【正文】 1 創(chuàng)業(yè)失敗案例－－風(fēng)雨八年 等待天晴 當(dāng)理想被現(xiàn)實顛覆 ◆ 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 ◆ 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗是必須的。 ◆ 在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 我們所處的這個時代，每天都有千千萬萬的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬萬的人被無情地淘汰出局。作為他們中的一員，我和很多人 一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。最深的感觸是，一個人在開始創(chuàng)業(yè)的時候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反省，才可能守得云開見日出，找到成就事業(yè)真正的起點 …… 串位 下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書。收入不算高，但常有機會出差，日子過得悠哉游哉。一次我到上海去參加一個秘書學(xué)研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了?；氐街貞c，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。公交公司正愁人員富足，老總也覺得我這人還不錯， 就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。 那是 1995 年的夏天，第一波下海潮正開始消退，我算是踩著了 “青春 ”的尾巴。對于做貿(mào)易之類的生意，我認為自己正好適合 所謂 “沒吃過兔子也見過兔子跑 ”，無非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單 …… 而這，恰是做秘書的拿手好戲。再就是滿腔的熱情和對成功、財富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力。 一段時間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場所，別人和自己的經(jīng)驗都開始證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財富就會像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過來。 那時重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱 鬧，對建材的需求量一天天增大，我就在這方面動腦筋，拿到了不少單子，開始有了最初的財富積累。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元 …… 如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。錢來得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟的不可動搖性。這樣做了將近 1年，到 96 年下半年，隨著市場的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操作模式漸漸行不通了。我發(fā)現(xiàn)，無論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢了 這對我是個毀滅性的打擊。 那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。 原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長進，廟堂的菩薩又已失去了作用。承包無效益，我只好離開了貿(mào)易公司。看著不少同時下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。 2 但我堅信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個大大的門面，搞涂料批發(fā)。 這是一個純粹的 “面子工程 ”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉促上馬（沒有任何市場調(diào)查和前期準備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營扎寨），第四，好大喜功，一 干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時才能買車買房？） …… 更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時，喝涼水都會塞牙。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨我無利可圖?？嗫鄨猿至?8 個月，不得不轉(zhuǎn)手撤場。離開時，隨身只帶走了那一盒證明 “王總 ”身份的名片。 尋位 涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。 我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實自己對商業(yè)與市場的理解竟是如此膚淺！沒有雄厚的資金，不懂管理，項目選擇盲目，甚至連基本的財務(wù)知識也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉 OK 建立起來的 “關(guān)系 ”。 那 時我真是非?；炭?，這等于是徹底否定了自己。現(xiàn)在回過頭去看，其實這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。幸運的是，我堅持了下來。當(dāng)意識到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補上一課時，我作出了一個讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎勵員工、如何節(jié)約運營成本， 等等。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問題，但我的心卻踏實下來，信心似乎又慢慢地恢復(fù)過來。 就這樣在建材公司干了 1 年，機會又在眼前晃動。一位朋友來找我，說有一個建筑工程準備分包，問我有沒有興趣。我作了一個初步的測算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個月，扣除各種開支，還有 15 萬左右可賺 短時間，不費力，而且一賺就是 15 萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭。搞建筑我是外行，既沒有設(shè)備又沒有人手，我找到一家施工隊合作，我出項目，對方出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。 土石方處理工程很簡單，我們兩個多月就完成了工期。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實力和信譽都不錯，應(yīng)該不會拖欠工程款。然而人算不如天算，原本 8 個月完工的工程由于各種原因最后竟拖了 3 年，工程款不僅不能按時結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無所有。 如果說第一次下海讓我認識到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底感受到了商海的風(fēng)險。像我這種靠關(guān)系和 “腦袋 ”吃飯的人，沒有自己的長處， 沒有一步一步的積 3 累，就談不上什么抗風(fēng)險能力，一個浪頭打來，什么都會失去。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個自己能做而且做得好的方向 拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競爭力。 但是，中國搞市場經(jīng)濟近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣的項目呢？ 定位 2020 年的冬天，在經(jīng)濟的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避 逃避城市競爭的殘酷，逃避朋友親人的眼神。 我選擇了自助旅游。背上背包，一路走去。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大海 …… 正是中國戶外運動熱潮涌動的時候 ，單獨上路的我顯得并不孤獨。在青藏高原的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕拥匕l(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時又真切地感受了到生命的渺?。辉谀且豢?，似乎整個身心得到了徹底地解放，心情豁然開朗，思路漸漸清晰。 幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個道理：過河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多了，做鍬的就有錢賺。于是我就想，如果去搞戶外運動中，會不會有商機？ 帶著這個問題我回到重慶，開始了有意識的考察。我還通過海外的親友了解外面的情況。反饋回來的信息讓我興奮不已：在國外，人們會定期到野外去進行各種探險游歷活動，并且已經(jīng)形成 比較成熟的市場。而在國內(nèi)，這一市場剛剛啟動，一切還在形成之中。我敏感地意識到，一個巨大的商機來了！ 為了更多地把握這個市場，我頻繁地參加各種戶外活動，一方面加深自己對戶外運動的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。戶外運動在國外非常普及，在國內(nèi)卻是一種很貴族化的運動，尤其是登山，一套設(shè)備動輒上萬元。那段時間我所有的錢都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。當(dāng)時很多人不理解，認為我是游手好閑、不務(wù)正業(yè)。但我不管這么多，也來不及解釋，因為我相信最終實踐會證明一切。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己 認定的方向，堅定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 2020 年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟項目啟動，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。我?guī)е邉澱f服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡 ”走友酒吧。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營；沒有暴利，但我們樂此不疲。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運動的朋友們聚會的據(jù)點，與此同時，利潤也在慢慢地增長。十個月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運動有限公司，第一次在這個城市打出了以戶外運動為經(jīng)營項目的招牌。 公 司成立后，經(jīng)過一段時間的運行，狀況非常良好。隨著知名度在客戶的口碑中一天天增加，很多公司主動上門尋求合作。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團外出探險、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團隊精神，深刻感受企業(yè)文化。最后一項目前成為公司的主要利潤來源。 4 天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。更重要的是，風(fēng)雨八年經(jīng)商路，我終于找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實地的感覺。 不是失敗，只是經(jīng) 歷了黑暗 2020 年，在廣告行業(yè) “一窩蜂 ”，市場環(huán)境日趨惡劣的形勢下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄堋⒆詈廊A的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 公司名為 “廣業(yè)管理咨詢 ”，公司的主營業(yè)務(wù)就是 “出賣思想和智慧 ”。公司的核心骨干一個是我，一個是 2020 年的 “最佳策劃人 ”得主，一個是營銷傳播學(xué)教授。這個看上去 “最佳組合 ”用起來卻 “短兵相接 ”的創(chuàng)業(yè)團隊，現(xiàn)在想來，可能與生俱來就注定要失敗。 創(chuàng)業(yè)開門紅 經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在 “摸著石頭 過河 ”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。于是， “教育客戶 ”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。 為趕在同行之前先行培育自己的忠實客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼錄音筆做客戶訪談、用先進的作業(yè)流程和全方位客戶服務(wù)承諾來解客戶之憂。憑借相對出色的運作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項目。其中，讓我至今引以為豪的當(dāng)屬 IT 教育品牌的精心打造了。 2020 年 ，正值我國 IT 教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達一年的整體策劃服務(wù)。還記得第一回拜見這家企業(yè)的老總時，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會市場的輻射優(yōu)勢進入全國 IT 教育市場，三年后把總部遷往北京！ 作為專業(yè)的營銷傳播公司，我的預(yù)期提案向來都是爭取客戶的一把利器。所謂的預(yù)期提案就是在決定與重點客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)正式會見前，預(yù)先對客戶所處的市場進行宏觀和微觀兩大方面的市場研究，進而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考 和策略構(gòu)思。雖然預(yù)期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實我方的策劃實力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對方的信任和洽談興趣。 接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費用，反而連續(xù)三個周五的商務(wù)宴席都是對方買單。而且，長達一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。事后，我笑問田總為什么每 次他都那么強烈的要求買單，而且在對我方公司還沒有仔細考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學(xué)教授出身的田總，其答復(fù)很讓我深思： “第一，我有強烈的策劃需求；第二，你的 5 預(yù)期提案給我交了一個非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想，我就可以在旺季爭取很大一塊市場；第三，我喜歡你的快言快語風(fēng)格，辦事直爽，不油滑。 ” 說句心里話，在如此短暫的時間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時候，也是很難遇到的。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話 ——“客戶需求 +預(yù)期提 案 +誠信合作 =業(yè)務(wù)訂單 ”。 遭遇第一劫 魯迅曾說： “無破壞即無新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)。 ”這句話雖是我在最近讀書時偶得，卻突然間讓我明晰了在創(chuàng)業(yè)短短幾個月后就遭遇劫難的根本原因。 當(dāng)我們在 IT 教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團隊三人各自所擅長和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。當(dāng)時，我們誰都沒有想到這種做法犯了創(chuàng) 業(yè) “大忌 ”——重個人力量，輕團隊合力。 我所專攻的商業(yè)零售業(yè)策劃雖然先后瞄準了幾家有挖掘潛力和大策劃服務(wù)購買力的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，然而由于我孤軍奮戰(zhàn)、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業(yè)但疏于客戶公關(guān)，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個連鎖超市的運營方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。 三人團隊中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專家，卻也因為政府對城市品牌建設(shè)的概念一時難以認可和接受，當(dāng)?shù)芈糜问袌龆嗖块T插手管理、眾口難調(diào)等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點分別簽署了合作意向 ，但一直未能把業(yè)務(wù)推向?qū)嵸|(zhì)性的合作階段。 時間就在我們?nèi)朔诸^行動、多赴外埠洽談的行程計劃中漸漸遠去。雖然此間，我們也曾與香港某所大學(xué)嘗試過在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦 MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。我最擔(dān)心的事情就此