【文章內(nèi)容簡介】 　　看著洋畫冊(cè)上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖中的那一雙雙難賣高價(jià)的大眾布鞋，謝小康剛點(diǎn)燃不久的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地澆滅。 　　一個(gè)多月的苦心思索，38頁的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 　　2002年元旦前，《北京晚報(bào)》登出了王萍手工鞋店成功的報(bào)道，說她已在上海、大連、深圳連開了五家連鎖店，獨(dú)特的東方工藝產(chǎn)品深受海內(nèi)外朋友喜愛，總產(chǎn)值已超過500萬，并吸納了60多名下崗兄弟姐妹再就業(yè)。 　　謝小康看過報(bào)紙，長嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語…… 　　從注冊(cè)公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機(jī)爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資50萬打造的希望，僅用了一年半的時(shí)間就煙消云散，血本無歸。創(chuàng)業(yè)失敗案例－－淘金路步步驚魂　　當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 　　◆理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。因?yàn)槔硐胧敲篮玫模猿晒κ强赡艿?；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以失敗是必須的?　　◆在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 　　1999年，25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。不到一年的時(shí)間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入?！　　　　　　　　　　　?　　每個(gè)人都有高于今天的理想，因此每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。李有一個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。 　　已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個(gè)人似乎也能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以“十倍的努力換取十倍速的致富”。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊(cè)資本50萬。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議，成為該廠的代理商。　 激情萬丈時(shí)　　　　發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個(gè)月的時(shí)間安裝了十多臺(tái)，賺的錢已能抵擋房租水電等費(fèi)用。 　　但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小那都是他們昔日的血汗錢，這種趨勢(shì)讓人很心驚?！　≡谌齻€(gè)創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。2000年3月，IP撥號(hào)器進(jìn)入了他們的視野。 　　早在1999年，有關(guān)IP撥號(hào)器的報(bào)道已經(jīng)見諸媒體，不過當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場(chǎng)的都是進(jìn)口產(chǎn)品。一段時(shí)間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個(gè)撥號(hào)器打算仔細(xì)研究一番。拆開一看，對(duì)電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個(gè)人不禁驚喜：整個(gè)機(jī)器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)卻是每臺(tái)1000多元，1999年最高甚至賣到2000元。IP撥號(hào)器技術(shù)原理很簡單，基本是電話機(jī)原理，只不過多了塊控制芯片。在電子通信市場(chǎng)異常發(fā)達(dá)的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問題。 　　他們決定自己生產(chǎn)。以滿大街的公用電話為例，，安裝了撥號(hào)器之后收費(fèi)和原來相同。僅此一項(xiàng)，撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不見邊。這一點(diǎn)讓三人覺得眼前拆開的不是撥號(hào)器而是一個(gè)金娃娃。 　　統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。初期一切進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開始啟動(dòng)，買來了數(shù)萬元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專門負(fù)責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應(yīng)用測(cè)試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。以前給人家打工時(shí)出差動(dòng)輒是星級(jí)酒店和高級(jí)飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當(dāng)時(shí)這種定價(jià)的產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場(chǎng)方面的情況很不錯(cuò)?；厣钲诤?，劉家明和陳錦文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來的同樣是好消息。 　　財(cái)富在觸手可擊之處，心情如三月的春風(fēng)吹拂?！?危機(jī)初顯處　　 　　既然市場(chǎng)反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會(huì)計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)效果就很不錯(cuò)：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。除了出差的時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時(shí)它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊?！?　　由于看好這個(gè)利潤超高的市場(chǎng)，競(jìng)爭對(duì)手紛紛跟進(jìn)。2000年7月份，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)500元這是一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，最高峰時(shí)人員總數(shù)達(dá)到了14名，每月的費(fèi)用也攀升至三萬余元，這是一個(gè)讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。 　　競(jìng)爭很快變得更加激烈，競(jìng)爭者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場(chǎng)的寥寥無幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步?！?　　然而這還不是最緊要的，三個(gè)月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。 　　撥號(hào)器是通過集成電路來控制的，也就是常說的IC芯片，它對(duì)輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷商的退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕洝Ｈ齻€(gè)人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個(gè)月的時(shí)間過去了，問題依舊如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個(gè)月三萬元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。 　　壓力之下，創(chuàng)業(yè)初十倍速致富的夢(mèng)想仿佛越來越遠(yuǎn)了?！?豪情漸變冷　　 　　陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無銷售的運(yùn)營，毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會(huì)在心里留下怨恨；怨恨留下一點(diǎn)，必然有下一次惡言。陳錦文過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時(shí)還只是針對(duì)公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡?！?　　局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。然而在一個(gè)新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會(huì)至今仍“流落民間”。 　　沒有人愿意束手就擒，每一個(gè)人都在尋找變局的機(jī)會(huì)?！?　　2000年7月份有一位臺(tái)商主動(dòng)找到李建平，談到臺(tái)灣地區(qū)的電信市場(chǎng)也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機(jī)會(huì)。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。但是前面的時(shí)間拖得太長，此時(shí)的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。當(dāng)時(shí)他們也考慮找產(chǎn)商做OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無法控制而流產(chǎn)?！?　　2000年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時(shí)光，對(duì)李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人之間爆發(fā)了一場(chǎng)宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。　 　　2000年元旦，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)100多元，零星的市場(chǎng)銷售和不斷投入的開發(fā)費(fèi)用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。千禧年的曙光帶來的是市場(chǎng)變局，撥號(hào)器購買者最終集于幾家大的電信營運(yùn)商手中，但與電信營運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的?！?　　2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司?！　　?　　此后很長時(shí)間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后?！?　　李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯缺乏相對(duì)準(zhǔn)確的估計(jì)。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時(shí)間和成本，也許他就會(huì)把銷售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個(gè)便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會(huì)更有系統(tǒng)性，比如說采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。 　　李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對(duì)了，成功仍然有風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候，失敗的到來，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用?！?　　還會(huì)有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會(huì)有更加成熟的心理準(zhǔn)備。失敗之后才明白　　沒有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)、熟悉產(chǎn)品性能，也沒有找到適合的營銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 　　2002年8月26日10點(diǎn)30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。 一拍即合　共同創(chuàng)業(yè)　　資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來。不該因?yàn)槭峭瑢W(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷 　　夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在與同學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里不由一動(dòng)，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢?！眱扇苏劦猛稒C(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請(qǐng)他的父母幫助解決。 　　他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來給將來打基礎(chǔ)，二來多賺點(diǎn)錢。“我希望能在35歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)——影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個(gè)夢(mèng)。”小飛說。 　　2002年春節(jié)前，他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳，房租按甲級(jí)寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月4100多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊(cè)，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。 　　春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對(duì)。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個(gè)念頭，“生意場(chǎng)遠(yuǎn)非你想的那么簡單”?！澳莻€(gè)年過得特別不舒心。我覺得，年輕的時(shí)候應(yīng)該大膽去干。”初五，他就離家直奔上海。 　　適逢世貿(mào)商城有個(gè)一年一度的面料展示會(huì)，兩人都覺得機(jī)不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺(tái)。從收集布料到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。剛布置完，再看人家的展臺(tái)，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實(shí)起來。 　　“三天展覽會(huì)，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來展臺(tái)前咨詢?！毙★w和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進(jìn)來，照出光明的前景。 經(jīng)驗(yàn)欠缺　起步艱難　　　　　　　　　　　 　　管理和營銷經(jīng)驗(yàn)不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。一方面，他們沒有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料，對(duì)各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對(duì)行家提到的有關(guān)具體指標(biāo)方面的問題，他就顯得力不從心了 　　3月6日，展覽會(huì)一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會(huì)上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品相比，小飛自認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競(jìng)爭力。 　　但是，匆匆忙忙地過了一個(gè)多月，小飛察覺到事情有些不對(duì)勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍?，要求提供樣品或報(bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音?！毖劭粗蛻魝兌枷駪以诎肟罩械臍馇颍吹靡娒恢?，沒一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭取到客戶?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長時(shí)間打過交道，對(duì)我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任?！毙★w細(xì)想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料，如果比原來供貨商價(jià)格低，就有理由要求降價(jià)，如果低不了很多，一般不會(huì)輕易改變合作關(guān)系。 　　小飛也想過變被動(dòng)等人上門為主動(dòng)上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通。“試著到外面跑過兩天，找服裝工廠，因?yàn)闊o的放矢，效果很差”。加上公司就他一個(gè)人，也不太方便走開。他還草擬過一個(gè)銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。 盲目信任　赤壁受騙　　生意場(chǎng)上很復(fù)雜，如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗(yàn)，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失 　　兩個(gè)多月一晃就過去了，公司滴“米”未進(jìn)，小飛心急如焚?！拔逡弧惫?jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達(dá)150多萬的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對(duì)方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂－－如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬！ 　　一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，看上去態(tài)度溫和。小飛有點(diǎn)奇