【正文】 2 財務(wù)部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其 他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT 總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運作。 銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 整個客戶信息的維護工作由 SSG 每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲運部。 OSB。所謂定點、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。 信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時一效。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。 ――你有能力在任何時候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。 建議一個易于實行的下一步（達(dá)成協(xié)議）： ――使行動易于開始 ――建議你可以盡力使行動開始 ――預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料 ――運用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動提供一種選擇 ――在我們品牌之后的助銷活動。 注意這個步驟稱為“強調(diào)關(guān)鍵好處”。 強調(diào)關(guān)鍵的好處： 簡要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機會。這些細(xì)節(jié)包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時候送到以及付款方式等。 解釋主意是怎樣起作用的 “解釋主意是如何起作用的”的目的是表明 /告訴 /證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對情況的概括”中向買主承諾的好處。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。向買主講清楚你有一個想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時提出的好處，從而使他理解你要做的事情。 向買主講述你的想法的是清楚而簡明地告訴該買主你推薦什么樣的行動。情況的概括品牌組織提供了一個自然的引入。例如，你可以通過下述活動來了解買主的需要： ――事前的一次訪問； ――一次觀察； ――一次討論； ――當(dāng)前的市場考慮。 在你的概括結(jié)束時，如果顧客的態(tài)度仍不明朗 ，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。 組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼 要明白地講述出來，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機會，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這些限制可能是在金錢、時間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總 而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對買主可能提出的反對意見的回答。 其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。因此，我們必須確定買主的下列情況： ― ―需要？ ――需求？ ――愛好？ ――條件？ ――限制？ ――機會？ 這個步驟的第二個目的是引起和驗證買主的興趣――向買主介紹一種能夠為他提供他需要 /需求 /愛好的具體好處。讓我們詳細(xì)地考察這五個步驟。內(nèi)容實在太多，未能仔細(xì)整理，請見諒。 7 在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 5 銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 3 SLT 批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。 二 每月工資發(fā)送程序 1 銷售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至 SSG。 一 工資與獎金制度 1 銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 4 當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至 SSG 交主管經(jīng)理審批。 5 人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 3 主管經(jīng)理審批后，市場經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣?聘銷售人員的程序及制度 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1 市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 2 短期出差費用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷，長期出差費用一般半個月填報一次。 D 請款單：預(yù)支款項應(yīng)該填寫此單，但必須將上 次請款結(jié)清后才能再請款。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 包括交通費、機場稅、住宿費、 公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 5 總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項支付給受款人，一般采用電匯方式。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場經(jīng)理限額 5000 元 3 沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷 單據(jù)寄回 SSG。 四 辦公費用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報銷，但應(yīng)清明細(xì)。 市場經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過 450 元。 三 交際應(yīng)酬費 客戶經(jīng)理沒有交際費用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。 二移動電話費用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過 600 元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過 1000 元； 市場經(jīng)理電話費憑票報銷。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 三 長期出關(guān)補貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過 150 元。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過 280 元。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費匯往 房東指定賬戶。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 三 出差補貼 1 區(qū)域經(jīng) 理每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。 2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 二 酒店費用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過 300 元。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。 第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的 各項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 六 全國銷售每月工作重點（ IESM06） 全國銷售每月工作重點由 SLT 每月 3 日前發(fā)出，分送 SSG和各級銷售經(jīng)理。 五 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國客戶儲運信息一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交儲運部。 2 市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。 6 全國年度退貨跟蹤記錄表 7 全國客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場月度報告（ IESM03） 主要市場月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編 定，分市場裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場經(jīng)理。 4 主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標(biāo)百分比和 相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 2 全國品類發(fā)運量分析 1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。 二 全國銷售月度報告（ IESM02） 全國銷售月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 3 所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對策。 1 整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平 （三）客戶經(jīng)理 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的 季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N