飄柔洗發(fā)水營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-29 05:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如頭屑、脫發(fā)、發(fā)質(zhì)干枯等癥狀，選擇功能型的洗發(fā)水。而青年人則屬于品牌時(shí)尚型，他們喜歡追求廣告品味、明星效應(yīng)香型的感覺(jué)等，只要適應(yīng)自己的消費(fèi)水平，會(huì)不斷追求新的品牌。因此，飄柔洗發(fā)水的銷(xiāo)售在泉塘小區(qū)占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，一是泉塘小區(qū)年輕人比較集中。二是飄柔專(zhuān)門(mén)針對(duì)年輕人的發(fā)質(zhì)設(shè)計(jì)，讓年輕的秀發(fā)體驗(yàn)無(wú)比柔順，更好的表達(dá)自信，不羈，個(gè)性的自己。目標(biāo)市場(chǎng) （1）、選擇泉塘小區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。泉塘小區(qū)周?chē)髮W(xué)比較集中，而飄柔主要是針對(duì)青年有活力的大學(xué)生，這些人標(biāo)新立異的欲望是最強(qiáng)烈對(duì)洗發(fā)水的需求較大。 （2）、針對(duì)愛(ài)美女性，在大學(xué)生女性的心目中，美麗秀發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮，順滑易梳。 定位戰(zhàn)略 （1）、服務(wù)定位。①提供品質(zhì)優(yōu)良，且價(jià)格合理的產(chǎn)品，消費(fèi)者信賴(lài)而且天天使用。②注重個(gè)性，提供個(gè)性化的服務(wù)，走美發(fā)專(zhuān)線。③“飄柔”從品牌名字 上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受。（2）、功效定位：飄柔以柔順(產(chǎn)品功能層的價(jià)值)、自信(品牌精神層的價(jià)值)雙價(jià)值，建立其不同于競(jìng)爭(zhēng)品牌的賣(mài)點(diǎn)而獲取眾多消費(fèi)者的偏好（3）、利益定位。①實(shí)際效用定位：不同品牌有不同效用，飄柔的實(shí)際效用有價(jià)格低，味覺(jué)清香②通過(guò)把品牌與其能帶給顧客的心里感受相結(jié)合實(shí)現(xiàn)差別法來(lái)定位。例如飄柔廣告語(yǔ)是“有飄柔更自信，發(fā)動(dòng)心動(dòng)飄柔”（4）、品牌定位：青春，智慧面對(duì)挑戰(zhàn)富有現(xiàn)代的自信女性。（5）、根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格定位。飄柔洗發(fā)水定位于高品質(zhì)，低價(jià)格。（四）、營(yíng)銷(xiāo)組合描述 服務(wù)（1）、提供品質(zhì)優(yōu)良，且價(jià)格合理的產(chǎn)品，消費(fèi)者信賴(lài)而且天天使用。 （2）、注重個(gè)性，提供個(gè)性化的服務(wù)，走美發(fā)專(zhuān)線。（3）、品牌與包裝規(guī)劃：飄柔從品牌名字上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受（4）、完善的售后服務(wù)。① 咨詢(xún)服務(wù)：用戶在使用過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，均可致電免費(fèi)咨詢(xún)② 包換服務(wù)：包換期內(nèi)的產(chǎn)品，若出現(xiàn)確因廠方原因造成的質(zhì)量問(wèn)題，用戶可以到經(jīng)銷(xiāo)商處免費(fèi)換新。 分銷(xiāo)分銷(xiāo)作為快速流通消費(fèi)品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進(jìn)行銷(xiāo)售，如商場(chǎng)、超市、日雜店、浴池、發(fā)廊、賓館等，在洗發(fā)水購(gòu)買(mǎi)的渠道中，依次為：超市、便利店所占比重近40%，特大倉(cāng)儲(chǔ)型超市所占比重超過(guò)20%，公費(fèi)發(fā)送、贈(zèng)送、派送產(chǎn)品占將近20%。其中，特大型倉(cāng)儲(chǔ)型超市所占比重逐步增長(zhǎng)，百貨店所占比重逐漸下跌。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，通常采用的是經(jīng)銷(xiāo)模式，利用傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道，通過(guò)一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)等層層滲透到各級(jí)零售終端，再達(dá)到消費(fèi)者的手中。 （1）、分銷(xiāo)體系籠絡(luò)小店資源 因?yàn)橄窗l(fā)水屬于快速消費(fèi)品，所以建立分銷(xiāo)體系是最主要的就是籠絡(luò)小店資源。因?yàn)樗麄冎艺\(chéng)度很低，他們主動(dòng)與被動(dòng)都兼顧，沒(méi)辦法，你還得要去做。他們經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┫夘^小利，馬上就舉“白旗”走人！而這批小店，恰恰就是產(chǎn)生利益的最基本的根源。 這一批小店店主無(wú)形中就扮演了另一個(gè)角色，在這一個(gè)消費(fèi)群體中他們是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。因此，只有讓這群“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，幫其說(shuō)話，去做示范，去做引導(dǎo)，才能夠真正挽回消費(fèi)者一邊倒，恰恰難度就在這里，怎么才能夠讓他們心甘情愿地來(lái)賣(mài)飄柔的這個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)候飄柔推出“小店店主百事通”，以及“店主聯(lián)誼會(huì)”等策略，在一定程度上，在很多區(qū)域，小店店主因?yàn)槭芤恍├娴尿?qū)使，小店店主都開(kāi)始逐步地轉(zhuǎn)變態(tài)度，都在全力以赴銷(xiāo)售飄柔的產(chǎn)品。 （2）、分銷(xiāo)渠道洗發(fā)水是生活用品，是每家每戶必備的東西。而飄柔洗發(fā)水是走的平價(jià)路線，致力于每個(gè)家庭都用得起的洗發(fā)水。而分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，就是在企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境等因素限制條件下，企業(yè)預(yù)期通過(guò)最佳途徑而達(dá)到的盈利水平、顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)履行的職能等。所以飄柔使用密集型分銷(xiāo)，以構(gòu)成覆蓋面寬廣密布的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這種渠道可以使飄柔洗發(fā)水在目標(biāo)市場(chǎng)上形成鋪天蓋地之勢(shì)，以達(dá)到使自己產(chǎn)品品牌充分顯露，實(shí)現(xiàn)路人皆知且隨處可買(mǎi)，最廣泛地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。我們致力使泉塘地區(qū)的每個(gè)便利店以及超市均有飄柔洗發(fā)水的銷(xiāo)售。定價(jià) （1）、尾數(shù)定價(jià)法。飄柔致力打造每個(gè)家庭都用得起的洗發(fā)水，所以飄柔在定價(jià)方面使用了尾數(shù)定價(jià)法。尾數(shù)定價(jià)法是針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理取尾數(shù)價(jià)，而不去整數(shù)價(jià)，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)廉，以及定價(jià)認(rèn)真的感覺(jué)。，就讓消費(fèi)者有種物美價(jià)廉的感覺(jué)。特別是飄柔的廣告中“！”讓人有種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。 （2）、幸福數(shù)字定價(jià)法。如 ，這種以8結(jié)尾的因?yàn)橹C音念起來(lái)像發(fā)財(cái)?shù)摹鞍l(fā)”，人們?yōu)橛憘€(gè)吉利，總會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種尾數(shù)帶“8”的產(chǎn)品。
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