【文章內(nèi)容簡介】 陽美 連鎖店。 B、縱向延伸，加強(qiáng)連鎖店的管理。 C、橫向延伸，加強(qiáng)銷售產(chǎn)品、管理的完善。 “引商入店”說明 從第五年開始，隨著超市的經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，我們將采取“引商入店”的 經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式要求合作經(jīng)營者必須是具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，由我們超市提供場地（攤位）、銷售人員，老年用品品牌商家在交給我們場地租賃費(fèi)、銷售人員薪酬后，攜帶商品進(jìn)入超市銷售。 超市為 品牌銷售商 供攤位的設(shè)計(jì)圖案、店內(nèi)布局草圖及經(jīng)營促銷方案，同時(shí)從各專營店起步開業(yè)的經(jīng)營到后續(xù)的發(fā)展，超市都將予以完備而有力的全程支持和管理，以充分保障所有 品牌的銷售 。 （ 1）各專營攤位享有超市特許經(jīng)營發(fā)展相關(guān)項(xiàng)目的優(yōu)先經(jīng)營權(quán)利。 （ 2）提供全方位的管理支持，及相關(guān)咨詢。 （ 3）超市在確保對 品牌銷售商 提供以上支持 的同時(shí)，為 品牌銷售商 提供零風(fēng)險(xiǎn)辦店方案： 品牌銷售商 無論任何時(shí)期出現(xiàn)經(jīng)營不善，超市可根據(jù)實(shí)際情況指導(dǎo)經(jīng)營。 （ 4）總部專門設(shè)有經(jīng)營指導(dǎo)部門，全程跟蹤 品牌銷售商 的經(jīng)營情況，幫助品牌銷售商 找出并克服經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題，隨時(shí)通過多種方式對 品牌銷售商的經(jīng)營予以具體細(xì)致的指導(dǎo)，通過雙方的努力，總部的目標(biāo)是引入一家成功一家。 （ 5）幫銷售商做好宣傳工作，為他們創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)良有環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第三部分 市場分析 服務(wù)需求調(diào)查 有投資者說： “ 人類在 18 世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了兒童， 19 世紀(jì)發(fā)現(xiàn)了婦女， 20 世紀(jì)發(fā)現(xiàn) 了老年人。 ”老年市場的迅猛崛起，引發(fā)了世界各國的新一輪投資高潮。 市場投資者通常把目標(biāo)群體鎖定在消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力強(qiáng)盛的年輕一族，卻將看似冷門但頗具潛力的老人用品市場給忽略了。但在發(fā)達(dá)國家，老年人用品市場早就成為未來十大市場之一。 自上世紀(jì) 70 年代后期實(shí)行計(jì)劃生育政策以來，我國人口年齡結(jié)構(gòu)已逐漸進(jìn)入老齡化階段，年輕一族的增加速度明顯慢于老年人的衰老速度，老年人比例日漸升高。到 2050年，我國老齡人口將激增至 4 億左右，占我國總?cè)丝诘?25％，而且這個(gè)比例還將不斷攀升。統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國 已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，全國 60 周歲以上的老年人已達(dá) 1． 4 億，約占全國總?cè)丝诘?11%。有關(guān)專家預(yù)測，老年人數(shù)量正在進(jìn)入增長高峰期。老年人是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，如果以每個(gè)老人平均年消費(fèi) 3000 元計(jì)算，全國就會(huì)有 4000 多億元的 “ 銀發(fā) ” 消費(fèi)市場。而南寧市區(qū)內(nèi)的老年人已達(dá) 25 萬，我們保守地按每個(gè)老年人平均年消費(fèi)1000 元，整個(gè)南寧市區(qū)就有 億元的 “銀發(fā) ”市場。 老齡時(shí)代孝心消費(fèi) 在逐漸形成的 “ 四、二、一 ” 家庭（即一對夫妻贍養(yǎng)四位老年人和撫養(yǎng)一個(gè)孩子）結(jié)構(gòu)中，子女對老人的日常護(hù)理總是力不從心，所以老人用品就成為分 擔(dān)子女一部分責(zé)任的最好載體。但是，目前中國老年人用品市場卻只有保健品在服務(wù)，且大都強(qiáng)調(diào)健腦、補(bǔ)鈣、降脂等半治療功效，老年人用品店鋪就更是鳳毛麟角。再看看西方社會(huì)，一些廠商為了迎合老年人的需要，千方百計(jì)發(fā)展老年人商品和服務(wù)市場，從藥品到寵物食品、家居防盜安全系統(tǒng)、適合老年人假牙咀嚼的口香糖、自動(dòng)配藥服藥定時(shí)器等，花樣繁多，老年人用品店更是遍布各地。 據(jù)記者了解，當(dāng)下的老人用品市場上， 60%70%是老年保健品，而購買者 74%為老年人的子女。在此背景下，中國傳統(tǒng)的尊老文化將會(huì)推動(dòng) “ 孝心消費(fèi) ” ，從而在 冷門領(lǐng)域創(chuàng)造出一個(gè)大市場。 夕陽人群，朝陽市場 老年人市場供應(yīng)疲軟由來已久，但隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速提高，老年人遇上了前所未有的物質(zhì)豐富時(shí)代，因而消費(fèi)觀也隨之而變，過去的勤儉為家型已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)化為自我享受型。當(dāng)老年人手上的 “ 活錢 ” 增多，購買欲望甚至比青年人更強(qiáng)烈，形成井噴消費(fèi) —— 首先， “ 重積蓄、輕消費(fèi) ” 、 “ 重子女、輕自己 ” 的傳統(tǒng)觀念正被拋棄，花錢買健康，花錢買瀟灑成為現(xiàn)代老年人時(shí)尚追求。其次，在物質(zhì)和精神生活相對貧乏的五六十年代度過青春年華的老人，一直沒有機(jī)會(huì)滿足各種生活追求?，F(xiàn)在，他們終 于從繁忙的工作和家 庭負(fù)擔(dān)中解脫出來，因此希望補(bǔ)償過去，讓自己的晚年生活得更幸福、充實(shí)和絢麗多姿。另外，老年人上無可贍養(yǎng)的父母，下無撫養(yǎng)子女的義務(wù)，因而可盡量滿足自己的需求，最大限度地將潛在消費(fèi)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力，其邊際消費(fèi)傾向明顯高于中青年消費(fèi)者。 老年人需求日漸多樣化 隨著人們生活水準(zhǔn)的日漸提高，老年人對自己的晚年生活同樣寄予了厚望。 據(jù)調(diào)查，大多數(shù)老年人都有要求家庭服務(wù)的希望，更老一些的 (70歲以上 )則希望進(jìn)養(yǎng)老院，尤其是無子女的老人這種想法居多。從家庭服務(wù)的內(nèi)容看，他們希望包括日常生活買菜 買糧、代購日用品、醫(yī)療服務(wù)、打掃衛(wèi)生、陪聊等。 此外，老年用品市場的需求也日漸強(qiáng)烈，老年人對特殊生活用品，如老人床墊、浴盆及護(hù)理商品如手杖、輪椅等大多有需求，對輔助商品如老花鏡、助聽器、假牙假發(fā)等需求較多。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)老人并不認(rèn)為自己是老人，人老心不老，他們對提供適合老年人偏好用品的需求比較高，要求在服裝方面更能顯示出年輕與活力，尤其女性時(shí)裝的開發(fā)頗具潛力。在生活用品上，老年人要求方便舒適，在老年保健品的開發(fā)上，需求潛力前景十分看好。 由于老年人用品尚未形成成熟市場，相關(guān)產(chǎn)品通常缺乏 同類比較，更缺乏價(jià)格參照物，因此老年人用品定價(jià)也較為主動(dòng)，保證了這一行業(yè)的利潤空間。同時(shí)由于市場尚在培育期，各種產(chǎn)品均有待開發(fā)，因此產(chǎn)品 “撞車 ”現(xiàn)象也極為罕見，也就是說競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未形成，市場空間十分廣闊。 價(jià)格需求調(diào)查 隨著物質(zhì)生活水平的提高，老年人正拋棄傳統(tǒng)觀念，開始花錢買健康，花錢買瀟灑，同時(shí)，年輕人孝敬長輩，送禮從不計(jì)較價(jià)格，花錢從不心疼，因此在價(jià)格制定方面超市有較大的主動(dòng)性。據(jù)有關(guān)人士介紹，南寧老年人口的經(jīng)濟(jì)水平大體分三個(gè)層次，一是年收入在 3000 至 5000 元間的溫飽型消費(fèi)，由于其購買力有限，有效需求明顯不足，這部分人大多集中在農(nóng)村。二是年收入在 5000 至 8000 元間的溫飽型向小康過渡型消費(fèi)，這部分老年群體具有一定的購買力，消費(fèi)觀念受年輕人的影響，已開始對品種、質(zhì)量、品牌、檔次表現(xiàn)出明顯的關(guān)注。三是多于8000 元收入的小康型消費(fèi)，這部分老年人需要全方位的居家服務(wù)，生活講究舒適，服裝講究品牌，對生活有著較高質(zhì)量的要求。 競爭調(diào)查 據(jù)我們調(diào)查，在南寧，還沒有一家專賣老年人用品的店鋪，只有在大商場、大超市有出售某一方面需求的產(chǎn)品，由于市場過于分散，嚴(yán)重缺乏統(tǒng)一規(guī)范機(jī)制，且價(jià)格偏高、種類不全、選擇 性差，不能綜合老年人在康復(fù)、保健、護(hù)理、治療、健身、娛樂、休閑各方面所需用品，因此無法滿足廣大消費(fèi)者的要求，而產(chǎn)品質(zhì)量保證、種類齊全，特色上乘的 夕陽美 ，在競爭中明顯處于優(yōu)勢。 第四部分 市場預(yù)測 市場購買力預(yù)測 南寧市區(qū)內(nèi)有 25 萬的老年人，保守地按每人年平均消費(fèi) 1000 元來算，一年就消費(fèi) 億。我們預(yù)測頭三年本超市的南寧市場平均占有率為 7%，三年后占有率將會(huì)不斷上升，到五年后基本固定為 10%。則本超市第一年的營業(yè)額為 1077 萬。 在這間超市投入市場之初，消費(fèi)者對超市的產(chǎn)品、服務(wù)尚不熟悉，因此購買力是較弱的，但隨著一段時(shí)間的推廣，隨著消費(fèi)者的熟悉，他們的購買力會(huì)增長的。 服務(wù)內(nèi)容的預(yù)測 隨著老年人市場的不斷擴(kuò)大，本超市將不斷隨著消費(fèi)者的需要拓寬業(yè)務(wù)，開設(shè)連鎖超市，更竭誠、方便地服務(wù)顧客。 市場占有率預(yù)測 現(xiàn)階段開設(shè)的 夕陽美 超市，可以說抓住了老年人用品銷售領(lǐng)域的先機(jī)，可以首肯的是一定會(huì)有更多的店鋪想進(jìn)入分一杯羹，本店的優(yōu)勢是以優(yōu)良的服務(wù)、更低的價(jià)格，更齊全的商品，從顧客一進(jìn)店門的那一時(shí)起為顧客提供盡可能的服務(wù)，關(guān)鍵是讓所有的老年人、有孝心的人了解我們、信任我們，我們的目標(biāo)是每當(dāng)人們想買老年人用 品時(shí)，就想到我們的 夕陽美 ，估計(jì)我們頭三年平均的市場占有率在南寧到 7％，五年后將會(huì)占到 10%。 貨源與人力資源預(yù)測 貨源是本超市的發(fā)展保證，本店將通過加盟者用品公司，直接訂購的方式保用品的種類齊全、質(zhì)量上乘。人力資源是本店發(fā)展的源泉，隨著顧客的增加，我們將從大、中、專院校招聘營銷、衛(wèi)生等專業(yè)的形象好、態(tài)度好、口才好、懂衛(wèi)生醫(yī)療保健的畢業(yè)生從事我們的銷售、管理工作。 第五部分 營銷計(jì)劃 宣傳策略 超市成立之處，為擴(kuò)大知名度，向 50 歲以上的有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老人展開強(qiáng)有力的宣傳攻勢，我們初步擬定以下 五種方案： A、（ 1） 熱愛健身的老人多會(huì)常去公園，但相當(dāng)一部分常去公園的老人本身并不具有我們所要求的購買力，故經(jīng)我觀察發(fā)現(xiàn)，烈士公園每日清晨都會(huì)聚集相當(dāng)多的具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力與購買欲的老人在那里參加交際舞培訓(xùn)，故此我將首選烈士公園為推銷場所，通過用專車免費(fèi)接送其去參觀我們的超市，并派講解員為之講解我們超市的種種方便，適量向其發(fā)放小禮品（如中國結(jié)等）的方法爭取將其中一大部分老人吸收成為我們超市的顧客。 （ 2） 能去三甲醫(yī)院就診的老人通常具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，而且他們經(jīng)此一病，必然會(huì)對科學(xué)健身產(chǎn) 生濃厚的興趣，同時(shí)經(jīng)常去藥房買藥的老人亦會(huì)對健身有著極大的興趣，故此我將第二個(gè)宣傳點(diǎn)定于三甲醫(yī)院附近，通過講解員方式來吸引這些老人到超市消費(fèi)。 （ 3） 向一些企業(yè)索取退休職工的聯(lián)系方式與住址，通過抽樣向其派送小禮品與組織其參觀的方式，來造就口碑傳播的良好宣傳效應(yīng)，加深老年人對于我們超市的認(rèn)識。 B、我們將定期舉辦主題銷售周的活動(dòng)，每次活動(dòng)維持約三周左右，針對老年常見病的防治來邀請相關(guān)藥品銷售廠家來此設(shè)立賣場。如可設(shè)立防治高血脂的主題活動(dòng)，提前聯(lián)系預(yù)防高血脂的保健藥品銷售者來此設(shè)立賣場，在為老 人提供 健康講座的同時(shí)，激發(fā)老人購買相關(guān)保健品的欲望，從而更有效地刺激保健品的銷量，為本超市提供更有利的銷售環(huán)境。 C、 我們將會(huì)舉行老年健康交流會(huì)與老年飲食交流班及老年聊吧等活動(dòng)鼓勵(lì)他們講述服用某保健品，使用某保健儀的益處，并評選每周之星與每月之星，為其頒發(fā)證書，努力使其成為我們的忠實(shí)顧客。同時(shí)我們亦想使我們的超市充滿人文關(guān)愛，故此我會(huì)出版會(huì)刊或會(huì)報(bào)，刊登老人們自己的故事，等到有了一定數(shù)量之后，集結(jié)成書，作為企業(yè)一心服務(wù)老人，回報(bào)社會(huì)的形象代言，向社會(huì)發(fā)行，從而制強(qiáng)有力的社會(huì)輿論攻勢，從而進(jìn)一步提升 超市形象與知名度。 D、采取老顧客欲延長會(huì)員期限或欲成為長期會(huì)員時(shí)的優(yōu)惠制度與會(huì)員購買場內(nèi)商品享受優(yōu)惠的措施來鼓勵(lì)消費(fèi)，從而吸引更多更有知名度的品牌來與我們建立更為優(yōu)質(zhì)的合作關(guān)系，來為超市謀求更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。 E、 當(dāng)會(huì)員生日之時(shí)為其派贈(zèng)禮品，讓其感受到我們對其的關(guān)心，使我們的協(xié)會(huì)洋溢著溫馨的氣息，定期對其進(jìn)行問卷調(diào)查，以便調(diào)整并最終確定最佳商業(yè)合作伙伴。 營銷戰(zhàn)略 A、我們將按老年人用品的消費(fèi)特點(diǎn)提出“價(jià)格合理，質(zhì)量上乘”的口號，從而消除他們在心理上的疑慮。 B、我們采取“定制營銷法 ”把每一位顧客都作為一個(gè)單獨(dú)的市場，根據(jù)個(gè)人的特殊特點(diǎn)進(jìn)行營銷組合，以滿足所有顧客的特定要求。 C、針對老年人在注重身體鍛煉，注重精神娛樂的特點(diǎn)，銷售更多娛樂以及新奇獨(dú)特，設(shè)計(jì)人性化的產(chǎn)品，以增強(qiáng)老年人的興趣及認(rèn)同感。 D、店內(nèi)貨架排放要分類清晰明白，讓顧客找到相應(yīng)需求的商品，可以用醒目的文字張貼提示。超市內(nèi)一定要保持干凈清爽，光線好，色調(diào)溫和，店前不設(shè)門坎和階梯，這樣方便于老年人的購物安全。 E、要求店員對老年顧客，態(tài)度要特別委婉和氣，不可潑冷水，不可出言不遜，要尊重他們。 F、要抓住子女這一巨大消費(fèi)群， 子女一般傾向于購買中高檔位的保健療養(yǎng)產(chǎn)品和高檔方便的日用品以表達(dá)特別心意，所以在門口做醒目陳列，也有計(jì)劃發(fā)放傳單給老年人和中年人。 定價(jià)策略 盡管我們在定價(jià)上有較大的自主權(quán)，但我們?nèi)匀桓鶕?jù)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人們消費(fèi)承受水平，略低于其它店鋪同等商品價(jià)格水平的原則，制定合適的、消費(fèi)者可以授受的價(jià)格，并通過“簿利多銷”、“平價(jià)”銷售老年人用品。 推銷手段 A、建立購物積分卡制度，一次性購物滿 100 元可獲得積分卡一張，在以后再次購買者，購到一定金額后，可得到一定的返利： 50 分返 3 元 100 分返 8 元 200 分返 20 元 500 分返 60 元 注：購買金額 1 元積 1 分 B、面對面推銷：鑒于服務(wù)的特殊性，我們的營銷人員要一改普通營銷人員的形象，而要有一定的氣質(zhì)風(fēng)度，良好的服務(wù)態(tài)度代表我們超市的形象，我們要推銷員深入學(xué)校、社區(qū)，與消費(fèi)者面對面地進(jìn)行推銷，定期舉辦講座和推廣會(huì)，免費(fèi)增送印有本超市電話、地址的小禮品，聯(lián)系各種社區(qū)老年人活動(dòng)中心，與他們建立起良好的關(guān)系。 C、 老年人用 品消費(fèi)可利用的促銷機(jī)會(huì)非常之多。首先從時(shí)間上說，中國是個(gè)禮儀之邦，遇到傳統(tǒng)節(jié)日或生日，給老人送禮物慶賀祝壽是人之常情，僅中國自己的春節(jié)、元旦、中秋、國慶、重陽節(jié)等節(jié)日就是很好的消費(fèi)旺季，再加上由國外傳入的父親節(jié)、母親節(jié)、國際婦女節(jié)、國際勞動(dòng)節(jié)、國際老人節(jié)、圣誕節(jié)等更是不勝枚舉。 D、 從銷售對象來說，中國素有尊老美德，因此與關(guān)愛老人為主題的機(jī)構(gòu)也數(shù)量眾多，例如老齡委、老干局、休干所、療養(yǎng)院、福利院等，而與老年人相關(guān)的部門機(jī)構(gòu)也有衛(wèi)生局、婦聯(lián)、團(tuán)委、工會(huì)、體育局、文化局、民政局、醫(yī)院、組織人事等。這些機(jī)構(gòu)部門每 年都會(huì)組織一些活動(dòng)與老人聯(lián)歡或進(jìn)行健身保養(yǎng)。 因此企業(yè)除了向零售終端供應(yīng)貨品外，還可與上述機(jī)構(gòu)達(dá)成長期合作關(guān)系，以各種節(jié)假日為契機(jī)，與他們聯(lián)合舉辦以類似“關(guān)愛老人”、“老年人健康”、“老干部生活”、“青年人孝敬老人”、“老人健身運(yùn)動(dòng)”、“關(guān)愛殘疾人”等為主題的各種活動(dòng)，以禮品或活動(dòng)物品的形式推薦給老年人。值得注意的是，這種途徑往往可形成規(guī)模效應(yīng)，且供求關(guān)系穩(wěn)定，收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零散的零售終端，尤其在市場尚未培育成熟的早期，這種推銷方式往往事半功倍。 E、建立長期的服務(wù)關(guān)系直銷：對本超市來說，穩(wěn)定和提 高市場占有率的一大要素就是與客戶建立長期的關(guān)系。通過編制客戶檔案，建立客戶信息網(wǎng)，進(jìn)行客戶評估分析，關(guān)注客戶需求。提高客戶滿意度和忠誠度，注重讓客戶在本店感到愉快、尊重。 同時(shí)，根據(jù)老年人需求多樣化的特點(diǎn)，要求店內(nèi)商品品種要齊全、多樣，同時(shí)要準(zhǔn)備一本需求簿，記錄老年人提出的每一個(gè)特別需求，想辦法滿足。 第六部分 機(jī)構(gòu)設(shè)置及管理 管理理念 A、尊重超市人員的獨(dú)立人格。 B、下管一級：上級對下級進(jìn)行規(guī)劃管理，下級應(yīng)服從上級的工作指導(dǎo)，盡力完成上級發(fā)放的任務(wù)。 C、互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時(shí)員 工也可以向上級提出自己的意見或見解。 D、營造集體氛圍：既要上下屬感受到超市紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強(qiáng)凝聚力，提高工作積極性。 E、公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干。 股東結(jié)構(gòu) 目前超市主要股東情況： 股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 陳春明 30 萬 現(xiàn)匯 15％