面資料，它包括項目的地理位置、片區(qū)規(guī)劃、商圈、輻射面、市場前景、項目規(guī)劃、市場配套、戶型資料、交樓標準、招商范圍、物業(yè)管理、經營管理、優(yōu)惠措施等信息。在項目確定市場定位及形象定位后，招商折頁的風格及色調也同步基本確定，在招商折頁中應用較直白的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的商業(yè)經營帶來什么影響、對市場未來火熱氛圍的憧憬等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項目賣點的過程中應以功能圖片及煽情語言來表述，達到刺激客戶進場的效果。在本項目中，重要的是必須體現(xiàn)“熱烈”的主題格調，折頁的風格應大方有度，緊扣商業(yè)經營與財富的方方面面，讓閱讀者能夠全面、翔實的了解到所需信息，使之產生信任感?！? 商業(yè)區(qū)展示點本項目規(guī)模大、客戶面（投資者）較廣，因此在市內商業(yè)區(qū)設立展示點非常有必要。我們建議可在超市或者購物廣場門前不定期的設立臨時展示點，派發(fā)資料、宣傳形象、接受簡單的咨詢，并定時用車接送客戶到現(xiàn)場參觀?！? 廣告主要訴求點★ 享受新興商圈未來遠景規(guī)劃這里將是咸寧溫泉商業(yè)中心！咸寧溫泉特區(qū)史無前例的“新商圈，大流通”格局從“此”開始城市處女地淘金時代揭幕★ 華辰廣場地段交通優(yōu)勢扼住了交通咽喉，就抓住了財富在咸寧溫泉大門口發(fā)財運★ 為商戶量身定做，滿足經營需要親身驗證“需求決定論”，商家的需要決定市場規(guī)劃設計商業(yè)大升級，服務大成長堅持走現(xiàn)代化、規(guī)?；⒙?lián)合化道路★ 提升現(xiàn)代化的商業(yè)經營管理模式給經營成長投?！睾０l(fā)達城市多年經營管理經驗彌補市場空白的，通常都會穩(wěn)賺產權期終身回報——只有我能給予商業(yè)浪潮里，領航者永遠搶得先機！傳統(tǒng)市場的軟肋，我的強項！專業(yè)化經營、品牌化路線、一站式服務★ 開發(fā)經營縝密運作一鋪贏天下，全家不用愁輕松付款、零度風險、穩(wěn)定回報華辰出品，必為精品● 各階段廣告策略○ 認籌期（形象建立期）認籌期包括形象導入、認籌、蓄勢調整幾個方面，開始在市場上初步建立項目的形象。此階段廣告目標主要針對目標人群，通過媒體炒作、車身、路牌、路旗、燈箱等廣告、直郵、派發(fā)市場報等宣傳資料、網(wǎng)絡宣傳、工地形象、售樓處包裝等形式，多點開花，將項目信息盡可能廣地散布出去，使商戶和投資者初步認知本項目，建立第一印象。在此期間內，通過形象宣傳，引起目標客戶的注意，逐漸樹立項目形象，為正式開盤、開市奠定基礎?！? 項目包裝應適應項目商業(yè)上的高調形象包裝方式。其方法是：多角度、多方位地對項目形象、銷售策略等方面進行有效的宣傳，廣告形式、推廣活動對目標市場內的目標客戶進行滲透，其廣告的頻率相對較密，力求在最大的范圍內增加覆蓋率。在預熱期，項目應有一定的建筑工程形象進度，地盤包裝（如清理施工現(xiàn)場、鋪出綠化、整出活動場地、進行適當?shù)姆鬯⒉贾玫龋?，售樓處包裝，路旗、廣告燈箱等項目現(xiàn)場形象展示要能到位。★ 信息傳播這一時期的宣傳推廣配合工作，主要以戶外廣告、宣傳單張、車身廣告、網(wǎng)絡廣告、信函直郵廣告、導入性新聞報道、宣傳資料派發(fā)等告知性方式，對目標市場發(fā)布項目信息，進行有效的形象傳播?！? 開盤期開盤期廣告目標對象為區(qū)域內外所有潛在消費人群，因此本階段宜選擇時效性最強、覆蓋率最廣的報紙等大眾媒體，通過硬性廣告與軟文炒作的組合出擊，迅速在消費者中建立本項目的知名度，完成消費者對項目的形象建立過程，并通過開盤價格優(yōu)惠、免租優(yōu)惠等促銷手段，令前期意向客戶迅速下訂?！? 開盤活動開盤工作至關重要，它直接關系到項目形象、企業(yè)形象、區(qū)位形象、產品定位與價格定位等，在社會公眾心目中的總體印象。如果開盤成功，對以后市場推廣銷售工作的推進將比較順利，起到事半功倍之效。反之，再進行補救，則將事倍功半，甚至錯失良機。因此，在開盤之前，必須進行精心組織安排，做好充分準備。下面以開盤活動為例，闡述各項實施計劃方案：A. 開盤前新聞炒作鋪墊：在開盤前一個星期，開展一次有政府相關領導及社會知名人士參加的，以“咸寧溫泉商業(yè)變遷與前景”、“商業(yè)經營韜略”為主題的討論會（或開展其他形式的公關活動），邀請相關的新聞機構參加，并事先準備好新聞通稿的材料，打印好，分發(fā)給新聞記者。由各新聞機構分別進行報道，引起社會對本片區(qū)的關注，為下一步的廣告宣傳鋪平道路，起到事半功倍之效。B. 開盤前廣告鋪墊在前一個星期，緊跟著新聞報道，連續(xù)幾天在報紙上做富有創(chuàng)意，引人入勝的系列廣告，樹立本項目熱烈繽紛的形象和告知消息；在前三天，在電視上連續(xù)播放項目形象廣告，將消息告知商戶與投資者；在前一個星期，對項目銷售輻射范圍派發(fā)、郵寄、張貼即將開盤的消息廣告；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經下定的客戶，在開盤當天，到售樓處簽署合同，并參加抽獎活動；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有已經登記的客戶，在開盤當天，到售樓處參加開盤典禮活動，并告知開盤當天的優(yōu)惠措施與抽獎活動，歡迎前往參加。C 開盤系列活動通過一系列緊扣項目核心概念和主題風格的開盤活動，形成熱烈、澎湃的商業(yè)氛圍，積聚人氣，制造轟動效應，并通過參與者的口碑，擴大項目社會影響，營造市場氛圍，吸引周邊客源，利用從眾心理，通過促銷活動，制造緊張空氣、形成轟動的“羊群效應”達到熱銷目的。“集中簽約、統(tǒng)一選號”活動項目的第一次“熱銷高潮”，將通過此次活動來制造，因此勢必得到高度重視。活動中，通過邀約商戶、投資者到場，進行統(tǒng)一選號、集中簽約、控制優(yōu)惠、控制銷售等四個方面的措施，制造現(xiàn)場的熱烈與緊張的氣氛，盡量增加人氣、熱度?；顒拥娜^程應具有強烈的緊張感與煽動性，公開公布選號規(guī)則與優(yōu)惠措施、維持現(xiàn)場秩序、隨時向現(xiàn)場所有客戶傳達已成交信息。同時拍攝、記錄現(xiàn)場的熱銷實況，為今后的宣傳推廣工作提供有力的第一手素材。開盤慶典儀式活動在樓盤慶典儀式中，最好能邀請具有一定社會影響力的機構、團體、個人參加。如：邀請當?shù)赜嘘P的新聞機構、政府有關人員和社會知名人士參加。慶典活動中，企業(yè)和當?shù)卣賳T或知名人士致辭、物業(yè)情況介紹、現(xiàn)場參觀等應是必需的程序，可贈送一些小紀念品和有關宣傳材料。開盤慶典組織安排(參考方案基本程序)一、時間安排：二、慶典儀式地點：（工地現(xiàn)場，慶典場地要提前竣工）三、參加人員：約人禮儀人員（最好能請電視臺主持人來主持）新聞界朋友政府領導、銀行領導、開發(fā)商領導、施工單位領導等社會知名人士業(yè)主代表、準業(yè)主、商戶代表公司員工四、組織機構與任務分工現(xiàn)場布置組安全保衛(wèi)組文體宣傳組（邀請、接待新聞記者、宣傳包裝、起草司儀串詞與新聞通稿、組織禮儀隊伍）后勤組、禮儀組環(huán)境衛(wèi)生組五、儀式程序表29開盤儀式現(xiàn)場安排與程序(參考方案基本程序)時間：地點：準備工作：場景布置、迎賓接待（簽到、帶花、派發(fā)禮品及資料）、安排就座主持人宣布慶典開始：鳴炮、奏樂主持人介紹嘉賓情況有關領導致辭建設單位領導致辭施工單位代表講話剪彩簽約儀式（集體代表、個人代表簽約）業(yè)主（購房客戶）代表講話商戶代表講話典禮儀式結束開盤抽獎活動，獎品包括：選號順序、優(yōu)惠折扣等；，獲得除選號順序、優(yōu)惠折扣之外的獎品，如裝修、家用電器等；整個過程中，重點應放在“選號、優(yōu)惠推出、簽約”上，否則時間拖延、無法集中，便制造不出緊張熱烈的氣氛。開盤儀式與抽獎等活動，最好請電視、廣播等職業(yè)主持人來主持開盤相關新聞開盤次日或第二天，通過開展社會公益事業(yè)活動（可請區(qū)宣傳部配合出主意，結合形勢，尋找新聞由頭），樹立華辰地產及項目市場的企業(yè)形象，獲得許多免費新聞廣告。邀請相關媒體安排“民營企業(yè)家的社會責任感”、“溫泉商業(yè)大勢走向”等內容的專訪?！? 強銷期（為“強力推廣期”）★ 本階段廣告推廣以報紙平面廣告為主，通過系列廣告的脈沖式發(fā)布，以“強迫”的手段向市場灌輸概念，對項目的概念形象予以進一步提升。同時，對項目主要賣點進行逐一訴求，進而在此基礎上建立起企業(yè)的品牌形象?！? 邀請各地商戶、政府主管部門一起舉辦“溫泉商業(yè)聯(lián)動推介會”，既方便同行交流，也在商戶中擴大本項目的知名度。★ 選擇適當?shù)墓?jié)點，組織一系列與本項目特色相結合的公關活動，配合報紙媒體大版面的新聞炒作?！? 配合展銷交易會、大型節(jié)假日，有計劃地推出優(yōu)惠促銷措施?！? 售樓處布置、賣場展板和銷售工具是此階段的重要宣傳手段?！? 舉辦“2015咸寧溫泉鋪王評選會”，由媒體、地產商、經營商戶共同評選當年度三大鋪王，并頒發(fā)證書與獎狀?！? 強銷期（為“強力推廣期”）★ 本階段推廣以活動營銷、關系營銷為主，通過系列關系營銷活動，發(fā)揮客戶口碑效應，進一步促進項目銷售?！? 邀請老客戶一起舉辦聯(lián)誼活動和老帶新活動，提高項目在老客戶的口碑，發(fā)揮他們的影響力進行銷售?！? 尾盤期（為產品促銷期）★ 本階段廣告推廣進入理性分析期，由“多點開花的組合拳”收攏到“以報紙和現(xiàn)場促銷廣告為主”的手段，其他推廣方式有目的、有步驟的逐步減少或取消，以節(jié)約成本。 促銷活動安排（結合銷售期進行安排）——在各個不同階段采用常規(guī)促銷方式與特別促銷方式相結合——不同情況下的促銷活動應與廣告密切配合● 結合項目工程進度組織促銷活動項目封頂、竣工、入伙是此階段促銷活動的常規(guī)項目，應結合項目銷售進度，組織隆重的儀式，推出相應的促銷措施，制造項目熱點不斷的市場形象?！? 利用時節(jié)組織促銷活動○ 利用五一、國慶、圣誕、元旦等中外節(jié)令，組織商戶嘉年華會，征詢意見、溝通感情、并借機制造新聞事件，提高項目見報率，增進項目口碑形象?！? 由于本項目客戶面較廣，建議可選擇各種社會公眾節(jié)日等，有計劃地開展一些活動、針對不同年齡、不同性別、不同身份的客戶，有重點地予以各個擊破?！? “促銷活動主題”資源參考促銷活動主題首先應該遵循核心概念的標準，貫徹投資理念，同時與時令、銷售階段相結合?！? “華辰廣場家庭基金會”投資主題活動 ★ “孩子的未來” ★ “女人的依靠” ★ “男人的財富” ★ “老人的保障” 在一個家庭里，不同的成員都有一個活動主題，投資計劃的受益，都滲透于整個營銷過程之中，讓消費者在購樓的過程之中享受歡樂，不經意間接受了我們的樓盤?！? “我投資，我享受”金融知識大賽。推行投資理念，比較各種投資方式的優(yōu)劣。優(yōu)勝者、參與者如購買物業(yè)均可給予不同比例的優(yōu)惠?！? 常規(guī)性促銷優(yōu)惠方式項目的目標客戶多數(shù)屬于實惠型買家，促銷方式多采用讓利的促銷方式。讓利的形式可以有許多種?？刹捎每?、折、送、獎等多種付款方式形式促銷?！? VIP卡卡一般為不拋棄型卡，制作工藝精美，本身具有收藏價值，同時在銷售期內還具有四大功能： ★ 登記客戶，留住誠意客戶，為開盤蓄積人氣。 ★ 讓持卡者優(yōu)先選房號，以促使炒家進行炒作，帶熱項目。 ★ 讓持卡者享受額外優(yōu)惠折扣，促進交易。