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正文內(nèi)容

m品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案(編輯修改稿)

2025-06-01 23:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 期,一個確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理,和一個分管的SLT成員。2 每張訂單—》唯一確定CSR—》唯一確定SCR—》唯一確定BCR每一張訂單都有唯一確定的CSR(客戶服務(wù)代表)進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn),唯一確定的SCR(發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員)負(fù)責(zé)按單,按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR,并唯一確定的BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)代表)負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。3 每個事件—》確定的SOP(標(biāo)準(zhǔn)操作流程)對應(yīng)處理整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理(二)OSB生意目標(biāo):達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。M品牌的OSB生意目標(biāo)為:1 訂單處理——OP(Order Processing):當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單,并交付儲運(yùn)部;需要ST(特別處理)的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定;如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成,有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”,向SLT作出書面解釋。2 貨物發(fā)運(yùn)——SP(Shipment):儲運(yùn)部必須在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物,且確率達(dá)到98%;如果有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出,儲運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書面解釋。3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。Collection):銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡介SP貨物運(yùn)發(fā)BC貸款結(jié)算OP訂單處理1-BT送貨單傳送1-WP每周收款計(jì)劃1-OG訂單生成2-IA通知客戶2-BP送貨單處理2-OA接收訂單 3-AC客對賬3-FP貨物分揀3-QC合格性檢查4-AR客戶匯款4-TF運(yùn)輸商4-AC配額檢查5-RT匯款單傳送5-SV發(fā)送確認(rèn)5-CC信用檢查6-UAR沖減應(yīng)收款記錄6-UAR更新應(yīng)收款記錄6-MA經(jīng)理批準(zhǔn) 7-RR匯款實(shí)際到賬送7-FTC運(yùn)輸商→客戶7-BG打印送貨單 二 OP(訂單處理)訂單處理OP(Order—Oprocossing)是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范,由7個環(huán)組成:1 OG(orderg owta)訂單生成1)客戶根據(jù)市場銷售狀況,制定訂貨計(jì)劃2)訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對3)市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG,并作好訂單記錄2 OA(order accepttancce)訂單接收1)SSG在收到訂單后,半小時通知市場部和客戶2)SSG必須建好訂單務(wù)忘錄3 QC(qualification check)合格性檢查1)SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查2)SSG必須進(jìn)行訂單金額核算3)SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測4 AC(assignment check)配額檢查1)SSG在處理訂單時,必須進(jìn)行配額檢查,削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單2)SSG在處理訂單時,某區(qū)域配額未用完,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3)SSG若特殊情況需超配額訂單,須由SLT審批5 CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對客戶進(jìn)行信用檢查:1)確保客戶是足夠有效信用額;2)確保客戶無限超期應(yīng)收款。52如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件,則在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過;53如果客戶無超期應(yīng)收款,但信用額超過20%以內(nèi),則交SLT分管經(jīng)理審批,如通過則交財(cái)務(wù)打單,否則通知區(qū)域經(jīng)理修正;54 如果客戶有超期應(yīng)收款,或信用額度超過20%,則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨,除非需要申請ST:55以下情況可以申請ST(Special Treztment)特別處理:1)因?yàn)榕e行訂貨會需要超出信用額度;2)其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。56當(dāng)SSG申請ST時,應(yīng)通知SLT三位成員討論,并附上有關(guān)生意記錄;三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過,如果有SLT成員出差,SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽;申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定,及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。57先款后貨的客戶自動通過信用檢查,SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。6 MA(Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn)61 SSG在對訂單進(jìn)行QC-AC-CC三個步驟后,交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn):1)銷售總監(jiān)在主管全國的同時,具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場;2)銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。3)如果分管經(jīng)理出差,由其秘書經(jīng)其同意后代簽,視為同等效力。7 BC(Bill generation)找印送貨單71 SSG經(jīng)過MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單;72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單;73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運(yùn)部。三 SP流程(貨物發(fā)運(yùn)) SP(shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范,由5個環(huán)節(jié)組成。1 BT(Bill ransmission)送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運(yùn)部的操作;22 SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運(yùn)部;33 SSG在傳送送貨單時,務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(OSB001)”,并讓儲運(yùn)部接收人員簽收。2 BP(Bill Processing)送貨單處理21儲運(yùn)部在接收到送貨單后,由文員將送貨資料錄入電腦備案;22文員在將送貨單錄入電腦后,務(wù)必在2小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。3 FD(Freinht Preparation)貨物分揀31 倉管員在受到出倉單2小時內(nèi),將每個客戶的貨物按單分揀完畢;32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商41 儲運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商;42 司機(jī)從倉管員處簽收提取貨物,送至指定運(yùn)輸商處;43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn),儲運(yùn)部必須及時同銷售部取得聯(lián)系;44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢,將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。5 SV(Shipment Verfication)發(fā)運(yùn)確認(rèn)51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn);52倉管員在處長復(fù)核無誤后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查;倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋(OSB002)”,傳真至SSG,以使SSG方便客戶查詢;53 文員在復(fù)核無誤后,與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG,并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。四 BC流程(貨款結(jié)算)BC(Billingamp。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范,由8個環(huán)節(jié)共同組成。1 Wp(Weekly Plan)每周收款計(jì)劃11 SSG的BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案;12 BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期,將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃(OSB006)。”2 IA(Inform Account)通知客戶21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃(OSB006)”打印“貨款結(jié)算通知(OSB007)”;22 BCR將貨款結(jié)算通知(OSB007)傳真至相應(yīng)客戶,通知客戶對賬并付款,通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。3 AC(Account Chedk)客戶對賬31 客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB007)后,進(jìn)行對賬;32 BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對賬和付款情況,即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題,如有任何疑難,立即同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。4 AR(Account Remittance)客戶匯款41客戶對賬完畢,應(yīng)于到期日支付貨款;42 客戶匯款后,應(yīng)把匯款單傳真至SSG。5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送51 BCR在收到客戶匯款單傳真后,應(yīng)核對其金額是否正確,賬戶是否準(zhǔn)確,銀行印章是否清楚無誤,如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系; 52 BCR在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后,將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄1SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后,應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額,更新“客戶應(yīng)收款記錄(OSB005)”。7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄271 財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后,應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;72 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計(jì)保存,以便核對到賬款。8 RR(Renittance Received)匯款實(shí)際回籠81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況,如超出合理期限仍未到賬,立即同SLT聯(lián)系;82 貨款到賬后,財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。33節(jié) 信用額管理制度一 信用額管理制度-CMR概述信用額管理制度,以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險,確保生意健康動作;CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù),具有定期自動更新的運(yùn)作機(jī)制。信用額定義:每個客戶在一段時期的最大欠款額度。信用額確立原則: 以客戶歷史銷量為基礎(chǔ),堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長潛力。1客戶歷史銷量:一般以客戶過往三個月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時,也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù):主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。3增長潛力:主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測,考慮其銷售投入策略調(diào)整,及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。信用額確立三原則歷史銷量客戶信譽(yù)增長潛力二 信用額季度更新機(jī)制客戶的生意在不斷的發(fā)展之中,所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制,以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的
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