【正文】 爭端理論的產(chǎn)生源于兩個命題：在目標(biāo)、知覺、認(rèn)知框架或文化假設(shè)方面的多樣性越大，爭端潛在的可能性就越大（瑪麗 如果這一方法不能很好地解決雙方的爭端，他可以采取更積極的干預(yù)，即用非正式的調(diào)停或協(xié)議來 “調(diào)查 ”或催促他們對雙方發(fā)生沖突的問題進(jìn)行更深層次的研究，以增加共同的意識，并發(fā)出清晰的信息，即不合適的、不合法的做法將不被容忍，以此來維護(hù)組織的穩(wěn)定。 兩位部門負(fù)責(zé)人的矛盾雖是眼前問題，必須馬上解決，可這一問題的解決必定會牽涉到公司的人力資源政策 這也是一個長遠(yuǎn)計(jì)劃。 兩位經(jīng)理間的問題不單純是性格不和，還涉及到公司元老與年輕業(yè)務(wù)骨干之間的沖突。 李建國與王青波表面上有許多共同之處，但實(shí)質(zhì)上兩人差異很大。經(jīng)理們和員工們所遇到的大多數(shù)談判不是發(fā)生在正式的過程中，而是出現(xiàn)在日常工作的環(huán)境中，正是這一發(fā)現(xiàn)使得越來越多的組織正在開發(fā) “替代爭端解決 ”系統(tǒng)。那時(shí)候已是八月份，只要工人們不鬧，熬到十月份，酒瓶蓋的旺季一到，接個訂單，廠子也就活了。陳實(shí)就做他的思想工作，給他打氣，但朋友還是 鐵了心要走，陳實(shí)沒辦法，只好四處借錢，最后還回了一趟老家，并向母親借了 萬。依靠個人魅力，不時(shí)地給予員工希望，陳實(shí)總算保留住了團(tuán)隊(duì)的精英，留下來的成了潤東公司順利完成第二年旺季生產(chǎn)任務(wù)的骨干力量。 誠信 → 虧本生意也做 做生意，誠信為本。陳實(shí)接過一個單，西北的一家酒廠，第一年給了個大單，回款也不錯，第二年單更大，但回款越來越慢。陳實(shí)話都沒多說，扭頭就走。有時(shí)陳實(shí)也覺得不甘心，屢敗更要屢戰(zhàn)，學(xué)費(fèi)交了這么多，我也可以成功。 總結(jié)辦廠失敗的教訓(xùn)時(shí)，陳實(shí)認(rèn)識到，自己一是犯了冒進(jìn)的錯誤，二是忽略了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，三是忽視了資金回籠，四是忘記了分散風(fēng)險(xiǎn)。 酒廠不光給了訂單，也給了承諾，說好好干，配合好了，未來他們這里的定單都是陳實(shí)的，但有一點(diǎn)，淡季只能是 50%的回款。 1998 年，成都開糖酒春季交易會，陳實(shí)簡單地印了一些產(chǎn)品介紹傳單，帶上幾盒總經(jīng)理的名片，就上了成都。別人幫你一把可以，幫你兩把可以，但不可能永遠(yuǎn)幫你。說起這次失敗，陳實(shí)很坦然， “失敗讓我學(xué)會了思索，教會了我要誠以待人。 1993 年 2 月，陳實(shí)開始了他的第一次創(chuàng)業(yè)之旅。三個月后，炒樓花加上干搬運(yùn)，陳實(shí)掙到了他人生的第一桶金 ——三萬零八百塊錢。 他幾經(jīng)沉浮，經(jīng)常晃蕩到只剩下幾塊錢。小飛直言相告，他們已經(jīng)不做了，那老板頗覺可惜。 7 月中旬，有個臺灣老板來跟小飛接洽。第二天上午和下午連著打電話，都沒人接，感覺可能上當(dāng)了，但還不死心。路上，小飛睡得很沉。 根據(jù) “行規(guī) ”，簽合同前要有所表示。他還草擬過一個銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭取到客戶。借著展會的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足 100種，兩人心里這才踏實(shí)起來。 春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個夢。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷 15 夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。很多時(shí)候，失敗的到來，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用。來自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人 之間爆發(fā)了一場宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。然而在一個新的行業(yè)里，本來已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會至今仍 “流落民間 ”。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個月的時(shí)間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個月三萬元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。 競爭很快變得更加激烈，競爭者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場的寥寥無幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢來說，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。 危機(jī)初顯處 既然市場反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會計(jì)和文員。 統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。一段時(shí) 間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來一個撥號器打算仔細(xì)研究一番。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以 “十倍的努力換取十倍速的致富 ”。 因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫模允∈潜仨毜?。那是?jīng)濟(jì)出版社編譯出版的一本外國資料，詳盡記錄了歐美傳統(tǒng)手工鞋業(yè)的現(xiàn)代制造歷史，圖文并茂，從 20 世紀(jì)末上溯百年，所選登的那些精品讓人嘆為觀止。至于奶奶嘛，讓她在車間里走走看看就行了，主要是監(jiān)督工人認(rèn)真干活，工資都可以不開。目前手工鞋的款式，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們十幾年前的概念，多得讓人目不暇接：圓口的、方口的、松緊的、仿古的、時(shí)裝的、布面的、呢面的、燈芯面的、綢緞面的、化纖面的、帆布面的、水洗布面的、素面的、碎花的、大花的、暗花的、系帶的、網(wǎng)眼的、高幫的、低幫的、單的、棉的，卡通風(fēng)格的、動物系列的、鑲嵌皮料的 …… 要應(yīng)付這么豐富的款式，得準(zhǔn)備多少材料呢？起碼得找一間倉庫，放上幾十個架子儲放這些布料和輔料。哈哈，這個由頭一起，謝小康一下子就覺得自己跟那些下崗女工創(chuàng)業(yè)有了朝野之分、高下之別。動筆之前，他猛然想到了一個人可以做自己的技術(shù)顧問，那就是自己年過七旬的奶奶。 雖然 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，但計(jì)劃中把困難想象得太多，把問題想象得太復(fù)雜，便會失之于瞻前顧后，無形中捆住了自己的手腳，結(jié)果仗還未打，先就鳴金收了兵。直至做成連鎖。 2020 年元旦，我與一位多年未曾謀面的大學(xué)摯友 ——某跨國公司 的區(qū)域辦事處經(jīng)理見面了。因?yàn)槟翘焓窃?，因?yàn)槲覀兊男闹羞€有尊嚴(yán)和叫做創(chuàng)業(yè)的東西需要用酒精加以洗禮。我想了很多，但終究還是在未能完全思過的時(shí)候，老板來了。事實(shí)上，在創(chuàng)業(yè)中遭受阻礙 7 哪家公司都不可避免，關(guān)鍵是面對阻礙時(shí)的心態(tài)和行為。 我們在憧憬和自欺中度過了中秋節(jié)，也在節(jié)后無可奈何的接受了看似不該發(fā)生的事情——零售項(xiàng)目的 5 日談判最終崩潰。最后的商討結(jié)果是：三個選擇分階段進(jìn)行，首先準(zhǔn)備零售企業(yè)的策劃提案和赴晉談判 工作；在成功之后，開始著重實(shí)施公司創(chuàng)業(yè)總結(jié)和競爭力提升計(jì)劃；最后的任務(wù)是那個業(yè)務(wù)量很小的旅游項(xiàng)目。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人心渙散、大家各忙各的， “廣業(yè)咨詢 ”形同擺設(shè)。 當(dāng)我們在 IT 教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點(diǎn)策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)三人各自所擅長和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負(fù)責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進(jìn)軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。雖然預(yù)期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實(shí)的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實(shí)我方的策劃實(shí)力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對方的信任和洽談興趣。 創(chuàng)業(yè)開門紅 經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在 “摸著石頭 過河 ”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團(tuán)外出探險(xiǎn)、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費(fèi)用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，深刻感受企業(yè)文化。但我不管這么多，也來不及解釋，因?yàn)槲蚁嘈抛罱K實(shí)踐會證明一切。于是我就想，如果去搞戶外運(yùn)動中，會不會有商機(jī)？ 帶著這個問題我回到重慶，開始了有意識的考察。像我這種靠關(guān)系和 “腦袋 ”吃飯的人，沒有自己的長處， 沒有一步一步的積 3 累，就談不上什么抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一個浪頭打來，什么都會失去。一位朋友來找我，說有一個建筑工程準(zhǔn)備分包，問我有沒有興趣。現(xiàn)在回過頭去看，其實(shí)這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實(shí)的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。 2 但我堅(jiān)信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個大大的門面，搞涂料批發(fā)。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元 …… 如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。一次我到上海去參加一個秘書學(xué)研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。 ◆ 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。最深的感觸是，一個人在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。再就是滿腔的熱情和對成功、財(cái)富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力。 原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。 尋位 涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎勵員工、如何節(jié)約運(yùn)營成本， 等等。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實(shí)力和信譽(yù)都不錯，應(yīng)該不會拖欠工程款。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大海 …… 正是中國戶外運(yùn)動熱潮涌動的時(shí)候 ，單獨(dú)上路的我顯得并不孤獨(dú)。戶外運(yùn)動在國外非常普及，在國內(nèi)卻是一種很貴族化的運(yùn)動，尤其是登山，一套設(shè)備動輒上萬元。十個月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運(yùn)動有限公司，第一次在這個城市打出了以戶外運(yùn)動為經(jīng)營項(xiàng)目的招牌。 公司名為 “廣業(yè)管理咨詢 ”，公司的主營業(yè)務(wù)就是 “出賣思想和智慧 ”。 2020 年 ，正值我國 IT 教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達(dá)一年的整體策劃服務(wù)。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話 ——“客戶需求 +預(yù)期提 案 +誠信合作 =業(yè)務(wù)訂單 ”。雖然此間，我們也曾與香港某所大學(xué)嘗試過在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦 MBA教育基地的合作計(jì)劃，但終究未能遂愿。我們的打算是，在這段休整期內(nèi)，認(rèn)真總結(jié)公司成功和受阻的種種原因，對自己的公司進(jìn)行一次營銷上的 “SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競爭力的整體發(fā)展規(guī)劃。何況，廣告行業(yè)一直是 “私活 ”現(xiàn)象最為突出、最容易接手的一個智力型行業(yè)。無奈，我們打道回府。為了生存、為了不至于落得個 “賠了夫人又折兵 ”的潦倒局面，更為了東山再 起、我們在那段日子里忍氣吞聲，出賣的不僅是營銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴(yán)。 “在你們的策劃方案沒有見到效益之前，你們拿的就不 該是工資，只能算作預(yù)支工資吧。 這次會議上，我一再強(qiáng)調(diào)的問題就是 “公司不是倒閉，而是中止創(chuàng)業(yè)；我們并沒有失敗，只是經(jīng)歷了黑暗 ”。 ”我嚴(yán)肅地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來。 ◆ 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。而幾年的學(xué)院熏陶，也讓這個小有成就的廣告公司經(jīng)理在進(jìn)行新的投資前，有了更多的 “理性思考 ”。 小題偏要大做 文化人經(jīng)商，跟大老粗經(jīng)商的區(qū)別就在于 ——對項(xiàng)目是否有深入的文化思考。先定位為古代手工作坊的現(xiàn)代版，測算一下究竟要花多少錢。 再者是人力投資。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場 …… 我為什么不可以去王府井、大柵欄、長安街的東方廣場試試？ 天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽光明媚？細(xì)想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷 阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大 在商業(yè)高度發(fā)達(dá)，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價(jià)格也高得離譜，一套 20 平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬 …… 11 但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動效應(yīng)？誰理睬你？謝小康有些灰心了。 謝小康看過報(bào)紙，長嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語 …… 從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機(jī)爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資 50 萬打造的希望，僅用了一年半的時(shí)間就煙消云散，血本無歸。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。 在三個創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號器之前的成本大約在 元 /分鐘，收打長途 電話的人的錢是 /分鐘，安裝了撥號器之后收費(fèi)和原來相同，但成本只有 元 /分鐘。當(dāng)時(shí)這種定價(jià)的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯。 2020 年 7 月份，撥號器的市場價(jià)格降到每臺 500 元 這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。三個人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計(jì)方案。開始時(shí)還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人之間。但是前面的時(shí)間拖得太長，此時(shí)的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。 李建平坦言， 作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯缺乏相對準(zhǔn)確的估計(jì)。夏小飛和他的創(chuàng)