【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高科技產(chǎn)品，其面向全國(guó)廣大果農(nóng)，服務(wù)于生產(chǎn)無(wú)公害、綠色有機(jī)果品的生產(chǎn)，致力于提高果品外觀品質(zhì)，提高果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。它是 以大豆提取物作為主要原料，針對(duì)不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物 —— GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對(duì)動(dòng)物的生長(zhǎng)發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報(bào)道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹(shù)上，大豆異黃酮的研究還很少見(jiàn)。 2020 年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教 中國(guó)最大的管理資源中心 346 授、博士生導(dǎo)師 汪良駒經(jīng)過(guò)研究得到 GNT 能夠很明顯促進(jìn)蘋果著色，后經(jīng)一系列試驗(yàn)還證明 GNT 可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。） 生命周期及策略 產(chǎn)品生命周期分布 我公司在產(chǎn)品的不同生命周期內(nèi)，將 會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、市場(chǎng)的需求變化而適時(shí)的改變綠色營(yíng)銷策略，下面將針對(duì)產(chǎn)品所處不同時(shí)期階段給出具體的營(yíng)銷策略： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模較小， 產(chǎn)品引入市場(chǎng)， 產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)尚未建立。 策略： 以人員促銷為主，采用“點(diǎn)”戰(zhàn)略 —— 重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)客戶，快速獲取、利潤(rùn)。 迅速建立獨(dú)立的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)直接上門推銷、尋找地區(qū)內(nèi)的代理商的方式與消費(fèi)者聯(lián)系。 同時(shí)展開(kāi)小規(guī)模的針對(duì)特定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以縣級(jí)以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 同相關(guān)科研所、企業(yè)、協(xié)會(huì)組織、政府取得聯(lián)系，建 立良好的公共關(guān)系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營(yíng)造良好的社會(huì)環(huán)境。 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時(shí)有一定的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) 策略： 逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場(chǎng)反聵的信息改進(jìn)生產(chǎn)與服務(wù)。 中國(guó)最大的管理資源中心 347 進(jìn)一步擴(kuò)大完善我們的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展代理商； 通過(guò)廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等傳媒進(jìn)行宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象 開(kāi)設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳。 積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，在市場(chǎng)潛力在的地區(qū)，提供免費(fèi)試用并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成熟期 狀況：產(chǎn)品 得到大面積推廣，建立品牌，有較高知名度。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。 顧客的要求會(huì)變得越來(lái)越細(xì)致。越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，公司不得不對(duì)抗激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 策略： 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細(xì)化要求。 進(jìn)一步改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。 繼續(xù)進(jìn)行一定規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)， 建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子商務(wù)。不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場(chǎng)份額達(dá)到最大化，確立品牌，享有高的知名度。同時(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場(chǎng)需求，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)不斷改進(jìn)。 銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費(fèi)者品味的變化以及替代品被接受的速度。 策略： 將生產(chǎn)規(guī)?？刂圃谝欢ǖ姆秶?，同時(shí)降低價(jià)格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場(chǎng)份額。 推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 本公司已在果實(shí)著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)方向橫向和縱向同時(shí)發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭(zhēng)取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種 的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開(kāi)飯研究新的著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn)。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程與模式 中國(guó)最大的管理資源中心 348 需求決定模式： 實(shí)行市場(chǎng)需求決定模式 : 營(yíng)銷部門在掌握了顧客的市場(chǎng)需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃，根據(jù)目標(biāo)和銷售計(jì)劃的要求，研究開(kāi)發(fā)部門研制新的產(chǎn)品 .這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以“存在這種需要和滿足這種需要的可能性”和“具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的技術(shù)”為前提 。 三、綠色營(yíng)銷 綠色消費(fèi)是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。我們不僅注重自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)會(huì)充分考慮消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。 通過(guò)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場(chǎng)，提高綠色市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量；開(kāi)展綠色產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，宣傳綠色消費(fèi)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)；實(shí)施綠色管理，融環(huán)境保護(hù)的觀念與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。 綠色經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立企業(yè)綠色形象，這筆無(wú)形資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的財(cái)富，她不僅能贏得消費(fèi)者的信任，贏得客戶的青睞，還能贏得市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 新創(chuàng)意產(chǎn)生 創(chuàng)意的篩選 商業(yè)化 新產(chǎn)品試銷 新產(chǎn)品評(píng)定 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與試制 概念產(chǎn)品的商業(yè)分析 放 棄 否 否 否 否 否 否 否 是 是 是 是 改進(jìn)設(shè)計(jì) 改進(jìn) 設(shè)計(jì) （否） （否） 中國(guó)最大的管理資源中心 349 四、品牌營(yíng)銷 品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費(fèi)品，發(fā)揮品牌對(duì)果瑞的導(dǎo)向作用。成功的品牌有利目標(biāo)市場(chǎng)定位，是開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的有力武器。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。品牌必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，高效服務(wù)為后盾， 綠色形象是關(guān)鍵， 有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上買賣交易就具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊(cè)登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護(hù)；品牌起著監(jiān)督果瑞 產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。樹(shù)立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識(shí)，是果瑞人積極努力追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)策略 要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強(qiáng)，要通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理，建立一直高效，團(tuán)結(jié)，合作，進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)積極的廣告促銷和宣傳推銷自己的產(chǎn)品，樹(shù)立本產(chǎn)品的綠色品牌形象，提高本產(chǎn)品的知名度。 創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫徹實(shí)施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。抓產(chǎn)品質(zhì)量要有過(guò)硬的生產(chǎn)技術(shù)，在整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)、銷過(guò)程中要始終貫徹品牌觀和 質(zhì)量觀，要加強(qiáng)果品產(chǎn)銷技術(shù)的開(kāi)發(fā)和研究，提高工作人員的勞動(dòng)技能和技術(shù)素質(zhì)。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費(fèi)群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 我們建立自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。其分為兩類：一類是內(nèi)部推銷人員，他們工作是在辦公室內(nèi)用電話來(lái)聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買者的人來(lái)訪；另一類是外勤推銷人員，他們的工作是旅行推銷，即上門訪問(wèn)客戶。 2）推銷隊(duì)伍的規(guī)模 中國(guó)最大的管理資源中心 350 不同市場(chǎng)人數(shù)不一樣，且 不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。 3）推銷人員的管理 ①人員的甄選： 人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素是推銷人員的素質(zhì)。我們將雇用一些知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，熱情果斷，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。 ②人員的培訓(xùn)： 為了適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，我們會(huì)定期組織培訓(xùn)，以增加其市場(chǎng)知識(shí)，提升銷售業(yè)績(jī) ③人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估： 目的是對(duì)優(yōu)秀推銷人員給予激勵(lì)，在銷售隊(duì)伍中形成你追我趕的氛圍，刺激整體業(yè)績(jī)的上升。主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量，訪問(wèn)顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費(fèi)用率等。 ④ 人員的組織： 采取區(qū)域型，即每個(gè)推銷人員和小組負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)，這有利于權(quán)、責(zé)、利的明確，又有利于市場(chǎng)的開(kāi)拓，并節(jié)省營(yíng)銷成本費(fèi)用。 ⑤人員的工資： 我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動(dòng)員工積極性。 4）人員推銷的職責(zé) ①探尋市場(chǎng) 滿足人們重復(fù)購(gòu)買的要求，更要積極尋找更多的可能顧客和潛在顧客，創(chuàng)造需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。 ②收集、傳遞信息 在工作中及時(shí)把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客。同時(shí)了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場(chǎng)中最真實(shí)資料。 ③銷售產(chǎn)品 通過(guò) 面談或其他方式，說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品，最終促成交易。 ④售后服務(wù) 備貨、送貨，技術(shù)指導(dǎo)，配套服務(wù)等都跟上，并建立穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶關(guān)系，建 中國(guó)最大的管理資源中心 351 立良好口碑。 直接營(yíng)銷策略 1）郵件營(yíng)銷：定期將我們公司文化，產(chǎn)品，管理，業(yè)務(wù)等做成精美宣傳冊(cè)，給各個(gè)客戶及潛在客戶寄去 2）電話營(yíng)銷：派專業(yè)營(yíng)銷員在辦公室聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，通過(guò)電話直接向確定目標(biāo)客戶群傳遞信息、銷售產(chǎn)品并接待來(lái)訪客戶。 廣告策略 主題： “環(huán)境友好、綠色品質(zhì)” 目標(biāo) ：提高果農(nóng)綠色環(huán)保意識(shí)、宣傳公司綠色生產(chǎn)技術(shù)。 內(nèi)容： 綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活 載體： 1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺(tái)廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告 2）印刷品廣告：報(bào)紙廣告，雜志廣告、火車時(shí)刻表廣告 3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告 公共關(guān)系策略 1）開(kāi)拓性公關(guān) 初創(chuàng)時(shí)期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開(kāi)營(yíng)銷局面，制造轟動(dòng)。 2）情感性公關(guān) 對(duì)外會(huì)產(chǎn)生自身的社會(huì)責(zé)任感，對(duì)內(nèi)則會(huì)增強(qiáng)員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。對(duì)外可采用面談、打電話、寫信等溝通感情；對(duì)內(nèi)則可引導(dǎo)員工在工作中尋求自身的價(jià)值，培養(yǎng)員工的工作責(zé)任心、自豪感、認(rèn)同感。 3）服務(wù)性公關(guān) 通 過(guò)一系列優(yōu)惠服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如贊助，免費(fèi)培訓(xùn)指導(dǎo)。 4）社會(huì)性公關(guān) 通過(guò)各種有組織的社會(huì)性、公益性、贊助性來(lái)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)進(jìn)步和發(fā)展的責(zé)任，同時(shí)也在公眾中增加美譽(yù)度，展示良好形象。 銷售促進(jìn) 1）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) ①贈(zèng)送，免費(fèi)試用新產(chǎn)品 中國(guó)最大的管理資源中心 352 ②優(yōu)惠價(jià) ③廉價(jià)包裝 2）針對(duì)中間商的銷售促進(jìn) ①批發(fā)回扣 ②推廣津貼 ③銷售競(jìng)賽 ④工商聯(lián)營(yíng) ⑤展銷會(huì)、交易會(huì) 3）針對(duì)銷售人員 ①銷售競(jìng)賽 ②免費(fèi)培訓(xùn) 六、定價(jià)策略 1. 新產(chǎn)品定價(jià)策略 由于優(yōu)質(zhì)無(wú)公害果供應(yīng)稀少，需求量大，而市場(chǎng)提供綠色技術(shù)支持的公司很少而且方法較 落后，規(guī)模實(shí)力弱小，因此在產(chǎn)品不同生命周期，我們采用不同價(jià)格策略： ①導(dǎo)入期： 采用“ 撇脂定價(jià) ”策略 即采取盡可能高的價(jià)格策略 (但還略低于傳統(tǒng)價(jià)格 )，以盡快收回綠色成本，并獲得利潤(rùn) 條件： ，而需求量大，基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài) ,對(duì)新科學(xué)技術(shù)能較好接受 “綠色特色”且“綠色工藝”受專利保護(hù) ，在質(zhì)量上成本上不具可比性。 ②成長(zhǎng)期：采用“ 滲透定價(jià) ”策略 即以相對(duì)較低的價(jià)格，吸引相對(duì)較多的顧客，提高市場(chǎng)占有率。 條件： ，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費(fèi)意識(shí)也不斷增強(qiáng)，需求擴(kuò)大 . . . 中國(guó)最大的管理資源中心 353 ，能獲取更廣泛的市場(chǎng)份額 . ③成熟期：采用 “ 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 ” 策略 即依據(jù)新技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策而制定低于對(duì)手的價(jià)格。 條件 : ,品牌創(chuàng)立起來(lái) ,在公眾中形象大大提升 . ,市場(chǎng)份額迅猛上升 ,各方面步入健康軌道 . ,各方面逐步完善 ,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 . ④衰退期 : 采用 “ 維持價(jià)格 ” 策略 條 件： ,人們的要求更高更細(xì)化 . ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸退出 . 七、渠道策略 我們將針對(duì)不同顧客通過(guò)直接銷售、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種主要方式綜合落實(shí)產(chǎn)品的銷售。 1） 直接銷售 ① 對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們采取直接銷售的策略：給予低于零售價(jià)的直銷價(jià)格，降低其生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 ② 建立綠色專柜和直銷點(diǎn)，建立綠色供貨渠道。 2） 代理銷售 我們會(huì)選擇與實(shí)力強(qiáng)大有誠(chéng)信的代理商合作，利 用他們業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大我們的客戶市場(chǎng)，同時(shí)節(jié)省銷售成本；為調(diào)動(dòng)其積極銷售，將給予一定的折扣率，以保證其有較大的利潤(rùn)空間；對(duì)其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。 ３） 網(wǎng)絡(luò)銷售 ① 建立公司專業(yè)網(wǎng)站，定期翻新公司網(wǎng)站的信息，以便客戶及時(shí)了解。 ② 設(shè)立網(wǎng)上 VIP 洽談室 ，供客戶與公司專家網(wǎng)上交流洽談。 ③ 建立全國(guó)綠色果品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟協(xié)會(huì)，宣傳綠色，提高果農(nóng)綠色意識(shí)。同時(shí)建立全國(guó)統(tǒng)一綠色蘋果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺(tái)，開(kāi)展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋果營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物。