歐萊雅與經銷商的雙贏策略11個案例1(編輯修改稿)
2025-05-29 04:20 本頁面
【文章內容簡介】 照相館成立，播種計劃相機售出100萬臺。在重新分區(qū)的一年時間里，二區(qū)銷售額與一區(qū)之比就達到了55：45?？逻_亞太區(qū)輸出業(yè)務總監(jiān)潘可維說，預計2005年，這個比例將變成70：30。2002年，柯達中國公司的民用攝影產品銷售比上年增長了20%。（三）爭奪眼球重視政府公關，利用和官方的合作，來挫敗競爭對手一直是柯達的主要策略，98協議是柯達政府公關的最好例證。為保持融洽的合作關系，柯達高層經常來中國，而日本富士方面卻不見動靜。富士在中國似乎是“只有產品，沒有公司”，富士的整體形象永遠在海外。如果說富士是一個產品概念，柯達便是個公司概念；如果說富士是一個公司概念，柯達便是一種文化的概念。經過短短的３年對壘，中國市場從５年前柯達公司全球民用膠卷市場的第17大市場一躍成為第二大市場，僅次于美國本土。在中國市場上，柯達的市場份額是63％，富士只有25％。大膽的投資與政府的“厚愛“促成柯達在中國的成功，在“98協議”結束帶來的成功，證明了柯達是善于營銷的全球品牌?？逻_與富士數碼對決2002年，柯達在中國膠卷市場上的占有率已升至60％，富士只能和樂凱、柯尼卡、愛克發(fā)等廠商爭奪剩下的40％。與此同時，柯達在中國的加盟店數量已達7000家，甚至超過了中國郵政的網點數量，而在1993年，柯達僅有300個店面，是當時富士店數量的1/10。日愈壯大的中國影像市場愈加讓等待已三年之久的富士無法言棄。2002年，“98協議”到期以及中國加入ＷＴＯ，為富士提供了新的市場機會，富士開始了在中國市場的全面反攻。富士反擊柯達的重型武器之一是數碼技術。富士早在1999年就奏響了反攻的序曲。2000年初，富士自行研制的“魔術手”數碼沖印設備成功登陸中國數碼沖印市場。隨后，在上海、廣州和北京等一線城市，紛紛有大沖印店購入富士設備。富士的氣勢一直持續(xù)到2002年9月，富士稱，已經有300余臺“魔術手”設備引入中國大陸，以后更要以每年投資１億元人民幣的規(guī)模，在３年內建成1000家擁有該設備的富士數碼沖印店。富士的最大劣勢就在于，它興建網絡的經驗遠不如柯達。富士目前賣出的數碼沖印設備其實比柯達還多，但是柯達卻有更多的店鋪可以提供數碼照片的沖印服務?？逻_直至2001年3月，才在上海推出了自己的數碼影像服務。到2002年年末，柯達的數碼沖印網絡已告形成，現有1300家柯達店可以提供數碼照片的沖印服務。（一）富士數碼反擊2000年，全球數碼成像市場差不多翻了兩倍，但柯達的數碼業(yè)務收入基本與1999年持平，占營業(yè)額的21％。2000年，富士公司數碼相機的銷售量翻了一倍，占據了日本市場的30％，全球市場的20％。利用領先的數碼技術，富士使出了兩招：數碼相機2001年４月，富士在蘇州成立了合資公司生產數碼相機，且已拿到在中國的內銷權，其中的30－50％將內銷中國市場。這意味著富士數碼相機在中國實現了本土化生產，以此對抗柯達與中國老牌相機企業(yè)海鷗的合資生產數碼相機。據估計，2002年中國數碼相機市場的需求量為15萬臺，全球最大的日本市場為200萬臺，全球的需求量為400――500萬臺；預計中國在今后５年內可能會超過日本市場成為全球最大的數碼相機市場。所以，從一定意義上，誰擁有了中國數碼相機市場的主動權，誰就擁有了未來。重建營銷渠道，廣開數碼激光沖印店富士將在保證原有一定數量普通專賣店的基礎上，推出“100萬創(chuàng)業(yè)計劃”，投資5000萬元，利用其先進的魔術手設備在３年內開1000家具有全新理念的富士數碼激光沖印店（FDI店），以此對抗柯達一年前推出的“”和“數碼影像計劃”。與此針鋒相對，柯達將利用已有的6000家KEX，全面接通數碼影像網絡?？逻_推出全新的“８萬８當老板”開家數碼寫真館的計劃，以
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