【正文】 沖減應(yīng)收款記錄1SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB005）”。４ AR(Account Remittance)客戶匯款41客戶對賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG?！保?IA(Inform Account)通知客戶21 BCR根據(jù)“每周收款計劃（OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB007）”；22 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認51 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認；52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢；53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢；32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。１ BT（Bill ransmission）送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；22 SSG務(wù)必在送貨單打印當天傳送至儲運部；33 SSG在傳送送貨單時，務(wù)必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。７ BC(Bill generation)找印送貨單71 SSG經(jīng)過MA的訂單交財務(wù)部打印送貨單；72 財務(wù)部必須在收到訂單當天打印送貨單；73 SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準：１）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。56當SSG申請ST時，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽；申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡介SP貨物運發(fā)BC貸款結(jié)算OP訂單處理１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款計劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ通知客戶２－ＢＰ送貨單處理２－ＯＡ接收訂單 ３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ貨物分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ運輸商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應(yīng)收款記錄６－ＵＡＲ更新應(yīng)收款記錄６－ＭＡ經(jīng)理批準 ７－ＲＲ匯款實際到賬送７－ＦＴＣ運輸商→客戶７－ＢＧ打印送貨單 二 ＯP（訂單處理）訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成１）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃２）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對３）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２ OA(order accepttancce)訂單接收１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄３ QC(qualification check)合格性檢查1）SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進行訂單金額核算３）SSG必須進行訂單生成檢測4 ＡＣ（assignment check）配額檢查１）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批５ CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對客戶進行信用檢查：１）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。M品牌的OSB生意目標為：1 訂單處理——OP(Order Processing)：當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。2 每張訂單—》唯一確定CSR—》唯一確定SCR—》唯一確定BCR每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導核心，SSG為運作中樞，銷售部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。結(jié)構(gòu)簡圖31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介P2425 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標32節(jié) OSB流程P2631 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結(jié)算）33節(jié) 信用額管理制度 P3233第三章銷售部OSB運作系統(tǒng) 落千丈 信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機制 34節(jié) 配額管理制度 P349 配額管理制度概述配額管理制度運作細則35節(jié) POP管理制度 P35 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則36節(jié) 客房信息維護制度 P3637節(jié) 退貨管理制度 P3738節(jié) OSB每月例會制度 P38 31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 一 OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平26節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責一 客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。二 區(qū)域經(jīng)理職責1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根