【正文】 擇盲目，甚至連基本的財(cái)務(wù)知識(shí)也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉 OK 建立起來(lái)的 “關(guān)系 ”。然而人算不如天算，原本 8 個(gè)月完工的工程由于各種原因最后竟拖了 3 年，工程款不僅不能按時(shí)結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時(shí)常拿著刀子帶著家小上門(mén)逼債！為了還債，我變得一無(wú)所有。那段時(shí)間我所有的錢(qián)都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。公司的核心骨干一個(gè)是我，一個(gè)是 2020 年的 “最佳策劃人 ”得主，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)教授。 遭遇第一劫 魯迅曾說(shuō)： “無(wú)破壞即無(wú)新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)。 中秋節(jié)期間，連同公司的兩位老顧問(wèn)，我們五個(gè)人共同坐在了一間叫做 “左岸 ”的咖啡廳里。 回到公司，我們的思想和行為就更加 “亂 ”了起來(lái)。 ” 我已經(jīng)記不得當(dāng)時(shí)為了寫(xiě)下那張借條，我給自己的種種理由。 “用你的資金、我的能力，共同打造一個(gè)知名的快餐配送品牌。 那天無(wú)意打開(kāi)電視機(jī)，看到一位叫王萍的北京皮鞋二廠的下崗女工正接受電視采訪，說(shuō)她打算跟一群下崗姐妹一起，開(kāi)一家手工鞋店，并且已經(jīng)跟西單百貨商場(chǎng)談妥了合作事宜 …… 9 嘿，天下竟有這么巧的事兒！謝小康先是一陣緊張，想自己旗幟未豎就先遇上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怕是不祥之兆？但一看王萍那樸實(shí)的中年婦女的模樣，談吐也是實(shí)打?qū)嵉穆?tīng)不出什么 “深刻 ”之處，也就松了一口氣 。結(jié)果不算不知道，一算嚇一跳！ 創(chuàng)業(yè)三部曲，每一步都得仔細(xì)推敲，錢(qián)必須要用在刀刃上。 再往深處想，手工做鞋的效率很低，即使像奶奶那樣的高手，做一雙像樣的布鞋前后也得三天，你想想，粘布?xì)さ糜?20～ 30 層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，一針一線得戳整整 800 個(gè)針眼兒！照此算下 來(lái)，一個(gè)設(shè)計(jì)師， 10 個(gè)熟練工，一個(gè)月也不過(guò)做80 雙鞋，而工資卻要開(kāi)出一萬(wàn)五 ——這 80 雙鞋能換來(lái)一萬(wàn)五千塊錢(qián)嗎？謝小康有點(diǎn)寒心了。李有一 個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷(xiāo)售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國(guó)內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開(kāi)發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。僅此一項(xiàng)，撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不見(jiàn)邊。不過(guò)市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤(rùn)率依然非常誘人。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時(shí)間和成本，也許他就會(huì)把銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個(gè)便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，會(huì)更有系統(tǒng)性，比如說(shuō)采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。 他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來(lái)給將來(lái)打基礎(chǔ)，二來(lái)多賺點(diǎn)錢(qián)。從收集布料 到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。 ”眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見(jiàn)摸不著，沒(méi)一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來(lái)。這位副總 50 歲上下，看上去態(tài)度溫和。他再給赤壁掛電話，打到公司沒(méi)人接，打那副總的手機(jī)，卻說(shuō)那號(hào)碼已停機(jī)。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。 ”這樣的日子過(guò)了三年，他有些坐不住了：自己到底具不具備另一種能力？陳實(shí)在心里掙扎了好久。按說(shuō)，陳實(shí)應(yīng)該是其中的制作人之一，但最后，劇本的主要出資人騙了陳實(shí)，把他的名字給抹掉了。 三個(gè)人合股，陳實(shí)和一個(gè)朋友各占 10%的股份，具體的事就陳實(shí)來(lái)跑，另一個(gè)占 80%，負(fù)責(zé)銀行融資等方面。到 1999 年 8月份，資金鏈一斷，工人的工資也發(fā)不出了。和酒廠的中高層談，聽(tīng)他們談發(fā)展計(jì)劃，談自身優(yōu)劣，也聽(tīng)他們的訂單要求。 21 二是較大的單，分成幾個(gè)小單一步一步地來(lái)。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，接了一個(gè)單，回款到現(xiàn)在也沒(méi)回全，緊接著便是四個(gè)月的等待，沒(méi)有開(kāi)工。陳實(shí)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)嘛，商道即 人道，做事先做人，失敗中前行。他不成熟，帶有孩子氣，喜歡惡作劇，但工作刻苦，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。為了做到這一點(diǎn)，他需要傾聽(tīng)各方的 意見(jiàn)，并在此基礎(chǔ)上問(wèn)他們一些問(wèn)題，以幫助他們看到問(wèn)題，理解、權(quán)衡可利用的各種方案。福萊特， 1925）及在各種關(guān)系中權(quán)利分配越平等，利益或目標(biāo)的爭(zhēng)端（不平等的權(quán)力關(guān)系傾向于被壓抑）越有可能作為公開(kāi)爭(zhēng)端表現(xiàn)出來(lái)（舒密特和庫(kù)坎， 1972）。 為了不 增加公司成本，也不加劇新老員工之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)公司利益最大化，根據(jù)公司的具體情況，可以在公司內(nèi)部設(shè)立 “督察 ”。他為人和善，有極強(qiáng)的幽默感，也常依此自我解嘲 。吸取了這一教訓(xùn)，陳實(shí)變得仁厚多了，員工們也都愿跟著他干。此時(shí)的陳實(shí)早已成竹在胸，幾個(gè)低利潤(rùn)的外單加工合同迅速填補(bǔ)了開(kāi)工不足。最后仔細(xì)一調(diào)查，才知道酒都到了經(jīng)銷(xiāo)商手上，可就是沒(méi)在消費(fèi)者手里。吃一塹，長(zhǎng)一智，陳實(shí) 在失敗中慢慢地成長(zhǎng)了起來(lái)；前車(chē)之鑒，后車(chē)之覆，陳實(shí)的公司步入了良性成長(zhǎng)期。 這之后近一年時(shí)間里，照著第一單的模式，陳實(shí)開(kāi)始滿世界地跑訂單。陳實(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)不安 分的人，他又做起了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)。一開(kāi)始，陳實(shí)對(duì)未來(lái)很有些躊躇滿志，但真正一進(jìn)入，事實(shí)卻完全不是那么回事。 ”陳實(shí)很健談，說(shuō)話始終不緊不慢，讓人感到平實(shí)和理性，只是他的眼神始終透出 生意人的疲憊，可時(shí)不時(shí)卻又閃現(xiàn)出一種機(jī)敏與睿智。每米能賺 5 分到一毛，利潤(rùn)低，但量大，如果談成，每個(gè)月有 2 至 3萬(wàn)元的收入。雖然出差一趟花了 7000 多元，又丟了 1000 多元，但想想這筆生意的利潤(rùn)，小飛心里還是喜滋滋的。 “五一 ”節(jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。與商城內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，小飛自 認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。 “那個(gè)年過(guò)得特別不舒心。小梁還說(shuō)，吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。千禧年的曙光帶來(lái)的是市場(chǎng)變局，撥號(hào)器購(gòu)買(mǎi)者最終集于幾家大的電信營(yíng)運(yùn)商手中，但與電信營(yíng)運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。 豪情漸變冷 陳錦文和劉家明原來(lái)是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無(wú)銷(xiāo)售 的運(yùn)營(yíng)，毫無(wú)改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。除了出差的 時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。 IP 撥號(hào)器技術(shù)原理很簡(jiǎn)單，基本是電話機(jī)原理，只不過(guò)多了塊控制芯片。 12 1999 年， 25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營(yíng)產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。還需要一位銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，這人恐怕也得高薪，至少 2020 元左右 …… 預(yù)計(jì)再花 20 萬(wàn)吧。 他接著寫(xiě)：小康手工鞋業(yè)，目前主產(chǎn)純中國(guó)風(fēng)格中國(guó)氣派的手工布鞋。所以小平同志告誡人們： “少討論，多干事 ”。 8 朋友說(shuō)自己有一些空置資金，業(yè)余時(shí)間也很充沛，看看自己的這把年齡，一直都想在工作之余，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。他說(shuō)： “這是四千塊，你倆分開(kāi)。雖然我們雙方在山西進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 5 天的系統(tǒng)化談判，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)診斷、專(zhuān)家報(bào)告、項(xiàng)目建議、合作洽談等等。我們的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)， 都是只會(huì)用謀略贏取市場(chǎng)、不會(huì)用管理協(xié)調(diào)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派策劃人，而非成功的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，因此，最終導(dǎo)致了曾經(jīng)有很多 “水 ”喝，當(dāng)前卻快要斷 “水 ”的局面。而且，長(zhǎng)達(dá)一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。 4 天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。反饋回來(lái)的信息讓我興奮不已：在國(guó)外，人們會(huì)定期到野外去進(jìn)行各種探險(xiǎn)游歷活動(dòng)，并且已經(jīng)形成 比較成熟的市場(chǎng)。搞建筑我是外行，既沒(méi)有設(shè)備又沒(méi)有人手，我找到一家施工隊(duì)合作，我出項(xiàng)目，對(duì)方出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢(qián)，惟獨(dú)我無(wú)利可圖。公交公司正愁人員富足，老總也覺(jué)得我這人還不錯(cuò)， 就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。 我們所處的這個(gè)時(shí)代，每天都有千千萬(wàn)萬(wàn)的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬(wàn)萬(wàn)的人被無(wú)情地淘汰出局。我發(fā)現(xiàn)，無(wú)論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢(qián)了 這對(duì)我是個(gè)毀滅性的打擊。當(dāng)意識(shí)到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補(bǔ)上一課時(shí)，我作出了一個(gè)讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 我選擇了自助旅游。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營(yíng)；沒(méi)有暴利，但我們樂(lè)此不疲。憑借相對(duì)出色的運(yùn)作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機(jī)構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競(jìng)得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項(xiàng)目。 三人團(tuán)隊(duì)中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專(zhuān)家，卻也因?yàn)檎畬?duì)城市品牌建設(shè)的概念一時(shí)難以認(rèn)可和接受，當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)多部門(mén)插手管理、眾口難調(diào)等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點(diǎn)分別簽署了合作意向 ，但一直未能把業(yè)務(wù)推向?qū)嵸|(zhì)性的合作階段。大家都知道這樣一個(gè)道理：人有錢(qián)了干什么都行；人沒(méi)錢(qián)干什么都寸步難行。心亂了，大家就不會(huì)把精力集中在公司創(chuàng)業(yè)上了，而是把個(gè)人的生存看作了重中之重。 眼看著公司已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展下去的可能，恰逢有人愿意幫我 “收尾 ”，我便在公司最后一次例會(huì)上提出了 “中止創(chuàng)業(yè) ”的想法，大家一致通過(guò)。 但我卻并不害怕，因?yàn)槲抑溃? 黑夜給了我黑色的眼晴，而我卻注定用它去尋找光明。 奶奶聽(tīng)罷大孫子的主意，慈祥地笑了，說(shuō)，中，只怕如今老眼昏花，玩不出當(dāng)年的花樣了。必須建一個(gè)像樣的設(shè)計(jì)室，有幾臺(tái)電腦，安裝一套正版的 AUTOCAD設(shè)計(jì)軟件和 PHOTOSHOP圖像軟件，以及掃描儀、彩色打印機(jī)等，必須有一個(gè)生產(chǎn)車(chē)間，寬暢、通風(fēng)、明亮，有完善的照明設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、消防設(shè)備，不能像沿海的某些地下黑工廠那樣生產(chǎn)條件惡劣，否則怎能出一流產(chǎn)品？必須有幾套機(jī)械化輔助生產(chǎn)設(shè)備，如裁樣機(jī)、上 線機(jī)、切邊機(jī)、鎖眼機(jī)，它們可讓手工活兒變得更規(guī)范更漂亮。 一個(gè)多月的苦心思索， 38 頁(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 激情萬(wàn)丈時(shí) 發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個(gè)月的時(shí)間安裝了十多臺(tái)，賺的錢(qián)已能抵擋房租水電等費(fèi)用。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡(jiǎn)單的應(yīng)用測(cè)試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門(mén)、寧波 、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。由于他們生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。李建平非常高興，覺(jué)得這是一次重新開(kāi)始的機(jī)會(huì)。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 2020 年 8 月 26 日 10 點(diǎn) 30 分。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬(wàn)元。兩人都很興奮，仿佛才打開(kāi)窗戶，就有陽(yáng)光射進(jìn)來(lái)，照出光明的前景。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。小飛爽快地答應(yīng)了，買(mǎi)了 800 元左右的香煙送給他們。 合伙失敗 黯然收兵 由于兩人異地辦公，一個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，平時(shí)不常見(jiàn)面，兩個(gè)人之間的溝通就有了問(wèn)題。他還說(shuō)，如果能在同類(lèi)的外貿(mào)公司做兩三年，積累一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，他工作起來(lái)絕不至于那么被動(dòng)。 回憶起這段短暫的打工經(jīng)歷，陳實(shí)說(shuō)： “它讓我學(xué)會(huì)了吃苦、忍受、勤勉與實(shí)干。陳實(shí)在自己的反思日記中還打了個(gè) 比方，就像有人說(shuō)有一幫朋友，就想開(kāi)個(gè)飯館。就這樣發(fā)了四天，最后一天到會(huì)場(chǎng)又發(fā)了一些，這時(shí)就有個(gè)酒廠說(shuō)要見(jiàn)陳實(shí)。 “無(wú)欲者，則剛；無(wú)為者，才有為。陳實(shí)堅(jiān)持到酒廠的終端市場(chǎng)去看銷(xiāo)售。而且這種虧損可能在財(cái)務(wù)上是虧，但在 經(jīng)營(yíng)上卻并不虧。做生意，哪能沒(méi)個(gè)起伏，合伙的朋友既要能同甘，更要能共苦，思想不堅(jiān)定，肯定做不成事。自成立以來(lái)，公司先后通過(guò)了 ISO9001 和 ISO9002 國(guó)際質(zhì)量體系和服務(wù)體系的嚴(yán)格認(rèn)證， 2020 年新世紀(jì)軟件被列入國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目，同時(shí)被中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國(guó)優(yōu)秀軟件產(chǎn)品 ”。公司總經(jīng)理已經(jīng)意識(shí)到了這一問(wèn)題，但是，如何恰當(dāng)解決這一沖突，同時(shí)維護(hù)雙方的利益卻著實(shí)難壞了身經(jīng)百戰(zhàn)的總經(jīng)理。除了幫助組織內(nèi)的個(gè)人解決具體問(wèn)題外， “督察 ”還應(yīng)該把大量的時(shí)間用在開(kāi)發(fā)和改善各自組織內(nèi)的爭(zhēng)端管理系統(tǒng)上。 有時(shí)，盡管具有良好技能的督察、經(jīng)理或者精于爭(zhēng)端解決技能的同僚們付出了很大的努力，爭(zhēng)端仍得不到合 理的解決，這其中沒(méi)有獲得員工的支持是失敗的一個(gè)主要原因。新世紀(jì)成立 13 年來(lái)，已經(jīng)成功度過(guò)了企業(yè)發(fā)展的生存階段，由一個(gè)不足 10 人的小企業(yè)成長(zhǎng)為軟件行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在克服了生存期的種種困難后，開(kāi)始逐步向成熟型企業(yè)轉(zhuǎn)變。新世紀(jì)卓越超群的表現(xiàn)使其市場(chǎng)一直保持快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率迅速提升，成為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)中一支舉足輕重的生力軍。 一是抓了員工的培訓(xùn)。潤(rùn)東公司成立第一年，在淡季來(lái)臨后整整停工八個(gè)月。陳實(shí)也注意看回款，主要是考查酒廠供應(yīng)部門(mén)的作風(fēng)。 第三次創(chuàng)業(yè)，自我感覺(jué)成熟了 廟好和尚也要念正經(jīng)，有的酒廠，明明有錢(qián)，就是不及時(shí)回款，這樣的定單寧可不接 經(jīng)歷了兩次失敗后，陳實(shí)再也不想辦廠了。一個(gè)月后，陳實(shí)還真又上了趟成都，接下了第一單，單很大，號(hào)稱兩千萬(wàn)只瓶蓋。如果你想生意不好的時(shí)候，讓朋友來(lái)吃，這肯定會(huì)失敗。陳實(shí)當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，愛(ài)好是最好的老師，而且自己在這一領(lǐng)域還有些資源可以利用，應(yīng)該有得做。 屢敗屢戰(zhàn)見(jiàn)成長(zhǎng) 陳實(shí)是 80 年代某大學(xué)數(shù)學(xué)專(zhuān)業(yè)的高材生。 小飛改變了工作策略，不再有求必應(yīng)，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報(bào)價(jià)。那家公司的辦公場(chǎng)所看起來(lái)比較簡(jiǎn)陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。 小飛也想過(guò)變被動(dòng)等人上門(mén)為主動(dòng)上門(mén)洽談，以增加跟客戶的直接溝通。一方面，他們沒(méi)有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè) 特點(diǎn)。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股 權(quán)按 30%和 70%分配。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開(kāi)了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)