【正文】 沒有人愿意束手就擒，每一個人都在尋 找變局的機會。開始時還只是針對公司事務方面的矛盾，到后來逐漸轉化為個人之間。 壓力之下，創(chuàng)業(yè)初 十倍速致富 的夢想仿佛越來越遠了。三個人緊急商議，決定由一直負責技術方面的陳錦文重新編寫程序設計方案。 然而這還不是最緊要的，三個月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術問題爆發(fā)。 2020 年 7 月份，撥號器的市場價格降到每臺 500 元 這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。產(chǎn)品一進入市場效果就很不錯：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運轉。當時這種定價的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯。初期一切進行得井井有條。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號器之前的成本大約在 元 /分鐘，收打長途 電話的人的錢是 /分鐘，安裝了撥號器之后收費和原來相同，但成本只有 元 /分鐘。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機器成本算下來不過 50 塊錢出頭，可是當時市場價卻是每臺 1000 多元，1999 年最高甚至賣到 2020 元。 在三個創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項目。 1999 年 11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本 50 萬。自學校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。 ◆ 在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 謝小康看過報紙，長嘆一聲，內心復雜，口中無語 …… 從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資 50 萬打造的希望，僅用了一年半的時間就煙消云散，血本無歸。 謝小康捫 心自問：相比之下，中國人的布鞋生產(chǎn)精縷細刻的貴族氣派已蕩然無存，放眼皆是布衣之履 ——簡單、土氣、廉價、極易變形，難怪自古就有一句俗話 ——棄之如敝履。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場 …… 我為什么不可以去王府井、大柵欄、長安街的東方廣場試試？ 天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽光明媚？細想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷 阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大 在商業(yè)高度發(fā)達，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價格也高得離譜，一套 20 平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬 …… 11 但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動效應？誰理睬你？謝小康有些灰心了。基本勞動力先從再就業(yè)市場招聘10 名踏實、能干、有經(jīng)驗的鞋廠下崗工或退休工， 畢竟熟能生巧嘛，以女性為主，每月工資標準暫定 800 元，優(yōu)者獎勵。 再者是人力投資。此外，還得買麻線、棉線、尼龍線，成袋的面粉、夾板、錐子、頂針之類，預計花 30萬吧。先定位為古代手工作坊的現(xiàn)代版，測算一下究竟要花多少錢。 謝小康提筆寫創(chuàng)業(yè)背景：現(xiàn)代生活中的人們，在盡情領略了時裝和洋服的絢麗豐采之余，開始感悟傳統(tǒng)服飾 獨特的魅力和豐厚的文化意韻；西裝革履、裙服高跟，奔波勞頓于公務和應酬之后，能不向往一襲布衣、一雙便鞋，品茗吟詩的閑情雅趣？盡管紅塵萬丈歌舞喧囂，但中國總有那么一群偉人高人異人，穿著樸素的布鞋閑庭信步指點江山：毛澤東、魯迅、沈從文、陳寅恪、周作人、錢鐘書、張中行 …… 他們靜穆幽深，仿佛一口口深井，行坐間意態(tài)從容，談吐中旋轉乾坤，他們是中國手工鞋業(yè)的最佳形象代言人！ 他繼續(xù)寫道：小康手工鞋業(yè)，以挖掘民間傳統(tǒng)手工鞋工藝，弘揚中國文化，滿足現(xiàn)代人返樸歸真、崇尚個性的時尚追求為己任 …… 一不小心就創(chuàng)造了 “小 康手工布鞋 ”的品牌，多么美妙的一語雙關！謝小康想。 小題偏要大做 文化人經(jīng)商，跟大老粗經(jīng)商的區(qū)別就在于 ——對項目是否有深入的文化思考。奶奶來自河北廊坊鄉(xiāng)下，是村里有名的巧手。而幾年的學院熏陶，也讓這個小有成就的廣告公司經(jīng)理在進行新的投資前，有了更多的 “理性思考 ”。這樣的創(chuàng)業(yè)者，多半書生意氣十足，敏于言而訥于行。 ◆ 理想是指導人們去選擇、去計劃、去上路的綱領。 ” 朋友很興奮，說資金不是 問題，剩下的事情就靠你了。 ”我嚴肅地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來。 在一間喧鬧的酒吧里，我們兩人都很高興，朋友為事業(yè)如日中天而高興，我因自己慢慢又恢復創(chuàng)業(yè)的心情而興奮。 這次會議上，我一再強調的問題就是 “公司不是倒閉，而是中止創(chuàng)業(yè)；我們并沒有失敗，只是經(jīng)歷了黑暗 ”。 不是倒閉，是 “中止創(chuàng)業(yè) ” 2020 年 3 月，單憑我們幾個人的 “預支工資 ”，公司日常的各種費用就更交不起了，電話停機、電腦不能上網(wǎng)、物業(yè)人員隔三差五來催繳費用。 “在你們的策劃方案沒有見到效益之前，你們拿的就不 該是工資，只能算作預支工資吧。 保健品公司的老板，此時此刻也是我們的老板。為了生存、為了不至于落得個 “賠了夫人又折兵 ”的潦倒局面，更為了東山再 起、我們在那段日子里忍氣吞聲，出賣的不僅是營銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴。第一次辦公司，本身壓力就很大，而我們對待所遇阻礙的心態(tài)和行為就難以平和了。無奈，我們打道回府。這是我們始料不及的，因為這間企業(yè)的總裁和我們的團隊核心一直都有很密切的私交，何況這家企業(yè)正面臨嚴重的市場威脅，已經(jīng)到了不策劃不行的地步了，為什么還會如 此失敗呢？ “亂 ”！談判失敗的癥結還是出在了 “亂 ”字身上。何況，廣告行業(yè)一直是 “私活 ”現(xiàn)象最為突出、最容易接手的一個智力型行業(yè)。此舉的理由是：用零售策劃項目所獲得的十幾萬元先期付款，保證公司日常流轉和人員工資，充實公司的辦公裝備和人才隊伍。我們的打算是，在這段休整期內，認真總結公司成功和受阻的種種原因，對自己的公司進行一次營銷上的 “SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競爭力的整體發(fā)展規(guī)劃。 有道是 “三個和尚沒水喝 ”。雖然此間，我們也曾與香港某所大學嘗試過在當?shù)貏?chuàng)辦 MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。當時，我們誰都沒有想到這種做法犯了創(chuàng) 業(yè) “大忌 ”——重個人力量，輕團隊合力。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話 ——“客戶需求 +預期提 案 +誠信合作 =業(yè)務訂單 ”。 接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費用，反而連續(xù)三個周五的商務宴席都是對方買單。 2020 年 ，正值我國 IT 教育培訓企業(yè)開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達一年的整體策劃服務。于是， “教育客戶 ”成了我們拓展業(yè)務的當務之急。 公司名為 “廣業(yè)管理咨詢 ”，公司的主營業(yè)務就是 “出賣思想和智慧 ”。最后一項目前成為公司的主要利潤來源。十個月后，我還掉債務，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運動有限公司，第一次在這個城市打出了以戶外運動為經(jīng)營項目的招牌。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己 認定的方向，堅定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 2020 年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟項目啟動，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。戶外運動在國外非常普及，在國內卻是一種很貴族化的運動，尤其是登山，一套設備動輒上萬元。我還通過海外的親友了解外面的情況。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大海 …… 正是中國戶外運動熱潮涌動的時候 ，單獨上路的我顯得并不孤獨。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個自己能做而且做得好的方向 拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競爭力。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實力和信譽都不錯，應該不會拖欠工程款。我作了一個初步的測算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個月，扣除各種開支，還有 15 萬左右可賺 短時間，不費力，而且一賺就是 15 萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當上了包工頭。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎勵員工、如何節(jié)約運營成本， 等等。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。 尋位 涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。 這是一個純粹的 “面子工程 ”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉促上馬（沒有任何市場調查和前期準備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營扎寨），第四，好大喜功，一 干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時才能買車買房？） …… 更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時，喝涼水都會塞牙。 原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領無一絲長進，廟堂的菩薩又已失去了作用。錢來得很輕松，似乎更證明了關系經(jīng)濟的不可動搖性。再就是滿腔的熱情和對成功、財富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力?；氐街貞c，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。最深的感觸是，一個人在開始創(chuàng)業(yè)的時候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗是必須的。 ◆ 理想是指導人們去選擇、去計劃、去上路的綱領。作為他們中的一員，我和很多人 一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。一次我到上海去參加一個秘書學研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。對于做貿(mào)易之類的生意，我認為自己正好適合 所謂 “沒吃過兔子也見過兔子跑 ”，無非就是摸關系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單 …… 而這，恰是做秘書的拿手好戲。比如一張建筑鋼材的批條，一轉手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉手又可以入帳上萬元 …… 如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。 那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。 2 但我堅信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個大大的門面，搞涂料批發(fā)。離開時，隨身只帶走了那一盒證明 “王總 ”身份的名片?，F(xiàn)在回過頭去看，其實這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當理想主義的激情被現(xiàn)實的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。 憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。一位朋友來找我，說有一個建筑工程準備分包，問我有沒有興趣。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個建筑工程結束之后再付款給我們。像我這種靠關系和 “腦袋 ”吃飯的人，沒有自己的長處， 沒有一步一步的積 3 累，就談不上什么抗風險能力，一個浪頭打來，什么都會失去。背上背包，一路走去。于是我就想，如果去搞戶外運動中，會不會有商機？ 帶著這個問題我回到重慶，開始了有意識的考察。我敏感地意識到，一個巨大的商機來了！ 為了更多地把握這個市場，我頻繁地參加各種戶外活動，一方面加深自己對戶外運動的理解，另一方面也可以交到不少圈內的朋友。但我不管這么多，也來不及解釋，因為我相信最終實踐會證明一切。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運動的朋友們聚會的據(jù)點，與此同時，利潤也在慢慢地增長。我的業(yè)務慢慢拓展為三個方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團外出探險、郊游，公司提供必要的各種服務，收取一定的費用；三、為企業(yè)提供野外生存訓練，幫助員工培養(yǎng)團隊精神，深刻感受企業(yè)文化。 不是失敗，只是經(jīng) 歷了黑暗 2020 年，在廣告行業(yè) “一窩蜂 ”，市場環(huán)境日趨惡劣的形勢下，我在當?shù)刈钪悄?、最豪華的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 創(chuàng)業(yè)開門紅 經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務定位分析后，我們得出了結論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在 “摸著石頭 過河 ”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導和不斷培養(yǎng)。其中，讓我至今引以為豪的當屬 IT 教育品牌的精心打造了。雖然預期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實我方的策劃實力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務合作中的科學流程和完善的客戶服務政策，引起對方的信任和洽談興趣。 ” 說句心里話，在如此短暫的時間內建立起如此信任的客戶關系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時候，也是很難遇到的。 當我們在 IT 教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡，我們決定充分發(fā)揮團隊三人各自所擅長和熟悉的領域，分頭拓展客戶，我負責專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。 時間就在我們三人分頭行動、多赴外埠洽談的行程計劃中漸漸遠去。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團隊人心渙散、大家各忙各的， “廣業(yè)咨詢 ”形同擺設。 6 當時擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業(yè)執(zhí)行整體營銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計的利潤能達 40萬元；二是為當?shù)匾患衣糜尉包c執(zhí)行全新上市包裝、活動設計和賣點策劃，憑借我們先前在生態(tài)旅游領域的成功案例，合作成功的把握很大 ，期望利潤能達 10 萬元；三是在確保為公司長期客戶提供實時顧問服務的同時，暫