【文章內(nèi)容簡介】 元左右吧。至于奶奶嘛，讓她在車間里走走看看就行了，主要是監(jiān)督工人認(rèn)真干活，工資都可以不開?；緞趧恿ο葟脑倬蜆I(yè)市場招聘10 名踏實(shí)、能干、有經(jīng)驗(yàn)的鞋廠下崗工或退休工， 畢竟熟能生巧嘛，以女性為主，每月工資標(biāo)準(zhǔn)暫定 800 元，優(yōu)者獎(jiǎng)勵(lì)。還需要一位銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場推廣工作，這人恐怕也得高薪，至少 2020 元左右 …… 預(yù)計(jì)再花 20 萬吧。 70 萬元已經(jīng)出去了。還有哪些環(huán)節(jié)需要花錢？喔，他一拍腦袋，還有最重要的門面沒有考慮。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場 …… 我為什么不可以去王府井、大柵欄、長安街的東方廣場試試？ 天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽光明媚？細(xì)想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷 阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大 在商業(yè)高度發(fā)達(dá)，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價(jià)格也高得離譜，一套 20 平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬 …… 11 但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動效應(yīng)？誰理睬你？謝小康有些灰心了。 再往深處想，手工做鞋的效率很低，即使像奶奶那樣的高手，做一雙像樣的布鞋前后也得三天，你想想，粘布?xì)さ糜?20～ 30 層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，一針一線得戳整整 800 個(gè)針眼兒！照此算下 來，一個(gè)設(shè)計(jì)師， 10 個(gè)熟練工，一個(gè)月也不過做80 雙鞋，而工資卻要開出一萬五 ——這 80 雙鞋能換來一萬五千塊錢嗎？謝小康有點(diǎn)寒心了。 房租、水電、稅金、醫(yī)保、環(huán)保、人防、城管、培訓(xùn)、奧運(yùn)宣傳 …… 還有若干始料不及的各種費(fèi)用雜支，簡直就像一根多處滲水的破水管，堵不勝堵、防不勝防??！ 最致命的一擊，應(yīng)該是來自一本朋友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》。那是經(jīng)濟(jì)出版社編譯出版的一本外國資料，詳盡記錄了歐美傳統(tǒng)手工鞋業(yè)的現(xiàn)代制造歷史，圖文并茂，從 20 世紀(jì)末上溯百年，所選登的那些精品讓人嘆為觀止。 謝小康捫 心自問：相比之下，中國人的布鞋生產(chǎn)精縷細(xì)刻的貴族氣派已蕩然無存，放眼皆是布衣之履 ——簡單、土氣、廉價(jià)、極易變形，難怪自古就有一句俗話 ——棄之如敝履。你想想，連我奶奶那樣大字不識一個(gè)的鄉(xiāng)下婦女都能干的活兒，又有多大的含金量？ 看著洋畫冊上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖中的那一雙雙難賣高價(jià)的大眾布鞋，謝小康剛點(diǎn)燃不久的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水 “噗 ”地澆滅。 一個(gè)多月的苦心思索， 38 頁的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 2020 年元旦前，《北京晚報(bào)》登出了王萍手工鞋店成功的 報(bào)道，說她已在上海、大連、深圳連開了五家連鎖店，獨(dú)特的東方工藝產(chǎn)品深受海內(nèi)外朋友喜愛，總產(chǎn)值已超過 500萬，并吸納了 60 多名下崗兄弟姐妹再就業(yè)。 謝小康看過報(bào)紙，長嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語 …… 從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機(jī)爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資 50 萬打造的希望，僅用了一年半的時(shí)間就煙消云散，血本無歸。 創(chuàng)業(yè)失敗案例－－淘金路步步驚魂 當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 ◆ 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 ◆ 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。 因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫模允∈潜仨毜摹? ◆ 在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 12 1999 年， 25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。不到一年的時(shí)間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了 500 多萬的銷售收入。 每個(gè)人都有高于今天的理想，因此每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的沖動。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。李有一 個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷售工作，對深圳地區(qū)的通信電子市場比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。 已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個(gè)人似乎也能優(yōu)勢互補(bǔ)。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以 “十倍的努力換取十倍速的致富 ”。 1999 年 11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本 50 萬。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議， 成為該廠的代理商。 激情萬丈時(shí) 發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個(gè)月的時(shí)間安裝了十多臺，賺的錢已能抵擋房租水電等費(fèi)用。 但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小 那都是他們昔日的 血汗錢 ，這種趨勢讓人很心驚。 在三個(gè)創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。 2020 年 3 月， IP 撥號器進(jìn)入了他們的視野。 早在 1999 年，有關(guān) IP 撥號器的報(bào)道已經(jīng)見諸媒體，不過當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場的都是進(jìn)口產(chǎn)品。一段時(shí) 間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個(gè)撥號器打算仔細(xì)研究一番。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個(gè)人不禁驚喜：整個(gè)機(jī)器成本算下來不過 50 塊錢出頭，可是當(dāng)時(shí)市場價(jià)卻是每臺 1000 多元，1999 年最高甚至賣到 2020 元。 IP 撥號器技術(shù)原理很簡單，基本是電話機(jī)原理，只不過多了塊控制芯片。在電子通信市場異常發(fā)達(dá)的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問題。 他們決定自己生產(chǎn)。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號器之前的成本大約在 元 /分鐘，收打長途 電話的人的錢是 /分鐘，安裝了撥號器之后收費(fèi)和原來相同，但成本只有 元 /分鐘。僅此一項(xiàng)，撥號器的市場就大得望不見邊。這一點(diǎn)讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個(gè)金娃娃。 統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。初期一切進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開始啟動，買來了數(shù)萬元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專門負(fù)責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應(yīng)用測試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波 、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。以前給人家打工時(shí)出差動輒是星級酒店和高級飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當(dāng)時(shí)這種定價(jià)的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯(cuò)。回深圳后，劉家明和陳錦文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來的同樣是好消息。 13 財(cái)富在觸手可擊之處，心情如三月的春風(fēng)吹拂。 危機(jī)初顯處 既然市場反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場效果就很不錯(cuò)：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。除了出差的 時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時(shí)它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。 由于看好這個(gè)利潤超高的市場，競爭對手紛紛跟進(jìn)。 2020 年 7 月份，撥號器的市場價(jià)格降到每臺 500 元 這是一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過市場在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，最高峰時(shí)人員總數(shù)達(dá)到了 14名，每月的 費(fèi)用也攀升至三萬余元，這是一個(gè)讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。 競爭很快變得更加激烈，競爭者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場的寥寥無幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。 然而這還不是最緊要的，三個(gè)月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。 撥號器是通過集成電路來控制的，也就是常說的 IC 芯片，它對輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產(chǎn)的撥號器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷商的 退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕?。三個(gè)人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個(gè)月的時(shí)間過去了，問題依舊如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個(gè)月三萬元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。 壓力之下，創(chuàng)業(yè)初 十倍速致富 的夢想仿佛越來越遠(yuǎn)了。 豪情漸變冷 陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無銷售 的運(yùn)營，毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點(diǎn)，必然有下一次惡言。陳錦文過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時(shí)還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢喪失殆盡。 局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。然而在一個(gè)新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會至今仍 “流落民間 ”。 沒有人愿意束手就擒，每一個(gè)人都在尋 找變局的機(jī)會。 14 2020 年 7 月份有一位臺商主動找到李建平，談到臺灣地區(qū)的電信市場也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺灣市場。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機(jī)會。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。但是前面的時(shí)間拖得太長，此時(shí)的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。當(dāng)時(shí)他們也考慮找產(chǎn)商做 OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無法控制而流產(chǎn)。 2020 年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時(shí)光，對李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人 之間爆發(fā)了一場宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。 2020 年元旦，撥號器的市場價(jià)格降到每臺 100 多元，零星的市場銷售和不斷投入的開發(fā)費(fèi)用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。千禧年的曙光帶來的是市場變局，撥號器購買者最終集于幾家大的電信營運(yùn)商手中，但與電信營運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。 2020 年 4 月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司。 此后很長時(shí)間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后。 李建平坦言， 作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯缺乏相對準(zhǔn)確的估計(jì)。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時(shí)間和成本，也許他就會把銷售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個(gè)便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會更有系統(tǒng)性，比如說采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。 李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對了，成功仍然有風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候，失敗的到來，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用。 還會有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會有更 加成熟的心理準(zhǔn)備。 失敗之后才明白 沒有認(rèn)真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點(diǎn)、熟悉產(chǎn)品性能，也沒有找到適合的營銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 2020 年 8 月 26 日 10 點(diǎn) 30 分。上海世貿(mào)商城 7 樓 G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。 一拍即合 共同創(chuàng)業(yè) 資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來。不該因?yàn)?是同學(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷 15 夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。一個(gè)偶然的機(jī)會，在與同學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里不由一動， “如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。 ”兩人談得投機(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父母幫助 解決。 他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來給將來打基礎(chǔ)，二來多賺點(diǎn)錢。 “我希望能在 35歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè) ——影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個(gè)夢。 ”小飛說。 2020 年春節(jié)前，他們在世貿(mào)商城找到了一個(gè) 30 平方米的展廳，房租按甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月 4100 多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的 5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)