【文章內(nèi)容簡介】 又有多大的含金量？ 　　看著洋畫冊上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍圖中的那一雙雙難賣高價的大眾布鞋，謝小康剛點燃不久的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地澆滅。 　　一個多月的苦心思索，38頁的創(chuàng)業(yè)計劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 　　2002年元旦前，《北京晚報》登出了王萍手工鞋店成功的報道，說她已在上海、大連、深圳連開了五家連鎖店，獨特的東方工藝產(chǎn)品深受海內(nèi)外朋友喜愛，總產(chǎn)值已超過500萬，并吸納了60多名下崗兄弟姐妹再就業(yè)。 　　謝小康看過報紙，長嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語…… 　　從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資50萬打造的希望，僅用了一年半的時間就煙消云散，血本無歸。創(chuàng)業(yè)失敗案例－－淘金路步步驚魂　　當理想被現(xiàn)實顛覆 　　◆理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個人尤其不能將味精當飯吃。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗是必須的。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　1999年，25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。不到一年的時間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入?！　　　　　　　　　　　?　　每個人都有高于今天的理想，因此每個人都有創(chuàng)業(yè)的沖動。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。李有一個要好的同事劉家明一直負責(zé)深圳的銷售工作，對深圳地區(qū)的通信電子市場比較熟悉；另外一個好朋友陳錦文則在國內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。 　　已有的工作經(jīng)驗和個人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個人似乎也能優(yōu)勢互補。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認為只要聯(lián)手一心，堅定意志，就能以“十倍的努力換取十倍速的致富”。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本50萬。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機廠商簽下了合作協(xié)議，成為該廠的代理商。　 激情萬丈時　　　　發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個月的時間安裝了十多臺，賺的錢已能抵擋房租水電等費用。 　　但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小那都是他們昔日的血汗錢，這種趨勢讓人很心驚。　　在三個創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項目。2000年3月，IP撥號器進入了他們的視野。 　　早在1999年，有關(guān)IP撥號器的報道已經(jīng)見諸媒體，不過當時國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場的都是進口產(chǎn)品。一段時間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個撥號器打算仔細研究一番。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當時市場價卻是每臺1000多元，1999年最高甚至賣到2000元。IP撥號器技術(shù)原理很簡單，基本是電話機原理，只不過多了塊控制芯片。在電子通信市場異常發(fā)達的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問題。 　　他們決定自己生產(chǎn)。以滿大街的公用電話為例，，安裝了撥號器之后收費和原來相同。僅此一項，撥號器的市場就大得望不見邊。這一點讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個金娃娃。 　　統(tǒng)一了思想，一猛子扎進去。初期一切進行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)開始啟動，買來了數(shù)萬元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個專門負責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進行程序設(shè)計，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購零配件。不久實驗室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應(yīng)用測試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。以前給人家打工時出差動輒是星級酒店和高級飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當時這種定價的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯?；厣钲诤螅瑒⒓颐骱完愬\文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來的同樣是好消息。 　　財富在觸手可擊之處，心情如三月的春風(fēng)吹拂。　 危機初顯處　　 　　既然市場反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會計和文員。產(chǎn)品一進入市場效果就很不錯：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運轉(zhuǎn)。除了出差的時間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時間不到四個小時，就這樣持續(xù)了四個月。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。　 　　由于看好這個利潤超高的市場，競爭對手紛紛跟進。2000年7月份，撥號器的市場價格降到每臺500元這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過市場在迅速擴大，依照三人的預(yù)期，這樣價格的利潤率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴充銷售隊伍，最高峰時人員總數(shù)達到了14名，每月的費用也攀升至三萬余元，這是一個讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。 　　競爭很快變得更加激烈，競爭者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場的寥寥無幾，從公司的背景、實力和行業(yè)優(yōu)勢來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。　 　　然而這還不是最緊要的，三個月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。 　　撥號器是通過集成電路來控制的，也就是常說的IC芯片，它對輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產(chǎn)的撥號器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷商的退貨使得前幾個月已經(jīng)實現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕?。三個人緊急商議，決定由一直負責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗有限，多次改進后，依然無法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個月的時間過去了，問題依舊如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個月的時間內(nèi)公司沒有實現(xiàn)一分錢的銷售，而每個月三萬元的費用卻絲毫不可能減少。 　　壓力之下，創(chuàng)業(yè)初十倍速致富的夢想仿佛越來越遠了?！?豪情漸變冷　　 　　陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是三個月毫無銷售的運營，毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。陳錦文過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人之間。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢喪失殆盡?！?　　局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。然而在一個新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會至今仍“流落民間”。 　　沒有人愿意束手就擒，每一個人都在尋找變局的機會。　 　　2000年7月份有一位臺商主動找到李建平，談到臺灣地區(qū)的電信市場也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺灣市場。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機會。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。但是前面的時間拖得太長，此時的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。當時他們也考慮找產(chǎn)商做OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無法控制而流產(chǎn)?！?　　2000年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時光，對李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人之間爆發(fā)了一場宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨木支撐危房。　 　　2000年元旦，撥號器的市場價格降到每臺100多元，零星的市場銷售和不斷投入的開發(fā)費用造成了公司后繼資金的嚴重匱乏。千禧年的曙光帶來的是市場變局，撥號器購買者最終集于幾家大的電信營運商手中，但與電信營運商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。　 　　2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司?！　　?　　此后很長時間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后?！?　　李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險明顯缺乏相對準確的估計。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時間和成本，也許他就會把銷售隊伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個便宜點的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會更有系統(tǒng)性，比如說采用現(xiàn)在比較成熟的項目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。 　　李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對了，成功仍然有風(fēng)險。很多時候，失敗的到來，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用。　 　　還會有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會有更加成熟的心理準備。失敗之后才明白　　沒有認真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點、熟悉產(chǎn)品性能，也沒有找到適合的營銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 　　2002年8月26日10點30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個多小時，將電腦、打印機、傳真機、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。 一拍即合　共同創(chuàng)業(yè)　　資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報和風(fēng)險等細則明確下來。不該因為是同學(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報銷 　　夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。一個偶然的機會，在與同學(xué)小梁聊天時，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進貨。小飛心里不由一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢?！眱扇苏劦猛稒C，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。 　　他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來給將來打基礎(chǔ)，二來多賺點錢?！拔蚁Ｍ茉?5歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)——影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個夢。”小飛說。 　　2002年春節(jié)前，他們在世貿(mào)商城找到了一個30平方米的展廳，房租按甲級寫字樓的標準收，每月4100多元，加上電費、電話費和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個人的股權(quán)按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊，暫時打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費用，每月結(jié)算后找小梁的父親報銷。 　　春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅決反對。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個念頭，“生意場遠非你想的那么簡單”?！澳莻€年過得特別不舒心。我覺得，年輕的時候應(yīng)該大膽去干?！背跷澹碗x家直奔上海。 　　適逢世貿(mào)商城有個一年一度的面料展示會，兩人都覺得機不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺。從收集布料到展覽布置，他們都自己動手。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實起來。 　　“三天展覽會，真是熱鬧，每天都有上百個客商來展臺前咨詢。”小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。 經(jīng)驗欠缺　起步艱難　　　　　　　　　　　 　　管理和營銷經(jīng)驗不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。一方面，他們沒有認真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料，對各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對行家提到的有關(guān)具體指標方面的問題，他就顯得力不從心了 　　3月6日，展覽會一結(jié)束，他們就正式搬進了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。借著展會的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價格信息。與商城內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品相比，小飛自認為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價格合理，應(yīng)該具有競爭力。 　　但是，匆匆忙忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍儯筇峁悠坊驁髢r。但他們拿了我們的資料和報價后就絕少再有回音?！毖劭粗蛻魝兌枷駪以诎肟罩械臍馇颍吹靡娒恢?，沒一個落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低未必能爭取到客戶?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長時間打過交道，對我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實力不夠信任?！毙★w細想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報價資料，如果比原來供貨商價格低，就有理由要求降價，如果低不了很多，一般不會輕易改變合作關(guān)系。 　　小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通?！霸囍酵饷媾苓^兩天，找服裝工廠，因為無的放矢，效果很差”。加上公司就他一個人，也不太方便走開。他還草擬過一個銷售計劃，想招點業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。 盲目信任　赤壁受騙　　生意場上很復(fù)雜，如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失 　　兩個多月一晃就過去了，公司滴“米”未進，小飛心急如焚?！拔逡弧惫?jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達150多萬的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂－－如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬！ 　　一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，看