歐萊雅與經(jīng)銷商的雙贏策略11個(gè)案例1(編輯修改稿)
2025-05-29 04:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 照相館成立，播種計(jì)劃相機(jī)售出100萬(wàn)臺(tái)。在重新分區(qū)的一年時(shí)間里，二區(qū)銷售額與一區(qū)之比就達(dá)到了55：45?？逻_(dá)亞太區(qū)輸出業(yè)務(wù)總監(jiān)潘可維說(shuō)，預(yù)計(jì)2005年，這個(gè)比例將變成70：30。2002年，柯達(dá)中國(guó)公司的民用攝影產(chǎn)品銷售比上年增長(zhǎng)了20%。（三）爭(zhēng)奪眼球重視政府公關(guān)，利用和官方的合作，來(lái)挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是柯達(dá)的主要策略，98協(xié)議是柯達(dá)政府公關(guān)的最好例證。為保持融洽的合作關(guān)系，柯達(dá)高層經(jīng)常來(lái)中國(guó)，而日本富士方面卻不見(jiàn)動(dòng)靜。富士在中國(guó)似乎是“只有產(chǎn)品，沒(méi)有公司”，富士的整體形象永遠(yuǎn)在海外。如果說(shuō)富士是一個(gè)產(chǎn)品概念，柯達(dá)便是個(gè)公司概念；如果說(shuō)富士是一個(gè)公司概念，柯達(dá)便是一種文化的概念。經(jīng)過(guò)短短的３年對(duì)壘，中國(guó)市場(chǎng)從５年前柯達(dá)公司全球民用膠卷市場(chǎng)的第17大市場(chǎng)一躍成為第二大市場(chǎng)，僅次于美國(guó)本土。在中國(guó)市場(chǎng)上，柯達(dá)的市場(chǎng)份額是63％，富士只有25％。大膽的投資與政府的“厚愛(ài)“促成柯達(dá)在中國(guó)的成功，在“98協(xié)議”結(jié)束帶來(lái)的成功，證明了柯達(dá)是善于營(yíng)銷的全球品牌?？逻_(dá)與富士數(shù)碼對(duì)決2002年，柯達(dá)在中國(guó)膠卷市場(chǎng)上的占有率已升至60％，富士只能和樂(lè)凱、柯尼卡、愛(ài)克發(fā)等廠商爭(zhēng)奪剩下的40％。與此同時(shí)，柯達(dá)在中國(guó)的加盟店數(shù)量已達(dá)7000家，甚至超過(guò)了中國(guó)郵政的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而在1993年，柯達(dá)僅有300個(gè)店面，是當(dāng)時(shí)富士店數(shù)量的1/10。日愈壯大的中國(guó)影像市場(chǎng)愈加讓等待已三年之久的富士無(wú)法言棄。2002年，“98協(xié)議”到期以及中國(guó)加入ＷＴＯ，為富士提供了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，富士開(kāi)始了在中國(guó)市場(chǎng)的全面反攻。富士反擊柯達(dá)的重型武器之一是數(shù)碼技術(shù)。富士早在1999年就奏響了反攻的序曲。2000年初，富士自行研制的“魔術(shù)手”數(shù)碼沖印設(shè)備成功登陸中國(guó)數(shù)碼沖印市場(chǎng)。隨后，在上海、廣州和北京等一線城市，紛紛有大沖印店購(gòu)入富士設(shè)備。富士的氣勢(shì)一直持續(xù)到2002年9月，富士稱，已經(jīng)有300余臺(tái)“魔術(shù)手”設(shè)備引入中國(guó)大陸，以后更要以每年投資１億元人民幣的規(guī)模，在３年內(nèi)建成1000家擁有該設(shè)備的富士數(shù)碼沖印店。富士的最大劣勢(shì)就在于，它興建網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如柯達(dá)。富士目前賣出的數(shù)碼沖印設(shè)備其實(shí)比柯達(dá)還多，但是柯達(dá)卻有更多的店鋪可以提供數(shù)碼照片的沖印服務(wù)?？逻_(dá)直至2001年3月，才在上海推出了自己的數(shù)碼影像服務(wù)。到2002年年末，柯達(dá)的數(shù)碼沖印網(wǎng)絡(luò)已告形成，現(xiàn)有1300家柯達(dá)店可以提供數(shù)碼照片的沖印服務(wù)。（一）富士數(shù)碼反擊2000年，全球數(shù)碼成像市場(chǎng)差不多翻了兩倍，但柯達(dá)的數(shù)碼業(yè)務(wù)收入基本與1999年持平，占營(yíng)業(yè)額的21％。2000年，富士公司數(shù)碼相機(jī)的銷售量翻了一倍，占據(jù)了日本市場(chǎng)的30％，全球市場(chǎng)的20％。利用領(lǐng)先的數(shù)碼技術(shù)，富士使出了兩招：數(shù)碼相機(jī)2001年４月，富士在蘇州成立了合資公司生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)，且已拿到在中國(guó)的內(nèi)銷權(quán)，其中的30－50％將內(nèi)銷中國(guó)市場(chǎng)。這意味著富士數(shù)碼相機(jī)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了本土化生產(chǎn)，以此對(duì)抗柯達(dá)與中國(guó)老牌相機(jī)企業(yè)海鷗的合資生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)。據(jù)估計(jì)，2002年中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的需求量為15萬(wàn)臺(tái)，全球最大的日本市場(chǎng)為200萬(wàn)臺(tái)，全球的需求量為400――500萬(wàn)臺(tái)；預(yù)計(jì)中國(guó)在今后５年內(nèi)可能會(huì)超過(guò)日本市場(chǎng)成為全球最大的數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)。所以，從一定意義上，誰(shuí)擁有了中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就擁有了未來(lái)。重建營(yíng)銷渠道，廣開(kāi)數(shù)碼激光沖印店富士將在保證原有一定數(shù)量普通專賣店的基礎(chǔ)上，推出“100萬(wàn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，投資5000萬(wàn)元，利用其先進(jìn)的魔術(shù)手設(shè)備在３年內(nèi)開(kāi)1000家具有全新理念的富士數(shù)碼激光沖印店（FDI店），以此對(duì)抗柯達(dá)一年前推出的“”和“數(shù)碼影像計(jì)劃”。與此針?shù)h相對(duì)，柯達(dá)將利用已有的6000家KEX，全面接通數(shù)碼影像網(wǎng)絡(luò)。柯達(dá)推出全新的“８萬(wàn)８當(dāng)老板”開(kāi)家數(shù)碼寫真館的計(jì)劃，以
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